运营策略-医美行业

1、今天我们为了分解商业的万能公式使用实践的案例销售额=流量*转换*保留*单价(价值)之前也谈过这样的公式，但是可能大多没有深入理解，今天使用医学美的案例详细说明这个公式如何使用。我简单地介绍一下我们接受医美这个项目时的一些情况。在医美这个行业，很多人都认为医疗整形是非常暴利的行业。 也就是说，一般人认为医美产品的总利润率高、容易赚钱、用户购买的价格非常高，所以一般的外行都感觉到。 成立医疗机构可能会赚很多钱，但感到非常暴利，躺着挣钱。但事实并非如此，当我们进入这个行业时，你可能医美行业的客户单价很高，但事实上他可能不赚钱，也可能亏损。这是因为这个行业已经进入了供给超过需求、供给超过需求的阶段。所

2、以，医美现在不顺利，赚不了多少钱。 这有三个因素一个是高额的营销费用二是渠道佣工非常高。 由于医美行业的客户获得成本非常高，渠道发言权增大，渠道介绍一个客户的提取层非常高，占项目整体的50%60%的费用。其馀的一个坐着的医生的费用也非常高。这三个看起来你的总利润率很高。 但是，由于以上三个理由，有些钱赚不到了，即使你最后订正了，也是亏损了我们在正式进入任丘之前，在这个地方也进行了一些调查，也证实了这个行业的现状。首先任丘是90万人口的四线城市，他的市场规模有限啊。 也就是说，在这个市场规模中赚钱的家很少。任丘人口九十万人，我们按公式修订，任丘年市场规模约2000万人。 而且，你每个月分成将近2

3、00万份。 并且任丘市全体拥有医疗整形资格的约6家公司，各家分为数十万件。我们在任丘，曾经有一个大对手，他们店的装饰、营销小组、营销广告都比我们好，还是倒闭了，直接被别人收买了。 那不是他不顺利的原因。 因为任丘的市场规模这么小，家家户户吃不完。所以使用传统的经营模式的话，他不适合现在的状况。 用以前的传统利益模式得客或做生意可能不行。今天，我们将重点放在销售=流量*变换*保留*单价(价值)这个公式上。首先，这个公式有四个指标流量变换留下单价(价值)。那么，在这四个指标中，根据行业的不同，你可能的侧重点也不同。例如，我们现在所做的医美，最重要的是哪个指标？ 留下来。因为医美有坪效应和人效应的限

4、制，所以你一天接受的人数，有房间的限制，然后有人手花费的限制，所以流量很大，完全接受不了。不能那么招待的话，就会浪费流量，没有意义。比如说单价，我们采用的这个模型，整体利润模型从原来的单一利润模型转移到复合利润模型，我们的总利润率非常低，可能只有20%到30%的总利润，但我们获得了用户的终身价值。也就是说，我们的毛利率虽然低，但可以刺激用户不断进店消费。 从长期来看，我的价格很低，但是用户进店的频率很高，我还在赚钱呢。当我们的用户足够多的时候，你会发现赚钱的方法非常多。 你不仅是这个产品，会员费用，这个变化的方法也太多了。 我有很多高品质的用户。 你完全收取“通行费用”是没有问题的。其次，在实

5、际操作中如何利用该公式，强调保留，减弱流量，减弱单价。这四个指标在医疗案例中的具体操作思路：流量：采用预约制，控制流量转换：未转换的人将预约时间延长5次以上保留(要点):用户基础信息收集表、用户行为信息可追溯性表、顾客满意度问卷、用户接待程序手册.单价：价格簿单价低，买入高根据这个公式，我们要重点强调的是残存率。怎么突出来的？ 我们用一个词来表达。 那是四表一册。四表一册：用户预约表用户基础信息收集表用户行为信息可追踪性表顾客满意度问卷用户接受进程手册首先，我们最重要的是残存率，我们不需要投入非常大的通信量。 你一天给了我数百人，我也招待不了。 不能接待就没有意义，只会增加浪费。一、流量我们的

6、重点虽然不是流量，但并不意味着不需要流量。因此我们接手了这个项目，我们修订了10次皮肤治疗课程的活动。 这个活动他的影响力很大，店长说我们这个活动村里的人都知道。因此，我们的这个流量也相当大，但是因为受理量有限，我们采用用户的预约表，控制流量。我们推定，每天新用户达到4050人是我们受理的上限。 一天只能接受50个人，所以你一天给我几百、一千个人也没有意义。总之一下子涌向大流量，对我们来说没有意义。所以，我们每天去店里体验的用户，他必须提前一天预约。 如果你当天没有直接来预约的话，到了店里也体验不了。 因此，我们每天的预约日程表是为了控制流量，控制流量是为了提高转换残存率。二、转换交通结束后，

