工程销售培训.ppt

1、Sales Training,工程销售培训Project Sales Training,Sales Training,内容一、销售的职责二、销售方法三、销售技巧四、销售流程,Sales Training,销售的职责,定义：把产品或服务以合理的价格卖给客户并及时收款，并协调各方履行合同以达成客户满意。 因此：销售是任何公司的生存的根本，销售工作是一项综合性的工作，需要协同调动各方资源为达成销售而服务。,Sales Training,销售是一门综合的科学和艺术,销售的实质是满足客户的需求，而非仅仅是有形的产品或服务。 因此，理解客户的深层需求是实现销售的关键。,Sales Training,人人都

2、是销售员,人的一生都在做销售 “卖出去的最好的产品就是自己” 职业生涯-个人品牌,Sales Training,成功销售员的素质要求,诚信之心 感激之心 爱心 信心 知人心 恒心 耐心 好奇心 虚心好学 细心 责任心 勤奋 机敏灵活,Sales Training,诚信之心,做人以诚信为本 销售就是做人,Sales Training,感激之心,对所有帮助我们的人心存感激 客户是我们的衣食父母,Sales Training,爱心（人际关系中的相悦定理）,先爱人，别人才爱你 先欣赏人，别人才欣赏你 先助人，别人才帮助你,Sales Training,信心,源于对自己、产品、公司的强烈的自信心和自豪感

3、 源于对客户和市场的深刻了解 源于对竞争对手的深刻了解和分析,Sales Training,知人心,没有人是完全一样的 人是感情动物 同一个人在不同阶段、时间、地点、环境，心情不一样 善解人意 投其所好 最高境界是看起来不象销售的Sales,才能解除客户的戒备，深入客户内心，了解其真实需求。,Sales Training,恒心,不怕拒绝 忍耐 百折不挠、永不言败 愈挫愈奋 不达目的，决不罢休,Sales Training,耐心,销售是一个瓜熟蒂落、水到渠成的过程,Sales Training,好奇心,接触新/老客户 接触新鲜事物 保持童心，凡事多问为什么,Sales Training,虚心好学

4、,成功的销售需要广博的知识和技能 客户的知识日益增长 竞争对手在学习、成长 时时学习、处处学习、和任何人学习、终身学习,Sales Training,细心,小处决定成功 客户经常在小处方面被感动 细心发现商机,Sales Training,责任心,为自己所做的事情负责 对同事 对公司 对客户 对家庭 对国家,Sales Training,勤奋,脑勤 腿勤 眼勤 耳勤 鼻勤 嘴勤 手勤,Sales Training,机敏灵活,审时度势 随机应变 准备多套方案,Sales Training,成功销售员的知识要求,对我公司的深入了解 公司实力 对我产品的深入了解 对自己的深入了解 对市场和竞争对手产

5、品知识的深入了解 对客户的深入了解和认知 对客户需求和问题的深入了解,Sales Training,对我公司的深入了解,创建、性质 公司实力 主要部门功能 大的项目 大的客户 市场占有份额 销售额 同行业中的位置,Sales Training,对我产品的深入了解,技术优势 产品种类及优势 产品类型及优势 型号 功能优势 价格优势 信誉优势 服务优势 给客户带来的好处和利益,Sales Training,对市场和竞争对手产品知识的深入了解,技术优劣势： 产品种类及优劣势： 产品类型及优劣势： 型号： 功能优劣势： 价格优劣势： 信誉优劣势 服务优劣势 给客户带来的好处和利益,Sales Trai

6、ning,对客户的深入了解和认知,基本情况 业务背景与资料 特殊兴趣、生活方式 客户和你 对采购决策有影响的人 性格特征,Sales Training,麦凯66问（客户、教育背景、家庭）,姓名（昵称、职称）， 公司名称地址， 住址， 电话（办、宅）， 出生年月日（出生地、籍贯）， 身高（体重、五官特征）， 高中名称与就读时间（大专、毕业日期）， 大学时代得奖记录（研究所）， 大学时所属兄弟姐妹会（擅长运动）， 课外活动/社团，如客户未上过大学， 他是否在意学位， 兵役军种（退役时军衔、对军役的态度）， 婚姻状况（配偶姓名）， 配偶的教育程度， 配偶的兴趣/活动/社团， 结婚纪念日， 子女姓名、

7、年龄（抚养权）， 子女教育， 子女爱好，,Sales Training,麦凯66问（业务背景与资料）,客户前一个工作、公司名称、公司地址、受聘时间、职衔， 在日前公司的前一个职衔、日期 在办公室有何种“地位象征 参与在职业几贸易团体所在职位 是否聘顾问 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 关系是否良好，原因 本公司其他人员对本客户的了解 何种联系，关系性质 客户对自己公司的态度 本客户长期事业目标为 本客户短期事业目标为 客户日前最关心是公司前途还是个人前途 客户多思考现在还是将来,Sales Training,麦凯66问（有何特殊兴趣、生活方式）,客户所属的私人俱乐部 参与政治活动、政党

