顾问式销售的要点.ppt

1、顾问销售，销售行业的出现，最快的贸易方式-水交换。货币产生，物质逐渐丰富-销售业的出现。社会生产力大解放，供给超过需求专业销售顾问产业诞生了。销售的定义，销售的定义，价钱、脱花、猎鹰等敏感，通过交流销售需要性格外向、天赋异禀的才能，不是普通人能配得上的。做销售是忽悠顾客，甜言蜜语欺骗顾客。推销员必须喝酒抽烟，误读全备，交易关系好。对销售工作的正确认识是实现现代社会社会进步生产力发展的核心工作岗位。促进了供求之间的完美对接，实现了从产品到财产的转换。销售是平凡而伟大的职业。只要付出，所有人都能体现价值在这个岗位上！销售人员的职业特征、销售顾问和销售人员的差异、销售顾问和销售人员的差异、销售顾问职

2、业特征、销售顾问和销售人员的差异、销售顾问：从专业角度和客户利益的角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，引导客户发挥对产品或服务的正确选择和价值，引导客户在营销过程中对产品或服务的牌子供应商的感情和忠诚度建立汽车销售顾问问题：销售的目的是，顾问销售，销售准备工作刺激客户的需求，引导客户的信任协商协商，令人信服的顾问销售客户跟进，销售准备工作，销售准备工作，合理的目标设定一天和尚敲一天表，设定适当的绩效目标和职业计划目标，明确每天的任务目标，为此努力！销售准备工作，要使自己的专业形象工做好这份工作，首先需要那辆火车销售顾问，各种汽车专业知识的武装。刺激顾客的需求，顾客需要的东西，前提因素，专业

3、销售顾问，合理的价钱，符合需求的产品，完善的售后服务，刺激顾客的需求，如何刺激？刺激顾客的需求，听听要领，学听，听5个茄子水平，不听虚幻的故事，选择性地听，集中听，案例分析，对话(背景：顾客在看展示车)顾客A:现在有黑色内部装修吗？销售顾问：车身和内部都变黑了，有多丑。顾客甲：我完全喜欢黑色。1、从客户A的话中可以获得什么信息？2、如何评价销售顾问答案？注意事项，确认顾客在语言上给顾客反馈，调节语速，注意语气，提高亲和力。(威廉莎士比亚，温斯顿，语言) (威廉莎士比亚，语言)能让顾客理解顾客的利益，避免抢话，避免胆怯、紧张，避免说话技巧，充分说优点，说出两个以上的痛苦。多使用请求式，少使用命令

4、式。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)肯定式、否定式、否定式、与顾客一致：正如你所说.无视借口性异议，推迟处理，利用第三方说明，巧妙地利用模范力量，运用情景，背景资料：客户A，已婚，一个孩子，选择一辆A级汽车，购买汽车的需求者；在展厅现场对新波罗的摩天轮。请利用以下技巧介绍一下展示车。(说清楚优点，充分说明缺点。不止一个；及时深入激发兴趣)，案例分析，客户A:牙齿新帕萨特是由什么构成的？销售顾问：我们的新帕萨特除了DSG双离合器变速器、胎压监控、ESP、TCS、净巡航等低配载外，还标配了LED每周行驶等。客户a:日间驾驶灯？销售顾问：是的，而且我们的车型都有自动空调真皮座位的天窗。顾客甲：真皮座位和天

5、窗其实意义不大。还不如在价钱上便宜一点。否则我现在打开旧的别克也很好。销售顾问：没有。天窗相当有用。例如，高速行驶的时候吸烟的话可以打开。而且对车内的光和气流有好处。我们新的passartre的配置已经达到了C类汽车的几乎标准，所以价钱也将是自然键。以旧别克君威为例，新派萨特在外形和构成上都很出色，所以我很推荐你买牙齿车。顾客甲：知道了。我再看一下。谢谢。如何询问，拒绝被动的问题，积极引导客户需求，深入挖掘客户利益的影响性问题，深化客户痛苦，灵活应用开放和封闭的问题，灵活应用诊断式、渗透式的问题，处理异议，拒绝被动的问题，对比较强大的客户提出积极的问题，从而找回主动权。注意：不要随便打断顾客的

6、提问，也不要提及。导出客户要求，深入挖掘客户利益。“你对哪个方面最感兴趣？单击“您是否更多地关注安全性能？“你喜欢什么颜色？请注意：明确客户的要求后，再详细介绍相关车型的优点和客户的利益对，不倒翁不止。用有影响力的问题加深客户的痛苦意味着通过提问加深客户对现状的不满，加强购买欲望。而不是让客户觉得可以购买牙齿产品。灵活地应用开放和封闭的问题。公开提问：对方不能回答是或否。封闭的问题：回答是或否，或从数个茄子选项中选择答案。对于实际运用，重点，请分别应用开放性和封闭性问题提问。灵活应用诊断和渗透问题以处理客户建议、模型需求、颜色需求、满意度、询价、异议。诊断：“是”、“是”、“否”、“渗透：”和？“，”，“和？”，获得客户信任，角色更换积极和消极的态度和语言技巧(承认，亲密)，快速建立信任因素，轻松的对话氛围，专业职业素养，真诚的称赞，嘴角前后一致，价钱谈判的技巧ace更高的权威是利用压力进行排球，价钱谈判的注意点：放开价格太快就会渡边杏，不要设定过高的期望值，经常让步价格，渡边杏，留下充分的余地，注意