如何开好科室会-医药代表必读.ppt

1、2020/8/9,1,如何开好科室会 （RTD）,2020/8/9,2,完美的科室学术会议（RTD）,一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生,2020/8/9,3,为何进行RTD推广？,明确RTD目的：（理清思路） RTD的目的只有一个,促进销售！,2020/8/9,4,为何进行RTD推广？,客户对RTD的普遍认识： （换位思考）,1、仅仅是一场产品介绍会而已,2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行,3、又有人送小礼品了,4、“免费的午餐”,2020/8/9,5,为何进行RTD推广？,我们对RTD应有的态度： （端正目

2、标、调动积极性） 1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD,2020/8/9,6,为何进行RTD推广？,一个关于RTD的重要理念：（明确准则） RTD不是产品介绍会，而是能给客户提供治疗帮助的小型论坛！,2020/8/9,7,完美的科室学术会议（RTD）,一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生,2020/8/9,8,完善的RTD准备,为每一个RTD设立目标 三个重要问题 会前的有效沟通决定了客户的重视程度

3、确立RTD议程 进行组内试讲,SMART分析 Specific目标一定要确定 Measurable目标的可度量性 Attainable目标的可实现性 Result-based结果导向型的 Time-based目标有时效性的,2020/8/9,9,完善的RTD准备,为每一个RTD设立目标 三个重要问题 会前的有效沟通决定了客户的重视程度 确立RTD议程 进行组内试讲,WHY 为什么我要做这个演讲？ WHO 我的听众是谁？ WHAT 演讲的主题是什么？,2020/8/9,10,完善的RTD准备,为每一个RTD设立目标 三个重要问题 会前的有效沟通决定了客户的重视程度 确立RTD议程 进行组内试讲,

4、不是产品介绍会，而是 请科主任参加，并做发言 当面邀请每一个目标客户并确定出席 安排特定客户提问或发言,2020/8/9,11,完善的RTD准备,为每一个RTD设立目标 三个重要问题 会前的有效沟通决定了客户的重视程度 确立RTD议程 进行组内试讲,收集信息，建立反馈 周会代表三分钟抽签即兴演讲练习,2020/8/9,12,完美的科室学术会议（RTD）,一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生,2020/8/9,13,演讲的三个核心步骤,2020/8/9,14,55%,38%,7%,数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查,

5、我们靠什么沟通,2020/8/9,15,演讲中我们更应该注意什么？,2020/8/9,16,眼神主动 手势开放式 移动跟随内容 站姿挺拔 表情热情，微笑,肢体语言会诚实地表达你的内心世界,肢体语言,2020/8/9,17,提拉收放 抑扬顿挫,怎样说？,2020/8/9,18,像灯塔一样聚光，扫描，与每一位听众进行目光接触 给VIP更多的目光接触 3-5s，不要像电风扇,目光,2020/8/9,19,320” 怎么办？ 每3-7分钟，插入亮点元素,超越忍耐周期,2020/8/9,20,互动环节 有奖问答 投票表决 游戏 故事，发动听者的感性认识 利益提示 这之所以对您很重要，是因为 这对您意味着

6、 我为什么要告诉您这个？是因为,亮点原色,2020/8/9,21,有效实施RTD,一、克服恐惧、建立自信心 1、热身、放松训练 2、想象成功 3、准备、准备、再准备!,2020/8/9,22,有效实施RTD,二、开场1-3分钟决定了会议的成败 1、介绍主题 2、RTD主题对听众的重要性和利益 3、吸引听众注意力、激发兴趣,2020/8/9,23,有效实施RTD,三、不变的时间原则 RTD演讲过程以20分钟为宜 （专家讲课、提问及讨论部分除外）,2020/8/9,24,有效实施RTD,四、只传达一个观点/优势/利益 “少就是多” 一个优点 51.3% 两个优点 21.1% 三个优点 14.5%,

7、2020/8/9,25,有效实施RTD,五、注意重复的力量 令你演讲成功的有效方法就是 每几分钟就重复一遍主题,2020/8/9,26,有效实施RTD,六、不要立即给客户订饭 如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧,2020/8/9,27,有效实施RTD,七、让客户产生互动的有效方法 问最简单的问题 有奖问答,2020/8/9,28,有效实施RTD,八、演示文件制作要点 1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素,2020/8/9,29,有效实施RTD,九、巧用声音和肢体语言 1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒 2、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证,2020/8/9

8、,30,有效实施RTD,十、辅助工具的应用 熟练使用电脑、投影仪、 激光笔、转换器等等。,2020/8/9,31,有效实施RTD,十一、加入创意元素 如发挥音乐的力量！,2020/8/9,32,有效实施RTD,十二、有力的结尾 掷地有声 重复主题 要求承诺 展望未来,2020/8/9,33,完美的科室学术会议（RTD）,一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生,2020/8/9,34,RTD的评估和跟进,一、评估RTD 1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估,2020/8/9,35,RTD的评估和跟进,二、成功RTD的标准,聆听讲者讲的一切、满意会议的安排,理解讲者的意思 记住相关内容,愿意应用于工作中应用、主动增加处方,增量,2020/8/9,36,RTD的评估和跟进,三、延伸RTD效应 1、第