塞外风情承德特产店经营策划书.ppt

1、塞外风情特产店经营计划书,好特产送给最珍惜的人,营销1101班 第4组 组长：崔安平 组员：路硬凯 贾贝贝 冯柏灵 孙红军 武庆稳 张文思 指导老师：阎斌,前言,承德地处燕山腹地，北部是茫茫林海，广袤草原；中部为低山丘陵，林木茂盛；南部峰峦重迭，峡谷幽深。不仅旅游资源丰富，植物资源也非常丰富，是个盛产土特产的地方。著名的土特产品有大扁、板栗、榛子、蕨菜(又称吉祥菜)、坝上蘑菇、欧里(钙果)等，全国著名饮品“露露”杏仁露的原材料就是承德土特产品大扁。 经过市场调查与分析我们了解到在承德开特产的前景很好，它是承德除旅游业以外的又一亮点，（地理位置、行业前景、兼顾风险与优势），所以做出此策划。,内容

2、概要,市场调查 市场分析 营销策略 具体行动方案 财务预算与效益分析 风险分析与对策 企业发展目标 结束语 附录,目录,一、市场调查,1、调查目的：了解特产行业发展现状、发展前景，为店面经 营制定最佳方案。,2、调查内容,了解顾客年龄段构成，对不同目标市场采取不同措施。 了解顾客的习惯购买方式。 了解消费者的购买动机 。 了解购买因素抓住消费者心理。 了解消费者习惯消费金额，制定合理价格和套餐价位。,3、重点样本选择： 顾客年龄段 购买方式 购买动机 购买因素 每次购买金额,5、调查结论,特产店的主要顾客群主要为中年人，青年人群市场广大，消费潜力巨大，为待开发市场。 消费者习惯购买地点中专卖店

3、购买频率最高，商场超市次之，网购特产的几率较小。在诸多销售渠道中，专营店最具盈利优势，我们应形成自己的品牌，在消费者心中留下深刻印象。 调查结果显示消费者购买动机中送礼占绝大多数，旅行纪念次之，还有部分消费者买来自己食用。 影响购买决策的因素中质量占第一位，价格和口味喜好次之。我们做特产应把好质量关、价位关，做好品牌宣传与产品包装。 顾客每次习惯消费金额50至100居多，20至50次之。我们将制定特产销售套餐，选好定价策略，对不同产品的价位做相关调整。,二、市场分析,1、行业状况分析 随着生活水平的逐渐提高，人们对特产的需求日益旺盛，如今，专门经营各地特产的商品店在许多城市流行起来。在北京、山

4、西、内蒙古等地的特产专卖店越来越多，不少商店还开了分店。但是现在特产往往只是长久支持，却难以获得年轻消费群体的猎奇眼光，土特产往往成为馈赠佳品却难以成为日常消费品。 特产这一行业，起步也比较晚而且行业间没有形成一个统一的行业标准，许多特产都是没有厂名厂址的三无商品，假冒现象严重，缺乏管理标准。消费者容易受到一些无良商贩的欺骗，使消费者对特产的信心大受影响。使我们正规的商品形象受到严重损失。在特产市场上，专门收集特产的店铺很少，而且超市所卖的特产很少很杂，让人们无从下手。,2、自身经营环境分析,外部机会 与威胁,承德正在打造旅游名城， 吸引国内外更多的游客。,承德正在打造旅游名城， 吸引国内外更

5、多的游客。,城市向南发展，以后可向南部 发展，连锁经营,O外部机会,T外部威胁,竞争对手众多，竞争 异常激烈。,市中心有宽广超市、佳佳 超市与之抗衡难度较大。,在顾客中形成品牌形象 需要一定的时间,内部优势 与劣势,供货种类多，质量好， 货源稳定，包装精美。,位于市中心， 流动人口大， 消费人群众多,承德是著名的旅游城市， 旅游人群庞大。,满足不同顾客的品位要求。,S 内部优势,W内部劣势,创业初期经验不足， 经营成本可能较高,选址在市区繁华地带， 房屋租金较贵。,冬季是旅游淡季，游客较 少，消费人群较少，应采取 策略弥补收入损益。,。,品牌塑造和维护的成本 需要不少资金,自身经营环境分析,3

