会议营销方式的26个环节概述(PPT 38页).ppt

1、会议营销方式 的26个环节,细节决定成败,孙 静,开发顾客资源是整个营销过程的重要环节。在找到营销目标后才可以开展电话沟通、上门拜访、直至交易达成。 拥有了丰富的顾客资源就如同拥有了一座自己的宝藏，宝藏的潜力是无限的，寻找和开采宝藏的过程其实就是你通往永远富裕的途径。,1顾客资源,寻找顾客前做的七件事,一、了解信息进行目标顾客定位 目标顾客范围：所有中老年人和有需求的人。 目标顾客定位：4多2少钱多、病多、知识 多、保健意识多、负担少、关怀少 了解开发顾客资源计划和目标： 计划目标是多少？用什么方法开发？,二、努力学习、分析相关知识 相关知识：老年心理学、老年常见疾病知识等。 心理分析：老年人

2、的需求？怎样获得信任？哪些方式 老年人容易接受？老年人需要的信息？ 人际关系：如何搞好维护好人际关系？对顾客的态度 把握？对老年人喜欢的信息怎样处理？,寻找顾客前做的七件事,三、没有顾客是必须放弃的 “未来是无法预知的事实” 不管顾客的理念是对是错，也不管顾客接受的程度是多是少，只要存在就有可能成为销售成功的顾客！ 怕就怕您没有办法撑到那一天！既是如此，您何必放弃曾经付出努力的顾客呢？,寻找顾客前做的七件事,寻找顾客前做的七件事,四、培训自己的素质。 五、寻找自己的利益点。 以顾客的利益为自己的最大利益。 六、掌握推销的方法。 七、顾客是需要被教育的。,寻找顾客的方法,通过科学知识普及 通过老

3、年组织协会 通过公共场所 通过公开出版物,通过合作联盟 通过当前顾客 通过攀亲带故 通过其它方法,完美计划只是纸上谈兵，不如马上行动！心动不如行动，光有完美的计划并不能产生实际效果，必须行动才会有效用！,2确定会址,首选：医院会议室、公司会场 周边环境，人口密度，消费水平 确定会场能容纳的人数，检查与我们相关的设备情况 交通是否便利、标志性建筑,3邀请顾客,电话填表初步沟通后筛选分类 （现场填表，详细记录） 邀请参会时间、会址、注意事项、自己名字 电话确认可交叉配合，保证到会率,任务分解：每人每场必须保证3-5名顾客,4会前演练,实战彩排,注：员工心态、专业知识、促销技巧、各部门配合,5战前预

4、备会,时间：7：2012：30（夏季） 会址：事务所会议厅（或医院会议室、宾馆会议室） 晨会：7：207：30 入场：7：307：55 会议开始：8：00 检测开始：9：30 抽奖仪式：12：00,推广会日程 时间安排,5战前预备会,会务人员定岗、定位、定职 典型病例座位安排 借货造势、唱单 突发情况处理 准备货物、手提袋、收据、会议资料报纸、各种表格、检测仪器、礼品等,6迎宾签到,会场音乐的确定 员工的仪容仪表、礼貌用语 签到人员的字体 对有疑议顾客的处理办法 让顾客感受到与众不同的正规气氛,7领位入场,各部门负责的片区 典型病例所在位置 科普员工的合理搭配,注：应送到科普员所在位置上，别总

5、把“顾客”两个字放在嘴边,8调查预热,目的：锁定准顾客，最终产生销售 方法：准确发问： 开放式及封闭式问题的灵活运用。 积极聆听： 为了了解顾客的需求而聆听。 为了解决顾客的问题及满足顾客的需求而聆听。,9会议开场,要不断创新，有别于它 吸引全场顾客的注意力,10推介专家,为什么要包装专家？ 上场专家要几名才好？ 没有那么多的专家怎么办？ 小城市，大家都认识专家怎么办？,11情绪调动,情绪的调动是相互的 太冷静的会场不会有好的销量 各部门怎么样同主持人配合,12专家讲座,1、科学性、趣味性、知识性、非商业性 2、注意调动顾客的参与意识 3、讲具体案例，挖掘顾客的保健意识,13游戏活动,目的：

6、活跃气氛、解除疲劳、集中注意力 注意事项： 与健康有关、难度不能太大、有娱乐性、 时间不能太长、经常变换游戏内容,14产品优势,一言以蔽之：满足和超越顾客的期望,与其它保健品的区别（整体调节，从根本上治疗） 与其它核酸类产品的区别（一珍的优势）,注：知己知彼，百战百胜,15有奖问答,出什么样的问题给顾客？ 选什么样的顾客来回答？ 科普员与主持人怎么样配合？,16典型病例,可控性、煽动性、真实性、 典型病例的基本情况：原单位、原职务、姓名、住址 每场活动中典型病例要求含概多种病情 每场活动中要求不少于10%的老顾客比例 典型病例以什么样的身份出现在会场 沟通比发言更重要,17优惠政策,利用一切可

7、以利用的契机,18健康检测,准确度（由其血压） 检测人员必须看调查表 可操作性强，必须和其它人员有配合 顾客着急走，想插队应该怎样处理？ 顾客已买货了，想插队应该怎样处理？ 顾客等着检测，然后就开单，怎样处理？,19专家咨询,掌握顾客心理动态，做好咨询服务工作,根据顾客需求分类病人、保健、送礼 根据顾客目的分类老顾客、新顾客、 探听者、来历不明者、贪图便宜者 根据顾客年龄分类老年人、中年人、年轻人 根据顾客职业分类离退休干部、机关事业单位、知识 分子、暴发户、文化低、工薪阶层、下岗工人 根据顾客性格分类内向、情感、开郎、优柔寡断,20促销,了解产品特性：对产品的性能和用途了解的越多，说服顾客的

8、机会才越大，促成交易的可能性也越大。 了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品价值的。,了解竞争品牌产品：如果你对竞争产品了解不够，就不要对其妄加评论，顾客会很欣赏你实事求是的专业态度。,将我们的产品特性转化为“顾客利益”,20促销,真实的异议：顾客不愿向我们购买的真正原因。,虚假的异议：顾客对我们介绍的产品有需求，但是因为价格、信心等原因而不愿向我们购买。,20促销,虚假异议的种类： 价 格 理 由 拖 延 理 由 隐 藏 理 由 信 心 理 由 总之，当顾客提出虚假的异议时，只要是科普员做好充分的准备，就能够消除这些虚假的异议。,20促销,回应顾客异议的技巧：,平静的听他们把话说完。

9、,对顾客表示理解（感同身受）。,复述澄清顾客提出的问题。,回应顾客的问题。,处理异议，首先是要做一个聆听者！,20促销,21销售,推广会中如何形成销售,原则：亲情服务，从顾客的立场思考问题。局部造势，要在最短的时间内打赢战役。,1、开始检测10分钟左右应该有第一张单签定。 2、通过话筒很自然的进行唱单工作。 3、别忘记制造出销售氛围。 4、充分发挥老顾客的作用。,22开单把关,顾客姓名、地址、电话必须详细 付款时间的确定有利于应收款的减少 使用话束来减少退货的机会,23送客,送往和迎来同样重要的原因 有电梯的会场，送客比迎宾重要,24会后总结,发现问题不是目的，最终是怎样解决问题 抓住当前最重要最迫切需要解决的问题 将总结会变成小型培训会,25回款,越早回款，退货率越低,现场分单（责任到人） 下午电话访问（是否服用） 第五天（有效反应） 第十五天（好转反应） 每月一次电话拜访，安排复查一次