农资行业营销知识.ppt

1、营销，“营”:经营和创造“销售”；销售和销售“营销”:创造销售环境或销售产品。营销：规划和实施概念、定价、商品、服务和创意的促销和分销的过程，以创造满足个人和组织目标的交易。很久以前，有两个年轻人同时爱上了同一个班的一个漂亮女孩，他们彼此深爱着对方，以至于在三秋他们从未见过面。他们在移动。年轻人甲，非常热情和慷慨，每天都追着女孩，日夜表达他的爱。几年之内，他写了100多封信，每一封都是必不可少的：“我爱你。”一天晚上，已经12点了，年轻人敲了女孩的门。不幸的是，他被宿舍管理人员抓住了，整个学校都被知情的批评包围了。男青年B比较内向，他不那么直白，但首先研究她的喜好：首先，她喜欢什么样的男人？第

2、二，她最大的爱好是什么？3.她什么时候最容易接近？后来，她得出以下结论：第一，她喜欢学习成绩优秀、诚实和“老大哥”风格的男人；第二，她最喜欢读琼瑶的小说；第三，最容易接近的时间是周末。所以他把A作为他的竞争对手，并努力学习。他每次考试都比A高出许多分，并多次获得全班第一名。举止和衣着也朴素而不唐突，当一个女孩需要帮助时，他总是先伸出手；他不仅对女生很好，而且当女生在宿舍遇到困难时，他也会热情的帮助她们。有一次，当她最好的朋友生病需要输血时，他站起来献血。他还买了三本珍贵的琼瑶经典女性小说，并以诚恳的语言对小说的核心思想进行了评论。为了在最好的时候和女孩在一起，他通常会提前12天为女孩预约，几乎

3、每个周末都不会给A。几年过去了，答案揭晓了。年轻人甲失恋了，而年轻人乙和这个美丽的女孩一起去了祖国最需要的地方，开始了他们幸福的生活。a是典型的销售导向型，总是渴望把自己“推销”给女孩。b是以市场为导向，他非常重视正确的药物，感动女孩无处不在，并最终使女孩深深爱上他。他有足够的“市场调查”(研究三个问题)，然后“策划”一个好的“品牌定位”(创造了一个女孩喜欢的男人的形象)，开发了消费者不能拒绝的“产品”(在全班第一个学习)，采取了适当的“宣传方法”(送琼瑶的小说)，开展了丰富多彩的“促销活动”(向他的朋友献血)，并占领了最好的。销售做的是“我爱你”，营销做的是“你爱我”，整个营销过程，参观前的

4、准备1。专业产品知识的准备。2.身体准备。3.个人形象的准备。4.个人自信的准备。5.目标市场的准备。(1)了解目标市场的种植结构和用药习惯。(2)如何识别客户。首先，不要害怕努力工作和被拒绝。第二，去市场后找到农产品市场。第三，农业资源集中在农业总局的种子公司附近。)、6、寻找什么样的客户。总的想法是找到信誉好、忠诚度高的客户。当我们第一次见面时，很难确定这些内在品质，所以我们需要观察我们所说的，看到我们所看到的，我们需要更多关于手机用户的信息。一般来说，以下客户可以合作。(1)在农业局和林业局工作；(2)开一家夫妻店；(3)零售店是你自己的房子。(4)大约50岁(5)有知识和技能的人(6)

5、妇女商店(7)开业时间长(8)零售量大(9)雇用专家和技术人员(10)从大制造商那里经销产品，黄金顾客的五个特点(1)对你的产品和服务有迫切的需求。(2)我们的产品和服务与他的计划之间存在成本效益关系。(3)我们对贵公司的行业产品和服务持积极态度。我们可能会给你下大订单。(5)对方是影响的中心。(7)要分析竞争对手，我们必须首先弄清楚谁是竞争对手，并且通常从在该地区拥有良好声誉和大量销售的客户或制造商以及我们的客户那里购买。(1)掌握会议前三分钟的开场白。不管你怎么说，你至少应该达到以下目标。(1)阐明你的意图；(2)让目标愿意与你交流；(3)允许你提问。(2)在推出产品时，掌握沟通技巧、销售

6、技巧和谈判技巧是整个营销过程中最重要的环节。1、沟通：为了设定目标，个人和团体之间的信息、个人感情达成一致。他可以增进相互了解，解决冲突，交流心态，化解误解，达成共识。沟通技巧(1)有明确的沟通目标，永远不要忘记。(2)在沟通过程中注意对方的细节。动作、眼神和表情可以传达一个信息。(3)设身处地为对方着想，思考问题(4)了解对方的需求、愿望和文化。(5)摒弃偏见，区别对待。(6)使用更多的行为语言。在成功的销售过程中，肢体语言占55%，语调占38%，语言占7%。肢体语言可以营造一种氛围，让别人跟随你的氛围进入角色。销售：销售是满足顾客需求的过程。(1)满足彼此的需求和价值观。(2)一个开口是最

