推销洽谈的含义及原则-峰修正.ppt

1、【课 题】 推销洽谈的含义及原则、推 销洽谈的准备工作,【教学目标】 理解并掌握推销洽谈的含义 了解并掌握推销洽谈的内容 掌握推销的原则并学会灵活运用 理解推销洽谈准备工作的意义 掌握倾听的技能 【教学重点、难点】 教学重点: 推销洽谈的含义及推销洽谈的原则 教学难点: 推销洽谈的含义及推销洽谈的原则,假若你是企业的推销人员，你将分几大 步进行推销工作？,导入,第六章 推销洽谈 第一节 推销洽谈的含义、种类和原则 一、推销洽谈的含义,（一）推销洽谈的概念 1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法 和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购 买推销品进而达到双赢的协商行为。,2.推销人员在推

2、销洽谈中的任务：,（二）推销洽谈的特点,1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、 顾客利益的中心展开的。 2.推销洽谈是信息沟通的过程。 3.推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。 4.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。,二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式,1.面对面直接推销洽谈,（1）概念：,推销人员与顾客面对面地直接洽 谈推销,（2）特点：以口头说明方式为主，辅以文字、 图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较 快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活 地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形 成良好的人际关系。,2.电话推销洽谈,（1）概念： 推销人员以

3、电话为媒介，向顾客进行产品 的推 销。,（2）特点：,借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象， 简化推销的程序增强推销的灵活性。但是，推销效 率容易受到影响。,3.信函推销洽谈,（1）概念：,推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销。,（2）特点：,成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。 但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响。,（二）推销洽谈的种类,1.按推销洽谈的人员数量分为： “一对一”推销洽谈 小组推销洽谈,2.按推销洽谈的主题分为： 单一型推销洽谈 综合型推销洽谈,三、推销洽谈的基本内容,商品数量,保证条款,商品品质,商品价格,销售服

4、务,推销洽谈 基本内容,三、推销洽谈的基本原则,（一）诚实性原则,（二）针对性原则,（三）倾听性原则,1.整个推销过程一直不停地介绍产品，说 服顾客； 2.经常打断顾客的话； 3.顾客说话时，东张西望，不专心； 4.顾客表达意见时，不予理睬。,推销人员不注意倾听的表现：,推销人员进行有效倾听的技巧：,1.表现出认真倾听的样子 2.表现出你听懂了对方的意思 3.表现出你很感兴趣的样子 4.倾听时还要有“互动”,（四）鼓动性原则,（五）参与性原则,（六）求同存异的原则,在利益分歧中寻求相互补充的契合利益； 正确看待洽谈各方的需求和利益的分歧； 尽量忽略分歧的细节，寻找利益共同点； 洽谈的重点放在探

5、求利益的双赢上。,（七）平等互惠的原则,平等互惠是推销洽谈人员与顾客建立良好 业务关系、维持长期往来的保证。,（八）讲求效益的原则,推销人员在推销洽谈中尽可能地要压缩洽谈时间,降低洽谈成本，努力达到预期目的，提高洽谈的效率。,第二节 推销洽谈的准备工作,案例,罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT部经理。这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间才约到的。但是，当他出现在这个经理面前时，心里不禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬。结果，还是经理笑着说：“罗先生，你的来意我明白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。”罗明

6、一脸茫然，客气地告辞了。,你能把刚才的案例复述一遍吗？ 罗明的主要问题出现在哪里？,一、推销洽谈准备工作的意义 （一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出 重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误 （三）有利于推销人员增加信心，积极主动 地开展推销洽谈,本节小结,第六章推销洽谈 第一节推销洽谈的含义及原则,一、推销洽谈的含义,（一）推销洽谈的概念,1.推销洽谈的概念 2.推销洽谈的任务,是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。,（1）促使顾客做出购买决定 （2）妥善处理顾客的异议 （3）针对顾客的需求展示推销品的功能 （4）向顾客传递推

7、销信息,（二）推销洽谈的特点,1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。 2.推销洽谈是信息沟通的过程。 3.推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。 4.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。,二、推销洽谈的种类,（一）推销洽谈的形式,（二）推销洽谈的种类,面对面直接推销洽谈 电话推销洽谈 信函推销洽谈,“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈,（）按推销洽谈的主题分为： 单一型推销洽谈和综合型推销洽谈,（）按推销洽谈的人员数量分为：,三、推销洽谈的基本内容,1商品品质 2商品数量 3商品价格 4销售服务 5保证条款,三、推销洽谈的基本原则,（一）诚实性原

8、则 （二）针对性原则 （三）倾听性原则 （四）鼓动性原则 （五）参与性原则 （六）求同存异的原则 （七）平等互惠的原则 （八）讲求效益的原则,一、单项选择题1.推销洽谈的最终目的是（ ） 。A.诱发顾客购买动机 B.说服顾客 C.推销商品 D.让顾客满意， 获得双赢,2.推销人员最基本的行为准则是（ ） 。A.针对性原则B.诚实性原则C.鼓动性原则D.倾听性原则,3.推销人员在推销过程中， 不能随便打断顾客的语言， 或是对顾客的语言无动于衷。这是推销洽谈原则中的（ ） 。A.针对性原则 B.诚实性原则 C.鼓动性原则 D.倾听性原则,二、多项选择题1.为了实现推销洽谈的目的， 推销人员需要实现（ ） 方面的任务。A.向顾客传递推销信息 B.针对