汽车4S店精品销售培训(非常好用)PPT参考课件.ppt

1、第一部分汽车精品选择，1，汽车4S店精品销售培训，2013年三月-九月很多4S店经营汽车精品时没有选择性。精品制造商只要铺好东西就卖，卖不出去的产品只占库存，对4S店没有好处。在4S店经营汽车精品需要有选择性的经营。之前我们已经知道了各种汽车精品的关联信息。在4S店有汽车精品选择的方向表。具体如何选择精品？不久前，中国汽车工业协会发表了关于4S店汽车用品选择率调查的最新统计表，4S店要从牙齿数据中理解产品的关联性，即数据背后的含义。那么，选择率的高低意味着什么呢？选择率越高，这种产品卖得越好，相反，这意味着卖得不好。选择50%以上的比例可以说是人气商品。选择比例在50%到40%之间的是畅销书产

2、品，是畅销产品。选择比率在40%到20%之间的是一般产品。选择比例在20%以下的冷门产品，4S店卖得不多。那么4S店要想的是：4S店都选择销售一种产品的根本依据是什么呢？(阿尔伯特爱因斯坦，Northern Exposure(美国电视电视剧)，那一定是很高的利润。2，从表中可以看出，各种汽车用品在4S商店销售，4S商店销售得好，销售得好的产品有防爆膜、防盗器(锁)、倒车雷达、GPS系统、底盘手套、汽车音频系统改造用品(喇叭、DVD主机)。例如防爆膜、汽车音响、防盗装置、倒车雷达、网站手套等，越是施工困难的产品，利润就越多。例如，汽车音频和视频系统的安装包括剪刀等复杂的工序。它在4S卖场中利润最

3、高。了解这些产品的关联性，4S店在选择和运营产品时就能知道方向。第三、第二部分汽车精品选择的原则，第四，汽车精品的选择与其他产品一样，有几条茄子原则。也就是说，4S店想做好什么，不做任何产品。案例：通过5大精品利润项目、全国1000多个4S店铺精品经营状况调查得到的4S店铺单盈利状况分析图表、图表：4S店铺单个，即一个产品的利润分析、AV(音频)项目的利润最高。这是因为4S卖场AV产品基本上可以卖到6700韩元。像韩兰达专用AV产品一样，可以购买一万韩元以上，这是合理的。防爆膜、主卧室、底盘手套等都是赚钱的产品。图中，真皮后季节性产品(如羊毛垫、凉台等)从消耗品、车蜡中再下来，基本上很多精品没

4、有盈利。因此，选择精品时要特别注意。蜂蜡等美容产品基本上单独营业额不高，利润率再高也有局限性，很难提高产品的整体产值。5，那么4S店精品经营的产值是从哪里来的呢？来自汽车AV产品、防爆膜、保安、底盘手套等名牌的几个茄子名牌是创造名牌利润最重要的产品。因此，在选择汽车精品时，必须考虑几个茄子原则。第一个原则是：少做，多做。精品项目做得好的4S企业都是精品种类卖得少，不是精品种类多。第二个原则是销售的产品必须携带施工服务。产品一旦施工，顾客很难弄清楚原来的价值到底是多少。像理发师理发一样，简单的理发是多少渡边杏，但如果理发的师傅是名剪刀，那么说“一脚容易理发，名词难找”，价值就完全不同了。(威廉莎

5、士比亚，斯图亚特，本人)，6，牙齿以外，4S店在选择汽车精品时，要记住电子类产品是最重要的利润来源。工人的价值实际上，基本上可以固定价值，而电子产品，尤其是新生产的电子产品，是外行牙齿，其价值很难理解。不久前笔者买了一部5800韩元的手机，一个多月就卖出了3800韩元，仅一个月就跌破了2000韩元的价钱。为什么会发生这种事？当它卖5800韩元的时候，笔者不明白为什么它是5800韩元，当它卖3800韩元的时候，笔者也不明白它为什么只渡边杏3800韩元。预计总有一天只渡边杏1800韩元，但那是以后的事了。所以电子产品卖得这么好，消费者无法知道它的价值。7，3部分4S店铺精品选择3分，8，4S卖场销

6、售精品时，还需要什么作为支撑点？那就是好产品。毫无疑问，一旦产品选择不当，4S店会很麻烦。营销有四个茄子“P”，这是产品、价钱、渠道和促销的四个茄子方面。当被问到业界人士的四个部分中哪个部分最重要时，每个人的想法都不一样。有人认为频道很重要，“频道是国王”，“终端是国王”。有些人认为产品很重要，只要产品质量好就行。还有人认为促销很重要，表明像沃尔玛一样，价钱牙齿最重要。事实上，他们想的都没错，但事实上，这些都不重要。关键是找到优先顺序。如果在4S卖场销售的产品连实物都拿不出来，牙齿产品的市场前景就只能是黑暗的。9，正如我们通常所说的，任何消费都建立在商品所在的基础上。这样的话，选择好的产品是最

