福康药业招商管理策略(ppt 146页).ppt

1、关于上课的两个误解，理论太不实战，完美不现实。 2、“茶爽”系列产品招商训练，客户的钱如雨水，3、先说，福康药业面临06年前所未有的机会，同时面临巨大的挑战，“茶爽”系列产品如何面向各个经销商征服？ 4、目录，第一章：我们的目标第二章：我们的战略第三章：招商组织订划和分工第四章：如何找到我们的客户第五章：如何管理客户？ 5、第一章我们的目标，6，销售目标，1.5亿，2.5亿，7，市场建设目标，构建以西南、东北为重点市场的全国销售网络，8，团队建设目标，构建坚强勇敢的销售团队，11，第二章我们的策略，12，06年招商总体规划，第一阶段：知名度招商的成功募集资金06年2月-06年4月，第三阶段：品

2、牌扩大市场占有率06年8月-06年12月，第二阶段：建立全国网络开拓市场渠道，在具有一定销售额和知名度的基础上，进一步扩大市场渠道，拓宽渠道广度和深度，建设全国渠道通过新产品的上市进行第二次招商，在渠道建设、市场销售稳定增加的情况下，树立品牌形象，形成强有力的品牌号令力，通过全国范围的招商、传播和普及，初步树立全国知名的环保品牌榜样，13，第一阶段招商面临的问题市场启动时间短，信息传达时间不足，15，明确的目标，必胜的信念，16，实现三个转换，转换1 :将“无橡胶基口香糖”这一独特的购物转换为核心诉求力，划分类别，扩大市场空间， 转换2 :将“无橡胶基”产品力量转化为品牌核心竞争力的“茶爽口香

3、糖环保口香糖”得到消费者的赞同，17、整体策略表示、传播策略媒体组合策略、传播策略、总策略整合，以低打击、全面促进， 高空广告宣传员对终端实行轰炸式广告宣传，吸引经销商眼球，促进广告招商地面销售，促进资源有效整合，实现政策优化吸引经销商合作通过地面各种促销活动、主题活动，全面促进销售，18、 招商形式组合和时间推广表、展会招商、3月15日24日参加成都春季糖酒会，正式开始展会招商业务采用现场论坛招商，全面牵引全国招商流程，扩大影响面、电话和广告招商福康公司内部设置，与目标经销商电话跟踪、沟通继续招商，第一阶段(糖酒会前)，第二阶段(糖酒会中)，第三阶段(糖酒会后)，2月5日，省区经理，城市经理

4、，进入重点目标市场，进行了一对一深入人员访问的分策略的渠道战略，市场类型，22，福康药业(食品)，KA，24、分战略的价格战略，实行全国统一价格。 (另附：根据市场情况，给予补充协议。25、分战略传播战略，一、传播战略1 )传播对象：各目标市场的销售商2 )传播目的：通过在全国媒体投入和宣传招商广告，向经销商传达招商信息，吸引经销商的电话咨询a :迅速启动模板市场b :提高企业产品的知名度引领终端销售的3 )传播战略：以茶爽无胶基口香糖为“彻底清新气息”，以“环保风暴”为口号，全面诉说茶爽无胶基口香糖的环保、健康、更彻底清新气息的产品形象和福康集团正式进入环保口香糖世代交替的企业形象， 以新品

5、牌形象和新型口香糖市场领导新经济增长点的姿态吸引社会舆论和市场，26，27，在线，以环保卡为中心，提出“环保、无胶着”、“新鲜语调、胃”的新环保概念，吸引新鲜市场广告招商发布招商广告引进经销商洽谈销售合作目的：引起经销商对全国媒体中后期茶爽无胶基口香糖招商工作的兴趣，28、线下、主打功能牌，交替口香糖、环保健康、清口进行胃气等产品功能，迅速进入市场，引导销售，市场1、 全面启动模型市场3月参加成都糖酒会，形成以东三省、西南地区为模型市场重点的市场模板、示范，推进其他市场的招商工作和模板市场的进一步推进作用：通过模板市场，提高招商效率，提高产品知名度，促进销量2，对重点市场有选择地巡视人员，有选

6、择地巡视重点市场的目的：顺利启动全国市场的全面招商工作作用：在全国市场形成全面的营销网络29、30，第三章招商组织的修订和分工，35、31，简述招商工作在整个营销过程中因此，我们成立招商集团，制定了详细的工作职责和流程。 32、招商集团领导黄照扣李庆、企划领导王泉、内勤领导吴召兰、信息领导赵军、业务领导黄照扣李庆、媒体领导王泉、企划：赵军黄照扣王泉、企划：朱朱朱军财务：销售管理：物流：33、招商集团工作职责、总指挥职责： 组长的工作职责：全球控制招商工作，负责客户的收集、分类、接待、洽谈、签约等企划组织和工作的实施，协调督促、评价集团内各集团的工作。 召开小组常会和临时会议，可以与招商会工作组

7、一起形成重大决议。内勤工作职责：负责接待客户等服务。 协助与其他销售人员的客户进行沟通谈判。 负责本小组和其他小组之间的信息传达等交流。 负责本集团招商材料的发行、清单等管理。34、业务集团工作职责：对本集团负责渠道内的客户信息进行排序确定，筛选核心销售点确定。 本集团负责与渠道内客户的联系和沟通、谈判、签订合同等跟踪服务。 本团队负责渠道内的客户提供联合讲座和解答服务。 本团队负责渠道内的客户部署。信息集团工作职责：负责公司所需招商信息的收集、分类、更新。与销售代表合作，负责收集招商信息的验证。 负责行业咨询、客户信息、产品开发等咨询的收集和整理。媒体领导工作职责：按照传播战略负责媒体订版的

