撬起地球的支撑点6+(NXPowerLite).ppt

1、皇冠上的钻石,浙商集团沈阳浑南项目整合营销思路,启 卷,沈阳国际贸易大厦，一个在浑南区域开创性的项目，浙商集团在浑南的新里程 7万平米的总建筑面积、商业、公寓、写字楼综合产品， 她的成功，将树立及巩固浙商集团在浑南区域的龙头地位 携14年的操盘经验，伟业深知 国际贸易大厦，她的重要性 在这一区域，竞品众多、产品多样、商业氛围淡薄、区域配套尚不完善、其实并不轻松 故我们必须找准项目定位，跳出区域，站在城市的高度把握本案，才是真。 我们做好了充足的准备 我们细细谋划，厉兵秣马 我们能打硬仗，敢打硬仗 我们相信：沈阳国际贸易大厦，皇冠上的钻石！,报 告 结 构,项目认知,营销背景分析,项目定位,项目

2、定位实现,客群深度分析,营销策略,项目认知,本项目基础指标解读,项目认知,项目基本情况,沈阳国际贸易中心,本案地处沈阳市浑南新区，该区域位于沈阳南端；,项目认知,项目基本情况,沈阳国际贸易中心,浑南新区是沈阳市最具发展潜力的区域浑河南岸，奥体中心东端；,浙商地产开发； 用地面积: 10273.8 ；建筑面积: 89386.6 ； 由两栋高层塔楼和五层商业裙楼组成, 1-5层为商业,1栋6-26层为写字间、1栋6-30层为酒店式公寓。,项目认知,项目解读,总占地面1万余平方米，总建筑面积约8.9万平方米，公寓3.4万、写字间3万 、商业7684 。,公寓,商业,写字间,沈阳国际贸易中心是浙商集团

3、在沈阳市场上，精心打造的集酒店式公寓、商业、写字间于一体的小型城市商业综合体；,项目认知,项目解读,是浙商地产进军沈阳的开山力作，城市发展核心区商业综合体，是浑南地区的CBD项目、快速回笼资金的开篇项目；,项目认知,项目地块现状,集商业、写字楼、公寓的小综合体,位置 浑南新区南段，浑河南岸，奥体东端 开发商品牌 浙商集团，沈阳的开山力作,项目认知：本项目基础指标解读,营销背景分析,本项目之于沈阳/浑南新区的价值和意义,沈阳是东北地区最大的中心城市。地处东北亚经济圈和环渤海经济圈的中心，具有重要的战略地位。以沈阳为中心，半径150公里的范围内，集中了以基础工业和加工工业为主的8大城市，构成了资源

4、丰富、结构互补性强、技术关联度高的辽宁中部城市群。 沈阳拥有东北地区最大的民用航空港，全国最大的铁路编组站和全国最高等级的“ 一环五射”高速公路网。沟通世界各大港口的大连港、正在开发建设的营口新港和锦州港，距沈阳均不超过400公里，具有得天独厚的地理区位优势，作为东北中心城市的沈阳，对周边乃至全国都具有较强的吸纳力、辐射力和带动力。,宏观营销背景分析,城市区域背景解读,国民经济保持快速增长，经济总量实现大幅提高。2007年地区生产总值实现2240亿元，比2002年翻一番，连续五年保持两位数增长，城市综合实力显著增强，竞争力排名由2002年全国第14位跃升到2007年第8位，综合经济实力排名由第

5、23位跃升到第10位。 工业经济加速发展，主导产业不断壮大，规模以上工业总产值实现2288.6亿元，是2002年的2.9倍。 城市发展空间和产业布局调整取得重大进展，浑南新区、铁西新区、农业高新区等六大区域开发建设成效显著，东西南北中各具特色的发展新空间基本形成，经济发展的后劲进一步增强。,宏观营销背景分析,城市综合实力解读,未来5年，沈城将重点打造以“一廊两带三圈”为架构的商业网点体系，形成东联西接、南展北拓，多层次、放射型的东北地区商贸物流中心。 2006年10月国务院正式批准成立的沈北新区是沈阳城市产业经济发展和城市对外辐射力、吸纳力提升的超级引擎。 位于“金廊”和“银带”交汇的浑南新区