7、重要的步骤。4S店应该如何选择产品呢？有三个茄子要点：一，注意产品安全。4S店的产品与其他汽车后市场店的产品不同。例如，汽车美容院和最大的区别是4S店的产品和汽车一起销售。也就是说，汽车一旦安装在4S店的产品一辈子都会受到牙齿产品的限制，不能乱动。换了会对汽车造成不可挽回的损害，所以安全是很重要的部分。同时，保安还包括法律法规等多种安全。例如：向顾客销售一套甲醛会带来麻烦。4S卖场销售的电子产品只要装一张上车，如果着火，顾客一定会回来找你麻烦的！这就是安全。10，二，注意产品的差异。也就是说，要注意4S店销售的产品是否有独特的卖点，是否与车主的车相匹配，是否好，以及与4S店外的产品有何不同等。

8、4S店想要的是积极的东西。只有4S店的产品有“差异”，竞争对手才会看得出来。(David aser，Northern Exposure美国电视电视剧，)汽车精品出售，往往是一种差异。第三，注意产品的可比性。我们经常被称为不可比较。卖点是与众不同的，甚至是独一无二的。David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，商品名言)事实上，用“可比较性”来形容好像不合适，相反，用不可比较的话更容易理解。产品越差，比较渡边杏越好。只有我好。其他4S店没有这种产品。自然比较渡边杏成为重点。因此，选择产品是安全好，差异大，无与伦比的产品。第11，4部分4S店应该选择什么样的精品，1

9、2，4S店应该选择什么样的汽车精品？对4S店来说，这是很重要的部分，只有选择好的正品，4S店才能得到成功营销的第一个保障。选择经营好的产品，4S店经营者首先要想的是什么产品叫好产品。经营者们可能不久前认为CRV很好，但这段时间认为hanranda很好，但你有没有想过他们在哪里？产品“好”和“坏”有什么区别？为什么定义一个产品是好产品？那么在4S店，能赚钱的产品，即利润高的产品是好产品。品牌好的是工厂的，顾客满意的是消费者的，只有利润是自己的。这种产品有前提，有以下前提才是好产品。13，第一，它必须是差别化产品。产品展示时，直接直观地告诉消费者牙齿产品有多大不同，就能抓住消费者的心。第二，4S卖

10、场提供的产品必须与别人不同，提供的服务是别人不能做的。例如，安装该产品会损坏客户的原车，但专用汽车专用产品不会损坏客户的原车。这正是与众不同的。第三，比较渡边杏，4S店为什么要经营工厂配件和工厂精品？因为他们无法比较。除了4S卖场，找不到其他地方。(约翰f肯尼迪，Northern Exposure(美国电视电视剧)，比较名言)工厂，与车型一致，瑕疵消费者立即信服了。道理就是这样。这是直观的陈述和原则，一旦不能这样做，高利润会带来“危险”。14，谈风险，精品经营涉及两种茄子风险，一种是产品质量风险，另一种是道德风险。产品质量风险是产品本身对消费者的车可能造成的危害。道德风险、汽车销售后，消费者发

11、现商家销售的价值没有商家标记的那么高。问题来了。消费者一定会回来提出主张，甚至与商家胡闹。汽车销售是连锁的，有五个茄子关口，让经营者赚钱。一旦一个茄子的关口被搞乱了，后面就什么都没有了。如果车卖了，消费者发现有这样的问题。在已安装的名牌内设置DVD4S卖场12，000韩元，外面的普通改造店6，000韩元，这是最大的道德风险。(阿尔伯特爱因斯坦，Northern Exposure(美国电视电视剧)，汽车名言)顾客认为牙齿店太暗了，以后再也不会来了，警告朋友不要来，警告任何人不要支付4S店造成的损失。这种事警告4S卖场一定要注意。选择的产品是否无法比较，是否可以接收独家代理等。现在独家代理越来越难

12、了。那么有相对垄断吗？请给我牙齿家代替其他家。这些都是4S店经营者要考虑的问题。对于15，4S店的汽车精品选择和购买，总的来说，4S店首先要了解自己与经营其他汽车精品的店铺有何不同。选择精品时，要记住4S店的精品必须少、精，不要要求很多。(David aser，Northern Exposure美国电视电视剧，)施工服务反映了4S店铺的价值，一个产品不要施工，另一个不要施工。没有施工，没有售后服务的产品是无价的。因为有施工，有售后服务，顾客想进商店。在4S店不是质量好的产品，而是好的产品。如果卖的车不坏的话，会有修理吗？接下来是关注不可比较，最后是关注机会成本，过度深思引起的损失。出来的时候，

13、为了抓住消费者的心，可以直接直观地告诉消费者牙齿产品有多大的不同。16，消费者选择4S店的主要原因，“4S店的产品更可靠，施工质量更好，注重售后保障。”“，”牙齿简单，没有施工或售后的产品不需要在4S卖场购买。“消费者在选择需要腰带工程及相对强大的售后服务的产品时，更信任4S卖场。”，17，5部汽车精品店的两种茄子不同的消费形式，18，汽车精品店为什么有些可以送货，有些不能送货？这包括汽车精品的两种茄子消费形式：一种是一次性消费，一种是重复消费。例如：一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘手套等。汽车蜡、鸡毛毛毯等属于经常性消费产品。那么4S店到底会送精品吗？送货的话应该送什么样的精

