药品市场推广计划参考课件.ppt

1、2013年转电推广策略,山西 赵鸿龙,1,市场现状分析 产品SWOT分析 2013年推广目标 2013年推广策略,内容提要,2,市场现状（一）开发医院和各级医院销量,3,市场现状（二）纯、分销占比和各地区总销量统计,纯、分销占比,各地区医院销量分布,4,市场现状（三）重点医院月销量及重点科室的开发比例,5,市场存在问题及原因分析,产品质量问题严重,部分地区招商力度不够,分销商的管理不够严格,太原市场的主导地位发挥不明显,学术配合力度不够,6,市场现状分析 产品SWOT分析 2013年推广目标 2013年推广策略,内容提要,7,与田力相比转电SWOT分析,8,与新海能相比产品SOWT分析,9,市

2、场现状分析 产品SWOT分析 2013年推广目标 2013年推广策略,内容提要,10,产品定位及产品目标覆盖率,产品定位,目标覆盖率,二级以上医院覆盖医院外科系统、内科系统、急诊等全科室的覆盖 13年能达到目标医院的 目标科室的,全面补液 同时补充细胞内液和细胞外液,整体供能 为大脑和外周整体供能，减少蛋白质损耗,与葡萄糖类输液相比 避免血糖水平的大幅度波动,减轻了很多疾病的胰岛素抵抗特征 高效提供能量，可以防止果糖摄入过量,90%,85%,成分最齐全的含应激糖能的新型糖电解质大输液,11,2013年推广方案及目标,兵马未动、粮草先行物料配备 专人、专职、专业、专心产品经理 以策略谋发展特殊政

3、策支持 以行动践实效学术活动支持 具体实施动作 按照“开、保、促”开发目标任务15家（85%的目标科室6个月销售）和原有132家（90%的目标科室、12个月的销售） 2013年计划销量增加35%,12,市场现状分析 产品SWOT分析 2013年推广目标 2013年推广策略,内容提要,13,2013年推广策略具体动作,14,2013年推广动作+销售动作,一季度以招商、医院开发为主，集中完成开发任务，其余三季度以科室开发上量为主。,开,前三季度以已开发医院学术活动为主，四季度年以新开发医院学术活动为主。,配合工作,15,2013年推广动作+销售动作,保证销售任务完成的同时促进医院学术推广。,保,配

4、合各地区业务员培训任务及现有医院的产品学术会议推广。,配合工作,16,2013年推广动作+销售动作,促进已有医院上量，是13年保证基本销量的前提。,促,科室会、患者教育活动与各项学术活动同时开展，病例收集等作为重要促销手段。,配合工作,17,2013年推广动作,18,2013年推广实施计划,物料,医生拜访卡 500册 处方座 200个 配液使用挂图200张 专家拜访礼品,19,2013年推广实施计划,特殊政策支持,医院开发奖励（根据“开、保、促”政策） 促销型科研（在每个样板区域选择1家医院） 推广经理协访（200人次） 专家网络维护（每区12人）,20,2013年推广实施计划,日常拜访礼品

5、节假日拜访礼品(元旦、春节、端午、中秋） A级（全省共2人、总经理直接维护）： B级（每地区1人、经销商和推广经理共同维护） C级（每医院1人、业务代表维护）,专家维护,21,2013年推广实施计划,学术活动,样板市场每季度学术活动一次（形式为学术会议、沙龙、体育竞赛、家庭活动等） 科室会：重点医院重点科室继续组织10 场，开发新医院15家每家两场共30场 产品培训会重点地区：太原、长治，临汾、运城每区2场 各地区大型学术会专科专场推广会2场,22,长治、运城、临汾大医院较多医院规模也相对较大而且该三个地区医院开发实际做的较好,太原是全省的重点市场，大型有影响力的医院全部在太原包括医院规模级别

6、等优势资源便于树立标杆医院，能带动周边医院起量,太原 长治 临汾 运城,学术开发重点地区及依据,23,医院推广策略,。,三级医院,外科系统和急诊,依据是重症手术患者多，长期住院患者多，手术并发症多，手术需要长时间用药患者多。这样转电可以作为大型医院外科系统病人术前术后用药和治疗的定位相同 大型医院的住院患者的住院费用可以承担转电的费用,二级医院,二级以下医院,内科、部分外科如普外，骨科产科等,依据大手术较少，内科配液使用符合用药习惯，不增加医生负担,普外、内科、呼吸、消化、急诊科。,依据简单的手术较多，病人住院时间短，内科常见病较多，如心血管、呼吸等疾病后期维护治疗作为能和常用药液的配伍的配液

7、使用，还是有一定市场份额的,24,重点科室推广,一线科室,二线科室,急诊科,肝病科,消化科,内分泌,妇产科,干部科,神内科,肝胆外科,普外科,神经外科,手术室,ICU,肿瘤科,烧伤科,肛肠科,25,重点科室推广策略,外科,电解质平衡是手术安全成功的基础，海斯维可作为术前安全稳定补充电解质的基础性用药 术中、术后电解质丢失量大，海斯维含均衡电解质可全面补充和纠正电解质缺乏，促进病人恢复 海斯维含应激性糖能源可减轻术后病人出现的应激性胰岛素抵抗，即补充能量又能减少血糖波动。,肿瘤,肿瘤病人消耗大，容易出现能量、水、电解质缺乏，海斯维能够有针对性的补充能量、水分及常规电解质 海斯维能减轻放化疗造成胃肠道反应而引起的体液和电解质的丢失 肿瘤病人高分解代谢不仅造成外周组织肌肉蛋白流失，也会导致胰岛素抵抗，海斯维高效补充外周组织能量同时能减轻胰岛素抵抗导致的血糖波动,26,急诊,有效帮助急诊患者迅速建立能量和体液补充通道 海斯维能促进乙醇分解，有助于急性酒精中毒的治疗 补充应激性能量的同时减轻应激导致的高分解代谢和血糖波动,烧伤,有效减轻高分解代谢，防止机体蛋白流失 有效补充因渗出导致的大量水、电解质丢