渠道经营及团队管理教材(PPT 39页).ppt

1、渠道经营及团队管理,前言,银行保险是21世纪最靓丽的风景线。 银行保险与其他保险的区别不在产品、不在团队，而在于渠道。“得渠道者得天下”，渠道经营是银行保险的命脉。 渠道经营没有绝对的必胜武器，有的只是不断的探究和尝试，“不抛弃、不放弃”是永恒的信念。 由于宏观调控和政策监管的影响，整个行业正在从追求规模转向追求价值。 要创造价值，先着手提升团队的价值。高能效的团队是我们的核心竞争力。,目录,一、渠道经营 1、渠道经营的层级管理模式 2、基层渠道经营的关键点 3、网点经营管理的几大要点 二、团队管理 1、高效团队的基本要素 2、紧紧围绕价值转型,渠道经营的层级管理模式,银行保险的代理销售模式下

2、，渠道层级管理模式是最普遍并且相对有效的方式。,有分工、但不绝对，保险公司往往层级下延,渠道经营的层级管理模式,随着竞争主体的增加，分行渠道的准入门槛被放得很低，业务竞争的压力普遍下沉到区支行和路支行一级。 分公司 省分行 营业部 市支行、路支行（网点） 业务员 客户经理,基层渠道经营的关键,1、分析市支行和路支行的诉求 左右银行决定的主要因素：产品、服务、费用 销售能力强的银行：服务、费用 销售能力弱的银行：产品、服务 服务尤其重要 找到关键点后，尽力做好服务、平衡好费用、包装 好产品。,基层渠道经营的关键,2、明确渠道经营的目的 渠道经营的最终目的是为了 勇于向银行提要求，学会,保费,谈判

3、,基层渠道经营的关键,3、一定要有比同业做的好的地方,渠道合作是各取所需， 我们必须具备银行想要的东西。,网点经营的几个要点,网点经营的核心：全方位调动销售人员的积极性 网点经营的对象：行长（主任）、柜员、自己 网点经营的步骤和方法： 不同类型网点的经营策略,网点经营四部曲,网点接触前准备,1、专业知识和技能准备 2、银行网点信息初步搜集 3、名片、单证资料的准备 4、仪容仪表的准备 5、心态准备：准备好五颗心 “信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、“热心”,详解网点经营的步骤及方法,网点接触关键点,1、适度赞美、拉近距离 2、专业服务、敬业感动 3、收集信息、保持联系 4、以诚待人、取得信

4、任,详解网点经营的步骤及方法,确定目标,确定主攻目标重点人、重点网点,以点带面 以面带面,详解网点经营的步骤及方法,资源整合的方法,细节决定成败,有效 沟通,培训 辅导,持续激励,服务 维护,详解网点经营的步骤及方法,有效沟通,一、沟通的目的：认同、改变、行动 二、与不同性格的人员沟通方略有针对性 进取型：以取得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足,详解网点经营的步骤及方法,有效沟通,1、牢记他人的姓名 2、学会倾听 3、谈论他人感兴趣的话题 4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人 6、避免争论，永远不要说“你错了”,三、网点沟通

5、技巧,详解网点经营的步骤及方法,培训辅导的意义： 1、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银行人员的营销理念 2、提高网点人员业务技能和销售意愿，是达成销售业绩的重要方法 3、建立专管员良好的专业形象，树立威信 4、增进感情，加强攻关,培训辅导,详解网点经营的步骤及方法,1、大范围的培训必不可少 （一对多） 2、持续不断的柜员辅导更为重要 （一对一） 3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性 a .形式：亲自辅导 b.内容:意愿 组织辅导 技能,培训与辅导,一、网点培训与辅导的原则,详解网点经营的步骤及方法,二、 网点辅导的时机,1、当网点人员出第一单时 2、当网点人员完成、突破计划 3、公司新

6、产品出台 4、当网点受到表彰或批评时 7、业务低落时 8、随时的日常辅导,培训与辅导,详解网点经营的步骤及方法,一、持续激励可以创造良好的氛围,使柜员获得 自豪感荣誉、发展 归属感成长、获益 优越感待遇、收入,持续激励,详解网点经营的步骤及方法,二、激励与绩效的关系,持续激励,详解网点经营的步骤及方法,三、常用的激励方法： 目标激励 信息激励 压力激励 表率激励 竞赛激励 晋升激励 尊重激励 关怀激励 信任激励 10精神激励,持续激励,成功吸引成功 （境教 身教 言教）,详解网点经营的步骤及方法,服务维护,单证、宣传品、投保资料的及时送达 做好内部协调，后援支持及时到位 注重服务专业性和时效性

