直接销售渠道策略与管理PPT幻灯片.ppt

1、，第11章，CASH AND RECEIVABLES，Chapter 2，直接销售渠道战略和管理，第1，2020/8/9章，理论培训目标牙齿章节，了解销售渠道类型，了解直接销售类型，澄清直销和非法传销之间的差异，掌握网络营销基本方法实践教学目标通过理论学习，了解影响流通渠道的因素，学习直销渠道的设计，掌握直销管理方法和技巧。特别是可以分辨直销和传销之间的本质区别。掌握直接复式营销在实践中的运用。教育目的和要求，市场营销实践东北金融大学出版社，2，2020/8/9，教育重点和难点，市场营销实践东北金融大学出版社，重点渠道类型，直销类型和特征直接营销方法，网络营销方法困难直销管理，3，2020/8

2、/9，引文，市场营销实践东北金融大学出版社，引文：广西三生万公司的“消费点激励”，4，2020/8/9，引文，这种“经营模式”2.3升挽具自称是一种直销服务，这种“直销”合法吗？其欺骗性和隐蔽性体现在哪些方面？类似的“业务模式”是什么？5，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实践东北金融大学出版社，第11章，第一节分配渠道概述分配渠道的意义分配渠道的作用分配渠道的基本模式，6，2020/8/9，市场分配渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间部分是消费者广告公司、咨询公司、存储公司、银杏、保险公司等。分销渠道往往不是单一渠道，而是由多个互补渠道组成的有机系统。渠道系统是上游、物流、信息流、资

3、金流、促销流、“五流集成”系统。7，2020/8/9，通道“五流集成”系统图表，谈判代表。保存订单。融资。冒风险。提高销售效率。9，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实践东北金融大学出版社，第11章，分销渠道类型根据分销渠道中是否有经纪人，分为直接渠道和间接渠道。根据分销渠道经纪人的数量(长渠道和短渠道)进行划分。基于每个层次中使用的中间商人数(宽通道和窄通道)。企业的流通战略部门：密集流通，选择流通，垄断流通。10，2020/8/9，市场营销课，市场营销实践东北金融大学出版社，第11章，分销渠道的结构传统渠道结构垂直渠道结构水平渠道结构复式渠道结构。11，2020/8/9，市场营销课，

4、市场营销实践东北金融大学出版社，分销渠道的基本模式，消费品分销渠道模型，12，2020/8/9，市场营销课程计划，第11章，案例：雅芳4个销售渠道在中国是非常有创意的销售模式还不到一年就渡边杏了，像春雨一样雅芳渗入各种零售渠道。全国有1700多家专卖店，700多家美容专卖店，近1万名零售商经销商，2万名推销员等。雅芳美容院大量进入了全国各大众城市的著名商业街、大型超级市场、连锁店。专卖店不仅为雅芳产品，还为顾客提供专业的美容服务。在雅芳全国有77个分公司，为雅芳销售人员和客户提供产品和服务。14，2020/8/9，市场营销课，市场营销实践东北金融大学出版社，第11章，案例思考雅芳直销模式中，以

5、各种渠道的销售模式分析切换，各种渠道的特性？面对哪些其他目标客户？15，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实践东北金融大学出版社，第11章，影响分销渠道选择的主要因素，(1)目标市场因素，(2)产品因素，(3)市场因素，(4)目标市场规模大，分布分散市场规模的大规模分布必须使用直接流通的短渠道。目标市场用户购买量大，购买频率低，可以使用直接分发渠道。目标市场用户每次购买量少，购买频率高，需要利用较长的渠道。此外，选定的分发通道类型取决于目标市场类型。17，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实践东北金融大学出版社，第11章，(2)产品要素产品要素对销售渠道选择起着决定性作用，1 .包

6、括产品的单价。产品的单价越低，销售渠道越长，越宽。相反，又短又窄。2.产品的体积和重量。产品的体积和重量直接影响运输和储存成本。轻便小的产品可以选择长、宽的频道。体积大，重量大，通道要尽可能短，最好采用直接通道。3.产品的风格。设计可变的产品需要频道短，这样产品才不会过时。设计不容易改变的产品可以适当地延长销售渠道。18，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实践东北金融大学出版社，第11章，(2)产品要素4。产品的破坏性和腐败性。易腐易腐的产品都要选择最短的路线。产品的技术复杂性。技术越复杂，顾客对产品的理解和学习难度就越高，顾客对服务支持的要求也越高，选择尽可能短的渠道。6.产品的标准化

7、程度。标准化程度高，通用性强，可以选择长、宽的通道。反之亦然。7.产品的生命周期阶段。随着商品生命周期的演变，流通渠道必须经历从短到长、从窄到宽的变化过程。19，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实践东北金融大学出版社，第11章，(3)市场因素1。市场容量、客户购买量和购买频率。如果市场容量大，购买量少，购买频率高，则应选择宽、长的渠道扩大销售面。市场容量大，单购买量大，购买频率低的产品可以通过窄的渠道、短的渠道、直销渠道减少流通环节和流通费用，加快资金周转速度。2.市场地区的范围。产品销售的市场区域范围越大，销售渠道越长，范围越广。如果产品的市场范围很小，或者只在当地销售，则建议选择直

8、销。3.顾客的集中度。因为顾客集中度高，所以要选择短而窄的频道。如果客户比较分散，就应该选择长而宽的分配渠道。20，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实践东北金融大学出版社，第11章，(4)企业要素1。企业商誉和资金。商誉好，资金丰富，可以选择自行销售渠道，甚至可以建立自己的销售网络体系，不需要借助经纪人的力量。相反，一些认知度低、资金弱的中小企业需要依靠中间商提供各种销售服务。2.企业的经营能力。如果企业本身具有足够的销售能力或丰富的销售经验，可以少用或不使用中间商。相反，如果企业的销售能力不足或产品销售经验不足，就要依靠批发商或零售商等帮助产品销售。3.企业的服务能力。如果生产企业服

