营业推广策划.ppt

1、商业推广计划和营销不是销售自己产品或服务的聪明方法，而是真正创造客户价值的艺术。菲利普科特勒，营销经典语录，本章内容，第1节商业推广策划的概念和要求，第2节商业推广策划流程和方案结构设计，教学目标和要求，理论教学目标通过本章学习商业推广的含义和特点，熟悉各种商业推广方法的含义和特点，掌握各种商业推广方法的操作和运作模式。掌握业务推广计划的制定和实施。【实践教学目标】通过理论学习，学会根据不同的产品、市场和消费者选择不同的商业推广方式和方法，学会制定商业推广计划，掌握商业推广计划实施中推广活动管理和控制的基本方法。本章重点介绍商业推广的各种方式、特点和应用。【难点】本章的难点是商务推广方式的选择

2、，即如何根据产品、市场和消费者的需求采取商务推广方案？如何撰写商业推广计划？此外，综合应用不同的业务推广方法。教学重点和难点：小老板卖豆腐，菜市场有几个卖豆制品的摊位，但只有一个店主的生意火爆，所以大家宁愿排队，也不愿在他们旁边的店里买同样的东西。为什么你必须在a店购买同样的价格和质量？第一部分是商业推广计划的概念和要求。一、商业推广的概念和特征。(1)商业促销的概念也称为销售促销。菲利普科特勒将其定义为：“促销是指刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品，包括各种短期促销工具。”商业推广是除了促销、广告和公共关系之外的四种基本推广方式之一。针对消费者的商业推广对象，第一节商业推广策划的概

3、念和要求，第一节商业推广策划的概念和要求，(2)商业推广的特点，(1)见效快，为消费者提供特殊的购买机会，强烈的吸引力和诱惑力能引起消费者的广泛关注，促使购买行为，并且在某些方面表现出卖方急于出售，容易引起消费者的逆反心理，(2)有一定的局限性和副作用。 第一部分是商业推广计划的概念和要求，(2)商业推广的特点，以及(3)活动和政策的短期性质。 业务推广活动只在特定时期进行，活动不能长期进行。活动期间的优惠促销政策只能在活动期间有效。消费者或中间商需要积极参与，只有调动他们的积极性，刺激他们的需求，促进他们的消费，才能达到企业的目的。(4)与沟通小组的互动，第1节：业务推广计划的概念和要求；第

4、二部分：商业推广计划要求消费者或经销商关注行动，以行动为导向的目标是立即销售，以及商业推广计划工具的多样性。商业促销计划在特定时间为购买者提供了一种激励，以吸引他们购买特定的产品。商业推广计划很有效，销售效果立竿见影。为销售增加可观的价值；3.业务推广规划流程，确定业务推广目标，选择业务推广工具，制定业务推广计划，实施业务推广计划，评估业务推广效果；和(1)业务目标，根据产品生命周期缩短产品与客户之间的距离：投资期。引导目标客户试用并认可新产品的成长期鼓励重复购买，刺激潜在买家，提高中间商接受程序的成熟度刺激大规模购买，吸引有竞争力品牌的客户，保持原有的市场份额下降期大量销售，处理积压库存，并

5、根据淡季和旺季的业务推广目标：淡季。在旺季前的淡季降低库存压力影响消费者的购买决策，在旺季争取有竞争力的品牌用户鼓励重复购买和大规模购买，并使消费者在旺季后接受品牌延伸的新产品在旺季销售剩余商品以提取资金，降低积压风险。学习任务，经典案例回顾，阅读百事可乐的“炫音超速”音乐活动策划(。2.百事可乐校园促销采用了哪些促销方式？1。业务推广规划流程，(1)针对消费者的销售推广目标，(2)针对中间商的销售推广目标，(3)针对销售人员的销售推广目标，确定销售推广目标，(1)第2节业务推广规划流程和方案结构设计，(1)针对消费者的销售推广目标，吸引消费者尝试，鼓励现有消费者继续购买，如：品尝果汁饮料，如

6、创维电视，已从事以旧换新业务推广活动，如小米、 第二节业务推广规划流程和方案结构设计，第二节业务推广规划流程和方案结构设计，(1)业务推广目标，(2)产品特性，(3)业务推广对象，以及(2)选择业务推广工具时的考虑。 (4)竞争对手的情况，(5)业务推广预算，第2节业务推广规划流程和方案结构设计，以及(3)当企业举办业务推广活动时，他们通常会选择以下机会，传统节日。企业周年庆典。介绍外国文化的节日。当竞争对手开展业务推广活动时。业务推广的组织与实施、实施前的准备：商品供应的准备、推广人员的准备、零售网点的合作准备、相关活动规则的确定、奖品的准备、管理与辅助支持工作、活动日程安排、应急计划实施前

