主管的坐标与定位.ppt

1、何为“主”？,何为“管”？,主管的涵义,主管： 是带领团队发挥集体力量的核心人物，主管自身定位与坐标的正确影响团队的发展；主管能力的强弱决定一个团队的命运。,一个成功的主管,拥用一颗包容的心,一个成功的主管,做一个讲原则的人,一个成功的主管,是问题的终结者,一个成功的主管,是一位两清人手 钱财清 感情清,一个成功的主管,遵守一个原则一视同仁,团队主管的坐标,团队主管横坐标,待人处事,主管待人三气,1、贵气 2、霸气 3、和气,主管纵坐标,团队业绩,团队业绩表现在哪儿？,1、团队不断发展 2、团队业务总业绩不断提高 3、具备承上启下的指挥才能 4、其它工作需要面对大众的 专业人士,主管的角色定位

2、,1、兵头将尾 2、承前启后 3、事业起点 4、利益的基础,主管职责定位,1、增员与选择 2、业务员辅导 3、教育与训练 4、组单位业务活动规划、执行 5、报表管理工作 6、激励工作 7、展业的工作 8、二代干部的选拔与培育,与伙伴的关系定位,1、如同至友 2、如同老师 3、如同向导 4、如同长辈,成功主管的定位,1、思想观念正确且积极5、重视团队精神民主 2、且有良好专业化的形象6、有计划性及执行力 3、具有培训人才的欲望7、关爱、辅导业务员 4、有执行公司制度的能力 8、良师益友的教导,什么样的公司孕育什么样的主管 什么样的主管带出什么样的队伍 管理艺术主管,why,主管的作用,对公司发展

3、的作用 对个人发展的影响,对公司发展的作用,增加保费 扩大组织 培养人才 实施政令,对个人发展的影响,全面锻炼能力 积累管理经验 奠定晋升基础,主管的职责,计划的制定与执行 增员与选择 辅导与训练 会报管理,活动管理 激励部属 日常事务 市场展业,业务员对主管的要求,做人方面：谦和为人、热忱待人 无私助人 品行方面：诚实无欺、处事公正 是非分明、知过能改 能力方面：展业有术、辅导有方 目标明确、条理清晰 做事方面：办事严谨、讲求效率 沟通有效、管理有力,主管的责任,对属员负责 对自己负责 对公司负责 对成功负责,主管应具备的条件,积极乐观的心态 丰富的业务知识 较强的专业技能 一定的综合能力

4、较强的人格魅力,成为主管的心理准备,角色转换 树立经营意识,称 职 的 主 管 肩负管理责任，确保永续发展,管理的五个步骤 计划、组织、实施、 检查、反馈,管理与主管 沉重而又充满魅力的课题！,真正的管理艺术 不在于管理理论和书籍 存在于每个主管的内心 反映于每个主管的实践 有时，管理艺术就是你的一言一行,why,“管”与“官” 不仅仅多了“六点”,硝烟弥漫的寿险战场呼唤 优秀的主管 决定着队伍的规模 是实现理想的关键,我们的管理大营销管理 大器的心胸 大局的观念 相互学习、相互提携 杜绝：增而不训、内部增员、内部抢单、相互诽谤、,现状： 形势不好 问题不少,我们是 一家人寿保险公司的 业务主

5、管,请画像：,寿险营销主管的三大责任 完成业绩的责任：推动业绩全面达成 带好队伍的责任：严格各项基础管理 品质管理的责任：确保业务品质水平,主管：没权利 贬低公司 贬低自己 贬低职业 贬低上司 贬低下属 ,必须营造并呵护团队职业环境 全体主管共同有责任来营造和呵护 我们赖以长期发展的团队职业环境 制度环境 人文环境 业务环境 学习环境 ,主管的专业技能,业务员：销售+增员（活动率、主顾开拓） 业务主管：业务员+辅导+培训+组织能力 业务经理：业务主管+激励+计划,主管的心态,业 务 员：对行业、对公司认同+感恩的心+絜矩之道+超越佣金+增员理念 业务主管：业务员+超越津贴 +培养主任+部属成功

