某集团营销诊断报告汇编(ppt 60页).ppt

1、XX集团营销诊断分析报告，第1页，目录1，XX太阳能产业销售诊断(1)XX太阳能产业销售环境分析(2)xx太阳能产业销售现状(3)xx太阳能产业销售的主要问题(4)xx太阳能产业销售的改善方向2，xx房地产业营销诊断(1)xx房地产业营销xx房地产业营销现状(3)xx房地产业营销的主要问题(4)xx房地产业营销的改善方向，第2页，第3页，xx燃气产业营销诊断(1) xx燃气产业营销环境分析(2) xx燃气产业营销现状(3)xx燃气产业营销现状(3) XX酒店业营销诊断(一) XX酒店业营销环境分析(二) XX酒店业营销现状(三) XX酒店业营销的主要问题(一) XX太阳能产业营销环境分析1、太

2、阳能热水器产品生命周期分析每个产品都有自己的生命周期这个从资料可以得到的界限来看，我们只能用销售增长率的方法来判断我国现在太阳能热水器的大致生命周期。 相关资料显示，销售增长率的经验数据为，一、XX太阳能产业营销诊断，据统订，中国太阳能热水器市场增长率为2030，年产量为400万平方米，太阳能行业总体产值超过35亿元。 到2015年，全国家庭住宅太阳能热水器普及率达2030，约223亿平方米，预计年产值将达到438亿元。 由此可见，我国目前太阳能热水器处于生长期。第4页，2，XX太阳能产业竞争结构分析，目前企业间竞争，潜在参与者，实力生产厂家：海尔、笨蛋、小鸭、短期利好生产厂家、主要威胁、次要

3、威胁、皇明、清华日光等其他小圆从上图可以看出，在这五种竞争力中，潜在的参与者，特别是海尔等着名生产厂家的参与威胁，以及现在市场上一些大型生产厂家的品牌形成了支配性、决定性作用的竞争力。 a .潜在参与者的潜在参与者或新参与者带来新的生产能力，带来新的物质资源，对现有的市场份额结构提出再分配的要求。 太阳能热水器的进入壁垒低，潜在的竞争对手容易进入。 目前，海尔、巴卡拉等已宣布进军太阳能热水器行业，而澳门、鸭子等生产厂家已进军太阳能热水器市场，他们利用现有的资源优势对太阳能热水器市场产生强烈冲击，他们加入的结果确实是由于产品价格下跌或企业内部成本增加b、目前竞争者之间的竞争目前太阳能热水器市场上

4、有皇明、华扬、桑普、清华日光等几大生产厂家，这些生产厂家已打响了自己的品牌，市场占有率居上位。 第6页，(2)XX太阳能产业营销现状1，XX太阳能产业产品定位分析，太阳能公司产品定位“优中价”，并通过与XX太阳能公司有关人员的访谈，粗略描绘XX太阳能公司产品定位图第7页、产品定位图、低质量、高质量、低价格、高价格、小制造商以低价低质量的产品占据消费水平低的市场，有实力的制造商以高质量高价格的产品占据消费水平高的市场，相对于XX太阳能公司的太阳能热水器市场占有率，星型、金牛型问题型，1.0X，10%，高，10X，低，0.1X，从以前的太阳能热水器所在的生命周期可以看出，现在的太阳能热水器市场的年

5、增长率是2030，但是现在的太阳能热水器市场中最大的9页，XX太阳能公司的市场定位分析： (1) 与其他大厂商的竞争从上面的产品定位图可以看出，XX太阳能热水器的当前位置与其他大厂商基本在一个区域内，与其形成了正面的竞争结构。 随着其他大厂商宣传力的增加，XX太阳能热水器处于不利的竞争地位。 (2)与其他一些小制造商的竞争在低价格、低质量区域内，一些小制造商以其低价格占据了大部分低收入层的市场。 XX位于两个不同的区域内，不是正面竞争的关系。 结果：由于XX对产品的宣传与其他大厂商相比力量不足，其他一些小厂商价格低占一部分市场，XX太阳能公司处于“可以高也可以低”的困境，产品处于问题型区域内。

