母婴店实战实务手册

1、母婴店经营实务教战手册,前言与序曲：婴童行业的发展趋势 第1页-6 页 主题：婴童店经营管理实务 第7页-195页,第一部分：婴童服饰完美陈列技巧 第8页-35页 第二部分：婴童服饰实用销售技巧九大妙招 第36页-74页 第三部分：喂哺用品知识与导购要点 第75页-118页 第四部分：洗护用品知识与导购要点 第119页-157页 第五部分：怎样让导购的销售业绩翻番 第158页-183页 第六部分：促销-“促而不销”难题中的几个秘密 第184页-195页,前言与序曲：婴童行业的发展趋势,07年，婴童业出现了一个怪圈，代理商们愈加自信沉稳，而产业链上游的厂家与下游的众多零售商，对未来的恐惧感却与日

2、俱增。 07年之前，代理商处于集体惶恐的状态，看不清行业发展方向，零售商则跑马圈地，新店陆续的开，小店变大店；厂家则陶醉于连年的高成长率中，捏紧钱袋子，不愿在品牌打造与渠道建设上多投入一分钱。 07年之后，婴童行业尤其是零售终端如何演变？甚至巨变？,行业逐渐进入资本运作高峰期，中小门店竞争环境 更加恶劣；零售市场的兼并收购行为急剧增加。,婴童店经营风险逐年被竞争“放大”，中小型店没有规模效应和“集客”能力；大型店更具危险性，风险随门店面积的增大而增大。最终，综合型婴童店合理的商品毛利率下降到20%以下。,婴童商品由“奢侈品”演变为“必需品”，行业出现“井喷”现象，突出表现在零售终端店的大卖场化

3、，连锁化，婴童店逐步具备可复制性。,培训纲要：,即将与您分享的课程是婴童店经营管理与盈利模式之第一部分：婴童服饰完美陈列技巧,掌握陈列的基本手法，改善店内陈列效果,婴童店普遍存在一个难题，奶粉、纸尿裤营业占比过大，高价格的服饰却卖不好，主因之一在于大家用奶粉的陈列手法做用品，用品的手法做服饰；奶粉的陈列要点是清晰的分类与量感，用品如是，但服饰陈列的重点是美感。顾客买奶粉买的是品牌，买用品买的是功能，买服饰买的是感觉，喜欢就是一切！通过培训，我们要达成以下目标：,学习服饰陈列的基本知识,创造婴童店服饰销售额新高峰,培训目的：,陈列布局与风格,商品不仅是商店陈列和销售的对象，而且所陈列的商品也是构

4、成商店卖场氛围的重要因素。商品的品牌、包装以及再陈列时的摆放位置和布局，是决定陈列效果和风格特点的主要因素，成功的商品陈列，在某种意义 上被誉为“第一导购员”,再优秀的导购员也比不上一流的陈列！,整体店面空间内，全系列产品的统筹配置和组合，完整体现品牌形象和产品风格，是品牌功能化、逻辑化、审美化和个性化的巧妙结合。它能够潜移默化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念。,1 例如：对畅销款式、新款上市、特色鲜明的款式和正在促销的款式 等，在陈列上要与其他服装有所区别，尽量给人以强烈的视觉感受。 2 充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成独特的艺术语 言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比

5、，从而准确有效地表现突出 陈列的主题，使人一目了然、心情舒畅。 3 在服饰陈列时，独特性、创新性是为了顺应顾客追求个性化的心理， 鲜明的个性化风格，独特的设计创意能让人耳目一新过目不忘。,陈列指导原则,突出核心或重点商品陈列的特点,讲究艺术手法和巧妙的构思,强调个性，避免雷同,模特陈列-空间感,（1）黄金带(80cm120cm) ，应采用侧挂与叠装陈列。 （2）黄金带以上(120cm180cm)，采用模特或正挂陈列；黄金带以下(40cm一80cm)，采用侧挂陈列。 （3）库存空间(0cm40cm)作储物柜或陈列补充库存品。（4）准库存空间(180cm210cm)陈列补充点缀品装饰品礼盒。（5）

6、气氛空间(210cm以上)陈列样品或分类指引牌或作品牌灯箱利用。,货架陈列空间,商品排列步骤：品牌主题色彩款式（由短至长）,童装陈列-分类,1.依品牌区隔：衣架凹口正面向左，便于顾客拿取。2.依主题分类：依设计主题(性别年龄段产品大类等)分类。 3.依色彩排列：主题确定后，依彩虹色系排列(附图) 粉色系（和白色）与大色系须分开。,关键提示： 1、顾客能在第一眼（5秒内）看出男童装（或女童装）陈列在什么区 域？哪个货架？ 2、店内的正挂衣架统一吗？衣架凹口100%向左吗？,彩虹色系排列法图示,关键提示： 1、服装的季节性特别明显，您是如何通过服饰色调来表达季节感的？ 2、举例说明：冬季时，顾客喜

7、欢温暖的感觉，在橱窗和模特等关键区位应该运用哪 种色调呢？,童装陈列-色感,童装陈列-色彩,1）色相： 色彩的相貌和彼此间的区别。 2）明度： 指色彩的明暗程度(深浅)。不同颜色相比较的明亮程度，如：赤橙黄绿青蓝紫中，黄色明度最高，兰色、紫色则最低：同一颜色中，加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如浅红的明度高于大红，大红又高于深红。3）纯度： 指色彩的鲜艳程度和颜色中所含彩色成分多少，是颜色的纯粹程度。例如：黄色中掺入一点黑，或其他颜色，黄色的纯度就会降低，颜色略变灰。,色彩的三要素,童装陈列-视觉,1）色彩的冷暖感：红色、橙色、黄色为暖色系：蓝色、蓝绿色、蓝紫色为冷色系。绿紫色和无

