谈判与推销技巧ppt完整版本

1、谈判与推销技巧,如果你不谈判，你就已经在损失金钱。 谈判不是销售。,概论,业务谈判：不同利益的个人和团体之间，以经济利益为目的，就双方的业务往来关系而进行的洽谈与协商。 1、谈判的特点： （1）以双方共同需求为出发点； （2）以获得经济利益为目的； （3）以价值谈判为核心； （4）以不平等的公平为结果。,2、谈判的原则 平等自愿、互惠互利、合理合法、有效高效、灵活多变 3、谈判的目标 （1）理想目标 （2）中间目标 （3）最低目标,谈判技巧部分学习思路,1、谈判准备2、谈判沟通3、谈判布局 4、价格谈判5、谈判控制6、达成交易,第一章谈判准备,学习要点： 了解谈判对方的3种途径 搜集谈判对方信

2、息的方法 分析谈判对方的性格 摸清谈判对方的底细,1.1了解谈判对方,1.了解谈判对方的3种途径 直接接触（方式：谈话、观察、询问） 间接了解（主动探访） 第三方渠道（媒体、谈判对方身边的人）,2.搜集谈判对方信息的方法 谈判对方信息包括： 对方的合作诚意、发展状况、资信能力以及对方的资历、地位、谈判风格、对己方的态度及其与己方交往的历史情况。 4个问题：在哪里问、问谁、怎么问、如何倾听,1.1了解谈判对方,1.1了解谈判对方,3.分析谈判对方的性格 （1）内向谨慎型应对措施 多谈一些谈判以外的事情，以缓和气氛； 时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，给对方一定的思考时间； 耐心交流，不要过分

3、逼迫。,1.1了解谈判对方,3.分析谈判对方的性格 （2）外向果断型应对措施 不要针锋相对； 不要过多寒暄与过分热情； 表现专业一些； 让对方有赢了的感觉。,1.1了解谈判对方,3.分析谈判对方的性格 （3）理性判断型应对措施 准备足够的资料和数据； 对谈判进度进行有效规划； 当对方对某个问题过分固执，可能影响谈判进展时，要引导对方共同创造价值,1.1了解谈判对方,4.摸清谈判对方的底细 弄清谈判者的个人情况及谈判风格； 调查和了解对方公司的情况； 评估对方的实力； 猜测谈判对方的目标,1.2制定详细的谈判方案,1.谈判方案的特点 简明扼要； 具体明确； 灵活可变。,1.2制定详细的谈判方案,

4、2.谈判方案的流程 确定谈判目标（最高、中间、最低） 设计谈判目标（注意：对策、时间、地点） 安排谈判议程 （注意：时间、地点、事项） 准备替代方案,1.3组织谈判团队,1.组织谈判团队的原则 针对性原则（谈判项目要有针对性、要针对谈判对方团队进行搭配）。 互补性原则（1+12）,1.3组织谈判团队,2.谈判团队的分工-多功能型团队 首席代表 专业人员 商务人员 法律人员 翻译人员 纪录人员,1.3准备谈判工具,1、逻辑 2、语言（客观性、针对性、逻辑性、说服力、隐含性）,第二章 谈判沟通,学习要点： 1、破题 2、提问 3、反馈,破题：谈判双方由寒暄而转入正式议题的过程。 1、见面寒暄 特征

5、：打招呼、交换名片等基本礼仪。 寒暄方式： 问候式 夸赞式 描述式 言他式,一、破题的8种手段,一、破题的8种手段,2、设计开场白 方式： 开门见山式 迂回式 询问式,一、破题的8种手段,3、营造气氛 类型： 冷淡、对立、紧张的 松弛、缓慢、旷日持久的 热烈、积极、友好的 平静、严肃、严谨的,一、破题的8种手段,4、自我介绍 a.您好，我是某公司的某某 b.您好，我是某公司华东分公司的某某,一、破题的8种手段,5、察言观色：观察对方的言语、手势、表情、说话的口吻等。 不同类型谈判者应对： 抽烟者 擦眼镜者 松懈者 紧张者 膝盖发抖者,一、破题的8种手段,6、认同观念 7、投其所好 8、深层趋同