7、； 把银行和客户的需求放在第一位,1、服务维护的基础工作,详解网点经营的步骤及方法,服务维护,自信且保持良好心态 敬业感动对方 言而有信不要轻易许诺 用心经营，差异服务 团队作业，齐心协力抱团打天下 与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体,2、做好服务维护的着眼点,详解网点经营的步骤及方法,销 售 意 愿,销售技能,低意愿 低技巧,高意愿 低技巧,高意愿 高技巧,低意愿 高技巧,不同网点的分类,不同类型网点的经营策略,改善 （低技巧，低意愿） 宣导代理保险对网点和个人的重要意义 展望未来的业绩/成就 上层沟通借助外力 辅导和培训,不同类型网点的经营策略,不同类型网点的经营策略,指导 （低

8、技巧，高意愿） 定期辅导和培训（重复、改变、习惯） 帮助宣传使其能够尽快获得成功的感受,不同类型网点的经营策略,刺激与鼓舞 （高技巧，低意愿） 确定其低意愿的原因 通报业绩、施加压力 借助外力 ，用情打动,激励 （高技巧，高意志） 随时解决销售中的问题 定期通报肯定工作成绩 通报信息，激发斗志 工作支持，表示感谢,不同类型网点的经营策略,目录,一、渠道经营 1、渠道经营的层级管理模式 2、基层渠道经营的关键点 3、网点经营管理的几大要点 二、团队管理 1、高效团队的基本要素 2、紧紧围绕价值转型,高效团队的基本要素,银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理是团队中承上启下的关键。 将者，智、

9、信、仁、勇、严也。 1、共同愿景 知行合一 2、知人善用 满眼是才 3、团队和谐 沟通畅通 4、学习能力强 5、保持职业敏感 ,要素一,共同愿景 知行合一 赢得团队的认同是团队经营的第一步。 激励和压力 罗森塔尔实验 尊重、欣赏、支持、信任、表扬、理解,罗森塔尔试验同样适用于保险团队管理,1966年，美国心理学家罗森塔尔做了一项实验，研究教师的期望对学生成绩的影响作用。他来到一所乡村小学，给各年级的学生做语言能力和推理能力的测验。测完之后，他并没有看测验结果，而是随机选出20的学生，告诉他们的老师说这些孩子很有潜力，将来可能比其他学生更有出息。8个月后，罗森塔尔再次来到这所学校。奇迹出现了，他

10、随机指定的那20的学生成绩果然有了显著提高。为什么会出现这种情况呢？是老师的期望起了关键作用。老师们相信专家的结论，相信那些被指定的孩子确有前途，于是对他们寄予了更高的期望，投入了更大的热情，更加信任、鼓励他们。这些孩子感受到教师对自己的信任和期望，自信心得到增强，因而比其他学生更努力，进步得更快。罗森塔尔把这种期望产生的效应称之为“皮格马利翁效应”。皮格马利翁是希腊神话中的一位雕刻师，他耗尽心血雕刻了一位美丽的姑娘，并倾注了全部的爱给她。上帝被雕刻师的真诚打动了，使姑娘的雕像获得了生命。这项实验告诉我们，教师对学生的期望会在学生心理上产生巨大的影响。教师以积极的态度期望学生，学生就可能会朝着

11、积极的方向改进；相反，教师对学生的偏见也能产生消极的结果而影响学生的学习积极性。教师对学生的关怀、鼓励和期望会使学生感到亲切、愉快和振奋，对他们的学习有重要的激励作用，对于中小学生来说，当他的学习目的尚不明确的时候，为关爱自己的教师而学往往会成为他的一种学习动力。,领导者的期望能够对下属产生积极的心理影响,要素二,知人善用 满眼是才 要自信的业务员，要发掘他们的长处 要顺应人的性格来管理,要素三,团队和谐 沟通顺畅 倾听是管理者必须学会的 沟通的目的是为了取得共识 站在对方的立场来看问题，能够体谅他人,要素四,学习能力强 管理者要以身作则，专业制胜 引导业务员主动学习 向银行学习、向同业学习,要素五,保持职业敏感 时刻关注外部环境 时刻留意同业动向（情报搜集）,“管理出效益”,劳产率,品质达成 (电话首访成功率、13个月继续率）,投产比,任务计划达成率,指标引导,（外勤队伍四大指标考核）,业务增长,渠道,