8、彩色属于个性色。在无彩色中，白色偏冷，黑色偏暖。2）色彩的轻重感：由色彩的明度决定。明度越高分量越轻；色谱中，黄色最轻，紫色最重：白色轻，黑色重，3）色彩的远近感：由色彩的纯度决定。纯度高的往前进，纯度底的往后退。可以形成色彩的层次和渐变感。,关键提示：陈列时，色彩明度越高，纯度越高，越靠前（正挂）靠上（叠装）； 反之则靠后靠下。,色彩的感觉,依款式分类货架-由短至长 整店-从门口往店内方向由短至长（即由小码至大码）排列。,童装陈列-挂装,童装陈列-挂叠,童装陈列-挂叠,关键提示： 婴童店越来越偏爱卖所谓牌子货的婴童装，但却在陈列展示时把握不好“品牌”的特性，例如： 一个牌子的服装色彩越鲜艳，

9、色系越多，顾客感觉该品牌的档次越低。 无论该品牌如何定位，零售价多高，只要陈列时全部或大多采用挂装展 示，很少或完全没有叠装，顾客认为该品牌的档次较低。,请思考：1、这是您卖不动品牌服装的原因吗？ 2、请反复观摩上图，试着总结叠装从哪些方面营造“品牌”感？,衣架凹口正面向左，便于顾客拿取。年龄段由小至大，同一岁段展示12件,太大不适合展之商品可以利用介绍，不用陈列于店面。,童装陈列-挂装,关键提示： 1、其实，正挂也可用中岛柜陈列（上图），而且可以系列出样 2、无论是壁柜还是中岛柜，建议正挂的第一件用灯笼纸“造型”（上图）,挂装陈列:正挂 吊架/五件正挂,衣架凹口向内，便于顾客拿取。吊挂量、衣

10、架间距以2指距离为主， 避免过分拥挤或零散。配合顾客动线，将明亮色排于前方。 于动线前第一件(或最后一件)成套 出样。,注意： 悬挂时请依尺寸大小依序排列。 若商品尺寸垂地，请勿吊挂，请收至 仓库，待客人需要时再取出介绍。,童装陈列-挂装,侧面吊架方式,颜色以单色系或二色系穿插搭配展示为主，切勿太多颜色。 排量45件。 款式以搭配成套（连带购买）为原则。 上下商品需同一主题，年龄段由小至大（过大不适尺寸请勿展示）。 第一套商品请搭配丰富配件，并塞入复写纸陈列，体态丰满，使其 活泼多姿。（联想购买）,正面吊挂小结,童装陈列-挂装,复写纸（灯笼纸） 采购渠道：文具批发市场 价格：100-200元/

11、扎（500张）,关键提示： 正挂时吊架上不得少于4件，否则会让顾客感觉没货可卖（或好卖的卖完了），甚至让顾客认为您无心做生意，只等着关门大吉！同理，请检查：货架上的 “货品满足率”达到95%以上吗？,（1）彩虹式： 用于产品色彩丰富的店面，可以将产品依照彩虹的颜色组合陈列：使用于货品颜色较多，风格活泼、卡通的品牌。副产品如鞋袜、口水巾等也可以适当应用。 （2）琴键式： 又称跳跃式。可以运用产品的深-浅-深-浅间隔陈列。也可以利用商品的长短穿插组合陈列。用于商品系列化、组合性较强的品牌。 （3）渐变式： 运用同一色系不同深浅的产品，组合陈列，创造富有层次感的陈列效果。适用于各类服饰的陈列展示。,

12、陈列挂装陈列技巧,挂装的视觉美感焦点设置,（1）同款服装应同时连续相邻挂列35件，尺码要全。 （2）保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列。 （3）清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链应全部就位。 （4）非开襟类或针织类货品，挂装时衣架须从衣服的下摆放入。 （5）系列款式的货品使用同一衣架。 （6）侧列挂装货品的间距应在6CM8CM之间 （7）挂装尺码序列应从前往后、尺码由小到大：从外到内，尺码由 小到大。,陈列挂装陈列技巧,挂装标准,(8)正列挂装颜色渐变从外到内,从前到后,由浅至深,由明至暗。 侧列挂装色彩渐变,从前到后,从外到内,由浅至深,由明至暗。 (9)同类、同系列货品挂列在同一展示

13、区域内,男、女童服饰应 明确界定，分列或分柜展示。(10)货品污损后，及时清洁、处理和更换。(11)将主推商品或色彩强烈的商品放置于主墙面，使顾客明确 商品主题(12)挂装区域的就近位置，应摆放模特展示该区域挂装的服装。 同时配置POP。,陈列挂装陈列技巧,挂装标准,童装陈列-叠装,童装陈列-叠装,童装陈列-叠装,衣服纽扣需全部扣上，正面上下平整地放在桌或柜台上，沿中线把折叠纸放置领下位置，竖着放在衣服背部中间，和肩相平；折叠方式如上图；有印花或刺绣图案的款式，印花与图案部位展示要一致；同一款叠放长度要一致，不易超过货架的宽度。,将需要叠放的裤子平整放在桌子或柜台上，两条裤腿对折，裤子 的裤口

14、对齐，裤子的裤腿整齐向内叠两次，如裤口有印花或刺绣 图案，需要叠放在外边。,童装陈列-叠装,上装,下装,叠装陈列专用纸（叠衣纸）,童装陈列-叠装,童装陈列-叠装,请感受叠装陈列的： 层次感 立体感 量感 变化感 美感,童装陈列-叠装,（1）同季、同类、同系列产品陈列在同一区域内。（2）叠装每摞原则上所占位置不超过2CM36CM。,关键提示： 婴童店一般采用超市陈列风格，很难在婴童装的陈列上达到“美感”与“量感”之间的平衡，上图却巧妙的解决了两者的矛盾。,叠装标准,童装陈列-叠装,（3）每摞叠装的间距应保持在lOCM15CM左右。（4）每摞叠装的货品尺码序列应从上到下，由小到大。（5）每摞叠装应

15、保持肩位、襟位、褶位整齐、平直。（6）叠装陈列应避免65CM以下展示或光线较暗的角落展示。 （7）经常调换陈列产品的位置，以免造成滞销。（8）叠装服装的相关配饰应就近挂放在叠装周围，便于附加推销。（9）冷色调、大色块组合适用于货架的底部。（10）每摞色调的排布自上而下应由冷渐暖，色块由大渐小。,叠装标准,模特陈列,*成套陈列（3件） *上衣敞开，显露内衣，并刻意露出内衣胸口绣花部位 *配饰商品，如围巾、鞋袜相邻出样 *造型多变，注重生动化 *注意模特陈列的三个难点部位头部、袖口(手),衣领的艺术化处理 *出样的商品每周至少更换1次，最好2次,模特陈列要点：,陈列禁忌,（1）产品无系列的配衬，单

