营销人员培训大纲.ppt

1、营销人员培训大纲,XXX XX-XX-XX,营销人员的能力,销售能力： 产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力 业务能力： 商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力 个人素修： 自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务,培训内容,营销基础知识与实务 IT相关产品与方案简介 销售礼仪与技巧 商务谈判技巧 商务文书撰写要点 演讲与口才 案例分析 模拟演练,第一节：营销基础知识与实务,推销与营销的区别,推销是指卖那些生产出来的东西 如：电脑城大卖场推销 营销是指生产那些能够卖得出去的产品 如：IT系统集成项目解决方案,推销观念,企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多

2、的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。,营销观念,企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求,营销观念的思想资源： 两个导向： 消费者导向 竞争者导向 四大支柱： 市场中心 顾客满意 协调的市场营销 赢利性,客户的层次,市场营销管理过程,发现和评价市场机会 细分市场目标市场市场定位 发展市场营销组合策略 执行和控制市场营销组合策略,市场营销战略与战术的规划,4PS-4CS-4RS,4P Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销或渠道)和Promotion(促销) 营销策

3、略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 4Rs(关联、反应、关系、回报)，与顾客建立关联；提高市场反应速度；关系营销越来越重要；回报是营销的源泉。,典型的销售过程,第二节： IT

4、相关产品与方案简介,硬件产品,计算机服务器笔记本 智能交换机三层交换机多业务核心交换机路由器 无线网络设备 防火墙IDS漏洞扫描防毒墙 DASNASSANiSCSI存储系统 投影机实物投影机背投等离子 监控设备：摄像头、矩阵 视频会议系统主要设备MCU,软件产品,WindowsUNIXLunix操作系统 Office、Louts等办公及协同应用软件 VERITAS、Tivoli等数据备份与恢复系统 Orcle、SQL等数据库产品 Norton、瑞星等防病毒软件 网管软件 宽带管理软件 常用测试软件 教育应用软件,网络方案简介,第三节： 销售礼仪与技巧,仪容举止,服式与辅件：衣（面料颜色款式）、

5、包、皮鞋 站姿：躯干挺直，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂 坐资：在座椅的1/3到2/3之间，不靠依椅背；不东张西望或心不在焉；不翘二郎腿，应两腿并拢 交谈：与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容 交换名片：双手奉送名片方向读出名字,电话沟通技巧,了解对方信息，设计达成目标， 打电话时间以上午10点后或下午为最佳 语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力 简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处 记录信息，姓名与联系方式等 确认下次拜访时间,销售法则与技巧,诚信、专业、为用户实现价值 心理健康，勇于面对失败与挫折 充分利用资源与公共关系 熟知用

6、户的组织结构与业务流程 给用户适时恰当的赞美 为用户描绘出一个美好前景,第四节： 商务谈判与技巧,谈判前准备,掌握项目的背景资料 了解对手的个人背景、组织结构与政治关系 明确谈判所需要达到的目标 让步的策略和底线 设计出谈判过程中可能遇到的Q&A 收集相关的法律文件与案例学习 谈判的三要素：实力、时间、信息,谈判,提前五分钟到达会场 带好相关的资料，会议中做好详细记录 谈判开始后五分钟不急于切入主题 个人的魅力、双赢的谈判思想 价格不起主导作用，至关重要的是价值 释放压力、保持沉默、耐心等待，适时做出报价 价格、交货期、付款方式及保证条件 目标价值最大化原则,谈判技巧,语言技巧：有一位教徒问神

7、甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。 表达的要领：阐述具体方案、方法、立场时用简明惯用语言解释、表达 ；不要谈与主题没有多大联系的事 ；不要使用“大概、可能、也许”等词语。,第五节： 商务文书撰写要点,商务文书范围,商业计划书项目策划书 商业信函电子邮件传真 工作总结个人简历便条 企业简介合同书报价 项目（投标）建议书,商务文书写作技巧,书写步骤 体现文书的主题 选择处理文书材料 传达正（负）面信息 运用图表、空白和标题行 特殊表达方式,第六节： 演讲与口才,演讲与口才要点,日常工作生活注意观摩学习 掌握即席演讲能力 演说过程中的策略与肢体动作 调整和控制语言、语音、语调、语速以达到与对方“频道”一致 控制场面气氛，以才互动影响 设计三分钟介绍，锁定众目焦点 即兴构思，现场机智回答各种问题,第七节： 案例分析,如何进行案例分析,一、案例分析的技巧与方法 问题识别（判定问题的性质与类型，并将问题罗列） 问题的进一步界定 确定