团险专业化销售流程.ppt

1、,团险专业销售流程,信诚人寿团险部,1,了解团险销售流程。,2,初步掌握与客户面谈团险的基本知识与技巧。,3,认识专业销售团险的各个环节重点。,课程目的,（一）目标市场开拓,专业化销售流程,课程大纲,4,2,课程大纲,4,2,团险目标市场是什么,团体市场客户分类 团体市场客户特点 客户需求分析及产品策略 不同性质企业的决策模式,团险目标市场开拓交叉销售市场定位,团险准客户的来源,营销员渠道,陌拜法 缘故法 问卷调查,转介绍,老客户挖潜,中小型企业,企业背景,员工职业类别分布,相关负责人信息,团险准客户的来源,直销渠道,中信集团客户,客户企业主营项目,客户企业经济实力,客户企业规模,团险目标市场

2、开拓直销市场定位,团险目标市场开拓决策人,0,客户保险 决策人,决策核心,人力资源经理,人力资源经理,总经理或总裁,单一决策模式的代表：小型民营和私人企业 老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部门所充当的通常是保险经办人的角色。,经办者,单一决策模式,团险目标市场开拓决策人,人力资源经理,经办者,总经理,决策核心,大多数外企每年有固定的预算来支持员工商业保险计划支出，在成本可控范围内，人力资源经理对于企业购买商业保险的决策通常都有绝对话语权，成为决策核心。,三资企业决策模式,团险目标市场开拓决策人,人力资源经理,财务部经理,经办者,书记、总

3、经理,集体决策代表：国有及国有控股企业、或事业单位,职代会、工会主席,集体决策,集体决策模式,团险目标市场开拓决策人,课程大纲,4,2,拜访客户中要做到的三件事,让客户接受团险,让客户接受你,收集客户信息、 发掘需求,企业为什么购买团险,转移风险,减少劳资纠纷,1,企业为什么购买团险,控制成本,加强管理,2,企业为什么购买团险,提升员工满意度,减少流失率,3,企业为什么购买团险,国家的免税政策,参加基本医疗保险的企业，为职工建立补充医疗保险，所需费用在工资总额4%以内的部分，从应付福利费中列支，应付福利费不足部分作为劳动保险费直接列入成本（费用）,4,财务部关于企业为职工购买保险有关财务处理问

4、题的通知,认同度,可信度,亲和力,知识面宽 是同类型的人 很风趣 有礼貌,客 户 接 纳 我 们 的 理 由 ：,公司的信誉高 诚恳、专业 说话办事处处为其着想 自信、微笑、态度积极,有共同语言 对其很了解 对其工作挺在行 相处融洽,客户为什么接受你,了解客户信息,决策模式 员工男女比例,员工的年龄结构,各层级的分布状况,用于保险的预算,过往三年的赔付状况 竞争对手 风俗习惯 关注的问题 国家政策及企业上级主管单位政策,投保的险种意向,更加精准的报价,更加准确的设计险种组合,更加合理的保额搭配,全 方 位 的 了 解 客 户,课程大纲,4,2,计划书的制作,团险的计划书是在全面了解客户信息，保

5、障需求后，编制并呈送交客户的团体保障方案规划书，又叫团险建议书,团险的计划书是问题的答案，是周全的解决方案,团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人,计划书的制作,建议书送达的对象,总经理室：公司企业文化、公司经营状况、投资实 力、企业补充保险的必然性与重要性 人事：设计一个符合企业用人制度的全面的福利保 障建议，留住人才，吸引人才 财务：资金运作的合法性、可操作性、成本,不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。,计划书的制作,计划书封面,目录,计划书主体 内容,计划书附件,1、计划书项目（客户单位）全称 2、注明计划书正副本或注明计划书先后次序 3、落款：公司全称

6、（最好加盖公章） 4、酌情增加序言、致客户函等,清晰明了列明本计划各部分的名称以及各部分的起始页码，方便客户快速查阅（,1.国家政策 2.险种条款、报价及公司简介 3.公司已承保的大型企业介绍 授权委托书、公司资质文件 身份证明 ,1.前言 2.客户需求分析 3.保障计划责任说明及报价 4.服务的内容 5.优势介绍 6.附加值服务 7.结束语,计划书的制作,了解客户最关心的问题，做好分析（一）：,保什么？,保多少？,保多久？,交多少钱？,四 要 素,出了险怎么办？ 要增减人员怎么办？ 公司资金周转不灵了怎么办？ 经办业务员不在了怎么办？,售后服务,了解客户最关心的问题，做好分析（二）：,计划书的制作,计划书的制作,公司的体制 股东组成 公司荣誉 经营现状（实力） 企业文化 ,了解保险公司,了解客户最关心的问题，做好分析（三）：,国家政策是否支持？ （优免税收、个人所得税问题） 有无资金列支渠道？ （财务：是否可以进成本或费用） 有无资金来源？ （财务：有没有钱开支） 我是否有这种需要 （给个购买的理由，可以帮助其解 决的问题）,可行性分析,了解客户最关心的问题，做好分析（四）