6、是沈阳城市发展的方向和重点，是未来沈阳城市功能的载体和国际化形象的代言。,宏观营销背景分析,城市发展规划解读,沈阳中央都市走廊，简称金廊，是沈阳城市发展战略规划中提出的核心概念。开发建设金廊，是沈阳继实施浑南新区、铁西新区开发建设之后，推出的面向新世纪加速沈阳跨越式发展的又一重大战略举措。 金廊建设的意义和目标1、整合资源、明晰城市结构。 2、完善城市功能、提升城市竞争力。 3、创造新的产业带和新的投资热点。 整体定位金廊是城市服务功能的载体，是沈阳最重要的经济带之一，它集聚了金融贸易、商务办公、公司总部、科技会展、文体休闲、现代生活等功能，是未来服务于东北、乃至东北亚的区域中枢，是体现城市活

7、力和魅力、展示城市形象的窗口。,中观营销背景分析,城市发展规划解读,金廊浑南区域定位：东三省的区域总部经济基地 “金廊浑南”地区是沈阳历史具备中央商务概念条件的唯一区域。 金廊浑南区域是沈阳最具国际化意向的区域，环境、区位优势突出，集中了沈阳大部分的文化、体育中心设施，目前，该区域商务气氛浓厚，高端写字楼、地标性公建集中。 随着华润、世茂、万科等集团正在或即将进驻本区域，建设数万元/的豪宅项目，说明沈阳城市核心区域价值已经产生了质变的飞跃，市场表现为产品升级，价格升级。,中观营销背景分析,区位价值解读,布局结构目标是建立一个功能定位明确，金廊中轴线由北向南环环相扣，建筑、道路、绿化、水系等要素

8、相融合的功能布局结构。总体结构为“一轴、四区、九节点”。 城市新都心区 既浑南新区中心区，是城市新的CBD，是中央商务区在时空和功能上的进一步拓展，构筑未来面向东北亚的金融、贸易、商务、办公、文化、会展等功能，与北站地区的中央商务区形成功能互补的错位竞争关系。在功能区之间，规划两处功能混和区，通过环境整治和逐步改造，发展商业服务、酒店宾馆、现代居住等功能。,浑南,中观营销背景分析,区位价值解读,新城市CBD中心,区域 浑南新城市中心、沈阳国际化城市名片 核心价值 国际化、城市新CBD,营销背景：本项目之于沈阳/浑南新区的价值和意义,对城市营销背景的延伸思考,城市营销背景占位是由本项目的先天条件

9、（地块）决定的，是沈阳城市发展战略规划和浑南新区区域发展的大势所趋。 城市发展方向：沈阳向南，城市向CBD 区域价值核心：国际化，CBD中心 本案市场定位和产品营销的关键：举城市之势，借区域之力 即将先天条件（地块、区域）的核心优势（国际化、新CBD中心）通过产品和营销极大化释放，借助城市势能和区域发展动能，通过对生活方式和商业需求的引领，取得区域市场领导者的地位，从而实现项目市场价值的最大化。,项目定位,本项目之于城市中的位置,项目定位,D6地块初步定位,结合浑南区域与D6地块的位置关系，建议本案所处D6地块定位的方向是：为CBD未来的中央街商务街提供休闲、酒店式公寓、行政办公、服务（这里的

10、服务也指本案的商住，也多为服务型上升企业）的小综合体，承载高端人士8小时以外的休闲、娱乐功能。又一个老外聚居区。,中国中央街,关键词：前瞻、国际、标签、多元,China CENTRAL Street ,项目定位,D6地块定位,项目定位,D6地块定位,本案,他本是： 居于“中央街”的核心位置 第一时间屹立于区域内 商业、写字间、公寓的综合体 浙商集团全力打造 他会是： 城市的标签 区域的地王 中央街皇冠上的钻石,具备了这样的功能方向，在地图上反观本案，我们不难发现在中部也有一个和这里类似的区域，那就是北站CBD的 地块。 未来的D6板块与今天的北站 板块在功能上有着很强的类似性及呼应性。,日月同