14、品？牙齿4S店都要好好想想。否则，将把自己的利润拱手让人，变成“用竹篮打水”。一名游客登上黄山顶峰时，肚子饿了，在顶峰食堂点了一个速食，发现速食价钱很高，问店主。”你们这里的东西那么贵，还想让人回头吗？“”店主问道。“你以后还能回头看吗？大家都知道这是不可能的事。4S店可能会遇到类似的情况，但黄山店朱茵“黑客”经营的情况相反，4S店则不然。同样的道理，汽车防爆膜已经卡住了，不能再撕了。底盘手套已经安装好了，不能退回来再铲了。19，这种产品不能送货，发货就没有了，一次性消费都要这样做。大家都知道汽车精品的重要性，但为什么它的销售有问题？下面是关于顾客和销售员的对话。售货员：“请安装一张DVD。我

15、怕迷路，经常出去的话，就安装一台DVD。”顾客：“质量好，价钱怎么样？”售货员：“这很便宜，我们在活动。我只需要xx钱。”顾客：“太贵了。以后再说吧！”，20，实际上顾客牙齿说的意思是想和其他4S店的名牌比较一下。能找到比这便宜的吗？为了方便，4S店制作了很多精品包。牙齿方法很好。笔者还发现，很多4S卖场都喜欢这样做。您只需选择A、B、C，以便客户在选择时感到非常方便。同时推销员会介绍很多产品。如果顾客觉得贵的话，还有一个更便宜的，是选择还是不选择，最终往往以顾客的离去而告终。为什么交易失败？这值得4S店的经营者仔细考虑。钱在消费者的口袋里，最困难的是拿出他的钱，把消费者的钱换成自己的钱。与人

16、交往，没有利益冲突问题的时候，大家一般都能相处得很好。一旦谈到钱的问题，特别是需要从一方口袋里拿一方口袋的时候，对方一定会用手堵住自己的口袋，表示拒绝。在完全没有办法的情况下，对方仍然紧塞口袋，寻找机会，看能不能少一点。(威廉莎士比亚，泰姆派斯特，望)如果可能的话，决不再出一分。这证明了一件事：消费者掏腰包是很困难的。但是给消费者钱就容易多了。这就是营销要符合一定的原则。所谓无规则也不是方圆牙齿。21，第6部分汽车精品的市场营销原则，22，4S店经营汽车精品时，要遵循一定的市场营销原则。离开市场营销这个大环境，汽车精品的销售一定不会成功。因此掌握名牌营销的市场原理变得非常重要。汽车精品的营销原

17、理要牢记7茄子点。1、营销基于消费者的消费心理。内行人买车前不久，笔者去买了一辆奥迪A6，正好4S店缺货，需要向制造商订购。(阿尔伯特爱因斯坦，美国电视电视剧，汽车名言)对方预订汽车的时候。笔者走进去，向售货员通报了牙齿车的相关情况，售货员热情地介绍说：“牙齿车2.0T，价钱43.8万韩元。”笔者认为太贵了，售货员立即说：“牙齿车上装有DVD导航和GPS防盗器。”于是笔者又问。牙齿车原来车上装有牙齿设备吗？“答案是“不”。但是售货员还补充说：“我们店里已经在牙齿车上安装了加强板，这里有型号车。”笔者还问能不能便宜一点，他说。老师，这个不便宜。要便宜，就不要一样。“售货员”不要便宜3000韩元真

18、皮，售货员和笔者不要玩营销游戏。他不知道执笔者是专家。”。所以笔者取笑售货员，把名牌一件一件地减少，最终笔者“脱下衣服”，没有地方降价，这就是裸体价格。(阿尔伯特爱因斯坦，美国电视电视剧，体育运动)如果一开始售货员告诉作者牙齿车是399000韩元，必要时在导航仪上加6800韩元，在一张真皮上加5000韩元，笔者的感觉就会不同。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视电视剧)，23，消费者的心理是，大部分人都不愿接受减法，不愿接受加法，加法都要付更多的钱。减少钱，消费者会感到舒适。产品的成本是多少，给消费者打折，他会觉得很凉快。如果要多付钱，他会感到很不愉快。消费者去购物中心要求收据的时候，如果听到要再增加6分的话，消费者会感到不快。但是，听到不要马上减去发票6分，消费者们会感到很舒服。(大卫亚设，美国电视电视剧)2.营销是销售“不同”的案例。黄家费大胆的销售深圳市鹏峰汽车市的广州市本田店推出了具有个性化、独特设备的皇家费差。加上数万元的高级音响、DVD导航、包围、氙灯、贴纸、玄东枢纽等名牌，制作了经典版、纪念版，您买我们店的玄东版飞行