16、款零散销售。 （2）将货品与无关联的道具和POP组合配置，主题不明。 （3）POP残损、过季仍未替换。 （4）在货区的墙体、镜而、货架等处随意张贴饰物或POP。 （5）过多摆放独立和零散的，用于点缀的摆设，与产品推广 主题无关，不能产生与顾客审美的呼应。 （6）上架商品100%无瑕疵(线头色差拉链纽扣脱线价格牌 污损),陈列更新,（1）各展示区定期设立新焦点，同时使用新款POP。 （2）经常更新产品的局部展示形式或全部调整位置。 （3）每l2周重新规划货场的货品陈列格局及模特展示。 （4）每3天更换一次模特及挂装展示的服饰配衬。 （5）缺货时尽可能将适合挂装的产品展开挂列，并多元化 组合配衬，

17、提高“货架满足率”。,即将与您分享的课程是婴童店经营管理与盈利模式之第二部分：婴童服饰实用销售技巧九大妙招,婴童装是重点经营品类，应重点培训，单设考核与提成专案,卖不好服饰的另一主因在于导购员会卖奶粉，会卖用品，偏偏不会卖服装，这是因为厂家的培训指引非常少或完全没有。难怪有人感叹：“奶粉是必需品，奶具是配套品，服装是选购品”，既然是选购品，大家都不用心，让顾客自己挑，反正我们不懂卖！ 但竞争日趋激烈，毛利天天下降，要赚钱，必须卖好服装。通过培训，我们要达成以下目标：,学习婴童装销售的基本技能,该销售技能同样适用于婴童店其他品类,培训目的：,“婴装是宝宝的第二皮肤”,皮肤是人体最大的器官 重量：

18、占体重的16% 面积：成人1.5 2 m2 新生儿0.210.24 m2 厚度：约 0.5 - 4.0 mm （不包 括皮下组织） 婴童较成人薄,第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识,皮肤的作用,屏障作用 吸收作用 体温调节作用 分泌和排泄作用 感觉作用 免疫功能,第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识,婴儿与成人的皮肤比较,表 皮（比较） 细胞密度比较低 细胞外的间隙较大 角质层薄且容易脱落，不象成人的表皮，由于大量的死皮细胞而形成有效的屏障。,成 人,婴 儿,第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识,婴儿与成人的皮肤比较,成 人,婴 儿,真 皮（比较） 婴儿皮肤的真皮薄，只有成人的1/3 弹力纤维较少，胶质束较少

19、 含一些较薄的及不成熟的纤维 血供丰富; 血管极为丰富和密集但不完整,第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识,婴儿与成人的皮肤比较,在出生时的PH值接近中性 PH = 7 随着年龄的增长，PH值越来越显酸性 PH = 5.5 7.0 新生儿比成人的PH值高,PH 值,第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识,婴儿与成人的皮肤比较,比率：皮肤表皮的面积 / 体重 1.7平方米 / 70公斤=0.024成人 0.24平方米 / 3.5公斤=0.069婴儿 新生儿是成人的三倍 导购要点：对于同样量的化学物质，婴儿要比成人吸收的多，对过敏物质的反应也要强烈得多。,皮肤表皮,第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识,纺织面料对人体

20、的危害,造成的危害主要是织物纤维化学性质对皮肤的刺激。纤维对皮肤的化学刺激以合成纤维最为明显，主要表现在纤维制造过程中使用的化合物，如人造丝、醋酸纤维、尼龙等，这些化合物通过与皮肤的直接接触或通过皮肤的微弱呼吸作用，对人体表皮产生影响，甚至导致炎症。婴童在夏天穿化纤衣服会引起皮炎便是这样产生的。,关键提示：品牌婴童装的面料几乎都是全棉面料，卖点单一，那么导购员在做商品推介时，活学活用所掌握的宝宝皮肤专业知识就特别重要。婴童装除了卖形象和款式外，卖的便是优质的“顾问式”导购服务。,第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识,纺织品化学加工剂对人体的危害,纺织品化学加工剂主要包括织物染料、各种整理剂、添加剂等

21、，这些化学物质对皮肤均有刺激作用。服装在储藏过程中防蛀、防霉所放的防虫剂和消毒剂对皮肤也有刺激作用。（1）染料对皮肤的刺激： 服装染料大多具有偶氮或蒽醌类结构，会对皮肤产生一次性化学刺激，引发皮炎。其他结构如喹啉类的还原染料及酸性染料也会对皮肤产生刺激和过敏作用。染料引起的皮炎发作时间最短4个小时，最长6天。停止穿用该衣物后，一般会逐渐消失。,第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识,纺织品化学加工剂对人体的危害,（2）整理剂对皮肤的刺激服装整理剂包括多种，如为了防止缩水使用的甲醛树脂、为了增白采用的荧光增白剂，这些整理剂所含化学物质对皮肤均有刺激作用。甲醛是一种过敏源，从纤维上游离到皮肤上的甲醛量超过

22、一定限度时，就会引起变态反应皮炎，多分布在胸、背、肩、肘弯、大腿及脚部。化学加工剂主要通过三种途径对皮肤产生刺激：一是服装与皮肤接触时，产生的固体物的直接转移；二是从服装逸出的气体的直接转移；三是以汗为媒介的体液相混而直接渗入人体。这些化学加工剂不仅会刺激皮肤，而且一些化合物还会释放出致癌物质，如婴儿衣裤中的填加剂可能是导致白血病的祸根。,关键提示：婴儿的内衣及棉纺品，大量使用纱布作为面辅料，但有些雪白的纱布制品采用“荧光增白剂”，请注意产品说明。,第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识,纺织品化学加工剂对人体的危害,婴童装甲醛(也叫“福尔马林”)含量的国家标准(GBl8401-2003) 婴儿用品(