11、辉，将变成现实,项目定位,项目初步定位,日月同辉，是我们在详细分析本案，并前瞻性地考虑了未来城市功能分布之后，我们发现的必然趋势。由此，日月同辉成为我们项目定位的总体方向，具体拆解后有3个具体方向： 1、做一个真正的综合体（不单是指规划等物理上的综合体，也指功能）； 2、能够配得上奥体精神高度的建筑，形成日月同辉； 3、能够符合并满足商务街未来发展功能需求的建筑体。,日月同辉,项目定位,项目初步定位,充分考量上述目标，结合综合体主要功能“与城市进行公共空间交互”，我们给出以下项目定位：,项目定位,项目初步定位,项目定位,项目初步定位功能,公寓,5星级物业服务,奢华室内装修,酒店式公寓,综合性业

12、主俱乐部,项目定位,项目初步定位功能,写字间,5星级物业服务,企业总部,行政办公室,行业协会,项目定位,项目初步定位功能,商业,休闲,商务,餐饮,娱乐,私属空间,交流中心,谈判室,会客中心,洛克菲勒中心是世界上最富盛名的标志性建筑之一。除了高度以外，这座由19栋建筑围塑出来的活动区域，对于公共空间的运用也开启了城市规划的新风貌； 区内涵括餐厅、办公大楼、服饰店、银行、邮局、书店。建筑师利用大楼间的广场、空地与楼梯间制造人行流动的方向，让一天超过25万的人潮在此穿梭。,说明：此处引入洛克菲勒中心，并非指其高度、体量上与本案有相似之处，而是指在功能，以及精神代表上，可已成为本案效仿的榜样。,项目定

13、位,项目初步定位精神,洛克菲勒中心的实践证明 办公、购物、居住和娱乐是建筑综合体功能的重要组成，是形成功能协调的基础。,说明：此处引入洛克菲勒中心，并非指其高度、体量上与本案有相似之处，而是指在功能，以及精神代表上，可已成为本案效仿的榜样。,项目定位,项目初步定位精神,建筑群的中心，是一个下凹的小广场，广场正面有一座飞翔的雕像，下面有喷泉水池，浮光耀眼，冬季可作溜冰场。 小广场南面是带状街心花园，供人们小憩。 在市中心巨厦之间布置这样的环境，既闹中有静，又富有空间构图的变化。 广场因华丽的圣诞树和溜冰场而著名，又因为有世界各国的旗帜而被称为花园国家。,环境和景观是开发取得效益的前提,说明：此处

14、引入洛克菲勒中心，并非指其高度、体量上与本案有相似之处，而是指在功能，以及精神代表上，可已成为本案效仿的榜样。,项目定位,项目初步定位精神,曾经一度被认为是资本和商业象征的洛克菲勒中心，在精神层面与我们的追求契合 一个多元化的建筑 一个国际化的建筑 一个具有时代感和前瞻性的建筑 一个包容的建筑 一个标签,项目定位,项目初步定位精神,中国中央街 洛克菲勒中心,关键词：前瞻、国际、标签、多元,China CENTRAL Street Rockefeller,项目定位,项目定位,沈阳 奥体 财富、顶奢沙龙生活,1、萃取洛克菲勒的最大特点，即财富顶奢，提炼出本案的形象定位 2、浑南高新开发区及富人居住

15、区、奥体文化、会展中心提供强大的平台 支持和品牌提升,项目定位,项目形象定位,B、写字楼行政的办公区 纯星级酒店式服务， 可同时满足各类商业人士办公之用,A、公 寓亲水行宫 国际性的、个性化的、独一无二风格的 波特兰式私人专属空间,C、商 业顶奢综合性层峰型私人会所 老板私人专属空间、 私属娱乐社交生活空间,项目定位,项目功能定位,项目定位实现,塑造地标等,项目定位实现,关于地标,地标 众望所归的领袖，“武功”虽未必第一，“威望”却独冠群雄，以德服众。地标，不是自封的，是地段、产品、形象和服务的综合展现，地块是不可移动的，那么是否能成为“地标”，取决于产品、形象和服务！,项目定位实现,关于地标