6、+品质管理 业务经理：业务主管+超越育成+培养经理,管理者的人格魅力 和个人修养,不修行， 何以得正果！,主管的人格修养十律 能 持 否？,1、身先士卒。 2、尊重下属。 3、处事公正。 4、彬彬有礼。 5、严格管理。 6、鼓励成长。 7、民主集中。 8、用心协调。 9、努力学习。 10、忠诚事业。 ,感 恩 的 心-主管伦理之源,谦谦君子：千万不要有了成绩就不认识自己 感谢客户：予我信任、服务的机会 感谢同仁：教我所做、所学的胸怀 感谢公司：给我工作、发展的职位 感谢家人：军功章里有他们的一半 感谢主管：给我引荐、训练的机会 感谢下属：没有他们的拼搏，何来今天的我！,主管如何对待自己絜矩之道

7、,你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样对你； 你不想上司怎么样对你，就不要这样对待你的下属；,企业文化的起点在人我相互对待之道。 做保险就是做人。做主管何尝不是做人,主管如何看待增员 增员的核动力“成长的心态”,增员不是简单的维持考核和收入，而是培养专业的销售人士；所谓“瓜熟蒂落” 增员不是招之即用的短期行为，而是长期的人才培养过程；所谓“有节奏增员” 如把业务单位比做一艘船，主管则负有培育“承载力”的责任；重在主管培养，所谓“皮之不存，毛将焉附” 万万不可眼睛盯着“一年有四次考试”来增员；所谓“本末倒置”,一个本可以干一辈子的行当，用一个月打基础是远远不够的！,我们可以缩短时间，但心智上 的

8、历练是绝对不能少的,主管如何看待收入超越金钱,员工超越佣金：这是一份本可以从事一辈子的事业，今 天拿得多，怎么保证明天也拿得多呢 ？ 主管超越津贴：万万不能把自己变成拿津贴的业务员。,看之愈重，失之愈快，得之愈难 收入的真正来源是事业的根基,主管如何看待业绩增长,事业承续关键，务必每日审查 今天有业绩是因为昨天有付出,业绩=拜访量*成交率,拜访量：心态、习惯 成交率：知识、技巧,主管每日三省,关注员工每日业绩状况 关注团队每日基础管理 关注员工每日成长心态,管理要义“度” 人情化+制度化,宽是宽容，是理解、是帮助、不是随意，更不是放任自流！,严不是苛刻，也不是不近人情、而是一种关爱和责任！,来

9、自优秀团队的信号,三个降低 降低脱落率 降低低业绩率 降低投诉率,三个增加 增加有效人数 增加优质业绩 增加管理水平,主管的永恒主题基础管理 基础管理是“为明天”的管理。她 应当犹如一根平直的线。 屏弃“业绩好的时候，有一些问题 是正常的，不用抓管理，业绩差的 时候再抓也不迟”的错误想法。,基础管理活动率 有人曾经将活动率和业绩做过追踪， 结论：存在“曲线吻合”现象 活动率是销售组织士气的兴奋剂 活动率是销售团队成长的荷尔蒙 活动率是衡量团队健康的体温计 活动率是治疗团队惰性的特效药,基础管理差勤率 有人曾经将差勤率做过比较，结论：差勤率愈高，团队综合状况愈好 差勤率体现了团队精神面貌 差勤率

10、体现了团队的凝聚力 差勤率体现了团队健康状况 差勤率可以让人联想很多。,基础管理数据分析 数据是一座金矿，带兵的人必须会做KPI：同一张表格，不一样的眼光不一样的做法，不一样的结果。 业绩增长同期、上期比较 各险种产出结构、件均保费 各下属营业组或员工产出 基础管理：活动率、差勤率 存在问题对应策略,基础管理会报制度 从某种意义上说，把各类会议抓出名堂来，团队的业绩也会有“名堂”的 “早会”经营 “夕会”管理,基础管理政策宣导 你不说。别人怎么知道呢？ 要让每一位业务员明白：什么事情可以做？什么事情不可以做？什么话可以说？什么话不可以说？,基础管理追踪检查 措施再好，不落实等于零 有时，一项措施的落实比措施本身的优劣更加重要，这中间，主管的追踪检查是措施落实的关键。,扎扎