23、24个月以内)： 口水兜、睡衣、内衣、中衣、外衣、袜子、手套、帽子、床上用品等的福尔马林含量应在20mgkg以下。 直接接触皮肤的制品： 文胸、针织内衣、宽大的短外套、短裤、睡衣、袜子、被套、床上用品等应在75mgkg以下。 不直接皮肤的制品： 毛衣、裤子、裙子、大衣等应300mgkg以下。,第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识,第二招：提高深度接触率（1）,深度接触率指顾客逗留店内超过10分钟或与导购交流时间不少于2分钟。,舒适的购物环境,丰满的商品,生动化陈列,背景音乐,销售话术,深 度 接 触 率,第二招：提高顾客深度接触率（2）,请思考：哪一家店的购物环境让顾客 逗留的时间更久一点？为什么？

24、,第二招：提高顾客深度接触率（3）,丰满的商品,第二招：提高顾客深度接触率（4）,生动化陈列,请思考： 据调查，欧洲女性在婴童店的平均逗留时间为9分钟，国内女性则为29分钟。 1、为什么在店时间会有如此差距？ 2、顾客在您的店内平均逗留多久？,第二招：提高深度接触率（5）,背景音乐,研究表明：有背景音乐的店，顾客光顾率增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的深度接触率，将使销售额平均增加30% 。,背景音乐播放技巧 -上班前，先播放幽雅的乐曲，再播放振奋精神的曲子 -员工疲劳时(下午12点)，播放轻音乐 -促销出现大量人流时，播放快节奏的儿歌 -音箱要根据店面积的大小均匀布置，并在店门的外墙上安放2

25、个音箱，吸引路客入店 -婴童店背景音乐节目编排=轻音乐+儿歌+早操或晨练音乐 + 促销信息+商品知识讲解等，每周或每半月录制一次，交各门店统一播放,第二招：提高深度接触率（6）,销售话术,迎宾话术 “欢迎光临好孩子” 微笑：首因效应，3秒钟决定了顾客的第一印象 语调：语调和尾音上扬，明快亲切 开场话术 旁敲侧击式、开门见山式、促销式、赞美式 案例：“请随便看看”,请思考： 1、门店接待时，有三个环节（迎宾收银送客）要特别注意招呼语，正确的做法是 “唱”，而不是“说”。 2、为什么导购员忌说“请随便看看”？,特性 （Features）“因为” 特性是描述商品的一些特征： 特性是有形的，这意味着它

26、可以被看到，摸到 特性就是要回答“它是什么？” 优点 （Advantages）“所以” 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，这意味着它不能被看到，摸到 优点回答了“它能做到什么？” 好处 (Benefits) “对您而言” 利益的陈述是将优点翻译成一个或者 更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求 利益也是无形的 利益回答了“它能给顾客带来什么好处？” 证明(Evidences) 拿出证据证明你说的话,第三招:灵活运用FABE销售法,案例：全棉、密裆裤等婴童装的FABE销售法,关键提示： 您可以借鉴本表，发动导购员参与，发掘商品的FABE，编制商品导购手册，培养导购销售力。,案例:

27、如何销售密裆裤,妈咪爹D: 穿上密裆裤,我的小肚肚好暖和，感冒少了，拉肚子好了.舒服的打哈欠，嘘，宝宝要睡了！,肤色较暗：高明度、高纯度服装，色彩鲜艳 肤色亮泽：色彩范围宽 体形较胖：冷色或深色，比如：灰、黑、蓝等 体形瘦弱：暖色，绿色、米色、咖啡色等 款式：弥补孩子的体形不足，比较胖的孩子，上衣选择无领或圆领的衣服。比如：圆领T恤衫，小吊带裙等。裤子不要太肥，夏秋季，穿收腿的七分裤或九分裤为好。身体瘦长的孩子穿上仔裤，显得身材纤细、匀称，而腿粗的孩子会显得臃肿，这样的孩子，不妨选一件薄而略长的上衣遮住臀部，下身配一条修长点的直简裤，穿上后，会给人身材修长的感觉。,第四招:做妈妈们的“穿衣顾问

28、”,给顾客推荐试穿的衣服，首先要从儿童的形体及肤色上做判断,为顾客演示商品，或包装衣服时，不妨和她们聊聊服装的保养 例如：“宝宝吃饭不老实，吃奶或辅食容易弄脏，那怎样处理小家伙衣 服上的污渍呢？” 1、牛奶迹，可以先用冷水洗涤，然后用加酶洗衣粉洗涤便可除去。 2、西瓜汁、西红柿或草莓等沾到衣服上，可以用苏打水浸一段时间后，再用手搓，直到消除污迹，这时再按正常的方法洗涤。 3、蛋黄弄到衣服上，可以把衣服浸泡在冷水中，不要搅拌，一个小时以后，可以按照正常方法去洗涤。 4、吐奶或呕吐食物把衣服弄脏，可以先擦去呕出物，然后用加酶洗衣粉洗涤就可以了。,第四招:做妈妈们的“穿衣顾问”,泥渍：先不能擦拭，将

29、泥渍晾干，然后用刷子轻轻地刷，再用中性洗洁剂清洗干净即可。 花草的汁液：先用冷水稍微冲洗，再以酒精擦拭污渍处，就可使叶绿素与酒精一起挥发。 铁锈：用化妆棉棒蘸少许柠檬酸或稀草酸溶液，擦拭铁锈处即可 口香糖：用冰块或冰水使口香糖胶质变硬，再用手剥除胶块。 果汁、茶水：用纱布蘸中性洗洁剂轻拍后，再以稀释10倍的醋酸溶液敲击溶解。 酱油：用肥皂水或领洁净局部浸泡搓洗，再以漂白剂彻底去污。,第四招:做妈妈们的“穿衣顾问”,去污提示：中小童活泼好动，早上穿衣干干净净，晚上回家就脏兮兮。擦拭时应从外向内才不会使污渍的面积扩大；使用化学清洁剂后一定用尽量多的清水冲洗，以免其留在衣服上伤害衣物，影响肌肤健康。

30、,第五招：积极开展连带销售：“史上最牛的导购员”,老板临下班的时候来了，问第一天上班的年轻导购员：“你今天做了几单买卖” 年轻人回答说。“只有一单？” 老板很吃惊地说：“这儿的售货员一天基本上可以做20到30单呢。你卖了多少钱?” 年轻人回答道： “300,000美元，” 老板目瞪口呆，半晌才回过神来的问道：“你怎么卖到那么多钱的？” 。 年轻人说：“是这样的，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆

