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文档简介

1、浅谈销售流程,专业制胜销售流程,主顾开拓,主顾开拓,公司客户开发 自我客户开发 客户转介绍 客户二次开发,接触,客户约访,电话约访的步骤,确认对方身份 询问说话是否方便 自我介绍 约访的目的 二择一法确定时间地点 异议处理 确认时间、地点并表示感谢,计划,计划的目标,取得信赖 收集客户资料 保险理念疏导 新产品讲解 为促成做好铺垫 留下借口约定下次见面时间,取得信赖,公司 产品 理财经理,递送分红报告单,客户资料收集,健康规划 养老思考 个人理财 风险评估 教育规划,新产品的介绍,有逻辑性 有立体感 用数字说话 用词专业,产品讲解要有自己的逻辑,有序 有吸引力 优缺点讲明 顾虑逐一解决,促成,

2、促成是瞬间完成的 准确及时的把握客户的心理变化 强化购买点 回顾利益点 每位客户至少三次促成,促成要点,促成时机,1、当客户不再提问、进行思考时。 2、一直不说话，突然询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。 3、当客户把话题集中在某一优点或不足时。 4、当客户不断点头表示同意时。 5、当客户对某一细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。 6、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。 7、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。 8、客户询问办理的细节时。 9、客户了解他人购买情况时。,促成的方法,行动法 利诱法 “T”字形法 二择一法 激将法 ,保持微笑、找赞美点 内容简洁、有说服力 引导客户需求做产品说明 避免使用不吉利的字眼

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