M4 Transparencies Unit 5（物资采购ITC课程模块4）.ppt

1、ITC,Unit 5,Ed. 2002,ITC,学习目的,通过学习本单元，你应该能够:,从以下几方面来定义特定的杠杆项目的供应战略：杠杆:,使用供应商的数量,供应商关系的类型,使用合同的类型,实施战略,理想供应商的特征,所需采购人员的类型,确定从一个供应商转换到另一个供应商的成本,以不同的转换成本和不同的供应商区分杠杆项目的供应战略,M4:U5:1,杠杆项目,存在许多供应商且产品或服务容易获得： 产品为标准件 对你的公司而言项目的年度支出较高 项目对你的公司来说具有低风险 你公司相对高的支出水平使得项目的采购对供应商具有吸引力,它是什么？,ITC,M4:U5:5.1-1,杠杆项目,ITC,杠杆

2、项目,战略选择依赖于:,供应市场的易变性（即价格变化有多快） 你对供应市场的了解程度 转换成本的大小 价格在不同供应商之间变化的幅度,ITC,M4:U5:5.1-3,转换成本,转换成本就是从一个供应商转换到另一个供应商时发生的成本,ITC,M4:U5:5.2-1,什么是转换成本？,它是:,谈判成本 重新培训人员的成本 为容纳新供应商品的产品而做的设计上的改变 旧库存的废弃 （如果现有库存因新的供应商安排而得不到利用的话） 提前终止现有合同或相关合同而受得的惩罚 在启用新供应商的期中的效率低下，等等。,ITC,M4:U5:5.2-2,ITC,Action Point,5.2-2,转换成本,想一下

3、你公司在杠杆象限里的一项采购，完成此表：,M4:U5:5.2-3,转换成本,主动提了一些折扣或其它优惠，用来维护客户忠态度 与你的技术人员发展密切关系，以至于他们更喜欢该供应商的产品。 提供免费的培训或产品,供应商可能会通过一系列方式来锁定购买者:,ITC,M4:U5:5.2-4,ITC,练习,5.2-3,转换成本 part 2,想一下你公司的一项采购，它是以高成本的代价来更换供应商的,Has the current supplier been successful in building in additional switching costs? Could these have been

4、 prevented? Has your company built in other switching costs as a result of its own strategy?,M4:U5:5.2-5,购买方和供应方的相对谈判地位 随着时间变化,ITC,杠杆项目的供应战略 情况1: 转换成本非常高 关系的类型: 合作性（购买者被销定后不会利用 主导地位） 合同的类型: 阶段性合同典型的长期合同 要寻找的供应商的类型: 在合同期内能提供的最低的成本,M4:U5:5.2-7,价格变化,由不同供应商提供的产品或服务是差异化的 一些供应商在满负荷运营的，而另一些则没能完全利用其生产能力的。 配

5、送成本是不同的,理由:,ITC,M4:U5:5.3-1,价格变化,由不同供应商提供的产品或服务是差异化的 一些供应商在满负荷运营的，而另一些则没能完全利用其生产能力的。 供应商利用买方的无知 配送成本是不同的,理由 (不能) :,ITC,M4:U5:5.3-2,杠杆项目的供应战略 情部 2: 价格变化程度低 a) 如果转换成本可忽略，进而可以例你利用供应商之间的甚至微小的价格差别，以及如果这对你来说这比一段时间内将所有生意都交给同一个供应商做更好，那么你的供应战略应该是： 供应商的数量: 许多 关系的性质: 市场型 合同类型: 现货 所选供应商的类型: 在购买时提供最低的价格 b) 如果将你所

6、有的生意都交给同一个供应商做能给你带来价格优惠（例如，因为数量折扣） 供应商的数量: 一个 关系的性质: 市场型（买方主导） 合同类型: 长期合同 所选供应商的类型: 合同期内成本最低,ITC,M4:U5:5.3-3,ITC,杠杆项目的供应战略 情况 3: 价格变化大、转换成本低 供应商的数量: 许多 关系的性质: 市场型 合同类型: 现货 供应商的类型: 购买时价格最低,M4:U5:5.3-4,ITC,杠杆项目的供应战略 情况 4: 价格变化大、转换成本相对较高 供应商的数量: 两或三个（定期采购） 关系的性质: 合作 合同类型： 总括/无定额 供应商类型: 合同期内成本最低,M4:U5:5