31、船。然后他说他的大众牌汽车可拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” 年轻售货员回答道“不是的 ，他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他？”,第五招：积极开展连带销售：“史上最牛的导购员”,“先生，你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”,关键提示： 1、您的导购最高客单价是多少？该记录保持多长时间了？ 2、贵店每月平均客单价是多少？对导购员有激励方法吗？,连带销售也称附加销售，是销售技巧中最重要的项目之一，可使门店业绩增长 40%以上，使顾客更全面了解品牌完整性并购买到配套产

32、品。,时机：一单交易意向确定后 顺序：配件 同类品 新品 特价品 非同类品,第五招：积极开展连带销售,案例点评：一个上岗仅15天的导购如何完成一单800元的生意,连带销售推介话术（供参考）,“如果您再挑选1件的话，可以给您打9折，您再看看有没有合适的吧？” “您买的这一套衣服非常受欢迎，我们这里还有同一风格的帽子和鞋子，可以让您的孩子从头到脚焕然一新，回头率100%；” “小姐，您再试下这款套装，这是我们销售得最好的一款，今年韩国最时兴的款式，最适合3岁的男童了！” “小姐，我们这边还有6折的牛仔装，因为冬季马上就要到了，所以才打折销售，您再选两件大一码的，明年您宝宝就可以穿了。你放心，我们的

33、牛仔装都是经典款式，不会过时的。” “您坐着，我帮您多挑几种短裙和裤子，配搭这件上衣，让您女儿成百变小公主 ”,第五招：积极开展连带销售,第六招:让滞销品动销起来,每周统计销售数据,确定滞销品项,积极推介,商讨、发掘USP,额外的奖励,整理销售话术,调整陈列方式,模特陈列 正挂陈列 橱窗陈列 邻近畅销品,关键提示：USP指商品的独特销售主张，尽量用3句话说出来，建议您每周按上列流程组织实践。,滞销品的季末处理,畅销品之所以畅销大多依靠滞销品的衬托才得以销售，从季中开始就应酌情处理滞销商品，季末更须加大促销折扣幅度，回笼现金，保证下一季新品足量足额供应。,第六招:让滞销品动销起来,关键提示： 1

34、、长沙市妇幼保健院旁有家婴童店，7月份就上了大量的新生儿冬装，销售火爆，原因是来店的孕妇较多，准妈妈购物属于“计划性”消费，只要价格合适，当然乐于抢购。 2、婴童外装是时装，早到10天是畅销品，晚来10天是滞销品。婴童装销售占比较高的店，务必比您的竞争店提早上货15天左右。,第七招:随时理货,商品陈列凌乱，导购聚堆闲聊、无所事事是零售的大敌,红！,请思考： 您觉得图上所示的三家店有哪些方面需要调整？,当顾客稀少或无人光临时，你的导购在做什么呢？,整核票据,整理货品,补充货架,卫生清洁,闲 暇 作 业 五 部 曲,商品学习,第七招:随时理货,理货工作内容,商品归位，货、签相符 折包验货，正品待售

35、 补充货架，排面齐整 点验储货，小作盘点,第七招:随时理货,第八招：令人愉快的售后服务公告,关键提示： 在收银台附近至少应张贴3类告示-退换货须知、会员服务须知、温馨提示，店主常理所当然地认为顾客知道，而顾客实际上并不清楚。,退换货须知,某童装品牌在杭州有5家加盟店，其中莫干山路加盟店遇到了一件“闹心”的退货事件。顾客自己都说这件童装在其他店购买却非要在该店退换，她坚持认为“我买东西认的是牌子，你们是不是一家子关我屁事”。吵闹声惊动了店主张老板，他笑嘻嘻的给退了 您，认可张老板的做法吗？,案例：1 “傻子”的故事,第八招：令人愉快的售后服务,下午4点，宁波某婴儿用品店内可真是炸了锅，一个年轻妈

36、妈跳着脚怒斥营业员不讲商业道德，非得让营业员退回3罐“美可高特”羊奶粉，吸引了一大批围观者跟着起哄。恰巧店主徐小姐进货回来，顾客爱搭不搭，只问一句：“你们到底退不退？.” 换作是你，你会如何处理呢？,案例：2 由“退货”引发的,第八招：令人愉快的售后服务,有一天，一位“怒气冲冲”的妈妈要求退换一件某品牌婴童外装，声称衣服太小，孩子穿不了。你在检查商品时发现衣服有较明显的干洗痕迹，但顾客却坚持没有穿用过。 这个时候，如何婉拒她的要求并照顾顾客的情面呢？,案例：3 拒绝退货的艺术,第八招：令人愉快的售后服务,第九招：编写销售话术手册,1.为什么这件裙子你们卖得比别人贵？ 2.宝宝洗澡水温度多少最合

37、适？ 3.这么小的衣服,价格太贵了吧？ 4.哪个品牌奶瓶最好？ 5.宝宝穿多少衣服合适？,6.你们的商品有没有假冒的？ 7.纸尿裤会让宝宝O形腿吗？ 8.听说安抚奶嘴对宝宝牙齿不好 ？ 9. （送礼）宝宝1岁半应该买多大码的服装？ 10.你们卖的衣服含甲醛吗？ .,第九招：编写销售话术手册,即将与您分享的课程是婴童店经营管理与盈利模式之第三部分：喂哺用品知识与导购要点,喂哺类塑胶用品生产原料分析,喂哺用品知识,英文名称：Polypropylene，简称：PP，无毒、无味，可在100的沸水中浸泡不变形、不损伤，常见的酸、碱有机溶剂对它几乎不起作用；多用于食具；PP的软化温度为150， 熔点高达1

