专业化销售流程之促成.ppt

1、专业化销售流程之促成,主讲：陈斐,课堂纪律,手机静音状态 保持现场安静 请勿来回走动,促成的含义 促成的时机 促成的动作 促成的技巧,课程大纲,促成的含义,寻找准 客户,留电话,回访,促成,销售服务及,专业化 销售流程,促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关开户手续的过程,促成的正确的态度,没有促成就没有成交，就没有成功的销售 促成不是一个独立的动作 没有经验的销售人员将90%的时间花在促成上，经验丰富的销售人员90%的精力花在促成前的各个环节，促成是销售各环节的延伸，水到渠成。,平常心，相信销售是一种概率。 从初次面谈、探索需求、呈现方案时促成机会可能会

2、多次出现。 勇于多次说出促成的话和作出促成的动作。,促成的时机,提出解决办法后 解释折页后 购买讯号出现后,哪些属于购买讯号呢？,当客户的行为、态度有所改变时,沉默思考时 翻阅资料时 电视音响关小时 解说过程中倒水或取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其他,当客户主动提出问题时：,怎么样办理交费、办手续呢？ 如果我改变主意，不想炒了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开公司不干了呢？ 你一直在这个银行吗？ 其他,促成的技巧,一、促成的标准动作 二、推定承诺法（默认法） 三、二择一法 四、比较法 五、激将法 六、提高危机意识法 七、利益

3、驱动法 八、立刻行动法 九、逐一处理法,今天你用了吗？,促成的标准动作,取出签约合同 请客户签名确认 让客户提供身份证及银行卡复印件,推定承诺法（默认法）,将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的公司服务，品牌价值等 1、“请问您的出生日期是什么时候？” 2、“请问您的住址是-？” 3、“您的投资回报预期是多少呢？” 4、“您准备投入多少资金参与股市呢？” 5、“单位在什么地方？将来信件写到哪里？” 6、“您还有别的投资计划吗？对基金、保险和短期收益的理财产品感兴趣吗？” ,1、“您是今天上午有时间还是下午呢？” 2、“是您自己操作还是您的爱人？” 3、“您

4、存10万还是20万呢？” 4、“那我们现在就办手续吧！（稍停，如果客户为难、不表态）是不是还有什么其他问题需要我们讨论一下呢？” 5、“您需要办理农行的三方还是建行的三方呢？” 6、“财富周刊和对账单是寄送到您的家里还是您的单位？” ,二择一法,比较法,比较投资和不投资的区别，强调投资的好处,1、“您的朋友张律师他已经开户了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？” 2、“当然，您也可以不投资，但是请您想一想，那您就不能在资本市场里获得超额收益？不能体验到资本市场的魅力了！” 3、“陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！” 4、“陈先生，问您一个问题，您不要介意，您敢保证您一辈子都

5、不会做股票投资吗？ 其实早参与早受益，风险和机遇共存！” 5、“现在和以前大不一样了，现在投资理财已经成为现代人的必需品，您不会还是老观念吧？” ,激将法,1、“风险真的是我们无法预料的，老实说，我都不敢保证我们推荐的股票下一秒是涨停还是跌停。” 2、“经过我们统计，有不少想投资却因为迟疑导致没有赶上行情，错过机会的准投资，都是曾经有人推荐他开户理财的。” 3、“其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，多一条投资渠道不是很好吗？”,提高危机意识法,1、“陈先生，您的决定肯定是明智的，行情随时都会到来，我相信您在我的服务下是不会错过的。” 2、“根据您的资金量，现在开户可以获得” 3、“您这个月

6、开户，可以得到额外的礼品” 4、“您看您今天开的话，还有纪念品送，这些纪念品可是送完为止，您看没几份了。” ,利益驱动法,1、“既然您觉得我们公司不错，那我就和您一起去趟公司吧。” 2、“谁也不知道几个月会有什么事情发生，趁现在有时间立马开户，这样就不会错过机会了。” 3、“像您这样的成功人士肯定很忙，您今天百忙之中抽了点时间来银行办业务，那就一起办了吧，拖下去也不是个事啊！” ,立刻行动法,逐一处理法,“陈先生，是什么原因让您对投资还犹豫不决呢？” 列出准客户不愿投资的理由，然后将不愿的理由逐一处理，然后再次促成。,促成的注意事项,提问客户的年龄和工作 请客户携带身份证 提问客户的财务状况 提问客户对自己收益率的预期 确认基本资料 确认客户资产量,1、五次以上促成动作,2、签约前后一致，不能喜形于色 3、避免话太多、口误 4、不要自己制造问题 5、不轻易承诺 6、促