民营医院开发基本知识.ppt

1、民营医疗事业线销售拓展,禹海,目 录,医院的分类,民营医院发展概况,是指由社会各方出资（股份合资）筹办的医疗卫生机构， 以营利性机构为主导 。也有少数为非营利机构，享受政府补助。 莆田系医疗四大家族：詹、陈、林、黄。 四大家族的资本多少，外界不得而知。 目前国内80%的民营医院，都属于莆田系， 全国他们是中国民营医疗的主力军。,什么是民营医院,民营医院发展状况,发展初期： 自上世纪80年代，民营医院在中国医疗行业中出现以来， 其数量规模呈上升趋势，但发展缓慢。 发展中期： 三甲公立医院，汇集着优质的医疗人才、先进的技术和设备， 但大型的综合性、专科类民营医院却很少。 医疗资源的分配不均，导致“

2、看病贵、看病难”问题屡屡出现。,起始,民营医院发展状况,此时，随着陆续出台的鼓励政策，如2014年的 关于加快发展社会办医的若干意见 关于非公立医疗机构医疗服务实行市场调节价有关问题的通知， 要求优先支持社会资本举办的非营利性医疗机构。 于是国内民营医院便迎来了黄金发展时期。,政策扶持,民营医院发展状况,据2013年统计，民营医院的床位数达到了713216张， 约占医院床位数的15.58%民营医院和公立医院还有较大的差距。 成熟时期 截至2014年7月底，国内民营医院已经达到了11830个， 约占医院总数量的47%，发展迅速。 近几年的市场化膨胀，中国高收入人群的增加， 对医疗服务的需求，给民

3、营医院有了提供发展机会。,壮大,民营医院发展概况,据根据浙江卫生统计报告，截止到2014年，浙江省共有民营 医疗机构12849家，主要是由医院和基层卫生机构组成， 占全省医疗卫生机构总量的42.32%。其中民营医院494家， 47.4%的机构是专科医院；基层医疗机构12330家， 占了民营医疗机构总数的95.96%。,浙江民营医疗机构概况,民营医院管理运营体系架构,主要部门：总经理、院长、财务部、经营部、市场部、 企划部、后勤部,2,3,4,民营医院的管理运营体系架构,总经理,在董事会领导下，主持医院全面工作。 职责是人事、企划成本控制，财务把关、外交活动， 并协调与合作方关系，部署任务，并对

4、任务执行情况进行监督。,院长,在总经理领导下，针对医疗质量、医疗安全、医疗服务开展工作， 妥善处理医疗纠纷，对接卫计委工作。,经营部,引导医生对病种进行有效开发，加强医生、医护人员等各部门的配合， 并进行规范化约束，加强服务流程，熟练制定分析报表，每月向医生下达任务。,民营医院的管理运营体系架构,市场/企划部,对医院所处市场进行有效分析，并能制定市场广告方案， 能百分百执行领导部署的任务，能团结市场部员工 根据医院所处阶段和当地市场来制定地面广告投放方案， 并将广告投放方案进行落地实施； 其次对医院文化、医生、病种、疗法等进行包装。,后勤部,对医院的安保、仓管、保洁、车队、采购、水电、食宿等方

5、面提供后勤保障。,院办,建立人事档案、医技人员注册、社保管理、起草文件，做好上传下达工作。,莆田资本,浙江资本,民营医院销售市场的开发,浙江省民营医疗 健康产业协会,浙江省社会办医协会,行业协会,民营医院销售市场的开发,双击添加标题文字,双击添加标题文字,目的,开发医院 完成进药,找准目标 促销上量,民营医院市场开发,开发医院完成进药,开发哪些医院?,开发什么品种?,如何开发这些医院,这些品种?,问题核心:确定目标客户,开发市场环境调查,开发进药的方式,1,同类产品已经在此医疗机构使用，利用价格，服务，品牌等优势说服采购人员进行产品替换。,2,此产品未在该院使用属于新品，需提前接触该院临床一线

6、的大夫/经营管理部做沟通（浦系医院与大夫接触可能存在一定难度）让其知道此品种，,3,民营医院的开发有上而下进行，必须了解其产权结构， 管人财物一般为控股股东的直系亲属,开发进药中面临的问题,1 拜访中，尽 量能接触到 医院的高层， 对你及产品 有浅度认识， 医院的一切决策权在 其手中,经营部/药剂科 进药后，加强拜访 维护好关系,进药中涉及关系协调,采购部/财务 要勇敢的提出目标 微笑的面对拒绝,临床一线大夫 通过活动进行产品影响,开发人际关系处理,粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就 会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这 种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞

7、定 ，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你 就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认 同你的产品他也有可能会把品种压下来,人际关系处理,开发人际关系处理,1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该 来的时候一定得来， 2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当 然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气 ，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。 3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家， 在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的 家人也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不 会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他

8、的点头。 4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对 你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进 药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举 动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点， 碰到这种人是不幸中的大幸,人际关系处理,开发人际关系处理,温和型特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不 太清 爽， 在单 位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事 注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑 ,搞定他也不见得一切OK 解决方法:1高层沟通,人际关系处理,开发中遇到的问题,A:采购:”你把资料放在这里吧,合适的时候,我们讨

9、论”. 答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮 有研究的. 我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,采购主任会同意 B.采购主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX 公司吧,我找公司拿货” 解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断 货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.,实例,开发中遇到的问题,:采购:”你把资料放在这里吧,你们产品不是医保，价格比 同类高”. 答因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个 可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高” 之外，实际上已经接

10、受了除这个因素之外的其他各个方面。 那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？ 1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。 2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。 比如说优质的服务和高质量的产品。 3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较 的产品是不是同一个档次的产品。 4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、 减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉 到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。,实例,开发中遇到的问题,:采购:” 你们产品不是医保 答：目前在生产的1.5万多种， 在医保的

11、中成药987个 西药1164个，民族药45 格列卫 贺维力 等都部在医保，是必须 特效药。,实例,找准目标 促销上量,找谁用我的药呢?,医生为什么用 我的药呢?,医生会给病人 用什么药呢?,到底有多少病人 能用我的药?,找谁用我的药,医生为什么用我的药,通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前 正使用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择卖点. 注意点:A:讲商品名不讲化学名 B:强调”首选” C:不要奢望一次将所有 优点都告诉医生,大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？ （1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度

12、决定了对产品的印象。 （2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。 （3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。,第一是喜欢:医生对已建立的产品-医药代表-公司的关系感 到珍惜,每个医生都有个人的偏好和用药习惯. 第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高 质量的,目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍. 第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,

13、2是病人 拿药用药方便. 第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是 中青年医生,对新药,新用法,新用途有强烈的偿试欲. 第五是自尊心,医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个 受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮他的病人治好病,而且比 其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊 重,得到重要的地位. 第六是安全感,医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医 疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否 会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是 你的可信度与你交往是否安全.,医生分析,增加重点医生的数目,增加重点医生在现有适应