曲阜富邦新都营销工作业务提报.ppt

1、营销报告要点：什么造就了我们营销顾问？我们在卖什么？我们面临的竞争格局和项目的价值。我们应该卖给谁？营销策略和主要营销行为：我们如何销售它们？我们下一步应该做什么来提高项目的竞争力？策划绩效、嘉瑞叶巍咨询服务机制、销售体系五大保障机制、销售团队、绩效考核、业务培训、流程控制、人事管理、推广渠道：项目经理竞聘销售代表评级淘汰制度：结果导向的其他激励措施：最佳销售奖/金银奖/最佳绩效奖/外派培训/销售经理奖/贡献(一线故事)/优秀员工奖沟通与反馈、十大业务操作流程确保项目操作流程可控性1:项目工作队组建流程2:销售代表岗前培训流程3:人员入职和内部认购流程流程5:日常接待流程6:处理客户签约和抵押

2、流程7:入住流程；过程8:项目结束过程过程9:大事件过程；流程10:危机处理流程。未经公司许可，这三个学科(即投机)不能利用其职位获得任何个人收入。不要在售楼处打架，不要在顾客面前吵架，也不要在售楼处和顾客吵架，这样不会引起开发商和小业主的投诉，从而对公司产生重大影响，或者其他投诉已经累计三次以上。八项通知(暂停)未经公司许可，不得做出任何超出范围的承诺。不要向外界透露公司的业务数据。不可能在销售办公室推荐公司代理的其他物业。不能私下谈，对接开发者。不能引起顾客投诉。不要对顾客残忍，不要取笑或讨论顾客。销售代表不允许接受轮换。不要违反销售办公室销售代表的形象要求。五大实践演练确保沙盘模型讲解、

3、周边配套讲解、户型优势分析、示范房讲解和花园讲解演练的有效性。六个主要培训系统已完成：公共培训课程、行业意识课程、项目意识课程、业务流程课程、单一技能课程、客户服务系列、信息及时沟通和反馈、各种形式、各种定期会议和晨会业主数据库。流程与管理、项目计划规划阶段、项目销售实施阶段、高层沟通、客户投诉与咨询热线、与其他合作伙伴的联系反馈机制对接流程、工单系统周会系统周会内容：沟通讨论前期工作进展和下一阶段工作安排。周会需要解决的问题：会后24小时内，工作组应向发包人提交书面会议纪要，并要求发包人签字确认，以便根据发包人确认的事项推进下一阶段的工作。报表系统每周提交周报表，及时反馈客户和销售情况，针对

4、现状提出建议，与开发商协商后调整策略，并推动实施。总结反馈机制：项目开业总结主要活动总结将根据不同的销售阶段提交总结报告，及时反馈客户和销售情况，针对现状提出建议，与开发商协商后进行战略调整，然后推动实施。签字确认系统提交的所有规划方案必须由开发商负责人签字确认，并配合开发商组织实施。流程和管理、与开发商的联系和反馈机制，是什么让嘉瑞叶巍成为营销顾问？嘉瑞营销指导思想同心营销体系刀片销售70法则，一流营销做事，二流营销做事，三流营销坐以待毙无为而治，嘉瑞叶巍认为：一流营销做事，顺势而为造势用气势脚踏实地做事；你可以跟着课程走，事半功倍。贾瑞叶巍认为“卖房子换房子”是“做事”的表现在凯瑞看来，要

5、用二流的人做一流的事，要善于做事，所谓营销：80%在“营”，20%在“销”；在营销之后，它将遵循这个过程。嘉瑞叶巍的整合营销指导思想，嘉瑞的观点，本质(理想生活)、物质需求(生活功能)、精神需求(理想生活方式)、品牌垄断战略、项目定位战略、营销推广战略、市场绩效战略、买、卖、市场、材质(房子)，所谓，找到一个独特的销售命题，实现客户生活的理想，嘉瑞的观点，所谓的竞争：找到自己项目的卖点，这是一个独特的销售卖点，并传递给客户；让我们的项目赢得客户的心理共鸣，我们才能在竞争中脱颖而出！凯瑞的原创：同心圆营销体系，凯瑞的观点，是我想要的，产品竞争力，3.1线，点，线，面融为一体，形成竞争力，凯瑞叶巍

6、的交易优势：我们通过房地产市场的实际案例总结出一套流线型的营销模式，以适应不同的市场环境；无论是一级房地产市场还是成熟的房地产市场，这种营销体系都可以适用于不同类型的房地产项目的运作；酒店产权、服务式公寓、大房子、购物广场、专业市场、街区或社区企业的销售。嘉里终端销售执行：刀片70法则，嘉里营销70刀，房地产营销领域打造一流刀片团队销售实用集锦纲要，前20刀：将完成“刀片销售团队”的锻造，帮助销售团队“淬火成钢”。1.判断和分析顾客的方法。2.追踪顾客的技巧。3.促进交易的技巧。4.选择房地产应考虑的问题。5.不同房地产项目的特点比较。6.挖掘客户的潜在需求。7.处理客户异议。8.建立客户档案

