销售技巧与话术.ppt

1、为了成为一名优秀的推销员，有必要掌握一些销售技巧。那么，什么是有效和实用的销售技巧呢？以下是销售专家总结的五项销售技巧，以供参考！五项销售技巧：1。熟练的士兵；2.注意细节；3.杠杆力量。4.照顾好自己；5.送你一程；1.销售技巧：熟练的士兵；在战争艺术中，熟练的士兵意味着不打无准备的战斗。就销售而言，事实是一样的。许多刚开始职业生涯的推销人员通常有一种误解，认为销售意味着健谈，但这不是一回事。我们应该反复练习从产品知识到故障分析、从企业历史到销售技巧的每一个环节，直到我们反过来才知道。当顾客询问时，不要犹豫。当你休息时，你可以去各种商店四处看看：首先，调查市场，并意识到这一点。如今，顾客总是

2、喜欢欺骗促销员，那里有很多折扣。如果你不能清楚地理解这些情况，面对顾客时你会非常被动。其次，你可以学习其他推广者的技能。只有互相学习，才能立于不败之地！关键词：产品知识储备基础，市场理解，经验学习，促销技巧。注意细节。现在有很多介绍促销技巧的书，基本上都是讲促销者在待客方面的主动性和积极性。然而，在现实中，许多推广者并不能抓住它的本质，认为热情意味着微笑和积极地说话。事实上，这也是错误的。一切都必须有一定的程度。过度的热情会产生负面影响。热情不能简单地通过外在的表达来表达，但关键是用心去做。所谓真诚，石开！随风潜入黑夜，静静地润物细无声，真正的真诚是想客户所想，用产品满足他们的需求，让他们得到

3、实惠。关键词：注重细节，热情，努力服务，销售技巧3。利用实力，销售是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源是不可低估的。作为一线销售人员，这同样重要。我们经常在街上遇到骗子进行诈骗，其中一个角色俗称陀，其重要作用是烘托气氛。当然，我们不能做任何违法的事情，但是我们能从中获得一些灵感吗？那就是和同事一起二重奏。尤其是对于一些对购买非常感兴趣的顾客，当我们在价格或其他问题上陷入困境时，我经常会请商店经理帮忙。首先，这表明我们真的很重视他，领导人都站出来了。第二，谈判更方便。只要领导给他一点好处，顾客通常会买单，这是经过考验的！当然，如果领导不在，任何人都可以和领导一起临时客串。关键是要满足顾客的

4、虚荣心和贪婪廉价的坏习惯。关键词：合作，营销技巧4:尽快接受，对销售的最大恐惧是放慢速度，不要做出快速决定。有些销售人员不善于观察他们所说的话，当顾客有购买欲望时，他们不能抓住机会促销。他们仍然无休止地推出产品，这导致销售失败。因此，我们必须牢记我们的使命是促进销售！不管你是介绍产品还是做其他努力，你最终都会卖出产品。因此，只要我们到达销售的边缘，我们必须立即调整我们的思维，紧急刹车，并试图缔结一项合同。一旦错过了机会，就更难再次抓住顾客的欲望，这也是刚刚起步的推广人员最容易犯的错误。关键词：观察你所说的，抓住机会，一看到机会就抓住。销售技巧5:载你一程。销售界有句谚语说，开发新客户的成本是维

5、护老客户的27倍！你知道，老顾客带来的生意比你想象的要多。当我是一名推销员时，我非常注意与已经做了交易的客户保持良好的关系，这也给我带来了丰厚的回报。其实，做起来很简单，只要你小心地收拾好他的包，带上一份真诚的告别，如果你不是很忙，你甚至可以把他送到门口。有时候，一些琐碎的动作会让顾客非常感动！关键词：维护客户关系，案例分析，1。保全面子场景1:售货员：你叫什么名字？景老师：我姓景。售货员：靓靓？这个名字很少见。你看起来像一个很有个性的人。你感兴趣的是我们店里有个性的产品。(点评：虽然她没有完全理解我的姓，但谐音场景很少，姓也很少，这延伸到了个性。她从审美角度看的产品也有个性。我不穿我的屁股，

6、所以她误解了我的姓，我没有纠正。我可能在看普通产品，但我已经给出了个性的定义。没有人会同意她是平凡的，但每个人都认为她是不同的。她充分利用了这种心理。)，案例研究，场景2:销售员1:你的妻子很开心，所以帮她选择。景老师：她是个坚强的女人。她没有时间。售货员1:那太好了。你们俩都很有能力。(点评：家庭家具通常是由女性选择的，当女性忙碌的时候，男性会选择它们，所以女性非常有能力，但我们不能只是吹嘘女性有能力，而我正在路上。两个非常能干的人都应该过幸福的生活。没有人会反对这种缜密的逻辑推理。)，案例研究，场景3:推销员1:听你喜欢安徽。景老师：挨着安徽，河南。售货员1:河南人很有权势也很聪明。你的口

7、音不像河南人，而是像安徽人。我们的一个同事来自河南。她想在河南找个男朋友。她说河南男人是管家。看看你选床有多仔细。可能就像你选择了你的妻子结婚。河静：不是我选择了她，是她选择了我。售货员1:这证明你更有能力，女孩会主动选择你！(备注：顾客的任何信息反馈都会被购物指南牢牢掌握。听比说更重要。要说服顾客，我们必须首先与他们产生共鸣，顾客展示事实。购物指南会立即回应顾客的意见，给顾客一种被爱的感觉，然后达到认知的一致性。我说的是河南人的事实，导购马上给出了河南人聪明的意见，然后给出了例子来证明这一点。事实是我妻子选择了我。她的观点是，只有有能力的男人才能让女孩主动选择。)，案例分析，场景4:销售员1

