营销复制-3目标管理课程-孔豫栋.ppt

1、,营销复制之 目标管理,营销复制-SM-3 VOL.2010,国内知名营销督导管理专家 营销复制目标管理首席讲师 清华大学继续教育学院特聘讲师 聚成集团学习卡事业部总经理 曾为中国电信、九芝堂药业、中国邮政、太平鸟服饰、福瑞达药业、秋鹿实业、星冠化工等上百家企业做咨询培训 最新著作落实责任无小事,孔豫栋,30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。,课程目录,目标管理与战略规划,目标管理概述,销售目标的设定,销售目标的分解,

2、目标管理与战略,第1模块,目标管理从 制定战略开始,做正确的事 正确地做事,目标管理概述,第2模块,12个题目的销售组织 管理思维模式测试,你对以下的观点看法评判如何？ （1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意）,01. 每个销售人员的目标设定应该是同样的 02. 销售目标的达成率比绝对数额更有意义 03. 重点的销售资源应该多加照顾后进员工 04. 销售者拥有的资源越多要求其目标越高 05. 企业的绩效管理就是对绩效指标的考核 06. 销售经理应该和下属共同设定销售目标 07. 目标分解就是上级单位向下属下达任务 08. 一线人员对自身能力的评估比总部精准 09. 销售人员

3、不可能主动承担高业绩指标的 10. 绩效管理必须建立在顺畅的流程设计上 11. 目标一旦确定无论如何是不可能调整的 12. 销售经理应该对目标预测的准确性负责,01. 每个销售人员的目标设定应该是同样的 02. 销售目标的达成率比销售数额更有意义 03. 重点的销售资源应该多加照顾后进员工 04. 销售者拥有的资源越多要求其目标越高 05. 只要目标制定的科学具体就一定能达成 06. 销售经理应该和下属共同设定销售目标 07. 目标分解就是上级单位向下属下达任务 08. 一线人员对自身能力评估比总部要精准 09. 销售人员不可能主动承担高业绩指标的 10. 确保目标达成一定要分解和追踪好过程

4、11. 目标一旦确定无论如何是不可能调整的 12. 销售经理应该对目标预测的准确性负责,记分标准： 1 凡是单数的题目按照正常记分 2 凡是双数的题目按照反方向记分， 即：5分记1分；4分记2分； 3分记3分；2分记4分；1分记5分。 3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。 你的平均分数值应该在1分5分之间。,目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业经营目的的一种管理方法。,什么是目标管理(MBO),目标管理的八要素,版权所有 不得翻印,关心员工家人比关心员工更重要,聚成集团刘

5、松琳董事长带领全体董事会跪在地上为薛老师洗脚的感人场面,刘松琳董事长,集团董事长：刘松琳先生,聚成企业管理顾问有限公司 董事长中华人才企业培训学院 主 任广东省企业管理咨询协会 副会长 深圳福田区企业家联合会 副会长美国普莱斯顿大学工商管理 博士2004影响中国咨询业20位风云人物之一,管理的本质就是,经营人心,孔豫栋重要提示,下君尽己之能， 中君尽人之力， 上君尽人之智 。,小游戏,设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标,一级业务员实际销售业绩工资计算方法,为什么非要设定目标,?,实际达成与目标偏差过大 要不要付出代价？,课堂讨论：,如何在游戏规则中体现 这个思路？,自我管理,下目标,定

6、 计 划,给 说 法,管过程,定结果,目标管理过程中的三个重点,目标与资源不匹配,目标没有达成共识,目标与能力不匹配,总 结,目标设定应与企业的发展战略相一致 目标设定与分解一定要考虑资源匹配关系 目标的分解是自上而下/自下而上的过程 目标管理的关键是变“要我做”为“我要做” 目标必须变成具体的行动计划 目标管理要控制过程但不轻易干涉过程 目标管理的过程是博弈的过程（责权利） 目标管理也是相互协作的系统推进过程,销售目标的设定,第3模块,销售目标订立的依据,外部因素： 经济走势/行业趋势/政策法规/科技创新等 内部因素： 资源/团队/管理/生产能力,目标订立的法则SMART法则,S - Spe