9、务能力强，能为最终消费者或用户提供更多的服务，就可以选择较短的流通渠道。4.企业的控制能力。要有效地控制流通渠道，必须选择较短的流通渠道。21，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实务东北财经大学出版社，第11章，(5)政策要素政府对各种商品采取的购买和销售政策与企业销售渠道的选择有重要关系。例如，政府实行转卖的香烟、食盐等，实行纵向封闭的狭窄通道。如果实行政府计划供应的商品，就采用指定的单一渠道。如果政府采取包销包销商品，就会采用纵向的宽阔渠道。22，2020/8/9，市场营销课程计划，市场营销实践东北金融大学出版社，第11章，直销渠道直销概述直销的优点和直销管理的未开发，23，2020

10、/8/9，市场营销课程计划的形式包括家族展览会，聚会，面对面销售世界直销联盟协会将直销定义为动态、动态、快速增长的消费者直接销售产品和服务的营销模式。2005年八月二十三日颁布了我国第一条直销管理条例，对牙齿中直销的定义是指直销企业招募直销人员，直销人员在固定营业场所外直接向最终消费者销售产品的销售方式。在营销立场上，直销从渠道角度更广泛地涉及，这是指生产者不通过中间商或零售商店直接向消费者销售商品的渠道模式。截止到2007年三月23日，我国共有14家外资企业、5家内资企业获得了中国国内直销资格。24，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实践东北财经大学出版社，第11章，直销形式直接复式销

11、售生产企业自营店销售定制产品自动售货机购物服务，25，2020/8/9，25，2020/8指销售人员访问，向消费者或顾客介绍商品，达成交易。例如，聘请美国、雅芳、化妆品公司和家庭主妇作为雅芳公司的推销员。目前，雅芳(中国)有限公司，近6000个服务网点，近400，000个直销员，23个省、5个自治区、4个直辖市开展直销活动。26，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实务东北财经大学出版社，第11章，直接销售(2)家庭销售聚会。牙齿形式以家族邻里间的聚会为媒介，销售人员在聚会上展示商品，现场销售。家族销售聚会在美国社会内很盛行，因为牙齿形式符合美国人生活和社交习惯。27，2020/8/9，市

12、场营销教案，市场营销实务东北财经大学出版社，第11章，直接销售(3)传销。也称为多层次营销。也就是说，销售人员购买产品的消费者也发展为低级销售人员，不断向下扩张，形成庞大的传销网络。(威廉莎士比亚，温斯顿，产品，产品，产品，产品，产品，产品，产品，产品，产品，产品)销售人员的报酬包括自己的销售扣除，可以从子销售网络整体销售业绩中按比例扣除。销售团队可以指数增长，因此传销人员的水平越高，报酬也越高，受到牙齿因素刺激的传销人员将努力发展自己的下线，或在下线帮助扩大销售网络。28，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实务东北金融大学出版社，第11章，直销(1)邮购。企业可以通过商品目录邮件、折叠

13、广告、销售信件、视频、电脑光盘等宣传物刺激消费者的购买欲望，消费者可以通过免费电话订购商品，企业可以通过邮寄或配送的方式送货。(2)电话营销。包括两种茄子形式，一种是销售人员通过电话直接向消费者销售商品的直销方式。另一个是企业打开免费电话，接到消费者的电话订购商品。随着通信技术的发展，收费继续下降，电话营销已经发展成了主要的直销方式。相关数据显示，每分钟有数百人响应电视机商业广告直通800免费电话，美国年总销售额达1000多亿美元。29，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实务东北财经大学出版社，第11章，(3)电视机购物。是指企业在电视机媒体上播放产品广告或全套产品宣传节目，吸引电视机观

14、众订购产品。目前我国的电视机购物发展前景并不乐观。市场缺乏有效的规制，企业也缺乏自律，广告夸张，产品暴利成为危害电视机购物发展的主要障碍。(4)网络营销。是指企业在网上发布自己的互联网，或在网络购物中心开设店铺，展示商品，接收网民订单，通过与金融服务机构合作为消费者提供在线结算服务，通过物流企业配送商品。美国戴尔成功地利用互联网展开了网络营销范例。30，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实务东北财经大学出版社，第11章，生产企业自营店销售生产企业通过投资、购买、控股、租赁等，开设主要销售自己产品的商店。因此，生产企业可以为消费者提供更专业的购买和售后服务，提高企业牌子价值，扩大到流通领域

15、。31，2020/8/9，市场营销课，市场营销实践东北金融大学出版社，第11章，定制产品制造商为了满足消费者的个性化需求，将通过网站、呼叫中心或销售顾问派遣向客户提供产品个性化服务。32，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实务东北财经大学出版社，第11章，自动售货机企业使用自动销售设备的零售服务。通过这种形式，企业可以在由于时间和地点限制而无法分配销售人员的情况下销售商品或提供服务。具体包括贩卖自动售货机，银行的自动柜员机，自动服务机等。33，2020/8/9，市场营销教案，市场营销实务东北财经大学出版社，第11章，购物服务购物服务是为特定委托人提供的无店铺零售方式。特定委托人主要是指学校、医院、协会、政府机构等一些大型组织的职员。他们作为购物服务组织的一员，有权从购物服务组织和承诺的零售商集团购买，并享受一定的折扣。这种形式属于购物服务组织没有商店，没有卖场的零售商内部。34，2020/8/9，市场营销课程计划，市场营销实务东北金融大学出版社，第11章，直销的优点1。减少流通环节，提高商品流通效率。2.降低流通费用，降低销售价