6、、竞争对手分析,竞争对手的经营经验丰富，资金运作较好。经营管理经验丰富。 对策：开业之前查阅各种资料学习好的经营管理的经验，与竞争对手建立良好的关系，形成双赢局面。 其经营范围仅局限于本地特产，对本地人购买其他地方特产这一市场有空缺。 对策：经营之初为避免固定成本增加经营范围不能太广，主要做承德本地特产、旅游纪念品和热销水果，随经营实力增强可增加其他地方特产。,三、营销策略,环境分析（SWOT）,市场定位,销售策略,产品策略,价格策略,渠道策略,促销策略,目标市场细分,按人的来源分,外来游客,大学生群体,务工人员,本地人,定位旅游旺季游客和其他流动人员,目标市场细分,按年龄分,中年群体,老年群

7、体,青年群体,少年群体,定位 老少皆宜，健康伴侣。,消费者分析： 市内消费者主要购买其喜欢的“家乡特产”和水果，要保证供应量和需求量相等、运用“田忌赛马”的规律把好价格关。 各地游客主要需求为特产和旅游纪念品，特产应分档次而卖，纪念品再次的价格绝对低于旅游景点。,营销策划方案,营销组合策略,价格策略,促销策略,产品策略,渠道策略,1、产品策略 产品名称：塞外风情特产店 品牌：塞外风情 产品定义：首先经营的特产必须是货真价实的，来 自最原始的状态（纯天然绿色无公害），让顾客信得过、放心消费。 2、价格策略： 1）渗透定价策略 “塞外风情”初次进入市场，以比相同成本特产更低的售价进行有高敏感度，应

8、以高品质，低价位获取游客和大众市场，并可打击市场同级的竞争者，借以获取高的市场占有率。,2)产品组合的价格策略 随着竞争的加剧，可采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略。通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取成绩。也可采用异业联盟的方式推出套餐式销售（土特产配手工纪念品），让消费者觉得物超所值。 3）差别价格策略 对不同的目标市场，不同的顾客群，不同的时段采取不同的价格，即对不同的市场区隔，用不同的价格，以获取更多地销售量。 在特产热卖季对土特产采取渗透定价策略；对竞争激烈的特产采取温和定价策略；对著名品牌的酒水采取撇脂定价，如五粮液等,注重-价格策略,定价目标,导入期,成长期,

9、成熟期,衰退期,营 业 额,营业额,利 润,扩展目标 销售目标,销售目标 利润目标,利润目标 竞争目标,利润目标,利润,3、渠道策略 主要采取直接渠道方式进行店内直接销售， 通过与旅游公司、导游人员紧密联系销售我店特产，还可提供送货上门服务。 经营三年以后建立属于自己的网站，通过网络销售获利。 4、促销策略： 开业初期打折扣、优惠券发放 广告策略：宣传广告形式。发放广告单 节日促销活动：特价时段，在顾客流量少 时段实行部分商品特价，吸引新老顾客的光 临。对消费满一定数额的消费， 赠送店内小商品。,e) 做好人员培训搞人员推销（产品知识，销售技巧，服务意识等职业素养） f ) 公共关系活动：多赞

10、助大学活动在大学生中树立品牌形象。 5、团队建设： 管理理念 ：认真负责 尊重知识 尊重人才 集体奋斗 同心协力 服务宗旨：诚信为本 信息及时 客户至上 服务一流 经营管理： 实现1+12的效果 各司其职 团结一致 树立形象 打造品牌,具体行动方案,公司战略：1月份主要工作：考察市场，联系供货商家，店面选择与装修（做市场调查，整理并分析数据得出结论，制定经营策略开始实施） 人员安排：选定1名店长负责管理与经营（采购、联系业务、广告与宣传），三名店员。在旅游旺季可在校园招聘学生兼职。 2月份开业4月份以保本为基础营业，主要做前期宣传工作。 5月1日举办感恩回馈大酬宾活动，十一黄金大酬宾。,5月1

11、日10底主要目标市场为游客群。 11月保本经营为基础，降价促销，做好大学生市场前期宣传。 12月份与7月份相同销售主要针对大学生市场（30000人）， “上门推销”与吸引消费同时进行（号特产送给最珍惜的人）。 年末盘点，计算本年利润，分发员工工资及奖金，总结本年经验与教训，制定下年经营目标。,财务预算,（一）实体店经营费用预算(18.08万) 店铺租金9万，店面装修1万，设备购置1万共计11万。 店铺开张费用、材料订购3万 水电费、物业费共计400*12=0.48万 员工工资2*1500*12+共计3.6万 （二）收入预算： 2.1万*12=25.2万,（三）效益分析： 每日平均成本18.08