8、:你妻子今天为什么没来？金小姐：她今天很忙。售货员1:很少有丈夫来挑选家具。你妻子通常不自在。你妻子让你挑出来的。看来你很能干，也很细心。如果你这么关心你的妻子，你可以买这种电动床。例如，女人经常穿高跟鞋，她们的脚在一天结束时会很累。这种电动床可以帮助血液循环。(评论：其他人从他们的妻子那里选择家具，而你从他们的丈夫那里选择家具，这表明他们的丈夫是不同的、有能力的、细心的。没有人能否认他能做这件事？)，案例分析，第五场：景老师：你的床架是实木的吗？售货员1:在我们的培训和学习中，你的性格和蓝色性格非常相似。你很细心，考虑周到，你什么都考虑过了。你妻子很开心。(评论：顾客的挑剔让许多购物指南反感

9、。如果怨恨被揭露，顾客会把挑剔变成挑衅。你的性格是蓝色的，你也暗示我见过有这种性格的顾客。我知道如何和你打交道，抑制顾客的傲慢。压下去不是目的，关键是要让顾客感到兴奋，购买，表扬，然后跟进。)，分析，商店里经常看到的场景是顾客向购物向导提问，顾客提问，购物向导回答问题，就像警察询问嫌疑犯一样。在这个问答中，导购员的地位越来越低，顾客越来越警惕，停留时间越来越短，气氛越来越紧张，交易越来越少。顾客也想在愉快的氛围中购物。每个人内心都渴望得到认可和赞美，喜欢和快乐幽默的人相处。赞美和微笑会让你更接近交易。氛围的营造更依赖于导购员，导购员不愿意面对顾客的麻木。当顾客微笑时，距离很近，他的耳朵会张开，

10、他的警惕会降低。销售员1在介绍产品的时候，不经意间就其他话题和我交流，每一个反馈点都表扬了我，这给了我最大的满足感，也吸引我留下来听她长时间的谈论产品。当顾客情绪高涨时，更容易接受这样的事实，即防御阻力被消除，你的卖点被灌输给顾客。表扬是为了让顾客感受到我和你之间的一致性。你的一个亮点，你应该早就知道了，现在我发现了，暗示顾客“我是你的知心朋友”，我们在认知上是一致的。当顾客在认知上与顾客一致时，说服顾客就变得触手可及。我们还应该掌握表扬和督促的程度、表扬的时机、表扬点的数量和真实性。如果顾客一进商店就开口，他会夸口说：你的衣服很漂亮，你的头发很漂亮，你很漂亮，等等。所有这些都是虚伪和谄媚的，

11、它们的功利主义是显而易见的，这使顾客讨厌或怀疑。顾客可以接受表扬，但他们更愿意接受真实和真诚的认可。对顾客的赞美，不仅在衣着上，而且在性格和生活习惯上。如果你店里的顾客来去匆匆，请想想你除了和顾客谈论产品之外还谈了些什么。你称赞了什么？顾客笑了吗？如果没有非产品话题的润滑，它将成为一个纯粹的促销场景。如果你不给顾客足够的面子，顾客会毫不留情地拒绝给你面子。示例场景1:销售人员2:这款床垫是最划算的一款，材料从国外进口，在国内组装。昨天，金山谷的胡先生家里的老人房、主人房和儿童房都装了这个床垫，但他的老人房和儿童房都装了硬床垫。(点评：这是胡先生在金山谷买的。举个例子来证明它。)，案例研究，场景

12、2:销售员2:是的。因此，我希望你自己尝试一下。你不能用价格来衡量它的好坏。这都是基于你的个人感受。这个是从比利时进口的，比那个贵几千美元。景老师：贵的不适合我。看来我只能用便宜的了。售货员2:不完全是。像清华广场的刘先生，他是一家大公司的老板，他习惯睡在温泉上，但他的父母喜欢睡在乳胶上。那边有一个乳胶的。请试试。(点评：清华广场的刘先生和你有同样的选择。)，案例研究，场景3:推销员2:你装修完了吗？景老师：是的，售货员2:现在，很多顾客在装修前先看家具，然后在挑选家具后再装修。看看这种床，它是根据* *风格设计的。它非常大气。何老师，一条美丽的湘江，从事珠宝生意，非常注重卧室的风水。他一进来

13、就喜欢上了这张床。他说，在风水中，一个厚靠背是实用的，这意味着背靠一座山。他非常喜欢这张床。在中国传统中，床是不容易换的，所以选择一张好床是很重要的。(点评：通过顾客的嘴说出产品的卖点。)，案例分析，场景4:售货员2:来自华南新城的吴姐姐，她老师的颈椎病很严重，他的老师看到这个枕头，很舒服的试了试，然后她就配了这个枕头。(点评：自夸比别人好。)，案例研究，场景5:销售员2:这款床垫由从比利时进口的珊瑚绒制成，整个床垫采用全纤维透气。疲惫和出汗特别好。2009年，我参加了折价活动，去顾客家回收旧床垫，并为新村的唐小姐祈祷。她的床垫打开后，里面都生锈了，太可怕了。(评论：制造顾客恐惧是一种销售手段，这种恐惧来自事实。为新村的唐小姐祷告，愿她能证明自己的观点，并告诉顾客使用产品的好处。)，分析，我在第二家店没有听到太多的赞美，导购用了一个又一个购买案例来打消我的戒心：哪个社区的哪些人买了这个产品。这些案例就像推销员1的赞美，自然、恰当、真实。她巧妙地引用了一些例子。首先，她证明她说的是真的，有人相信了；其次，它利用了顾客沉重的心理，你