7、.3-5,练习,5.3-1,杠杆项目的供应战略,以上提及的 战略与情况,在你公司杠杆采购项目的例子,你公司现在的供应战略,如果两个战略是不同的，哪一个更适合？为什么？,价格变化程度低 现货采购合同,价格变化程度大、 转换成本低 现货采购,价格变化大、转换成本 相对较高 定期贸易 (框架/定额合同),ITC,M4:U5:5.3-6,杠杆项目的实施战略,电子商务 参照行业基准数据对标 需求预测 流程重组自动化预测 购物卡 将清单选购责任授权 合并帐单 商品检查 客户经理,ITC,M4:U5:5.4-1,使用哪种实施战略?,战略,受影响的供应指标,战略适用情况,需求预测,电子商务,清单选购责任的授权

8、,基准数据对标,购买价格,购买价格,可获得可靠的基准数据,采购价格 采购成本,有提供你需要物品与服务的目录与价格的网址 互联网拍志中包括你需要的产品与服务 与一个供应商有着大量的交易,采购成本,需求已被纳入一个对价格有规定的无定额合同 并且能对采购加以适当控制。,ITC,M4:U5:5.4-2,价格对购买数量敏感,使用哪种实施战略?,战略,受影响的供应指标,战略适用情况,流程重组,商品检查,客户检查,合并帐单/购物卡,或获得性（研制周期） 采购成本,交易频率高,采购成本,要处理大量发票 购物卡滥用的风险低,采购成本,当项目为非标准品，或者对质量/数量的变化敏感时，以现货购买的方式从一个未得到认

9、证的供应商处购买，或者进口（前置长重新采购的成本非常高）,响应,可能出现紧急需求或需要某种支持,(Contd),ITC,M4:U5:5.4-3,ITC,练习,5.4-1,杠杆项目的实施战略,实施战略,杠杆产品/服务,应用战略所涉及的问题,需求预测,基准数据对标,电子商务,M4:U5:5.4-4,现使的战略 从这些战略中 有得益吗？,杠杆项目的供应商 - 期望的供应商特征,在现化采购情况下，能满足需求的基本功能。 对于定期采购的情况，可以更好地凭借你的相对强势谈判地位来影响供应商的行为。 如果采用阶段性合同并且转换成本很低，同样应该凭借你的相对强势谈判地位来保证供应商的表现令你满意。,ITC,M

10、4:U5:5.5-1,采购人员的特征,当使用现货采购或定期采购方式时，并且当采用到杠杆产品的阶段性合同的时候，公司必须能够利用其谈判中的强势地位。因此做这项目工作的采购人员应是习惯于不讲情面的强硬谈判者。 因为转换成本高而采用阶段性合同的情况下，应将合同的执行管理工作交给更能建立与维持同供应商的合作关系的采购员。,ITC,M4:U5:5.6-1,对弱势谈判地位的影响,用定期交易或长期合同来吸引更多供应商的兴趣。 如果不同的供应商之间的价格变化，应根据转换成本来决定使用现货采购或定期采购。,ITC,M4:U5:5.6-2,一次性采购或零星采购,采用现货采购的方式，必须将关注焦点放在价格上 使用电子商务（如：电子拍卖）,ITC,M4:U5:5.7-1,高价格变化性/相对较高 的转换成本,ITC,连续需求的杠杆项目的供应战略,战略要素,Case 1:,高转换成本,Case 2:,低价格变化性/或忽略的转换成本,Case 3:,低价格变化性 /相对较高的 转换成本,Case 4:,高价格变化性/ 低转换成本,Case 5:,供应商数量,一个,许多,一个,许多,两或三个,合同类型,阶