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文档简介

1、,客户目标市场细分,传统意义上的目标市场细分,按年龄层次与需求层次 （1）少儿市场 需求：子女教育费用，长辈爱心的传递 （2）青年市场 需求：情感维系费用，夫妻爱情的延续 （3）中年市场 需求：理财型费用，将钱保值增值 （4）老年市场 需求：养老费用，品质生活的基础,每一个人能都有购买点 每一个人都能成为我们的客户,？,为什么我们业绩无法提升,问题一:,客观因素： 1、金融危机影响，客户手中余钱减少。 2、客户选择渠道变多，选择周期变长。 3、客户保险意识不足。 4、,主管因素： 1、拜访量不足以支撑 2、技能不足以支撑 3、与客户之间的情感交流不足以支撑 4、,？,为什么我们辛苦了之后 业绩

2、提升还是有限 并且觉得很累,问题二:,目标市场的定位： 整体 个体,目标市场细分,客户,非客户,非客户市场的划分,三个层次,第一层：即将转化的非客户，位于现有市场边缘，随时准备改变选择； 第二层：拒绝性的非客户，心存疑惑； 第三层：未经开发的非客户，处于距你遥远的其他市场,第一层次,案例 分析及解决 思考,我们的第一层非客户,共性表现： 1、不断对比同业产品，寻找利益点 2、要留下计划书，他自己研究 3、购买了最基本险种，不再肯购买其他 共性特征： 1、自信、甚至自负，分析能力较强（至少自认为） 2、多少有一些对营销员的抵触情绪（非对产品） 3、有一定的保险观念和需求 处理方式： 1、寻找与客

3、户地位的统一（依靠险种优势描述） 2、比较频繁的接触，不诋毁同业 3、先聆听，根据其需求再发表意见,第二层次,案例 分析及解决 思考,我们的第二层非客户,共性表现： 1、利用各种拒绝借口，往往不会说出自己的真实的拒绝理由 2、有钱往往会投资在其他的地方（股票，房产） 共性特征： 1、自信，自主意识强 2、有投资理财观念，但风险意识薄弱 3、对保险（包括营销员）有抵触心 处理方式： 1、寻找与客户地位的统一（依靠投资理财知识） 2、零压力观念沟通，最好利用真实案例来说明风险观念 3、保持一定的接触频率（不要太频繁），循序渐进,第三层次,案例 分析与解决 思考,我们的第三层非客户,共性表现： 1、我们认为其有全面的保障，不需要保险 2、我们认为其有雄厚的财富，不需要保险 3、我们认为其有很高的地位，看不起保险 4、我们认为其没钱，买不起保险 共性特征： 1、不为一般人所能接近（不能或者不想接近） 2、通常比较在乎别人的看法 3、对违背常理的事情觉得好奇 处理方式： 1、突破自己的心结，大胆的直接与其接触 2、寻找与其地位的统一 3、开门见山，后续保持一定的接触频率 4、后续应零压力观念沟通，最好利用真实案例来说明风险观念,我们应当建立的转化模型,现在,未来,第一层非客户,第二层非客

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