内衣零售终端的管理与棉店运营管理要素(PPT 32页).ppt

1、内衣零售终端的管理与棉店运营管理要素,内衣零售终端的管理,内衣市场的革命性改变,需求个性化 产品时尚化 渠道多元化 价格微利化 促销白热化,消费行为的改变,传统商业的变革,市场急速膨胀与价格空间急速收窄的矛盾,内衣购买渠道的分布与消费模式,百货公司,品牌专卖,连锁超市,大型超市,针织棉店,百货市场,批发市场,消费人群 与 消费模式 的区别,批发市场,内衣分销渠道的组建与控制,二级经销,区域内零售渠道覆盖 城市终端 县级终端,一级经销,省级连锁渠道覆盖 价格梯度控制 物流仓储控制,广种薄收与精耕细作,内衣分销渠道的组建与控制,区域控制：不同区域不同分销商 渠道控制：不同渠道不同分销商 产品控制：

2、不同渠道不同产品组合 价格控制：不同渠道不同价格梯度,一级经销商,二级经销商,零售商,标准 厂价,标准 批发价,标准 供货价,标准 零售价,?,内衣分销渠道的组建与控制,问题与思考,广种薄收与精耕细作,资金风险与融资渠道,价格控制与利润空间,产品组合与销售效率,组织规模与管理能力,零售终端管理要素,商品组合,终端管理,价格分段,产品陈列,促销推广,库存控制,终端维护,现金流控制,零售终端管理要素,目标：高效产品组合与价格组合,24.90/盒,19.90/盒,14.90/盒,09.90/盒,04.90/盒,低档促销款 1SKU,中档促销款 1SKU,低档基础款 6SKU,中档基础款 5SKU,高

3、档时尚款 4SKU,TOTAL 18SKU,款型、面料、颜色、尺码、功能,零售终端管理要素,价格段 款式,尺码,常规货架规范陈列,零售终端管理要素,货架占比 销售占比 单一货号的排面不低于2个,货架占比,货架占比与排面,单一排面,两个排面,三个排面,零售终端管理要素,促销：提升终端销售效率的方法,计划与实施,生动化陈列,品牌推广,主题促销,价格促销,端架、堆头、包柱、特殊陈列,路演、店面广告、试用、会员制,节年庆、组合促销等,买赠、降价,零售终端管理要素,库存控制：销售预测与零库存模式,最佳订货时间：库存量/日均销售量= 交货天数安全期 最佳订货量 ：日销售量 X （交货天数安全期）,库存量1

4、40,平均日销售10,库存量70,平均库存35,0 7 14 7 7 7 7 7,订货 收货,零售终端的管理要素,终端维护,货物流动,信息流动,资金流动,信息采集 分析 管理决策,零售门店的定期拜访,销售团队的组建与管理,中国是一个人治的社会，我们讲究“用人不疑，疑人不用”，能人第一，制度第二。而现代企业制度讲究的是“用人要疑”，制度第一，能人第二,中国是一种清谈文化，我们讲究“大道无术”，缺乏量化管理传统。而现代企业管理讲究“大道有术量化管理”,中国是一种面子文化，我们讲究“以情理服人”，情在前，理在后。而现代企业是一种利益文化，讲究“以理情服人”，理在前，情在后。,中国民营企业人员管理的难

5、题,销售团队的组建与管理,企业发展到一定阶段后， “管理变革问题是一道生死坎”,企业早期的管理模式已不再起作用，企业文化就像花拳绣腿，根本无法发挥作用；管理制度形同虚设、高额奖金不仅没有实质的激励作用，反而出现负面作用；管理者与被管理者之间的对抗问题越来越严重，中高层管理人员缺少执行力、绩效推进的阻力大，效率低下、导致管理者管理情绪化、管理者与被管理者之间背信离德。这种情况正在大多数企业中恶性循环。,销售团队的组建与管理,招聘挑选销售代表,销售代表的培训,销售队伍的目标,销售队伍的报酬,销售队伍的管理,销售队伍的规模,销售队伍的结构,销售队伍的设计,销售队伍的战略,销售代表的监督,销售代表的激

6、励,销售代表的评价,销售团队组建的流程,销售团队的组建与管理,销售队伍的目标,销售队伍的结构,销售队伍的设计,销售队伍的战略,销售队伍目标 销售额 寻找客户 传播信息 推销产品 提供服务 搜集信息 分配产品,销售队伍战略 销售代表对顾客 销售代表对顾客群 销售小组对顾客 推销会议 推销研讨会 专职销售员 契约销售员,销售队伍结构 销售单元 产品结构 客户结构 复合结构,销售团队组建的流程,销售团队的组建与管理,招聘挑选销售代表,销售队伍的报酬,销售队伍的管理,销售队伍的规模,招聘销售代表 确定选择标准 确定招聘途径,销售队伍报酬 纯薪金制 纯佣金制 薪佣混合制,销售队伍规模 工作量法 客户分类

7、 访问次数 访问总量 平均访问量 销售人员数,销售团队组建的流程,销售团队的组建与管理,销售代表的培训,销售代表的监督,销售代表的激励,销售代表的评价,销售代表培训 公司知识 产品知识 顾客知识 竞争对手 销售知识 工作职责 管理知识,销售代表激励 工资待遇 职务晋升 个人发展 事业成就 尊重表扬 销售会议 销售竞赛,销售代表评价 销售额比较 客户满意程度 个人技能品质,销售团队组建的流程,终端运营的盈亏预算,盈亏平衡点分析,盈亏平衡点固定成本/（毛利率变动成本）,棉店运营管理要素,消费市场的结构,一类区域 人均收入高，大量中产阶级 时尚化、个性化需求产生,二类区域 人均收入中等，中产阶级 开

8、始产生，品牌消费意识强,三类区域 贫富分化严重，市场两极化明显，消 费行为不成熟，畸形消费现象严重,消费行为与渠道变化,百货公司,专业的产品组合、优良的服务、舒适的购物环境，但价格太高,中档产品为主，价格竞争力强，但产品组合不专业、服务较差,大型超市,中档产品为主，价格竞争力强，但品种少、场地受限、服务较差,连锁超市,品牌专卖,批发市场,购物环境好、服务出色，但产品选择少，场地受限、且价格较高,品种齐全，价格竞争力强，购物环境恶劣、价格不透明、服务差,专业的产品组合、宽泛的产品选择、 优良的服务、舒适的环境、合理的价格,棉店,棉店的市场定位,专业的产品组合，涵盖文胸、内裤、袜子、内衣、家居服、毛巾、床品等,宽泛的产品选择，男女装、基础款、功能款、时尚款，包括中档及中高档产品,宽敞明亮的购物环境，专业化的品牌展示与产品陈列，专业的产品知识资料,优秀的客户服务，个性化的VIP会员管理服务，专业导购及试衣间,中到中高档的价格定位，合理的利润空间，价格定位低于百货公司与专卖店,标准化的低成本运营模式，便于连锁加盟以实现快速扩张,1,2,3,4,5,6,强大的业态竞争优势,核心竞争力,当前市场的棉店雏形,当前市场的棉店雏形,当前市场的棉店雏形,棉店开店的决策要素,市场调研,商业选址,店面规划,运营规划,营销规划,财务规划,销售额客流量客单价,消费