7、cific: 目标要具体 M - measurable: 目标可衡量 A - Attainable: 目标可达到 R - Reasonable: 目标要合理 T - Timeable: 目标有时限,工具包,销售目标制定的方法,T-1,历史销售数据预测方法,根据公司近3-4年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判断公司产品是处于高速成长期,平稳增长期还是衰退期.,对公司产品销售历史数据的了解,T-2,行业销售数据预测方法,根据行业近3年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判公司的销售目标增长速度.你必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值.,对行业发展历史数据的了解,市场营销“三四”法则实例

8、,台湾首富王永庆说,做到全行业第一名，你可以稳定赚钱； 做到全行业第二名，你会有点钱赚； 做到全行业第三名，你只能盈亏相等； 做到全行业第四名，你只能随景气沉浮； 做到全行业第五名，你要么被别人收购，要么被淘汰出局。,企业销售标杆管理原则,1-客户的真正需求是什么？ 2-重点客户的需求是什么？ 3-我们的现状是什么？ 4-有谁比我们做得好？ 5-我们也可以做到吗？ 6-他们的标准是什么？ 7-我们该如何去做？ 8-员工有兴趣这样去做吗？,T-3,PERT销售预测方法,根据公司基层销售人员自报的高,中,低三级销售指标数据,由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标.,.PERT衍生法预测目标,名为

9、PERT（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。PERT方法需要专家做出三种估计： 悲观的估计（a) 最可能的估计(m) 乐观的估计(b),EV=(a+4m+b)6,T-4,无数据德尔菲预测方法,根据集体头脑风暴的思考技术.反复推断得出的预测数据.,.德尔菲方法预测目标,德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。,德尔菲

10、方法实例,案例：1982年，要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是780万人，与实际人口数非常接近。,T-5,应有市场分配方法,根据公司在各个区域的销售数据和市场占有率的高低排队,由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平.,某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）,依据应有市场来预测目标,T-6,企业战略倒推法,根据企业发展战略必须达到的发展目标.,销售目标的设定是自上而下、自下而上充分沟通与博弈的过程!,重要提示,销售目标的分解,第4模块,检核自己的销售目标是否分解合理,能力,认同

11、,资源,检核自己的销售目标是否分解合理,能力,认同,资源,“我要做”,“要我做”,成功的 目标分解,时间,客户,地区,产品,目标,人,认同一致,愿景一致,目标一致,计划一致,考核一致,检核自己的销售目标是否分解合理,能力,认同,资源,能力分析,总部-对下级机构,机构-对个人,目标管理从 数据管理开始,检核自己的销售目标是否分解合理,能力,认同,资源,资源永远是稀缺有限的,上帝的旨意原则,优质资源必须向优秀员工、优势地区倾斜,资源匹配的过程实际上是规则设计的过程,人财物所有资源的有效整合才能效用最大化,目标分解要做到高效合理，就必须努力做到上下同欲、能力确评和资源合理匹配三者完美结合。,本章总结

12、,自我管理,下目标,定 计 划,给 说 法,管过程,定结果,12个题目的销售组织 管理思维模式测试,01. 每个销售人员的目标设定应该是同样的 02. 销售目标的达成率比销售数额更有意义 03. 重点的销售资源应该多加照顾后进员工 04. 销售者拥有的资源越多要求其目标越高 05. 只要目标制定的科学具体就一定能达成 06. 销售经理应该和下属共同设定销售目标 07. 目标分解就是上级单位向下属下达任务 08. 一线人员对自身能力预测比总部要精准 09. 销售人员不可能主动承担高业绩指标的 10. 通过对外标杆管理对业绩提升帮助很大 11. 目标一旦确定无论如何是不可能调整的 12. 销售经理应该对目标预测的准确性负责,01. 每个销售人员的目标设定应该是同样的 02. 销售目标的达成率比销售数额更有意义 03. 重点的销售资源应该多加照顾后进员工 04. 销售者拥有的资源越多要求其目标越高 05. 只要目标制定的科学具体就一定