7、。10.现场接待流程。销售过程中的六个关键时刻是什么？11.消费者购买心理的七个阶段？12.谈判中需要注意的细节？13.常见的不良销售习惯？14.接待程序和技巧？15.顾客购买动机？16.顾客消费水平？17.56个经典问答？18.现场大气控制？19.防止销售误解？20.销售人员的五大禁忌。最后50刀：剑与剑(销售实践)嘉瑞叶巍贸易的优势：销售模式不是静态的。任何模式的核心都是销售执行者，也就是一线销售人员的战斗力；通过打造刀片销售团队，让每一个人发挥潜能，淬炼成钢，在长期的实战中磨砺成长；如果你能战斗，你就会赢。嘉瑞终端销售执行部：帮助每位销售人员成长！贾瑞叶巍在奥斯卡皮斯托瑞斯卖了24年的房

8、子。如果你不能通过海关，你就不能接待顾客！力顾客，当场匹配，表扬关系，形象礼仪，曲阜，我们来了！贾瑞叶巍会带来什么？市财政局判定政府监管政策过重，2011年1月14日商业银行存款准备金率上调0.5个百分点，银行流动性下降，信贷政策继续限制投资需求，二手房贷款成本上升，还款压力加大。市场陷入僵局；人们购房的心理预期受到影响，投资和投机减弱，刚性需求和改善需求的比例大大增加。2011年，房地产市场竞争的关键是客户来源，客户渠道优势是赢得竞争主动权的核心。主题竞争，2011年市场，1。增强竞争力：增加产品附加值，创造差异化优势。市场竞争对手展示了刀片组的真正本质，我们面临着困难。2.捕捉所有渔网：准

9、确传达项目价值，密切关注客户渠道，看谁的渔网更细、更准确，我们迎难而上。3.安全消除：灵活的价格对策，价格增长和销售速度平衡价格是重要的，销售速度和资本。，克里对策，破解关键，我们要卖什么？第一部分，梳理富邦新都的核心价值。探索核心价值、区域价值：不可忽视的潜在语境，以迎宾大道为主轴，济宁大学为依托，曲阜新城核心价值潜在板块。区域位置，富邦新都集宁大学，迎宾大道，市政府，春秋西路，散叶大道，去车站，项目的核心价值，缺点：区域价值被低估，地段的认可度不同，区域配套设施不成熟优势：潜在区域，宜居人文环境，优质产品，区域内最成熟的社区，以及强烈的产品品质竞争行动凸显了曲阜新城的城市价值，这里的城市价

10、值正在上升，与城市保持着最合适的距离。住宅价值以济宁大学为依托，该地区成熟规模最大的独特成熟社区和最具升值潜力的成熟社区，以及一线主干道迎宾大道上纯贵族框架结构的高层住宅，提高了居住质量。项目的核心价值，曲阜新城被忽视/低估的生活宝藏，精致的概念，济宁大学板块迎宾大道最宜居的高品质人文社区，曲阜新城的生活价值模式，按照文脉、市场属性、精致和形象属性，我们应该卖给谁？客户分析，第二部分，潜在客户发现核心客户被锁定，以改善的住宅需求客户和新曲阜人为主体，以中心城市客户为辅；关注周边矿区的泛公务员和客户；价格承受能力相对较强，购房的目的主要是改善生活，第二次购房和多次购房居第二位；重视工程质量、工程

11、环境和生活设施，对新城未来发展有一定信心。潜在客户发现，新曲阜人(济宁管辖的县市)改善了他们的生活，持有资产，重视新区的价值，支持他们的生活，并接近曲阜。关注区位、宜居性和品质，2545岁，锁定核心客户，年龄、职业、地区、泛公务员矿区中高层、新中产阶级、改善购房者。追求可期待的奢华舒适生活，曲阜最宜居的高品质人文社区，项目市场占领，项目目标客户特色、传递地段价值，体现宜居优势，凸显产品品质。我们怎么卖呢？2011年销售目标为2.3亿元，目标为8.5万平方米左右(销售率90%以上)，首开价格为2800元/2011年10月底，力争突破3000元/条，通过渠道营销全市，树立项目影响力和公司人文价值，