12、万/365= 496 元每日平均收入25.2万/365=690.42 年度收入总额-费用总额=7.12万0 所以次方案有盈利空间,风险分析与对策,1、经营管理风险 开一家特产对于经验缺乏的我们在校的大学生来说实属困难，既无过多的模式可借鉴，自身有没有过多的实践经验作为支持，仅仅只是靠所学的专业知识来作为前期规划基础，很多东西都要自己去摸索。 针对经营管理风险的解决方案： 在开店初期将于另一间在有着多年经验的特产店合作，他们向我们提供进货渠道和相关的经验分享，同时我们也应该不断的在工作中积累经验，学习专业知识。做好市场调查，勇于去尝试一些新的营销方式，不一心求急，逐步在市中心站稳脚跟。,2、市场

13、与竞争风险 承德作为中国十大旅游城市之一，众多游客来此也会相应的购买一些本地的特产回去赠予亲朋好友，因此，承德特产的经营竞争压力很大。 针对市场与竞争风险的解决方案： 必须要办出自己的特色，形成以独特的模式去吸引消费者，并努力扩展消费对象，如游客等都将成为我们的重要顾客之一，使消费者人群不断趋于稳定，同时在寒暑假的消费淡季要千方百计精简结构，节约成本。,3、产品与技术风险 土特产一般大多都没有质检、卫检、生产许可证，如果没有严格的食品安全管理，万一造成食品安全事故，将对本店的信誉造成极大影响，造成消费群体的流失。 针对产品与技术风险的解决方案： 按需订货，控制库存，防止积压； 比价采购，减少不

14、必要成本。 定期对滞销商品进行降价促销，防止商品积压，寻找更多“有钱途”的商品。并且应做好产品保鲜工作，让顾客百分满意。,4、财务风险 在经营销售方面，我们随时会遇到资金断链，导致店铺艰难运行。 解决方案： 因此要做好财务报告，结合市场分析，提前预算，对于资金准备不足的，通过合法途径进行融资，或者拉取赞助进行代销，来保证资金的持续。同时确定可节省的费用：保质期较长便于存放的商品可增加库存（同时要保证存货流动速度，避免挤压）这样可以节省进货成本。,企业发展目标,公司战略：最初创业阶段为自主进货出售，小店经营，把顾客的需求、市场状况和供应商的供应能力这三者联系起来。经营实力一旦强大可以加大广告宣传

15、力度，做好自己的品牌。可以招商，连锁，通过入股收取连锁费用提成等或利。 一年内：持续经营，宣传品牌。 三年内：扩大销售范围，拥有自己的顾客群（与各大旅行社形成良好关系），扩大业务范围。 三年后扩大店面。 五年后提升品牌知名度，形成连锁经营模式。,结束语,承德地处塞外，山河壮丽，旅游业发达，植物资源丰富，盛产土特产品。通过对承德土特产发展的环境、机会分析、战略及行动分析等，为土特产的发展提供了参考。使之可以成为旅游业发展之外的又一大亮点，可以与旅游业相辅相成，共同发展。 经过对特产行业的市场调查与分析我们得出相关结论，并制定出本策划方案，这是我们 小组成员共同努力的成果。其中难免有错误和不足之处

16、，希望老师能够给予指正，并提出宝贵意见，我们将会做进一步改正，把它做得更好。,附录,附录1：有关特产产品店的市场问卷调查 您好！ 我们是石油学校的学生，为了了解人们对家乡特产的喜爱需求程度我们开展了此项调查，您的回答对我们非常重要，衷心的感谢您对我们工作的大力支持。 您的性别是： 男 女 您属于哪个年龄段： 20岁以下21至30岁31至40岁41至50岁51岁以上 您经常买吗？ 经常买 一般有需要才买 不经常买 没买过，以后会买 您是在哪里买的？（可多选） 商场、超市 路边便利店、自由市场 特产专卖店 网购 托人代购 其他 您一般在什么情况下会购买特产？(可多项选择) 旅游过程中自己需要食(使)用时 当做礼品送人时 其他情况,购买特产时，您一般会优先考虑哪一方面的因素？（可多选） 价格 口味喜好 质量 外观包装 其他方面 在特产专卖店里，您常会购买以下哪些物品？(可多选) 食品；即食零食、土特产 食品；再加工品类 有特色的纪念品 其他物品类型 您常买的食品特产一般价位在以下哪个阶