6、第10页、第2页、太阳能产业营销渠道和主要促销方式(1)太阳能公司营销渠道，第11页、XX太阳能公司的主要市场分布，从这个市场分布表可以看出，其市场分布主要是中小城市。 第12页，XX太阳能促销广告的主要运营模式： XX太阳能公司，经销商对当地情况进行广告设计、提交、批准、未批准，经销商在地方媒体进行广告、电视、报纸、期刊、杂志、墙壁广告， 进行车身广告的XX太阳能公司的营销渠道和促销手段的评价：合理的成分(1)一级营销渠道适合当前的市场特征，由于产品本身的特性、消费者分布的广泛性和市场竞争的激化，太阳能公司采用一级营销渠道是合理的(2)经销商进行广告企划，广告接近目标客户的经销商是目标客户的

7、直接接触者，对当地市场了解很深，经销商进行当地广告企划是合理的。 由于XX太阳能公司没有有效地细分整个市场，所以存在目标市场模糊，广告对象不明的问题。第14页、第3页、太阳能产业的主要营销过程分析、市场机会分析、目标市场的选择、营销组合的确定、营销活动的管理、营销的修订、实施和控制、营销环境分析、消费者市场和消费者行为分析、组织市场分析、 分析市场细分竞争对手，从整个XX太阳能公司的营销过程来看，消费者市场和消费者的购买行为分析不足，缺乏对整个市场的科学细分。 注：图中的虚框部分是XX太阳能产业营销过程欠缺的部分。 第15页，第4页，太阳能产业的营销理念太阳能公司提出的营销理念口号是“让客户满

8、意”，理念不单单是口号，应该出现在企业生产的各个环节，从太阳能公司产品生命的全过程分析其营销理念市场调查还不满意的需求、产品和服务结构、产品设置修订、产品流程设置修订、产品制造、产品运输、产品销售、产品售后服务、产品销售从上述产品生命的全过程来看，XX太阳能公司存在以下几个问题： (1)前期的市场调查不充分，实在无法了解顾客的真正需求。 (2)市场部门和研发部门有脱节现象，新产品的设置修订没有根据市场部门的相关信息进行，新产品很少真正上市。 (3)市场信息反馈薄弱。 由于以上几个问题，XX太阳能公司并没有真正形成“让顾客满意”的营销理念。 真正的“让客户满意”营销理念应该包括以下部分：第17页

9、，(3)xx太阳能产业营销存在的问题1，整个营销过程缺乏必要环节，部分环节非常薄弱，直接影响了其他环节的正常运作；(1)前期市场调查由于前期市场调查不足，18页，2 .缺乏完善的营销信息系统的主要表现是： (1)没有对客户资料进行统一分析，客户反馈信息不足，无法为下一步的生产和营销提供决策依据。 (2)无法正确判断经销商反馈的信息，无法理解客户的真正需求，误解生产，导致产品滞纳。 营销信息系统不完善的主要原因有： (1)营销信息系统实际运行的营销调查系统和信息分析系统不足。 (2)信息反馈系统人员素质低，反馈市场信息不准确。第19页、信息传递、第20页、生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、

10、社会营销观念、3、没有建立真正的营销观念、营销重点在于大量生产，解决不了问题产品生产大量的促销活动我们设法使自己的产品销售消费者的需求不成为产品修订和生产过程的基础，以买方的需求为中心，根据目的顾客的需求进行产品的研发、传输和售后服务，使顾客的利益、企业的利益和社会的利益并存， XX太阳能公司目前的营销观念正处于从销售观念向营销观念过渡阶段的第21页，(3)改善方向1，真正理解“让客户满意”的营销理念，并将其落实在为客户服务的所有价值连线上。 让客户满意的不仅是生产、营销等部门的任务，企业价值链的各个环节要从“让客户满意”的角度，加强相互协调合作，特别是生产、研发和营销部门之间的合作。第22页