8、、对客户重要性为何 是否热衷于社区活动、如何参与 宗教信仰、是否热衷 对本客户特别机密及不愿意谈论之事件，如离婚 等 客户对什么主题特别有意见（除生意） 病历（目前健康状况） 饮酒习惯（酒类、酒量） 如不喝酒，是否反对别人喝酒 是否吸烟（是否反对别人吸烟） 最偏好的午餐地点、晚餐地点 最偏好的菜市 是否反对别人请客 嗜好与娱乐 喜读什么书（喜欢的度假方式） 喜欢观赏的运动 车子、厂牌 喜欢的话题 喜欢引起什么人注意 喜欢被这些人如何重视 你会用什么来形容本客户 客户自认最得意的成就 你认为客户长期个人目标为何 你认为客户短期个人目标为何,Sales Training,麦凯66问（客户和你）,与

9、本客户做生意时，你担心的道德与伦理为何 客户觉得对你，你的公司或你的竞争对手负有责任吗？是什么？ 客户是否需改变自己的习惯，采取不利于自己的行动，才能配合你的销售？ 客户是否经常以自我为中心？ 客户是否道德感很强？ 在客户的眼中，最关键的问题有哪些？ 客户管理阶层以何为重？ 你能否协助化解客户与主管的问题，如何化解？ 你的竞争对手对以上的问题有没有比你更好的答案。,Sales Training,销售方法与技巧,Sales Training,销售方法,了解客户公司的组织架构 了解客户公司对我产品的采购决策流程 了解客户公司业务的发展及公司需求要点 了解客户对我产品的采购决策团队 主导者，跟随者

10、我公司的支持者，反对者，中立者 决策团队成员的个人需求与目标,Sales Training,对采购决策有影响的人,购买者 决策者 影响者 评估者 倡导者 守门者 使用者 亲人、朋友、客户,Sales Training,识别不同客户的性格特征,快节奏,慢节奏,社交能力弱,社交能力强,鸽子型 慢声细语/语速不快、友好 重感情、外表、友谊、健谈 平和、含蓄、内敛、理解人 犹豫不决、柔顺、感性 主导需求：和谐,孔雀型 说话快、反应快、节奏快、心直口快 重感情、外表、友谊、健谈、友好、人事混 喜欢被欣赏 主导需求：赞美,老鹰型 说话快、反应快、节奏快、时间观念强 对事不对人、不讲关系、不表示友好、说话不

11、多但直入主题、不考虑感受 喜欢指挥-目标强、果断、理智、直、好斗、挑战、效率 主导需求：权利,猫头鹰型 声音小/语速不快、不表示友好 封闭、不直接、分析能力强、对事不对人、不讲关系 数据、精准、条理、逻辑、挑剔 主导需求：尊重,Sales Training,对客户需求和问题的深入了解,了解客户并站在他的角度去思考 了解他的需求是什么？ 了解他的问题是什么？ 我能否满足他的需求和解决他的问题 我如何满足他的需求和解决他的问题 一般不要绕开守门人，相反应该得到他的指点,Sales Training,了解竞争对手是哪些 了解竞争对手提供的是怎样的产品配置及价格 分析竞争中各自的优劣势，如何扬长避短，

12、如何投其所好,销售方法,Sales Training,基于上述项目情况的了解，确定： 我们的方案 我们的卖点（对应客户的真实需求） 我们的工作对象 我们的进度计划,销售方法,Sales Training,制订计划,此次拜访是什么目的 什么时间去 在什么地点 拜访谁，如何准确判断他的心理，采取什么对策 如何去 如何开场 如何介绍产品 用哪些优点吸引客户 客户会提出什么样的问题 我如何回答 如果实际情况与预想的此次拜访目的不符，我的第二套方案是什么 约见客户,Sales Training,约见客户（时间）,根据拜访客户的特点选择时间 尊重客户的意愿，留有充分的余地 讲究信誉，准时赴约 合理利用拜访

13、时间提高拜访效率,Sales Training,销售技巧,首因效应 近因效应 客户心理因素 渠道管理 目标的作用 团队的力量,Sales Training,首因效应,实验： Peter性格开朗的描述，Peter沉默内向的描述，将两段文字交换顺序给两组人看，结果两组中绝大多数都以第一段文字的描述归结Peter性格特点的结论。 结论：第一印象非常重要，客户通常能在45秒内形成判断，此判断将主导其对销售及其品牌的总体感觉。,Sales Training,首因效应,Peter不爱与人交谈，与人尤其是异性交往时总是很拘谨。高中三年了，除了宿舍的几个室友外，Peter和其他同学往来很少，甚至与同班有的同学