38、67，抗张强度30MPa。缺点是耐低温冲击性差，较易老化，表面刚度和抗划痕性很好。,聚丙烯,喂哺用品知识,聚碳酸酯,英文名称：Polycarbonate，简称PC，性能：冲击强度高，尺寸稳定性好，无色透明，着色性好，电绝缘性、耐腐蚀性、耐磨性好，但自润滑性差，有应力开裂倾向，高温易水解，与其它树脂相溶性差。可在60120下长期使用；无明显熔点，在 220230呈熔融状态；缺点是因抗疲劳强度差，容易产生应力开裂，抗溶剂性差，耐磨性欠佳。,喂哺用品知识,英文名称：Poly(ether sulfone)，简称：PES，具有优良的耐热性能、物理机械性能、绝缘性能等，特别是具有可以在高温下连续使用和在温

39、度急剧变化的环境中仍能保持性能稳定等突出优点，最高连续使用温度为180，热变型温度在200220，可耐150160热水或蒸气，在高温下也不受酸、碱的侵蚀。在许多领域已经得到广泛应用。,聚醚砜树脂,喂哺用品知识,俗称尼龙（Nylon），英文名称Polyamide（简称PA），是分子主链上含有重复酰胺基团NHCO的热塑性树脂总称；具有很高的机械强度，软化点高，耐热，尼龙的分解温度299，在449499时会发生自燃；磨擦系数低，耐磨损，自润滑性，吸震性和消音性，耐油，耐弱酸，耐碱和一般溶剂，电绝缘性好，有自熄性，无毒，无臭，耐候性好，染色性差。缺点是吸水性大，影响尺寸稳定性和电性能，纤维增强可降低树

40、脂吸水率，使其能在高温、高湿下工作。尼龙与玻璃纤维亲合性十分良好。,聚酰胺,喂哺用品知识,亚硝氨,亚硝氨是一种化合物，有时候在化学试剂中使用，乳胶中可能会有此添加剂；一些食品（比如茶叶、烟草、泡菜等）在生产过程中，由于微生物的作用也可能会产生亚硝氨。亚硝氨可能导致消化道肿瘤、肝癌等。台湾产SNOOPY钻石型就被查出亚硝胺过量 。,喂哺用品知识,双酚A,简称双酚基丙烷(BPA)，英文名称bisphenol A。白色晶体，可燃，微带苯酚气味。溶于乙醇、丙酮、乙醚、苯及稀碱液等，微溶于四氯化碳，几乎不溶于水。BPA则在塑胶容器里被广泛使用，可导致性早熟 。 双酚A对人体的影响： 可诱发乳腺癌变； 可

41、导致前列腺组织生理反常； 能使鱼类产生雄性雌性化作用（雌雄同体）； 可导致胎儿的乳腺组织发生变化， 可造成儿童的生殖系统和大脑发育失常。 具有类似荷尔蒙雌激素的负面影响；,喂哺用品知识,奶瓶 材质: 瓶盖：PP（耐高温120） 瓶身：PC（耐高温120 ） 特点: 安全PC材质，无毒，无味，安全健康； 耐高温，可煮沸消毒，不变形。,特有热感应变色外涂层,方便妈妈判断奶液温度。,喂奶时奶嘴洞和透气孔均朝上方。,喂哺用品知识,口径：标准、大,PC轻，而且不易碎，适合外出及较大宝宝自己拿。 玻璃奶瓶比较重，更适合在家里由妈妈拿着喂宝宝。,奶瓶的两种材质PC（PK）玻璃,PC（俗称太空玻璃）PK玻璃两

42、种材质各有千秋,喂哺用品知识,圆形： 适合03个月的宝宝。BB吃奶、喝水主要是靠妈妈喂，圆形内颈平滑，里面的液体流动顺畅。母乳喂养的宝宝喝水时最好用小号，储存母乳可用大号的。（各个品牌均有） 弧形、环形： 4个月以上的宝宝有抓握东西的强烈欲望，弧形瓶像一只小哑铃，环形瓶是一个长圆的“O”型，它们都便于宝宝的小手握住，以满足他们自己吃奶的愿望。 手把奶瓶给5个月以上宝宝使用，效果更理想；带柄小奶瓶一岁左右的宝宝可以自己抱着奶瓶喝东西了，但又往往抱不稳，这种类似练习杯的奶瓶就是专为他们准备的。,奶瓶的常见形状,奶瓶的形状各异，并伴随宝宝的成长变化,喂哺用品知识,防胀气奶瓶 1、空气从奶嘴进入奶瓶

43、2、空气通过奶液产生大量气泡，宝宝吸进气泡，呕奶、打嗝、肚痛、腹胀、夜哭不停等不适产生，维C流失达12%。 3、奶瓶底部产生负气压 4、负气压导致奶液流动不畅，宝宝需要用力吸吮，奶液可能被吸进耳中，导致中耳炎,奶瓶的常见形状,喂哺用品知识,防胀气奶瓶 1、空气从奶嘴进入奶瓶 2、空气通过奶液产生大量气泡，宝宝吸进气泡，呕奶、打嗝、肚痛、腹胀、夜哭不停等不适产生，维C流失达12%。 3、奶瓶底部产生负气压 4、负气压导致奶液流动不畅，宝宝需要用力吸吮，奶液可能被吸进耳中，导致中耳炎,奶瓶的常见形状,防胀气奶瓶的效果 减少肚痛 减少呕奶 减少打嗝 防止得中耳炎 晚上睡眠更好 提高对奶液中维C营养的

44、吸收， 高达12,喂哺用品知识,1、刚出生的宝宝抵抗力较弱,肠胃道极易感染而腹泻,为了避免 发生肠胃炎,在泡奶时每次均需使用消毒过的奶瓶； 2、奶瓶消毒应该从新生儿出生持续到56个月大； 3、煮沸奶瓶时间勿过久，以免玻璃奶瓶破裂，PC奶瓶变形。（奶瓶5-10分钟，奶嘴2-3分钟）,奶瓶消毒的注意事项,喂哺用品知识,玻璃奶瓶用尼龙奶瓶刷，而塑料奶瓶应该使用海绵奶瓶刷，后者经常被忽视哦。因为尼龙刷容易把塑料奶瓶的内壁磨毛，更易淤积污垢。 配方奶在室温两小时左右即可能变质，容易引发宝宝腹泻。 用微波炉加热配方奶。因为微波炉的不均匀加热会产生热点，可能会烫伤宝宝的口腔。,奶瓶相关小常识,喂哺用品知识,

