餐饮渠道拓展方案20050303版本.ppt

1、餐饮渠道拓展方案,2,目录,终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标 资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择好经销商,做好广宣品的准备 进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术,促销拉动帮助销量提升,3,拓展方案,餐饮渠道,4,step1,建立终端标准 确定拓展目标,组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持,了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约,生动化陈列 优化产品线 价格维护,终端盘查,资源准备,进店谈判,品牌展示,step2,step

2、3,step4,终端战术 人员推广 终端服务,提升销量,step5,餐饮渠道拓展五步骤,5,组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持,了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约,生动化陈列 优化产品线 价格维护,资源准备,进店谈判,品牌展示,目 录,step2,step3,step4,终端战术 人员推广 终端服务,提升销量,step5,step1,建立终端标准 确定拓展目标,终端盘查,6,餐饮场所的规模分类(建议),A类店 300箱 500 50,B类店 150300 200500 2050,C类店 150 200 15,月销量,营业面积,餐台数,销量占比 20% 50% 30

3、%,step1,建立终端标准 确定拓展目标,终端盘查,7,餐饮渠道终端客户规划,终端客户的规划=销量的规划,8,9,高档场所 特点：销量一般，投入费用高，适合消费高档种。 做法: 建议多做瓶盖促销 ，充分利用服务员资源,排档 特点: 销量较大、费用投入低 做法: 1、 A类签专场 2、派促销员 ,赠送小促销礼品 3、瓶盖奖励,中低档场所 特点：销量大、投入费用一般、品牌形象容易渗透。 做法: 1、 A类签专场或形象店 2、赠送小礼品 3、AB类派驻促销员 4、强化客情关系,夜场 特点：销量大、投入费用高，客情关系维护较复杂。 做法: 1、灯箱广告及店招的投入 2、派驻促销人员 3、赠送小礼品

4、4、A类签专场或专卖场,餐饮场所经营模式分类,step1,建立终端标准 确定拓展目标,终端盘查,10,渠道拓展的目标和措施,占有率,覆盖率,1、进店形式,5、服务管理,4、运作模式,3、价格体系,2、产品结构,5、提升终端客户能力 （培训）,4、消费者拉动,3、促销导购,2、 终端促销/激励,1、生动化形象建设,step1,建立终端标准 确定拓展目标,终端盘查,11,step1,建立终端标准 确定拓展目标,了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约,生动化陈列 优化产品线 价格维护,终端盘查,进店谈判,品牌展示,step3,step4,终端战术 人员推广 终端服务,提升销量,step5,组建专

5、业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持,资源准备,step2,目 录,12,餐饮渠道拓展组织架构图,餐饮渠道拓展经理,分公司大客户经理,客户餐饮经理/区域经理,客户餐饮主管,分公司渠道拓展经理,餐饮渠道拓展专员,区域经理,客户模式,区域主管/餐饮主管,客户业务代表,客户餐饮业务代表,餐饮终端客户,组建专业终端 拓展队伍 人员培训 广宣品支持,资源准备,step2,办事处模式,13,餐饮渠道拓展人员专业岗位培训,组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持,资源准备,step2,14,广宣品支持,15,step1,建立终端标准 确定拓展目标,组建专业终端 拓展队伍 人员培

6、训 经销商配置 广宣品支持,生动化陈列 优化产品线 价格维护,终端盘查,资源准备,品牌展示,step2,step4,终端战术 人员推广 终端服务,提升销量,step5,了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约,进店谈判,step3,目 录,16,餐饮场所的需求与策略,采购 需求：掌握产品进货、库存数 策略：安排与其合作较好的供货商供货，确保高效优质服务,场所经理 需求：员工奖励、促销人员及活动 策略：保持最佳的客情关系,获取冰柜堆箱陈列优势,老板 需求：专场费用、促销品、促销折扣、终端奖励、促销活动、促销人员 策略：高级谈判员、促销品及促销人员的适度投入,服务员 需求：物质奖励及被尊重 策略

7、：促销礼品的馈赠、瓶盖奖励，创造各种活跃的沟通机会,了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约,进店谈判,step3,17,谈判：进店形式,了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约,进店谈判,step3,18,进场费； 广告支持设施：冰箱/雨棚等； 规模进货奖励； 达标奖励； 赞助费用； 回瓶； 冰酒服务（夜市排档） 陈列竞赛 节日促销支持,专项支持,了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约,进店谈判,step3,19,签约文本,20,step1,建立终端标准 确定拓展目标,组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持,了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约,终端盘查,资源