6、,注意： 1、双方共鸣、容易交流 2、由表及里、由浅入深,一、破题的8种手段,二、提问的3个注意,1、提问的6项原则 决不能提出带有敌意的问题。 不要指责对方的谈判诚意。 提问时不要用命令性的词句。 不要提出一些对谈判无益的问题。 要耐心倾听对方讲话，不要随便打断对方。 用词要恰当、婉转。,二、提问的3个注意,1、提问的4个要求 明确内容 选择方式 注意时机 考虑对象,二、提问的3个注意,3、提问的8种手法 封闭式 开放式 婉转式 澄清式 探索式 借助式 强迫选择式 协商引导式,三、反馈的3个绝招,1、绝招一:提出反馈的8个步骤 区分事实和猜测 关注易观察的行为 关注可能的改进 避免语气重的措

7、辞,首先处理情绪问题 反馈接受者的价值 反馈的信息量可接受 分享想法和信息,三、反馈的3个绝招,2、绝招二:有效反馈的6个技巧 不急于表态 不直接盲目作答 不要彻底回答问题 不要正面回答 不答不知道的问题 答非所问,三、反馈的3个绝招,3、绝招三:如何回应对方的异议 避免马上回答问题 探明异议的来源 采用缓兵之计 提供选择 利用沉默、冷场,第三章 谈判布局,3.1 开局抢占优势 3.2 中盘做好角力 3.3 收盘巧妙缔结,3.1开局抢占优势 本节要点： 1.开局16字方针 2.开局争优7种策略 3.开局阶段应考虑的问题,第三章 谈判布局,3.1开局抢占优势 3.1.1开局16字方针 辨明诚意、

8、控制气氛、探测虚实、抓住时机,第三章 谈判布局,3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略 协商式开局策略 坦诚式开局策略 模糊式开局策略 强硬式开局策略,第三章 谈判布局,3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略 不满式开局策略 抱歉式开局策略 惊讶式开局策略,第三章 谈判布局,3.1开局抢占优势 3.1.3开局阶段应考虑的问题 看谈判双方企业之间的关系 看双方谈判人员个人之间的关系 看双方的谈判实力,第三章 谈判布局,3.2中盘做好角力 本节要点： 1.中盘关键点模型 2.中盘角力策略与反策略,第三章 谈判布局,3.2中盘做好角力 3.2.1中盘关键点模型,第三章 谈判布局,利益

9、 立场 气势,角力,利益 立场 气势,中盘角力模型,3.2中盘做好角力 3.2.2中盘角力策略与反策略 虚设把关者策略 避免分歧策略 折中应对策略 转嫁问题策略 得失均摊策略 服务贬值策略,第三章 谈判布局,3.3收盘巧妙缔结 本节要点： 1.收盘缔结关键点 2.收盘缔结6种策略,第三章 谈判布局,3.3收盘巧妙缔结 3.3.1收盘缔结关键点 3个关键点： 谈判双方的让步妥协； 协商细节； 签订合同。,第三章 谈判布局,3.3收盘巧妙缔结 3.3.2收盘缔结6种策略 软硬相加策略 对等让步策略 层级分摊策略 突发事件策略 细小回馈策略,第三章 谈判布局,第四章 价格谈判,4.1价格谈判有章可循

10、 4.2巧用报价、询价、还价策略 4.3摸清价格筹码的门道,4.1价格谈判有章可循,要点：价格谈判的5个步骤 1.回价 2.砍价 3.让价 4.议价 5.定价,4.1价格谈判有章可循,2.砍价 低开高走 欲擒故纵 疲劳战术 百般挑剔 博人同情 承诺好处,4.1价格谈判有章可循,价格谈判的常用技巧 直接议价 迂回战术 中庸之道 同舟共济 若即若离 角色扮演 拜会领导 他乡故知,4.2巧用报价、询价、还价策略,4.2.1如何报价 1.谈判报价的原则 报价取高 报价应合情合理 报价应坚定清晰 不对报价主动说明,4.2巧用报价、询价、还价策略,4.2.1如何报价 2.谈判报价的技巧 高调式报价 先入式