16、,我一定要成为地标吗 答案：因为，自身的地块条件优势，及市场上很有物理竞争力的项目，要想取得更大更快的成功，成为地标是我一条捷径。我被险恶的“江湖”推上了“武林盟主”的唯一选择； 我，必须成为地标！,项目定位实现,塑造地标,1.外部景观资源系统,2.社区人口景观系统,3.内部核心景观系统,4.屋面立体景观系统,建立6级园林环境景观系统,1,5. 建筑内部公共空间景观系统,6. 半开放商业造就环境景观系统,项目定位实现,塑造地标,精神象征,项目定位实现,塑造地标,生活方式应真正表达自己内心的愿望，反映自己超越基本物质功能的、精神层面上的需求。 摆脱类型学俗套的束缚，而展现出强烈的个性化追求，回归

17、到适宜人尺度的“院”的功能。 回归人的真实本我，体现本项目独具追求的从物质生活到精神生活的回归，并给与使用者一种精神上的寄托，一种可以依靠的感受。,精神象征,项目定位实现,塑造地标,精致的标识系统,项目定位实现,塑造地标,整体建筑风格的把握,由于本项目所处地理位置的特殊性，现代建筑元素的体现必然成为建筑风格中不可缺少的一部分。 整体风格应以现代建筑的风格为主，充分体现尊贵豪华的品质。,项目定位实现,塑造地标,在细部处理上揉合现代元素在其中，与周边强烈的文化氛围相呼应。 现代元素应是含蓄的，使用起来并非简单的照搬，而是传统元素和文化理念的继承和发扬。 现代元素的体现不仅仅是表象上的，应该是可以给

18、人们一种意境，一种亲近自然、朴实、亲切、简单却内藏丰富的意涵。 同时注重于国际化感觉的搭配,底商部分,外立面,项目定位实现,塑造地标,星级酒店级别的公寓大堂各种展示品位与价值感的雕塑小品的巧妙利用,内装修,会所,奢华品位身份,运动休闲健康,物质享受满足,交流空间精神,顶级私人会所，高品质享受,项目定位实现,塑造地标,我们的公寓,波特兰式公寓,公寓恰如舞台 旋转着一种极致的生活姿态，引领新一代前沿的财富收藏,美国 加州 CBD中心 波特兰旅馆,他由27间房间组成，每个房间分别由来自世界各国知名的设计师设计，27个房间，27种设计风格，就是因为他的与众不同、唯一性、品味超凡、身份象征，吸引了时间每

19、一个到波特兰旅行的层峰人士 他成为了全世界旅馆、公寓的标签 所以我们也要这样 ,我们的公寓,他山之石,派特森旅馆的借鉴意义,创造全新的城市生活模式，提供项目长期持续发展的内在动力； 以与众不同的产品风格，成为区域内独树一帜的产品； 以国际主题的高品位的生活元素保证高品质的生活享受；满足国内外高端人群的需要； 以良好的运营模式实现项目的名利双收，并成为有实际指导意义的开发模式。,我们的公寓,他山之石,邀请世界知名设计师设计 全力打造每一间公寓的设计风格 公寓是一样的，风格是迥异的 世界上独一无二的、奢华的,我住在世界一流设计师设计的房子中,波特兰式公寓,我住在世界一流设计师设计的房子中,波特兰式

20、公寓,激 发,奢 享,身 份,唯 一,奢华产品 合理价位,是我们必须打造的！,我们的会所,顶奢私人会所,我们的会所,他山之石,中国、北京、顶级私人会所、京城俱乐部,主要会员：商界精英人士、新兴产业人士、使馆工作人员 代表会员：李泽楷、许荣茂 入会费：个人会籍10万元人民币，公司会籍12.5万元人民币。 会所描述：中国商业精英阶层首选的私人商务俱乐部。 它号称“中国第一富人俱乐部”，曾云集了全球500强大部分中国公司的总裁和相当数量的驻华大使。,我们的会所,他山之石,中国、北京、顶级私人会所、北京美洲俱乐部,成立时间：2002年主要会员：世界500强企业驻内地代表、企业高层、艺术界人士、海归派人

