拜访八大步骤2011[1]5.ppt

1、2011年3月江苏营业部门月会,江苏通路企划 2011.3.5,拜访八大步骤,天网工程项目组 2011年5月,课程目的,于本课程结束时，学员应能,掌握客户拜访八大步骤，执行市场作业标准，提升成交率与成交量 按照拜访八大步骤标准流程执行作业，以专业服务建立良好客情 通过实战演练，理解并掌握客户拜访八大步骤要点,拜访八大步骤内容,拜访八大步骤,每家客户拜访都是这个循环作业,计划和准备,1.1出办事处门前行程计划,拜访家数,成交家数,销售箱数,铺货点数,订立目标,广宣品、抹布等,卡夹、表单,计划和准备,1.1出办事处门前行程计划,要求在昨晚将当日用到的联系卡及价格标签填写完毕，不得拖到当日早晨准备。

2、,充分准备，增加自信，体现专业,计划和准备,1.1出办事处门前行程计划,计划和准备,1.2 进每家客户前准备,1、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息 2、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品,寒暄与问候,专业性良好开场白有助于：创造良好第一印象，确认客户有足够时间交谈，建立互利拜访气氛,寻找适当的停车位置 整理仪表 具有信心、礼貌、热诚及微笑进门 找出适当位置、时间与客户交谈 找有决定权的人 保持顾客至上 , 细心体贴 专业性良好的开场白,进店要眼明手快 、找到恰当话题、时机切入,1、 正常货架产品上架及陈列 2、 促销特陈区产品补货与陈列 3、 使用抹布，将我品擦拭干净，我品拜访要整

3、洁、有序 4、 使用价格标签和广宣品,产品陈列,必须使用抹布，在使用抹布时、要让客户看到，感动客户,10,位置好,集中化,价格对,陈列关键七要素,排面大,品项齐,卖相好,产品陈列,广宣美,检查库存,取得店家同意 查各产品位置库存 ( 货架 / 仓库 / 堆头 / 特殊陈列柜 ) 详细记录库存量于客户资料卡上 存货品质查核 , 避免破损,建议销售,5.1 销售三大要素：,1、与客户一起了解现存库存及销售记录 2、给客户一个专业的下货量： 应订货数量安全库存-本期库存 3、 建议销售产品顺序： 新产品 正常品 促销品,5.2 销售话术：,1、FAB技巧运用(特性、功能、利益） 2、自信处理客户异议

4、 3、缔结销售，让客户确认销售订单,建议销售,广宣使用,1、广宣品张贴 2、价格标签的使用 3、其他陈列辅助物的使用,1、检核行政表单，完善客户资料、客户进销存状况填写2、填写订单并再次与客户确认 3、注意订单品项、数量、价格及送货地址的准确性 4、收集竞品销售动态并作记录,行政作业,道谢与评估,1、答谢客户 2、检视你的拜访及评估你的表现 3、未达成预定目标，应分析原因， 拟订改善计划，为下次拜访做准备,合作愉快！ 下周同样时间再来拜访！,离店前必须对老板娘或者点菜服务员说; 请帮忙推荐我品！,回顾与测试,拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取成功销售的过程模式。 把“拜访八大步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。,?,测试题： Q1:请列举拜访八大步骤过程？ Q2:请列举第一步计划与准备需要做什么？ Q3:为什