11、报价 清醒式报价 定位式报价 等待式报价,阶段式报价 分拆式报价,4.2巧用报价、询价、还价策略,4.2.1如何报价 3.谈判报价的误区 高价和低价 虚价和实价,4.2巧用报价、询价、还价策略,4.2.2如何询价 1.谈判询价的程序 询价准备 询价 确定成交,4.2巧用报价、询价、还价策略,4.2.2如何询价 2.谈判询价的注意事项 公开询价信息 货比三家 组成询价小组 明细条款 程序合法 不随意更改,4.2巧用报价、询价、还价策略,4.2.3如何还价 1.谈判还价的原则 弹性原则 零整原则 让步原则,4.2巧用报价、询价、还价策略,4.2.3如何还价 2.谈判还价的策略 投石问路 借助高层

12、抬压战术 胁迫打压 暗示危机 最后通牒,4.3摸清价格筹码的门道,4.3.1价格筹码的范围 1.绝对筹码 产品实力 技术实力 公司规模 服务优势,4.3摸清价格筹码的门道,4.3.1价格筹码的范围 2.相对筹码 市场政策优势 对方需求迫切 对方处于危机 对方临场失误,4.3摸清价格筹码的门道,4.3.1价格筹码的范围 3.成交筹码 交货期 订货量 付款方式 合作时长,4.3摸清价格筹码的门道,4.3.2价格筹码的使用 1.价格筹码的使用时机 绝对筹码-开始之前 相对筹码-处于劣势 成交筹码-最后确定,4.3摸清价格筹码的门道,4.3.2价格筹码的使用 2.价格筹码的使用情景 对方迟迟不做决定时

13、 拖延对己方不利时 时间充裕情况下 创造时间筹码,4.3摸清价格筹码的门道,4.3.3价格筹码的误区 技术方面的误区 交货期长短的误区 渠道选择的误区 支付方式的误区,第五章 谈判控制,5.1 设计谈判方向 5.2 掌握谈判节奏 5.3 应对谈判绝境 5.4 谈判风格与应对策略,5.1 设计谈判方向,5.1 设计谈判方向 5.1.1谈判方向的设计原则 认同原则 竞争原则 尊重原则 灵活原则 退让原则,5.1 设计谈判方向,5.1.2谈判方向的2种类别 横向 纵向,5.1 设计谈判方向,5.1.3谈判方向的设计与控制 1.横向设计与控制 谈判开局阶段的控制 谈判中盘讨价还价的控制 谈判收盘缔结阶

14、段的控制,5.1 设计谈判方向,5.1.3谈判方向的设计与控制 2.纵向设计与控制 谈判大方向的控制 谈判进展中关键点的控制 谈判绝境突破口的控制 谈判风格应对策略的控制,5.2 掌握谈判节奏,5.2.1谈判节奏的原则 时机原则 顺序条件原则 利益均衡原则,5.2 掌握谈判节奏,5.2.2谈判节奏的控制策略 按部就班策略 速度适中策略 曲线救国策略 声东击西策略 巧用休息策略,出其不意策略 攻心为上策略 疲劳应对策略 最后期限策略,5.3 应对谈判绝境,5.3.1谈判绝境的种类 人为绝境 气氛绝境 成交绝境 伪绝境,5.3 应对谈判绝境,5.3.2谈判绝境的化解方法 避开死胡同 得失权衡 更换

15、谈判人 借助第三方 修改交易条件 高层介入 休会反思,5.4 谈判风格与应对策略,5.4.1谈判风格的类型 权威主导型 思考缜密型 热情活跃型 关系和谐型,5.4 谈判风格与应对策略,5.4.2不同谈判风格的应对策略 权威主导型-哀兵策略 思考缜密型-准确地量化答案 热情活跃型-热忱坦诚 关系和谐型-建立信任关系,第六章 达成交易,6.1 主动成交 6.2 签约的原则和要诀 6.3 成交风险的种类和防范,6.1 主动成交,主动成交的时机 主动成交的方法,6.1 主动成交,6.1.1主动成交的时机 1.语言上的成交信息 对方认真询问相关产品信息时 对方重述你提供的利益，或称赞你的产品时 对方询问使用细节 对方语言中发出直接成交信号 对方语气中带有隐含成交需求,6.1 主动成交,6.1.1主动成交的时机 2.行为上的成交信息 对方心情非常快乐 对方谈的兴致正高，气氛最融洽 对方消除最后疑问后，满意点头 对方发出明显的成交动作 对方发出隐含成交的肢体语言,6.1 主动成交,6.1.2主动成交的方法 直接提出成交 假设情景成交 细节确认成交 提前选项成交 最后报价成交,最后让步成交 成功案例成交 优惠利益成交 强调双