7、我就谈这个转换。也就是说，要把用户变成会员，他可能一次也没有效果。 因此，我们在初期的时候，为了使用户能够高频率地与店接触而修改10次的话，就能够在10次的机会中将用户变成会员。但是，在实际的棋盘上，最终成为会员的是前三次成功，基本上发现了所有会员前三次成为会员的问题。 没有5次以上，还没有变化，基本上成为会员很困难。这样的人真便宜啊。 如果你有活动的话我就来，但我不收费，我也不会成为会员。这样的人怎么办呢？对于这样的人，我们每天都安排预约表，我们要问他是第几次来店里了。 有五次以上，我们跟他们说今天的预约时间已经满了。 明天再约，以后再约。五次以上的转化率低，不需要浪费时间给没有转化可能性的

8、人们。 我们把这个地方让给新的用户。三、单价现在说到这个单价，这个单价不仅是顾客单价，还有一个意义是用户的终身价值。这是两个层次，如山东枣庄的欧巴罗自助餐。 自助餐有客人单价被锁定的特性。 提高顾客单价来提高销售额几乎是不可能的。 这个用户进入店里的话，就能知道能从他那里赚多少钱。那个客人单价被锁定的话，不能再从用户那里赚钱吗？另一个方法是刺激用户频繁来店里消费。用户进店消费频率上升的话，也许能赚更多。 可能上个月消费一次，现在也可能每月来三四次。四、保留(核心)接下来是保留，为了提高用户到店后的保留率，进行了一系列的行动设定修正。用户信息收集表收集了什么？ 收集用户的基本信息，包括年龄电话家

9、庭住址工作单位来店路线有没有美容经验兴趣爱好我们越了解我们的用户，保留转换的概率就越高。那么，这个时候订正是什么时候收集的呢我们在用户去店里体验的时候，第一次体验中有1个小时的戴口罩时间，这么长时间，员工都是和用户聊天获得这个信息的。第二个表是用户行为信息的追溯表。此表与上一表的用户信息收集表本质上相同。顾客到店后，每次到店他都做了什么？ 员工和用户说了什么，他的需要是什么？我们的接线员在与用户进行交流时必须记录这一行为。 每次去店里都很熟悉，所以成为会员的概率也很高。第三个表客户满意度表。此时修订的作用是强迫我们的客户支持，为用户提供更好的服务体验。该满意度表中，用户的评价不足60分的情况下

10、，每次2元，评价为6090分的情况下，有奖励减去2元的评分机制的90分100分，奖励5元。在这张表上，你记得医生的名字吗？ 这个问题占了30分，为什么这个问题比重那么大呢？因为我们必须让你的店，你的员工有记忆点。那么，用户能记住你员工的名字是记忆点，服务业对客户说：“有熟悉的技师吗？ 道理一样！最后是用户接待流程手册，该流程手册包括四个方面：第一个时间结构，第二个人员结构，第三个是团队结构。 第四，过程结构，她不仅仅是接待过程的手册。用户接受进程手册时间结构： 6个期间人员结构：新用户、非会员、会员的比例团队结构：两人一组流程结构： 8个受理流程步骤本手册共包括四种结构。时间结构，我们把一天的

11、时间排成六个时段。 每个阶段是一个半小时。 用户体验最长的时间段是1个半小时，这1个半小时内接收多少用户？ 可以接收多少用户？ 抽出时间。我每天的接待量只有50人。 那么，保证每天来店用户的用户构成。每个时间段有新用户、非会员、会员所占的比例。 例如，一个时间段可以容纳六个用户。 在那个时间段，保证2个新用户、2个非会员、2个会员。 我们一定要控制这个来店用户的比例。你不能全部在会员中体验。 这样的话，就不能换新会员，也不能成为新用户。 这样的话，会员的体验就不好了。队伍结构，横向的桌子是两人一组的队伍。 目的是让市场营销部的人员和技术部的人员组成一个团队，让新用户成为更好的会员。那我该怎么办

12、呢？制造用户的不安感：例如，皮肤专家对用户进行皮肤检查，告诉用户你的皮肤有什么问题，创造不安感。 之后，用户开始体验，操作医生，强化用户的皮肤问题，进而产生不安感。提供解决方案：如果提出问题，必须提供由医生负责的解决方案。 “姐姐，这皮肤不太好，毛孔粗，缺水。 我建议用某种产品来做。 我认为这个产品很有效果。 我建议你做。 不用在我们这儿干，在我们这儿干。 如果你是会员的话，XX元只会低于市场价格的70%。 有兴趣吗？ ”“这是一个很好的例子。”最后是工艺结构。 过程结构是用户离开门之前的八个服务过程的标准化。用户进入填写文件皮肤检查去接二楼.开始体验迎接前台预约下次的体验.让用户外出共有8个接待过程步骤，每个步