45、橡胶奶嘴： 属于合成天然橡胶，奶嘴呈乳黄色，弹性适中，易于传导奶嘴中液体的温度。但不耐高温，同时，在使用过程中有橡胶味，容易变形。 硅胶奶嘴： 弹性更好，易于宝宝吸吮。同时，不易变形，不易老化，抗热防腐蚀，耐热温度为100度，易于清洗，口感好，比较适合宝宝使用。 食品级液态活性硅胶奶嘴： 是一种透明材料，不含亚硝氨，没有橡胶的异味，其弹性更好，更容易被婴儿接纳。轻薄柔软，口感更舒适，更易于宝宝吸吮。同时，更耐用，不变形，抗热防腐蚀，耐热温度高达120度，易于清洗，非常适合宝宝使用。,奶嘴材质小常识,奶嘴一般分橡胶、硅胶和食品级液态活性硅胶，各有不同的特点，满足不同的需要。,喂哺用品知识,橡胶奶

46、嘴因用天然橡胶材料制成，在使用了一段时间（约4-6周）后，奶嘴颜色变暗褐色 并带粘性时，表明橡胶已经老化，应及时更换。 硅胶奶嘴晶莹透亮，建议使用6-8周后更换新奶嘴。 如发现奶嘴上有裂痕应及时更换。,奶嘴材质小常识,喂哺用品知识,宝宝在喝奶过程中容易在舌头上产生舌苔。舌苔会让宝宝不舒服，引起哭闹影响宝宝的味觉发展影响口腔卫生，使宝宝口腔有异味，影响美观，让妈妈产生宝宝身体不好的错觉。去舌苔奶嘴所特有的“多环设计” 能有效降低宝宝在吃奶过程中产生的乳白色舌垢, 预防舌苔的形成。,去舌苔奶嘴,喂哺用品知识,乳首：食品級液态活性硅胶(耐高120 ) 擋片：PC 安抚奶嘴煮沸消毒后，奶嘴头部有水汽这

47、是正常现象，因安抚奶嘴有透气系统不是全封闭的。安抚奶嘴的头部无洞孔，所以奶嘴内水汽不会吸到宝宝口内。,安抚奶嘴小知识,喂哺用品知识,安抚奶嘴的是与非,对于学习鼻呼吸是有帮助的，婴儿出生后4-5月，吃奶时都用鼻呼吸。5个月以后，吃断奶食和开始发声时就会变为嘴呼吸。鼻子具有防止外在的病毒和病原菌侵入体内的功能。则嘴呼吸会促使形成单边咀嚼食物和横向躺，甚至会影响到姿态和骨骼的歪曲。 宝宝有时有了饿了的表现，其实不是饿了，只是想满足吮吸的要求。这个时候就要使用安抚奶嘴，10个月以上，最好中止使用。可是在欧美安抚奶嘴研究得较先进，有很多人在婴儿一岁时就停止喂奶，使用吮吸安抚奶嘴直至3-4岁。若长期使用会

48、养成闭口的习惯，自然就学会了鼻吸收。,喂哺用品知识,小贴士：给宝宝使用安抚奶嘴时，切勿用绳子将安抚奶嘴固定于宝宝脖子上，如此极有可能造成绳索绕颈，造成宝宝窒息或更为严重的后果。从安全角度出发，建议妈妈们可以选择与安抚奶嘴配套使用的奶嘴链，从而给宝宝更多安全保障。,安抚奶嘴的是与非,喂哺用品知识,宝宝逐步由奶瓶奶嘴果汁吸嘴(鸭嘴式)自己使用吸管喝水 。一体成型双柄握把杯体，轻巧好握持 ； 帮助宝宝学习自己喂食，同时锻炼宝宝双手抓握协调能力04个月，学习手握喝配方奶48个月，学习手握喝果汁8个月以上，学习自己手握喝水这时宝宝的运动机能发育到一定阶段，已经开始学着自己吃饭,饮水杯(成长训练杯),喂哺

49、用品知识,宝宝专用餐具就从宝宝的适用性与安全性进行了考虑，充分体现宝宝的特点：小巧玲珑，不怕摔、不脆化，磕碰中不起毛边等，宝宝尽可放心使用。有利于： 增强宝宝进食的兴趣 培养宝宝的动手能力 养成讲卫生、守规矩的习惯,儿童餐具,喂哺用品知识,一次可消毒N只奶瓶及奶嘴配件，15分钟内有效破坏致死病菌。 将奶瓶清洗干净，开口朝下放在下层篮子上。其他奶嘴等配件放在上层篮子上。 在消毒锅底层不锈钢碗底装约70-100ML水，最后加锅盖。 插上电源并轻压按钮。消毒完毕，指示灯会自动熄灭。,蒸汽消毒锅,喂哺用品知识,注意： 勿将消毒锅浸泡在水中或装满水，以免损坏电机。 消毒完毕拔去插头并用清洁的布擦干消毒锅

50、内部。 勿用消毒药水蒸煮消毒,消毒锅盛水盘注入100毫升清水，把餐具装入餐具盛放篮，放入消毒锅中，盖妥上盖，按下启动键，15分钟消毒完毕。消毒锅盛水盘注入100毫升清水，加入15毫升米醋，不加盖按启动键即可。约12分钟消毒完毕。视容器不同选用不用的盛放篮，或直接把容器放入锅中。视食物量多少注入适当的水量。,消毒锅妙用消毒后，如不掀开锅盖，奶瓶和奶嘴可保持3小时的无菌状态。,喂哺用品的消毒,喂哺用品知识,消毒餐具,空气消毒,蒸蛋及食物加热,采用优质高强度无毒塑胶制成，专供婴儿出牙时磨牙用。 牙胶中的水经严格消毒密封。 牙胶可缓解宝宝出牙时牙床充血时的烧灼不适感，帮助乳牙的萌出。 如天气炎热时可把

