读懂如何做销售分析

1、销售分析方法，目标企业需要的真正有价值的销售数据，企业内外所有销售过程的成员必须共同收集/反馈/决策/执行/评估/预测商品的实际销售数据。无论是数据报告还是数据分析，目的都是用数据制作商业决策。一、销售分析共同指标、销售指标是反映销售各方面绩效状况的一系列量化数字或定性文字说明(见下图)。这里主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考虑销售人员的个人能力，如销售技能、产品知识掌握等，不着重于牙齿文档。各指标的计算方法：销售净额自主=(净利润销售收入)100%销售增长率=(当前营业收入增长额营业收入)100%净利润增长率=(当前净利润增长额净利润)100%营业利润率=(营业利润营业收入)100%

2、100%应收帐款周转率=销售收入应收帐款周转率天数=365(销售收入应收帐款)应收帐款与收入比率天数=365(销售收入库存)库存与收入比率=库存销售收入，2，销售资料分析流程，销售数据分析是分析企业销售数据的方法和流程，便于制定目标和实施的市场营销战略销售数据的来源必须客观真实。否则不仅浪费时间和精力，更有可能误导市场决策、销售资料分析流程。销售分析整体思维路径我们可以先根据整体销售、区域布局、产品线、价钱系统四个部分进行分析。1.全部销售分析销售/销售：分析最近几年的全部销售、数量，分析企业相对于行业标准的业绩情况，判断企业的业绩变化类型。季节性因素：根据行业销售旺季规律，销售数据的销售行程

3、对比、淡旺季发展规律分析，可以为客户提供渠道压力规则和生产运营计划。产品线：通过完整的产品结构分析，了解整体产品结构分布和主要产品绩效。价钱系统：通过对整个价钱结构的分析，了解企业的优势价格范围，并对价钱结构调整提供合理的建议。2、区域布局分析区域分布：分析企业的销售区域和每个区域绩效，提出重点区域、发现潜在市场搜索、下一步区域布局策略。重点地区分析：重点分析重点地区的销售情况，分析该地区的发展趋势和结构特点，为今后重点地区的发展提供借鉴。区域销售交易分析：重点分析增长和下降明显的区域，总结经验和教训，有效避免潜在威胁。区域产品分析：通过在时间上横向比较重点区域的产品结构，进行多因素复合分析。

4、3，产品线分析产品线结构分析：产品线和单个产品结构分布分析，主要产品趋势和新产品市场绩效搜索重点产品分析：重点产品分析，现有问题发现，提供产品改进意见产品-区域分析：通过产品的销售区域分布分析，区分战略产品/技术产品、国家产品/区域产品，并提供产品区分和进一步细分的参考。4、价钱系统分析价钱系统分析：找出实际价钱部分分割标准划分、主导价钱。价钱-产品分析：主导价钱区间的趋势分析，主导价钱区间的产品配置和开发情况，主导价钱产品增长空间分析价钱-区域分析：通过对每个区域的价钱配置的分析，找出每个区域主要价钱和价钱级别的产品线战略分布。3，典型销售分析方法和案例，(1)所谓细分和解构，是指分解其他维

5、度，寻找需要分析的指标的影响因素。什么是维度？维度源于几何，是连接两个相同空间的路径，在分析数据时，用来更多地指向一个茄子透视，例如性别、区域、时间、距离等。全部是经常用于数据分析的透视。例如，我们必须用时间作为维度。一种茄子方法是在同一空间中通过前后时间的比较来理解事物的发展趋势。同时，通过空间的横向比较可以知道的自己的现状和差距(例如国家人口数、GDP比较、州收入、用户数比较、公司、部门之间的比较)都是同级单位之间的比较，即横向比。如何分解维度？解构的前提是找到适当的维度。那么，如何找到维度呢？寻找细分维度的本质是发现因果变量的影响因素。我们可以使用6W2H或作为营销“4P”的框架进行分析

6、，列出所有能想到的维度，然后根据事件的具体情况查看他将涉及的维度，从中选择合适的维度，进行下一步的解构和分析。在这里，我们使用6W2H向所有人展示过程：1 .What，你销售的产品是什么？可以根据具体问题展开。例如，你的产品线是什么？你的拍卖品是什么？你的代用品补充剂分别是什么？你的目标消费者的固有选择是什么？假设我们现在要在产品线维度上分解。普通礼品电子公司不仅可以销售一份茄子礼物，还可以销售高级签字笔、望远镜等。因此，可以分割的问题是：每种产品的销售贡献率是多少？是。根据28原则，理想状态是80%的销售额来自20%的产品，我们需要知道什么是暴金，什么是卖得不好的产品。只有细分后才能进行下一