7、的检查与预测：是否有效、是否违法、目标是否理解等。因此，在实施业务推广计划之前，企业必须首先测试业务推广计划。通过考核后，可以小规模选择几家门店进行试点，通过实验可以改善计划中的不足。第二部分：业务推广规划流程和方案结构设计；(5)业务推广效果评价。为确保业务推广活动按计划高效开展，确保业务推广工作的有效性，对每项业务推广活动进行评估，总结经验，找出不足，为企业改进业务推广工作提供依据，为今后的业务推广工作提供宝贵经验。，业务推广计划设计1，活动目的2，活动对象3，活动主题4，活动模式5，活动时间和地点6，广告协调7，推广活动安排8，成本预算9，事故预防10，效果评估，第2节，业务推广计划流程

8、和方案结构设计，第2节，业务推广计划流程和方案结构设计，第2节，业务推广计划操作要点。(二)注重行动，要求消费者或经销商的个人参与。(三)工具的多样性。(4)在特定时间向买方提供激励，以诱使他购买特定产品。(5)见效快，销售立竿见影，增加销售的实用价值。商业推广在实战中的应用必须避免几个误区：误区一：好的创造力等于成功的一半。许多广告客户和营销人员正在寻求他们的计划和应用的差异和创新。然而，新奇和独特不是商业推广的最终目标。如果创意策划不被市场认可，艺术性缺乏实用性，那只能是一场表演。商业推广的最终目标是产生短期经济效益。无论多么有创意，不能让消费者想买的计划注定要失败。误解2:我不喜欢用老办

9、法，但我喜欢玩新把戏。一些营销策划者绞尽脑汁进行策划，不愿意使用老办法和老把戏，看来使用老把戏的地位正在下降。只有通过创造新的技巧和改变模式，他们才能展示他们的计划水平。然而，就实际效果而言，只有符合消费者购物心理和习惯的方案才是最有效的，不管是新的还是旧的，传统的还是流行的。旧招好还是新招好，最终由市场上的消费者来判断。商业促销在实战中的应用必须避免几个误区：误区三：大比小，短比多。许多营销策划人都有这样的误解，认为如果他们从客户那里收取策划费，他们应该多想想，做一个更大的。至于业务推广的规模，是辩证的，没有标准可循。例如，一些看似大规模、有影响力的商业推广活动不方便消费者直接参与，反而降低

10、了自身的效果，不如一些小规模的活动。值得注意的是，商业推广是一把双刃剑。如果使用得当，它可能会打破敌人，抢占市场。如果使用不当，可能会导致持刀自残的后果。商业促销策划的最大特点是它主要是一种战术性的营销工具，而不是一种战略性的营销工具，它提供短期刺激，导致消费者的直接购买行为。(1)消费者工具和使用要点。1.礼品促销是指顾客购买商品时，通过其他有价值的物质或服务直接增加商品价值的促销活动。其目的是通过直接的利益刺激实现短期销售增长。礼物可以直接让顾客受益：第一，物质利益，一定面值的钱可以换成更同质的商品，消费者自然开心；第二，精神利益，即顾客购买后的心理反应，导致购买后的愉悦感受。这种好处加深

11、了顾客对产品的印象，有利于增强产品的竞争力。在促销活动中灵活运用可以产生良好的效果。4.促销工具和方案设计，选择礼物的原则，很容易知道什么是礼物，它们值多少钱，这必须让顾客一目了然。很有吸引力。尽可能多地选择品牌礼物。选择与产品相关的赠品。礼物应该引人注目，最好不要选择在零售店出售的商品作为礼物。如果选择的礼物很普通，最好在礼物上印上公司品牌、商标或标志，以突出礼物的独特性。值得注意的是，送礼活动不应被过度滥用。经常举办赠送产品的商业推广活动会误导消费者，认为产品只会给予东西，而忽略了产品本身的特点和优势。(1)消费者工具和使用要点(2)免费样品分发是直接向消费者(主要是潜在消费者)推销产品的