12、树立曲阜新城人居示范社区形象，树立史圣富邦曲阜人居领袖形象，塑造【速度】【价格】【品牌形象】、预期目标、对目标的理解、在显眼的地方花钱、创造高品质、提升价值预期、以“高性价比”扼杀客户、在迎宾大道关键点传递价值：的户外拦截、在曲阜新区建立地盘感。城市重点商业区的巡展和企业的推广体现了宜居性的优势：济宁大学、迎宾大道文化景观带、新区规划前景的新闻报道炒作突出了产品质量：控制总价，增强立面、景观和展区的质量意识，营销策略、战略基调、协调策略的总体规划，控制推售速度的战略价格策略的推广，多渠道挖掘需求，以灵活的价格策略强制交易。，核心战略，展示：高端品质展示服务展示，客户：老客户关系维护服务提升价值

13、感知，突出项目价值，追求速度与价格的平衡，推售：控制推售节奏选择合适的推售时机，根据项目节点2011年3月达到预售条件，5月首次开盘，推售行动，第一轮客户积累，5月首次开盘，营销节点。迎宾大道景观模型和达门俱乐部售楼处开业。9月，现场样板房开业。在3月、2月和5月初，形象价值的推广期为7月和10月。推动第二次开盘，推动多频率上涨，防止资金回笼风险，集中客户注意力，同时创造较高的开盘销售率，提升市场信誉，增强客户信心，提升价值，第二轮客户积累，5月，8月中旬，第三轮客户积累，第三次开盘，11月，12月，6月，9月底，价值上升期，清算和强势销售期， 10月初，销售阶段，第一阶段，2011.1201

14、1.3，现场接待功能分区和展区征集活动，定向门到门推广会，户外广告牌短信群发客户简讯，现场热身活动，通过渠道直接向客户营销，开业前关注客户的真诚意向，探索生活方式展览，开业，集中密集轰炸，开业，开业仪式，重点商业区巡回展览客户俱乐部，成立，开业后持续活动，蓄水活动认可度，线上线下全面覆盖， 2011.122011.10营销推广节奏逐步安排，围绕曲阜新城最宜居高品质人文社区主题富邦新都汇文大学逐步推广； 围绕项目价值点进行全方位的阐述和推广，推动行动，树立曲阜新城人居价值的典范，倡导奢华和新中产阶级生活(演绎)，树立形象价值，强化形象，吸引顾客。房地产营销是一个客户逮捕竞争，有七个逮捕行动。行动

15、1:渠道行动创造了全新的营销模式1P营销，行动2:现场行动创造了最完美的现场表现力。行动3:户外行动全面包围周边地区的顾客；行动4:体验行动打开现场知识生活体验厅；行动5:展示优质模型景观/模型房屋的模型行动；行动7:覆盖行动，以计划准确的信息，打击覆盖面；行动6:通过渠道旅游/分销的终端行动；营销推广策略：1P营销，低成本，让别人买单，建立网络，运营渠道，收集资源。富邦公司资源，外部资源，媒体资源，1。销售客户资源2。本地二级和三级联动3。外部客户和渠道4。项目推广会议。大学客户会议。公司网络7。客户会议1的内部发布。行业客户资源2。车惠友3。二手房经纪公司。展览5。分发点6。专业网站。广播

16、、电视、电影、报纸、在线杂志、电子书和建筑视频。证券与银行、基金机构、商会与行业协会、专家、学者与客户领袖、非政府组织、旅游组织、富邦公司合作单位、社会资源、营销：获奖案例、业主创意产品的生动展示；让业主获得成就感，提高满意度；免费传播，也赢得了目标圈的声誉。营销：让业主为我们安排样板间和销售办公室。我们利用销售办公室、样板间和创意，让权威媒体、专业团队和创意企业为消费者唱一场大戏。我们赢得了关注，并获得了影响力。媒体有一个有价值的新闻事件，商人和表演者有一个展示舞台。策略：让联盟商家利用我们的舞台唱戏。策略：让营销成为一个新闻事件。行动二：现场表现力：在曲阜新城人居示范社区建立一种领域感。建

17、筑条幅、道路旗帜、建筑工地围板包装、导向系统、街道商店包装以及建筑项目的领土感。口号式口号：汇文大学未来的主人可能不是资本家，但一定是富邦新都三期汇文大学，在曲阜新城建设一个具有人居价值的示范社区，生活在文化语境中，邀请大学做邻居！富邦史圣地产，曲阜人居价值模式的创始人和领导者，将富邦史圣地产打造为曲阜首要的高品质人文价值社区模式，并学习万科的好榜样！呼吁式主题：把你的家放在大学旁边，打开那段生活的美好记忆！生活在文化语境中的汇文大学，毗邻迎宾大道，抢占曲阜新城人居价值的制高点！2011年，富邦史圣人居中心的典范作品汇文大学创造了1000所生活自觉的汇文大学，引领了曲阜新中产阶级时代。行动一，全方位树立形象：深入挖掘老客户渠道的价值，让客户领袖出现，维护客户渠道。1.在新的一年里送上祝福：关注内心，凝聚老客户的心(新年贺卡、个性化新年信息或彩信)。2.客户领导推出同心圆服务计划，为购房客户推出租赁、销