14、根本没说过话。看见朋友和别人从容地聊天，Peter除了羡慕就是自卑。身边的人常常说Peter太“蔫”。 Peter性格非常开朗，人际交往中总能左右逢源。大学入学不到一个月，他不但混熟了同班同学，甚至还与不同系，不同级的同学打成一片，Peter在大二时就当选了学生会主席也就不足为奇了。有了Peter掌舵的学生会空前活跃，几乎平均每周都有各种主题的活动，极大增进了同学之间的交流与友谊。,Sales Training,近因效应,某种刺激反复出现易被人记住 负面的刺激比正面的刺激更能在大脑中留存印象（借钱理论） 最近的认识也容易留下深刻印象 结论： 分散愉悦，合并痛楚（如货其延迟的告知） 避免虎头蛇尾

15、，尽可能高调结尾，将大大提高重复购买,Sales Training,客户的心理因素,请求给与小恩惠使成交概率增加 太多选择将使客户决策延迟 定价技巧（麦当劳的汉堡定价策略）,Sales Training,得失不一,回答以下问题： 1、假如给你两个选择： 抛硬币，正面朝上则给你200元，反面朝上则一分钱没有 直接给你100元,Sales Training,得失不一,回答以下问题： 2、假如你违反了交通规则，交警给你两个选择： 抛硬币，正面朝上则罚你200元，反面朝上则免予处罚 直接罚款100元,Sales Training,得失不一,回答以下问题： 1、假如你得了一种绝症，这种病症没有任何不适，

16、除了在5年内有万分之一的可能猝死。现在有一种药可以治愈这种绝症，你愿意出多少钱来买这种药？,Sales Training,得失不一,回答以下问题： 1、假如有个药厂研发一种新药需要做临床试验，试验没有任何其他后遗症，除了有万分之一的可能使你患上5年内猝死的病症，这种病症没有任何其他不适。药厂出多少钱你才愿意做这项临床试验？,Sales Training,铲雪机的销售,去年你所在的城市遭遇雪灾，路上厚厚的积雪造成了许多人无法出门（虽然大路上的积雪交通部门会清扫，但由于家庭别墅小路上的积雪太厚，使得大家被困在家中几天）。倘若你研发并制造了一种铲雪机用于家庭除雪，这种铲雪机的成本大约在1000元/台

17、，你打算以1200元/台出售。可是经过一段时间的推销，鉴于今年天气是否会下大雪不确定性，你发现几乎没有人愿意购买。 请问如何应用一些心理学的知识促销？,Sales Training,渠道管理,罪犯的两难选择 目标：使自己拿到最高分 游戏分10轮： 14轮后双方可协商一次 58轮分数翻倍 之后再协商一次 910轮分数再翻倍 破窗理论,罪犯1,罪犯2,Sales Training,目标的作用,把人分三组隔离做实验 分别对：美，高，蓝组词，但不允许同类词反复出现， 如：美女，美男 第一组: 在60秒内组三个以上 第二组：在60秒内尽可能组最多的词 第三组：根据第二组的接近最高纪录确定目标，在60秒内

18、组目标数量的词 对比三组结果，分析目标对行为的影响。目标制定得好可以帮助取得最好的结果。但目标必须是通过努力可达到的，太高太低都不利,Sales Training,团队的力量-沙漠生存游戏,制订决策和解决问题的活动 本情景基于2000多个真实的案例，在这些案例中，人们的生死取决于他们所做的决定。 情景 大约是八月中旬某一天的上午十点钟。你的飞机迫降在非洲的撒哈拉大沙漠。飞行员和副飞行员都死了，其他人都没有受伤。 飞行员在飞机迫降前告诉你们，飞机着陆点将距离原定位置大约100公里。原定飞行计划已在出发前交给了空中交通控制中心。他还估计飞机迫降点大约115公里附近有个采矿村。 迫降地区是平原，贫瘠

19、荒芜，除了一些仙人掌外一无所有。当时气温大约摄氏43度。 你们穿着T恤、短裤和教练鞋，每个人都带有手帕，一包香烟，一支圆珠笔。你们共有700元人民币。,Sales Training,问题 飞机着火前，你的小组能够将列在所附单子上的15项物品抢救出来。现在要求你们根据这些物品对你们生存的重要性进行排序(1表示对你们的生存最为重要，15表示对你们的生存重要性最小）。首先，你们必须自己单独完成这项排序练习，不得与其他人讨论。 然后你将把你的排序情况与小组其他人员进行讨论，并得出小组“一致同意”的排序。（注意不可采取少数服从多数，举手表决等方式取得一致） 机上幸存者与你们小组人数相同。你们必须呆在一起，不得分开各走各的路。,团队的力量-沙漠生存游戏,Sales Training,团队的力量-沙漠生存游戏,Sales Training,团队的力量-沙漠生存游戏,小组讨论结果是否优于个人决策？,Sales Training,不轻言放弃 不因循守旧 成功属于有韧性与创造力的你！,Sales Training,惯例是这样形成的?！,Sales Training,