广告的需要、动机理论及应用.ppt

1、第五章广告的必要性、动机理论和应用、消费者的需求动机和广告诉求模型广告是消费者的需要和动机柔道方法、square cut jeans、the classic mens 501、now we cut for women、now we cut for women欲望是希望得到这种基本欲望的具体满足物的愿望。需求是对可购买和可购买的特定产品的欲望。需要消费者的第一节，胸罩广告，西班牙的一种药品广告，1。需求不能完全满足的2，当过去的需求得到满足时，新的需求出现了。3.消费需求的发展性(2)需要的层次(海浪的楼梯水平)，第一节消费者的需要，(3)需要的多重性1，同样消费者的多重性，甚至具体的消费行为也

2、经常满足各种要求。2.根据人口统计标准部门，不同的消费者可能有不同的需求。(d)所需的潜力。“不要茄子服务需求，要创造需求。不要轻易满足顾客的要求，吊他们的胃口。”斯蒂芬布朗(5)牙齿需要的可扩展性，第二节消费者的动机和广告诉求模式，第一，消费者的动机1，动机，即刺激和保持个人活动的心理倾向或推动力。2、动机形成过程也，第二节消费者的动机及广告索赔模式，第二节消费者的动机及广告索赔模式，第三，刺激动机功能；指向；指向。保持和曹征4，启动动机角色；指向；指向。加强；加强。中断。5、购买动机模式本能；心理；心理。社会；个人，第二节消费者的动机和广告报销模型，7，消费者的动机类型实际动机。追求新动机

3、。求美的动机。清廉的动机。求动机名。钟民动机，穿着耐克的运动鞋美国著名篮球运动员，站在大法院门前，威严尽失。申诉点：耐克运动鞋王，Soundproof windows，第二节消费者的动机和广告诉求模式，第二节动机圈的诉求模式广告诉求是箭，购买动机就是箭。马斯洛的需求第五阶段是心理学理论抽象的描述和理论框架。现实中，人的动机购买要复杂得多，但也可以分为更细致、更具体的。构建动机圈模型对广告的具体运营既有理论意义，又有重要的实践意义。动机圈分析的核心思想是在诉求模型中寻找影响消费者决策购买的方法。第二节消费者的动机及广告诉求模式，第一，利益动机圈的核心论坛：消费者喜欢你公司的产品的原因是相信该产品

4、能比类似竞争产品带来更多的利益。成功的广告应该很好地展示发现和产品的潜在优势。之所以称这些优点为潜在的，而不是现成的，是因为还没有被发现、认识、类似竞争产品的广告公开。(David asels，Northern Exposure(美国电视电视剧)，Northern Exposure()例子：lobar，第2节消费者的动机和广告诉求模型，第2节，价值准则动机圈的核心论坛：为了避免或消除消费者喜欢贵公司产品的原因，或与价值和准则相抵触的内在冲突或者为了实现身份的价值，规范。价值观，社会规范是影响人行为的最强大因素。当人们在责任感、感恩、名誉、羞耻等方面采取行动时，价值观、社会规范就会起作用。采用惩

5、罚、不和谐、破格、良心谴责等呼吁方式。，第二节消费者的动机及广告诉求模式，第三，身份地位动机圈的核心论坛：消费者喜欢你们公司的产品是因为他感到尊贵，有成就感。或者认为是社会位置的象征。身份不仅仅是指人的社会地位、角色、人格。满足消费者显式功能和性质的所有产品实际上被消费者视为社会标记，身份符号。，人们的心理、思考、行动过程中有很多局势，人们的“自动回答”牙齿了。这种心理、思考、行动局势支配着人们按形势行事。为什么不同国家的人喜欢不同的早餐食物？为什么德国人早餐喜欢吃面包，英国人喜欢吃炸火腿和炒蛋，亚洲人喜欢吃米饭？还有，为什么北欧人喜欢晚上喝啤酒，南欧人喜欢喝红葡萄酒？这种习惯性的行为方式很难

6、用价值大小来解释。它们已经成为一种文化习俗，深深地扎根在我们的日常生活中。第二节消费者的动机及广告诉求模式，第五，情感动机圈的核心论坛：消费者喜欢你们公司的产品是因为他喜欢牙齿品牌。形成爱情的感情很丰富，几乎不可能一一分类，但有一个茄子共同点。因为爱是不可替代的，人们喜欢自己选择的选择，所以有不能轻易改变的选择。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，爱)谁不想爱和被爱呢？谁不希望得到别人的照顾？谁对生活和未来没有很多愿景和梦想？谁不想在异性眼里看到称赞、爱慕甚至崇拜呢？1.东京呼吁方法2，愚昧呼吁方法3，感情记忆呼吁方法4，悬念期待呼吁方法5，关怀要求方法感情需求客观存在。我们要做的是触摸它，刺激它，唤起

7、它，使它更强大，更迫切，更执着，成为我们产品品牌的一部分。资料：美国帕代码1959年在隐性说客中，消费者12大动机，1，消费者都渴望展现自己的优点。消费者渴望掩盖自己的缺点。3、消费者渴望获得情感安全意识。4.消费者自发地爱、关怀、照顾，扮演“施与者”的角色角色。5.从生理上来说，消费者有吃喝和性方面的基本要求。6、消费者不断得到对自己有用、有价值、比别人好的保证。资料：美国代号为1959年在隐性说客中，消费者12大动机，7，消费者希望拥有“支配力”的人概要，希望能支配他人或其他东西。8、消费者对老化和死亡有恐惧。9、消费者渴望再次回到孩子的身边，甚至再次回到母亲的身边。10、消费者都渴望成为“有创造力的”人。11、消费者有顺着梯子爬上去的欲望。12、消费者有欣赏美的欲望。第三个广告是指诱发消费者的需要和动机方法，动机强调消费者真正的需要或需要诉诸深层需求的优点，找出产品的独特功能，找出商品的使用价值和增值发现消费者的潜在需求，强调强调强调特定需求的重要性，符合消费者处境的购买动机柔道，消费者真正的需要或深层需求。案例：普罗克多克伦泽，呼吁消费者优势的动