51、练牙器放入冰箱保鲜室内，（不能放入冷冻室内）一段时间后再给宝宝咬，会使宝宝更舒服。,牙胶,喂哺用品知识,注意： 平时不使用时用清水洗净，不可放在沸水中煮，以免损坏,给宝宝洗澡要温度适中，水太烫容易烫伤宝宝娇嫩的皮肤，水太凉宝宝容易感冒。 医学上推荐水温在37-40左右比较合适，但光靠大人的手感测水温很不准确。 水温计可用来准确测量水温，让宝宝在舒服的水中洗澡。 水温计形似鱼形，浮在水面上时来回游动更逗宝宝喜爱。 水温计平时可用于测量室内温度。,水温计,注意： 避免在小于5度或大于50度以上温度使用。 避免摔地碰撞，以免损坏。,喂哺用品知识,婴儿牙刷一套二把。一把为圆头，一把为方头。 婴儿出牙前

52、用圆头牙刷按摩牙肉，可帮助乳牙的萌出， 也可减少宝宝出牙前的不适感。 当婴儿出牙后可用方头小牙刷清洁牙齿 指套型牙刷： 69个月BB长乳牙，开始用以清洁口腔,婴儿牙刷,喂哺用品知识,孩子可能在20个月时就能在白天控制大小便了，但多数孩子是在23岁之间学会控制大小便的。究竟什么时候开始训练孩子使用马桶要视情况而定。80%的孩子能够在2岁到2岁半之间学会自己上厕所 。 婴儿便盆采用优质塑料制造，并有防臭、防污垢涂层， 婴儿大小便后只需用清水冲洗即可。 轻巧方便稳定性好，宝宝坐在上面便盆不会打翻， 特别适合于夜间在床上使用。,婴儿便盆,喂哺用品知识,婴儿正常体温： 口溫 : 35.7-37.3度 腋

53、溫 : 35.2-36.7度 肛溫 : 36.2-37.7度,喂哺用品知识,体温计,不含萤光剂 棉球密实不松散、不易脱落；,棉花棒,导购要点：耐心介绍奶瓶、奶嘴 介绍顺序为： 普通与防胀气奶瓶的区别 标准、宽口奶瓶的区别 4安士、6安士、8安士奶瓶使用的区别（1安士=28.4毫升） 流量1、流量2、流量3奶嘴不同时期的使用 由于配置优化、价格优惠，我们建议消费者购买初生婴儿奶具礼盒套装,顾问式导购技巧 母婴店导购常识问答,新手妈妈问：我应该给宝宝买什么样的奶瓶？,导购要点 : 这类顾客有着比较丰富的育婴经验，我们将重点放在产品比较上说出使用普通奶瓶给宝宝带来的种种不适，引起妈妈的共鸣。 此时，

54、应该着重推介防胀气奶瓶、去舌苔奶嘴等。,面对正使用其他牌子奶瓶的顾客，您如何推介产品？,顾问式导购技巧 母婴店导购常识问答,导购要点: 宝宝平均一天需要喂奶46次，为了节省您的宝贵时间 和保证奶瓶的卫生消毒，一般育婴期宝宝需要准备6个奶瓶替换。 购买婴儿奶瓶套装价格更实惠。,妈妈问:(育婴期)宝宝需要多少个奶瓶？,顾问式导购技巧 母婴店导购常识问答,导购要点 由于婴儿对奶嘴有口感认知的习惯，对新的奶嘴可能开始不习惯，并产生抗拒，而并非奶瓶奶嘴有问题。但这种情况宝宝很快自己能适应。,妈妈问:改用XX奶瓶后，宝宝抗拒喝奶是怎么回事?,顾问式导购技巧 母婴店导购常识问答,导购要点: 首先，在宝宝生下

55、来的最初两周，请不要给他/她用奶瓶。这一阶段让您有充分的时间建立起母乳喂养关系，并让您的奶水充足。同时，您也不要等太长时间。如果您打算混合喂养，那么在宝宝满月前就开始使用奶瓶。 专家们提倡母乳喂养,因为母乳可以给宝宝最好的营养.而且,宝宝的吸吮会刺激妈妈的脑垂体分泌两种激素:一种是催乳素，促进乳汁分泌；一种是催产素，可刺激子宫，使其尽快恢复，使妈妈能保持良好的体型，也有利于乳汁分泌，保证宝宝健康成长。,妈妈问:什么时候合适给宝宝用奶瓶喝奶粉?,顾问式导购技巧 母婴店导购常识问答,导购要点: 泡奶前，须先洗净双手； 泡奶时，取消毒过的奶瓶先加入适量的温开水，水温最好在摄氏4050； 再加入正确数

56、量平匙的奶粉，调好牛奶； 套上奶嘴，轻轻摇匀，最好成45度角； 将奶瓶倒置时，刚开始12秒，奶水细细的直线流下，尔后一滴一滴流下； 将用过的奶瓶立即用清水，刷子清洗乾净，奶嘴、奶圈拆开。置一清洁处，和其他奶瓶一起消毒。,顾问式导购技巧 母婴店导购常识问答,妈妈问:如何冲调奶粉?,参照奶罐上说明书，每一种厂牌奶粉匙大小不同，加水量也不同，应事先看清楚。,导购要点 水是维持人生命重要成分，奶粉喂养的婴儿，每天应给予一定量的水分，因为水的排空时间为11.5小时，所以喂水应在两次喂奶之间，以免影响吃奶的量，记住白开水是婴儿最好的饮料，一天35次，同时要根据天气、小孩出汗、发烧、活动量等来给水，应灵活掌握。合适补水量是： ？,顾问式导购技巧 母婴店导购常识问答,妈妈问:如何给婴儿补充水分?,导购要点 除可选择防塌陷设计的奶嘴之外，在喂奶时，可将奶嘴稍微松开，让空气进入瓶内，也可防止奶嘴扁缩，使奶水流通顺畅。 喂奶时奶嘴洞和透气孔均朝上方。,顾问式导购技巧 母婴店导购常识问答,妈妈问:如何防止奶嘴扁缩？,导购要点 奶嘴的吸孔太大，会使奶水大量流出，宝宝发生呛奶的情形；如果吸孔太小也会因奶水无法均匀流出，使宝宝喝不到奶水，因此奶嘴吸孔大小是否合宜是非常重要的。 可将奶瓶倒转过来，如果奶水成水滴状，并且流量每秒约两滴左右，则代表吸孔大小刚好；如果奶水成水流状，常常造成宝宝呛奶，则代表吸孔太