11、、第2页，加强营销信息系统建设营销调查是XX太阳能公司非常薄弱的环节，太阳能公司除了加强自己的建设外，还可以与外部市场调查咨询公司合作。 同时，应加强营销信息系统建设，在这方面太阳能公司主要做的工作是： (1)提高销售业务人员的营销知识水平，提高对市场变化的敏感性，使业务进行中提取有价值的市场信息。 (2)加强销售管理报告制度，确保信息反馈畅通。 (3)建立顾客资料数据库，统一分析顾客资料。 (4)加强研发部门和市场部门的合作与沟通，使研发的新产品成为消费者真正需要的商品。、第23页、第3页，按照现在的市场形式，由于新的有实力的生产厂家打算进入太阳能热水器行业，市场竞争更加激烈，XX太阳能公司

12、按照现在的市场形式进行市场细分，按照自己的能力进入新的细分市场，集中资源出击， 尽量避免与其他有实力的生产厂家竞争，扩大定位差异化的定位差异化包括： (1)根据扩大产品差异化的目标市场需求，生产在产品性能、耐用性、外观、设计等方面具有独特特色的产品。 (二)提供差异化服务，提供配送、安装、用户培训、咨询服务和维修方面的差异化服务； 第24页，第二页，房地产业营销诊断(一)房地产业营销环境分析(注：由于房地产市场竞争的地域性，XX房地产的营销环境仅限于廊坊地区。 1、廊坊市2000年城市住户人均住房状况，注：廊坊市人均住房面积在14平方米以上的住户已占抽样总数的75%，而且廊坊市统订局统订数据显

13、示，廊坊市2000年人均住房面积已接近20平方米廊坊市现有城市人口32.5万人，廊坊市城镇居民人均住房面积按30平方米计算，廊坊市需要建设325万平方米的住房。第25页、2、廊坊市城市居民住房支出和恩格尔系数，注：廊坊市城市居民2000年恩格尔系数为34.3%，平均住房支出为10%，国外研究成果显示，恩格尔系数为40P%时，平均住房支出在15%左右。 恩格尔系数为50%时，平均住房支出在9%左右，表明廊坊市居民仍有很大的潜在购买力。26页、3页、廊坊市房地产市场竞争情况(1)转换竞争情况、旧城改造、客户固定、卖方市场、建设小区、客户分散、买方市场、27页，(2)竞争情况，28页廊坊市上班族，京

14、津地区买家，廊坊地区高薪层，新世纪花园，第29页XX房地产的营销手段(1)XX房地产的营销渠道、XX房地产、客户、XX房地产采用零级营销渠道模式，由于其直接面向终端客户的目前XX房地产销售形式良好，采用零级渠道模式有利于节约销售成本(2)XX房地产的主要促销手段、主要促销手段、广告(电视、报纸、收音机、灯箱、道路标志等)、各种活动(如招商会)、折扣礼品(装修、阳台面积)、30页、3个营销组织的具体分工，投资分析师在前期的营销组织的销售策划负责人负责销售策划销售统筹负责住宅的销售情况和回收统筹销售负责人负责向顾客销售住宅，第31页，XX房地产营销组织的评价：从上面的XX房地产公司的营销组织结构图可以看出，营销能力较弱， 一些营销机制完全没有出现这个营销组织在目前的情况下可以支撑企业的生存，但随着竞争的加剧，这个营销组织很难支撑企业的生存和发展，很难适应公司离开廊坊的战略需求。 从第32页、第4页、幻觉园销售看XX房地产销售“幻觉园”是XX房地产公司独立开发的住宅小区，其中牡丹苑、蔷薇苑2000年完成，交付使用。截至2001年4月，其销售情况为幻觉园蔷薇苑销售表，幻觉园牡丹苑销售表，第33页，以上列表显示幻觉园前期销售情况不佳，房地产公司销售部门亲自总结前期销售不良的原因如下： (1)户型布局不合理。 廊坊市民厌倦了传统的房间布局，渴