12、一种方式。当一种新产品或新开发和改进的产品被引入市场时，可以采用这种方法，以鼓励消费者试用，提高产品的知名度和美誉度。适用产品有限制：主要适用于以下产品：a .大众日用品；产品成本要低，或者可以做成合适的小容量包装。(使用寿命短的产品不适用)；分销产品应该有独立的品牌，并有一定的知名度。免费样品配送实施点，免费样品配送实施点，在产品销售季节发放。免费送货只能在新产品上市前3到5周，零售终端配送率达到50%时进行。防止丢失、重新发货、偷窃和出售货物的现象。交付产品的规格和尺寸足以让消费者感受到商品利益的分量。包装应与原产品包装颜色一致，以便消费者可以到指定的零售点购买。关注派遣人员的形象和语言美

13、，统一标识，培训产品知识。(1)消费者使用的工具和要点；(1)消费者使用的工具和要点；3)折扣券一般分为两种形式：一种是给消费者的折扣券，另一种是给经销商的折扣券。实施折扣券的要点，以及折扣券的设计。内容应该用简单的文字描述，包括使用方法、限制范围、有效期和解释性副本。选择高汇率的交货方式。虽然报纸是目前最常用的递送工具，但包裹内和包裹上的优惠券的汇率是报纸的6-10倍，优惠券的到达率应予以充分考虑。优惠券的面值。零售价格的10%-20%是优惠券的理想面值，也可以获得最佳汇率。折扣券的实施要点，答：每次购买只限一张折扣券。回收后，交公司统一销毁。折扣券的价值不应该太高。防止罪犯伪造利润。c .

14、折扣方式清晰易懂，有必要使分销店易于操作和接受。限制在特定的连锁店使用。折扣折扣折扣是指企业在一定程度上直接降低产品的零售价格。实施要点如下：(1)折扣应至少为15%，并应有足够的理由吸引消费者购买。如果是市场份额低的产品，领先品牌应该支付更高的折扣以增加销售效果。此外，新品牌的应用效果优于旧品牌。当降价幅度只有6%和7%时，只能吸引一些老客户的注意力。降价标志的设计。原价和降价后的现价应同时标注，形成鲜明对比。招牌的尺寸应该美观、清晰，但不应影响消费者对商品的观察。折扣不容易被频繁使用，否则会损害品牌形象。特别注意现场安全管理。(1)针对消费者的工具和使用点，自助礼品的实施点需要媒体广告的配

15、合。礼物的价值。通常选择低价产品。卓越的自助礼品促销活动的关键在于，所提供的礼品只能从该礼品中获得，并且在其他地方永远找不到。限制交换场所。自助礼品是指顾客在购买某种商品的凭证上附加少量的钱以换取礼品的形式。(1)消费者工具和使用要点。6.退款折扣退款折扣是指消费者在提供购买商品的一些证明后参与抽奖，并根据抽奖的奖金数额退还其购买商品的全部或部分金额。(一)对于消费者的工具和使用点，折价物的实施点，如何折价旧商品。一般来说，会考虑以下因素：a .新品定价高，销售利润高，而旧品的折扣幅度可以更高。如果同类竞争商品是als(一)对于消费者的工具和使用点、折价点，确定不同的旧货折扣标准。必要时，向消

16、费者公布回收的二手货的去向。回收的二手货应尽可能多地使用，以降低商业推广的成本。选择商业推广的机会。为了方便消费者，这项活动可以纳入社区推广活动。信用消费有四种：分期付款、消费贷款、抵押贷款和租赁消费。信用消费，又称消费信贷，是一种独立于商业信贷和银行信贷的信贷形式。消费者首先凭借自身信用获得产品使用权，然后通过信用消费获得产品使用权。(1)消费者工具和使用要点。根据研究，消费者在试驾后决定购买的可能性是参观展厅后的五倍。免费试用是一种让消费者体验产品性能并通过免费试用来促进购买的方式。例如，汽车试驾。(1)消费者工具和使用要点。一个动物园注定要失败，而且一个动物园曾经被遗弃，游客很少。在一个困难的情况下，一个工作人员想出了一个不同风格的主意，“人与兽的对比”，即把所有的动物从笼子里放出来，游客在花园里乘公共汽车观看。游客仿佛置身于大自然广阔的动物世界中，奇怪地看到散布在花园里的鸟兽。这一举动真的是一鸣惊人，从那以后，动物园再也无法生存，游客络绎不绝。任务演练、任务目标、任务内容、结果表格、任务评估、任务内容：编写业务推广计划任务要求：根据教材P48中给出的背景信息，编写结婚照业务推广计划的结果表格：并在PPT中报告。案例与教学促销不成功一家饲料企业效益很好，在其他企业登顶之前没有做过任何促销，企业陷入恐慌，于是召开了销售人员会议。销售人员不会抱怨