非车险销售人员基础培训-走进非车险世界PPT参考课件.ppt

1、走 进 非 车 险 世 界,总公司财产险部 廖磊 2014年3月,目 录,1、车险返点的透明化,一、为什么要做非车险,2、电话车险来势迅猛,3、同业公司的竞争,展业难！烦！,返佣金！烦！,抢客户！烦！,1、车险返点的透明化,传统业务竞争加剧,客户需求不断增加,1、灾害频发，越来越多的企业客户有火灾、水灾等自然灾害、意外事故的隐忧和困扰！,看看交强险，就可以看到我们未来的非车险市场有多大,2、食品安全责任险、医疗责任险、环境污染责任险、承运人责任险、火灾公众责任险等越来越多地进入“强制”保险的范畴，不等你找客户，客户已找上门来，客户需求摆在眼前！,我们收获到的,1、收入来源增加：,2、客户不断开

2、发和积累：,3、个人境界的提升：,1、企业行业类型,二、怎样找到非车险业务的突破口,2、常见风险点及可保险种,3、常见险种介绍,常见的企业类型划分(经营方式),制造加工业风险点及可保险种,商品流通业风险点及可保险种,建筑安装业风险点及可保险种,企业财产险的保险责任,列明责任范围,列明除外责任,常见责任险,其余责任：含上下班途中、境内公出 境外出差需另外扩展,机关、企业、事业单位或其他社会组织，可以成为本保险的被保险人。,货物运输保险三要素：运什么、怎么运、从哪里到哪里,13,建筑、安装工程一切险保障范围,通常的工程合同都会要求投保,工程险,物质损失部分：所有自然灾害、意外事故 第三者责任部分：

3、施工方疏忽过失引起,三、怎样做好非车险业务,1、标准的销售沟通流程,2、怎样挖掘客户,3、案例介绍,4、实战总结分析,客户,销售人员,渠道经理或 三级机构推动岗,分公司 核保人,保险需求,询价,申请条件,陪同展业,业务沟通流程简图,1、标准的销售沟通流程,1、收集客户实际需求 2、明确投保险种 3、了解客户背景包括(行业类型、投保的标的、决策人等),2、怎样挖掘客户,1、现有的车险客户二次开发 2、承保过的意外险客户 3、日常工作中注意梳理和收集团体客户信息,一、某大型LED生产单位财产险案例 某大型LED生产单位财务经理王先生是业务员赵志刚的车险客户，由于企业不断发展壮大，出于对风险的考虑，

4、找到赵志刚想对单位做财产方面的保险，经过公司查勘顺利签单。保费约10万元！,3、成功案例分析（1）,从身边的客户入手!,企业财产综合险 保费5万元,机器设备损坏综 合险 保费5.5万元,二、某酒店综合保险案例,位于市中区繁华区的某酒店经理是某寿险代理人的寿险客户，当得知客户想对酒店的财产购买保险时，该代理人找到产险专员与客户一起进行了商谈，了解需求后制订了保险计划送于客户，涵盖三大责任的保险计划非常符合客户的要求，解决了酒店经营者的后顾之忧，客户非常满意顺利签单，总保费18.98万元。,是哪三大险种呢？,3、成功案例分析（2）,房屋、装修：财产综合险 员工：雇主责任险 消费者：公众责任险,某高

5、速公路X标段由省内著名建设公司承建，工程投资11亿元，客户经理通过业主方的关系顺利与项目经理部取得了联系，搜集回相关资料后公司派专人进行了现场查勘并报价，在集中解决了免赔条件等问题后顺利签单，总保费385万元！,三、某工程一切险案例（大单产生的摇篮),关键点：找准决策人！,3、成功案例分析（3）,工程项目：决策人,建筑单位,业主方 （工程项目所有人）,施工单位,总承包人 分承包人,其他关系方,技术顾问 贷款银行 监理方,一、得知信息后如何着手? 保费 = 保额 * 费率 从该公式各要素来看，明确相关信息非常重要！ 保额：投保方的财产构成及价值 信息来源： 所投保财产的大致构成 客户资产负债表、

6、固定资产明细账 客户自行估价,4、实战总结分析,费率：由客户投保财产的风险状况决定 费率来源：保险公司根据行业、历史赔付、查勘情况等 因素拟定 二、展业步骤 1、提供信息：客户名称、投保财产内容、保险需求、相关照片。 2、公司根据信息报价（友情提示：信息越详细越全面越有利于报价精准并具有竞争力） 3、针对报价条件与客户进行商谈（有问题及时反馈、沟通） 4、达成一致后提供投保资料、转款、出具保单。,课程目标,1、总公司两核专家 2、分公司优秀两核人员 3、课程通关，严格把关,1、理念引导课程 2、常见产品介绍（8个产品） 3、行业风险分析与方案设计 4、销售逻辑与销售案例 5、物损、人伤理赔知识,1、非车险销售理念引导 2、掌握常见产品知识与承保流程 3、掌握销