早晚会流程及技巧.ppt

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2、机型及话术 当期的销售政策 库存及销售目标,早 会,练习： 每人写一份早会的流程。,注：请关注内容关键点。,早晚会流程及技巧,晚会,晚 会,晚会与早会的区别？ 开晚会的目的？ 开晚会都会提及哪些内容？,晚会是对一天的总结，店员通过晚会能够了解一天的运营状况，并且通过训练、 辅导、培训等方式来解决店员遇到的销售问题，从而提升店员的能力。,晚 会,晚会的类型,晚 会,晚小会销售情况总结,当天运营点评 。 销售情况总结 。 批评与表扬。,员工激励。 强调出样、销售规范（检查仪容仪表）。 主推机型及话术。 当期的销售政策。 库存及销售目标。,晚 会,晚大会销售问题解析,三种方式,案例分析,情景演练,授

3、课式培训,晚 会,晚大会销售问题解析,案例分析,目的： 解决问题、案例分享、总结经验； 案例的选择： 当期店面热点或弱项（销售、管理、投诉等） 外界的启发（联想、竞品、店员） 收集： 平时店长应该在店面经常观察店员的销售过程，收集销售案例。 分类/归档： 案例收集后注意分类归档； 如何分析： 现状分析问题和机会产生备选方案决策,晚 会,晚大会销售问题解析,案例分析,这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，小李就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。 销售员：“先生，您好，这里是XX公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？” 小李：“你讲。” 销售员：“您经常使

4、用电脑吗？” 小李：“是的，工作无法离开电脑。” 销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。” 小李：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。” 销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？” 小李：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？” 销售员：“其实，也是，但是” 小李：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。” 销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我”,晚 会,晚大会销售问题解析,情景演练,分享 如何做好一场情景演练。,晚 会,晚大会销售问题解析,情景演练,设 计,导/演,点 评,晚 会,晚大会销售问

5、题解析,情景演练,设 计,准备 + 原则 + 技巧,知己 产品、店员日常销售行为,知彼 用户的典型特征、竞品及市场环境,晚 会,晚大会销售问题解析,情景演练,设 计,准备 + 原则 + 技巧,辅导的目的明确： （不超过3个）,贴近日常销售： 产品、顾客情况,在店员可控的范围内进行包袱设计,晚 会,晚大会销售问题解析,情景演练,设 计,准备 + 原则 + 技巧,按照已有流程的各个环节重要知识点来编写。 根据辅导目的分配顾客在每一段表现的层次。,晚 会,晚大会销售问题解析,情景演练,准备 + 原则 + 技巧,导/演,确定顾客扮演者。 向所有店员说明情景演练的目的。 要求所有未参加演练的店员作为观察

6、员。,晚 会,晚大会销售问题解析,情景演练,准备 + 原则 + 技巧,导/演,不故意刁难。 时间控制合理。 围绕辅导目的。,晚 会,晚大会销售问题解析,情景演练,准备 + 原则 + 技巧,导/演,如果店员没有掌握某块知识点，可由顾客直接说出相 应内容，并及时进入下一个环节。 重点环节如果时间占用过多，可由顾客引导将非重点 环节忽略。如果遇到非设定范围内的问题，可以简单带 过，或直接表示认可或不感兴趣。 观察店员的位置，应站在尽量能够看到顾客表情动作 和样机屏幕内容的位置，建议在侧面进行观察。,晚 会,晚大会销售问题解析,情景演练,准备 + 原则 + 技巧,点 评,熟练销售技巧。 在演练时记录演

7、练店员在点评点的具体行为表现。,晚 会,晚大会销售问题解析,情景演练,准备 + 原则 + 技巧,点 评,使用正面语言，避免负面语言。 全员参与。 总结到位。,晚 会,晚大会销售问题解析,情景演练,准备 + 原则 + 技巧,点 评,正面的语言。 调动所有店员参与。 总结到位，并鼓励店员说出改善计划。,晚 会,晚大会销售问题解析,培训应该注意哪些问题？,培训内容 ： 传授知识点 培训准备： 固化的已成型的内容 1、根据店员的强弱来选择内容。 2、根据产品的情况来选择内容（新品、主推机型、竞品）。 3、根据联想的要求来选择内容（促销政策、话术）。 培训准备： 内容、讲师、 形式 考核手段： 现场笔试、口头抽查、店内观察、加入考核机制、情景演练、 销售比武,授课式培