7、大的好处。(3)尝试让顾客参与进来。(4)清楚地告诉他给他带来的好处，减少他的痛苦和烦恼。(5)在介绍产品时，尽量讲故事和案例，少谈真相。(6)比较竞争对手，不要轻视他们。例如，“XX公司是一家好公司”，将我们的优势与对方的劣势进行比较。如何建立信任感你似乎是这个领域的专家。(2)了解基本的商务礼仪。(3)提问可以建立信任感。(4)倾听建立信任。(5)注意你周围的物体。男人看手表，女人看包。(6)使用客户见证和熟人见证。(3)为交易提供便利。1.请求交易法，也称为直接交易法，销售人员主动要求客户进行交易，并直接要求客户购买他们销售的商品。时机的优点和局限性。假设交易法假设交易法也可以称为假设交

8、易法，是指销售人员在假设客户已经接受销售建议并同意购买的基础上，通过提出一些具体的交易问题，直接要求客户购买销售产品的方法。选择交易方式选择交易方式，即直接向客户提出一些购买计划，并要求客户选择一种购买方式。正如上节课提到的，你想在豆浆中加入两个鸡蛋还是一个鸡蛋？我们星期二还是星期三见面？这些都是选择性交易。在销售过程中，销售人员应该看客户的购买信号，首先假设交易，然后选择交易，并将选择范围限制在交易上。选择交易方式的要点是让客户避免他们是否想要的问题。4.小点交易法小点交易法也叫次要问题交易法，或避开重要点的交易法。这是一种销售人员通过使用小交易点间接促进交易的方法。5.优惠交易法，也称为特

9、许交易法，是指销售人员通过提供优惠条件来促使客户立即购买的决策方法。6.小狗交易法是先用后付的交易方法。统计数据显示，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前拥有产品，交易的成功率将大大提高。7.一致性交易方法一致性交易方法也称为排队交易方法。通过利用顾客的从众心理，每个人都买了它。你到底会不会买？8.机会交易法机会交易法也称为无选择交易法、只有交易法、现在交易法和最后机会交易法。异议交易方法异议交易方法是销售人员利用处理客户异议的机会，直接要求客户进行交易的方法。它也可以被称为大不了的方法。因为每个顾客都会提出异议，所以这是购买的主要障碍。如果异议得到处理，交易被立即请求，那么趁热打铁的效果通常会

10、被接受。(4)解决客户的阻力，(1)对方是否是决策者；(2)耐心倾听客户的阻力；(3)确认他的抵抗；“你说的是价格，对吗？”(4)辨别她反抗的真相；(如果是假的，假装没听见)(5)锁定阻力点；“这是你唯一的问题吗？”除了这个问题，还有其他问题吗？(6)获得客户承诺；(7)再次装框；“我知道你是一个有信誉的人，”“我知道你是一个言行一致的人，”(8)用合理的解释消除阻力点。3.交易后服务1。随着市场经济的发展，它已经从卖方市场转变为买方市场，企业之间的竞争已经从价格和质量之战转变为服务之战。这就对营销人员提出了更多的要求。(1)在销售产品时，帮助客户推广产品，并帮助他们制定详细的推广和推广计划。

11、比如带奖品、悬挂横幅、传单等。(2)在了解和掌握市场的情况下，与客户讨论年度销售计划和目标。(3)在客户终端开展植保知识宣传和服务。如工厂直销、技术下乡、知识讲座等。注意跟踪产品的效果。作为制造商，我们应该时刻关注我们的产品和服务的效果，及时发现问题，报告问题并解决问题，从而为下一个调整计划和销售周期铺平道路，给客户和农民一个良好的责任印象。3.及时解决客户提出的各种问题。细节决定成败。作为销售人员，问题总是伴随着我们。如果没有问题，销售人员将失去他们现有的价值。4.为经销商站在柜台边。(1)在客户的店面中，我们的形象和产品形象都代表着公司的形象，所以我们应该保持公司产品的干净明亮。(2)将我

12、们的产品放在顾客商店最显眼的位置，容易拿到。(3)明辨是非，尽我们所能帮助客户。比如整理柜台和帮助农民介绍产品。处理好与顾客的关系(1)打开你的秘密领域(2)从别人的角度思考(3)迅速承认你的错误。(4)不要让对方轻易拒绝。(5)激发别人的兴奋，不要提哪个罐子没打开，也不要暴露别人的缺点。赞美别人的孩子，提及他们的精彩。避免不必要的争论，任何争论都会伤害感情。(7)做一个好的倾听者。(8)记住别人的名字。(9)微笑是财富。(10)间接提醒他人。(11)给人以崇高。(12)让别人得出自己的结论。(13)以区别对待的原则对待每个人。4.个人销售工作总结。1.为你的目标市场做一个详细的计划，比如目的地、公交路线、预期目标、实施策略等。做你知道的。2.始终关注市场情况。通过调查和下乡，密切关注市