8、制定和各媒体的沟通协调，确定传播时间和价格监控媒体传播，35，招商信息收集流程，36，第四章是如何找到我们的客户，37，经销商的定义作为将购买的产品通过自己拥有的流通渠道销售给零售商的独立或连锁的商业机构，一般不直接为消费者提供服务。38、经销商的功能、地位：重要的流通环节的特点：具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络作用：了解市场，适应市场具有现成的销售网络，提高产品进入市场的速度分配流通过程的风险40、为什么要找经销商，经济效益与直接操作相比可以节省成本处理前线问题，避免争论可以节省业务运营时间，加强战略管理投资，经销商进行实验，容易认识到地区状况信用风险低

9、，41、经销商不同阶段的需求，42、43 不经营者，重视制造商的合作关系和长期利益的经营理念和企业运营体系进一步现代化，开始向规模化、产业化扩张，43、吉马、南浦天阳食品、南浦、上游制造商、经销商、龙徽干红、吉马、银麦啤酒、邯郸经销商、连锁招商好像要嫁女儿一样，有时候千选万选也找不到好女婿。 福康在找什么样的女婿？ 45、经销商分类的经营理念，当年的勇型：进行时间快，规模大，网络资源丰富，扎实的经营思路跟不上市场变化，但投入季度保守，兔子不撒鹰，利益重视明显，厂家不投入，自身也不择优惠市场投入大的上游客户重视制造商的前期投入和支持，积极进取型：具有现在的营销理念发展重视型，在重视产品利益的同时

10、，在重视市场未来的发展前景时，与制造商共同开拓市场，重视产品的市场前景和制造商长期的市场订划和投入，47、 重视经销商分类的管理状态，夫妻店型：经营时间长，管理随机性大，经常出现管理脱节现象“心理有大致的波谱，随着感觉行走！ ”“经营构想保守，安于现状，不希望进一步投资，不能成熟生活。”现在超市费用过高，竞争激烈，不知道能不能赚钱！ 人员大多是亲戚朋友，管理难度高，执行力差的业务员？ 有两个。 一个是侄子，一个是侄子，请别人担心，这两个男人也不诚实。 发货和别人吵架，又把我的东西换成烟抽，啊，有头疼”48，一定要鞠躬：规模一般，多疑，“我的妻子是仓库管理，会订，出纳，我每天坐在店里，联系业务，

11、叫客户。 ”“这是一个很好的例子。” 工作效率相对较高的“商品、钱什么事情都是自己清楚，随时都能做出决断。 管理混乱的“每天卖东西记录水账，晚上存钱，进货时拿钱记录大账。 有两笔收支利润报表吗？ 啊，哪里有那样的办法？“客户关系很好”的客户是我自己在说话，所以无论业务人员怎么移动都不能带走客户！ ”“这是一个很好的例子。” 49、企业化管理型：具有先进的营销理念，发展迅速或已有规模的“我和厂商交往是做生意，两是和人学习，人如何开拓市场，如何管理人， 如何管理金钱”管理制度健全严格的组织体系完善“为了销售雇佣了职业经理”现在的通道主要是“现在终端转移到超市和卖场，抢走现在的终端，生意才会大”，5

12、0、“茶爽”选择什么样的经销商规模一般的企业不是有名的品牌，而是市场前景大的新产品没有成功模式市场的模式，51、经销商的选择原则是，不管经销商想要做什么，最重要的是他们能够维持我们的品牌形象和专业信用。 请记住，对于消费者来说，公司和销售店是分不开的。 52、图例： a :当年的勇型b :被动接受型c :自主进取型e :夫妇店型f :事必弓亲型g :企业化管理型、实力规模、经营理念、管理理念、未来发展、a、 a经营一线品牌不具有实力的一定规模和网络相对先进的管理模式发展导向型经营构想，希望不断寻找新的利润增长点投入新产品，54、案例蒙牛三型客户，1999年蒙牛在内蒙古诞生市场开拓初期资金不足，

13、 不能在中心市场设立运营机构，经销商，55，蒙牛认为b :这种客户“座商”的经营风格，不利于产品的普及， 并且厂家提出不能接受的条件c :小型经销商自认不符合蒙奇的要求d :蒙牛认为中型经销商是适合自己的经销商，具有一定的网络、资金、配送能力，具有开发、管理市场能力，承认蒙牛系列产品全面有与大厂商合作的经验，配合公司的发展步伐，60，56，从经销商的开发渠道获得新客户从经销商聚集的地方获得新客户信息，从自愿访问的客户获得新客户信息，57，经销商的迷茫方式1，“我的客户是天下客户很多，但是过于分散，集中度不足，无法经营地区市场的客户，“谈合专家”的下划线客户对制造商来说是没有价值的。 58、经销商的迷惑方式2、“我是这里规模最大的经销商。 你把东西给我，几天就把整个市铺满了。 “我做这个工作十几年了，没见过风浪，已经不习惯市场了”，对于优秀的销售员来说，经验和经验不太值得，可能会成为负担，在新的营销环境下，旧的想法还合适吗？ 60、经销商的迷惑方式4、“我可以动员更多的资金，可以和你一起投入市场”，意味着店铺大肆欺负，在答应投入的同时，更多的支持制造商，61