7、阶段的分析，了解销售变动的原因，判断以后的趋势。2 .Who，你在想谁在卖？例如，企业内谁在销售牙齿产品？在外部市场上销售同类商品的同行有多少？如果考虑内部，我们可以分割问题，哪个部门在销售？负责销售的项目经理有多少人？他们对各自销售额的贡献如何？考虑外部市场的时候，可以分析一下同行的销售额是多少吗？同事内的排名情况？3 .Whom，你卖给谁？牙齿阶段谁是你的客户？客户类型是什么？用户是谁？有影响力的人是谁？决策者是谁？消费水平怎么样？购买频率如何？4.When，什么时候购买？客户购买的时间分布是多少？例如，你能比较一下销售额是否有周期性变化的规律吗？5.怀特，顾客在哪里买？可以查看哪些销售渠

8、道，例如在线或离线？如果都在线的话，是信息流平台还是网上购物中心？6 .Why，客户的购买动机是什么？客户为什么购买我的产品？客户冲减方案是什么？客户的问题是什么？影响客户购买的环境因素是什么？7.How，即客户如何购买？购买牙齿可以成为对货到付款或预付后配送等支付方法的研究吗？是WeChat支付还是Alipay支付？如何购买也能成为购买的便利，因为营销组合因素重视消费者的购买决策，消费者重视购买决策中的哪些因素？(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，购买名言)还是产品的设计？还是价钱？8.How much，即客户愿意为产品支付多少费用？这里涉及价钱战略

9、，是采用低价渗透吗？高价的地方呢？还是价格歧视？您还可以查看客户的购买成本是如何构成的，包括理解成本、货币成本、风险成本、时间成本和便利成本。当然，具体问题具体分析。，(b)比较分析比较分析是指比较相同维度的数据以了解业务现状，找出业务的弱点或部分。怎么比较？比较主要是设置参考框架进行比较。这里要强调几个茄子注意事项。要明确，谁的意义比这里的“谁”更广。例如，同一个部门能比吗？例如，相同的销售金额，3000元和900欧元不能直接比较。必须先统一单位，然后进行比较。2.了解如何比较，即比选择比较的对象更有可比性。例如，公司一种产品的销售额不能与全省牙齿产品的社会零售总额相比。这不都是两级的。如何

10、比较？比较只能与同类相提并论。3.找出比非候选人要做什么。如果各个阶段都是正确的，那么我们就可以知道自己大致的处境了。如果牙齿状态比较好，继续保持，如果状态比较不好，可以改善优化。对于优化师来说，薄弱环节和薄弱环节都是最优化工作的切割入口，实际上，好的优化师往往对“不良”相当敏感。(3)销售漏斗销售漏斗包括接收下一订单的整个过程，熟悉销售的经理们知道，一个销售机会在感兴趣的询问中达成节目交易是由销售代表的一个茄子销售行为推动的。(威廉莎士比亚，温斯顿，销售，销售，销售，销售，销售，销售)不同的公司，销售过程不同，公司之间的销售漏斗也不同。在同一家公司，不同的产品销售方法不同，漏斗也不同。每个销

11、售机会前进的速度也取决于客户的状态(例如，购买紧急性、兴趣、以前调查的信息数量等)。甚至在一些销售机会中，跳跃移动也发生了，例如，从“感兴趣的阶段”直接进入“价钱建议”阶段。这可能是他私下调查过，或听到了可靠朋友的建议。第一个销售漏斗怎么做？制作销售漏斗的基本步骤如下：确定每次进入下一阶段所需的机会数。2.计算实现销售业绩所需的销售机会数。3.确认每个销售机会都转换为下一步。通常，确定销售(例如第一次电话呼叫)和客户的行为(例如接受访问)。在这些行为周围建立漏斗模型。Tips:制作销售漏斗需要多长时间？答案取决于您的产品、潜在客户和营销能力。如果您有便宜的来宾程序，例如百度搜索广告，您可以立即构建。提供小而贵的产品(如私人飞机)可能需要几个月或一年的漏斗。4.分类分类是根据特定规则将一些对象分成不同的