8、准备,进店谈判,step2,step3,终端战术 人员推广 终端服务,提升销量,step5,生动化陈列 优化产品线 价格维护,品牌展示,step4,目 录,21,生动化陈列,生动化陈列 优化产品线 价格维护,品牌展示,step4,22,产品生动化实景图片一,灯 箱,23,店牌,产品生动化实景图片二：,24,灯箱店牌,产品生动化实景图片：,25,遮阳蓬和太阳伞,产品生动化实景图片三：,26,促销横幅,产品生动化实景图片四：,27,冰柜和堆箱陈列,产品生动化实景图片五：,28,吊 旗,产品生动化实景图片六：,29,挂 画,产品生动化实景图片七：,30,挂 画,产品生动化实景图片八：,31,桌椅,产

9、品生动化实景图片九：,32,台卡,产品生动化实景图片十：,33,台卡、烟盅和酒杯,产品生动化实景图片十一：,34,优化产品线,生动化陈列 优化产品线 价格维护,品牌展示,step4,35,step1,建立终端标准 确定拓展目标,组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持,了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约,生动化陈列 优化产品线 价格维护,终端盘查,资源准备,进店谈判,品牌展示,step2,step3,step4,终端战术 人员推广 终端服务,提升销量,step5,目 录,36,菜式捆绑将青岛啤酒与餐厅招牌菜、主食捆绑销售,买酒赠礼 买X送X或X元X支或赠礼,贵宾/会员卡

10、 凭卡优惠价消费及赠送青岛啤酒,开房赠酒 包房消费免费赠送青岛啤酒,节日抽奖 中奖赠送促销小礼品,终端战术 人员推广 终端服务,提升销量,step5,终 端 战 术,37,客流量,增加交易数量,提高啤酒消费量,改进成本和营运效率,更强劲的利润增长,单台消费额,毛利率,利润,餐饮战术 战术可以帮助客户提高客流量和单台消费额，提升营业额和利润！,38,餐饮战术实效的举例分析:,A排档每天有100桌客人吃饭,平均每桌消费120元，毛利率为50%。 我们建议张老板进行招牌菜捆绑促销:消费满128元即送1瓶青岛啤酒（零售价3元）,青岛啤酒公司为他免费制作横幅及KT板,可是张老板有两个问题:,问题一: 每

11、桌白送的啤酒要做多少张台的生意才能赚回? 问题二: 能带来多少利润?,39,回答: 每天增加毛利912元！单月增加利润2.7万!,如意算盘:,40,建议在终端场所里使用的战术宣传工具,41,一、方式： 消费者在店内消费 指定招牌菜一道， 即可以获赠指定青 岛公司啤酒产品,一、招牌菜捆绑,二、战术要点： 选取区域热卖特色菜馆 选取若干热卖招牌菜式 选取热卖季节或时间段,三、目的： 通过赠酒，锁定消费，提高饮用量！,42,一、方式： 消费者在店内消费青 啤产品，即可以获赠 指定赠送小食、果品 或小礼品一份,二、买酒赠礼战术,二、战术要点： 选取以销售酒水为主的酒吧、夜店等 选取热卖小食品、果品或奇

12、趣小礼品,三、目的： 通过赠送小食或礼品，锁定消费，提高饮用量！,43,菜式捆绑KT板,44,(本照片由东莞分公司提供),45,一、方式： 作为对青啤产品消费 者的回报，采取餐饮 场所内现场免费赠饮 行动,三、游击赠酒战术,二、战术要点： 采取不定期、不定量、不定点的游击原则，针对竞品专场进行 针对全场每张餐台赠酒或仅消费青啤的餐台赠酒 由主管级以上授权人员执行 必须与餐点事前沟通,三、目的： 通过震撼赠送，提高青啤影响力,46,一、方式： 回报青啤消费者， 在餐饮场所内现场青 啤消费者抽奖活动,四、抽奖活动,二、战术要点： 针对青啤产品消费者 必须与餐点事前沟通,三、目的： 通过有关青啤产品知识的趣味答题或抽奖，提高青啤影响力及推广青啤品牌,47,一、方式： 新品及高档品种直接 在包房、VIP房餐桌 上陈列摆放,五、贵宾房陈列,二、战术要点 选定高档场所的包房、贵宾房 确保陈列品的定期更换，杜绝产品外观陈旧，保质期临近,三、目的： 通过实物陈列，直接进行视觉提示，提高消费频率,48,贵宾房陈列实景（南宁）,49,一、方式： 凡消费满指定额度的顾客即可 获赠年度贵宾卡一张，就餐时 出示会员卡本餐台即可获赠青 岛啤酒一瓶，其余就餐折扣由 场所自定。,六、贵宾卡,二、战术要点： 针对A类高档酒楼 及中高档特色餐厅,三、目的：通过贵宾卡的消费捆绑，锁定