21、士。 代表会员：张朝阳、孙振邀入会费：每人1.6万美元会所描述：北京美洲俱乐部位于华润大厦顶层，是京城“四大会所”中最年轻的俱乐部，把自己清晰定位在“商务俱乐部”上，像微软、惠普这样的大公司都是其主要会员。主要特色：美洲俱乐部有明朗、简洁的美式风格，它是北京最具规模的私人俱乐部。,我们的公寓,他山之石,京城顶级私人会所的借鉴意义,打造顶奢的私人会所，提供项目长期持续发展的内在动力； 以与众不同的产品风格，成为区域内独树一帜的产品； 以国际主题的高品位的生活元素保证高品质的生活享受；满足国内外高端人群的需要； 以良好的运营模式实现项目的名利双收，并成为有实际指导意义的开发模式。,沈阳、辽宁乃至中

22、国顶级私人会所 超奢的会所装修 身份的限制，昂贵的会费 神秘的、私密的 邀请社会知名人士作为本会所的形象代言,只有我才能来到这座房子中,顶奢私人会所,这样的产品他,提 升,奢 享,身 份,财 富,顶级产品 提升项目其他产品形象,是我们必须打造的！,只有我才能来到这座房子中,顶奢私人会所,我们的写字楼,星级写字楼,我们的写字楼,他山之石,中国、沈阳、星级写字楼、总统大厦,五星级物业服务，12小时保洁服务，24小时保安巡逻，全天候中央空调，俊美的男女大堂接待，微笑的为您按下电梯及服务，全城最昂贵的物业费，最优质的服务成为总统大厦最佳代言 吸引大批外资企业及实力企业入住总统 他是公司实力的象征 所以

23、我们也要这样 ,我们的写字楼,他山之石,他山之石,写字楼的借鉴意义,打造完美的写字楼，提供项目长期持续发展的内在动力； 以与众不同的产品风格，成为区域内独树一帜的产品； 以国际主题的高品位的生活元素保证高品质的生活享受；满足国内外高端人群的需要； 以良好的运营模式实现项目的名利双收，并成为有实际指导意义的开发模式。,沈阳星级写字楼 大气的公共装修 优质的星级服务 标志性的建筑物 良好的社会口碑,你有优质服务，我有雄厚实力,星级写字楼,这样的产品他,提 升,享 受,实 力,财 富,星级产品 提升产品附加值,他有优质服务，我有雄厚实力,星级写字间,所以他的价格,跳出三界外，不在无形中 根据我们自身

24、的优点 价格区间：8000-12000元,产品价格,客群深度分析,本项目之于各类潜在目标客群的购买动机与核心驱动力,产品足够的附加值与升值潜力 决定消费人群的购买心理 享受成就 消费感觉 以本土化财富阶层为核心的 自用与投资类人群,客群深度分子,他山之石,公寓客群定位,国内私营企业主 外地来沈发展的高级管理人士 追求奢侈时髦生活的先锋类人群 拥有中街情结的新贵 手中拥有50万闲散资金并看好房地产投资的人士 各类中、外企业金领、高级白领 其他自用或投资人士,客群深度分子,他山之石,公寓客群构成,前沿文化 成就本案的消费脉搏,内陆的财富阶层们，正滋养着一种新兴的财富文化 睿智、沉稳却又不乏激情，追

25、求极致的纯粹、追求感觉的满足，追求成就的自我辩识与享受。,自住解析：,地段价值一目了然，产品极致纯粹的魅力是最大的购买动力； 五星级酒店以及顶级服务的配套更是一个无形资产，令投资感觉良好。 包租提供给投资客户可靠的信心。,投资解析：,客群深度分子,他山之石,公寓客群消费分析,产品国际化 人群本土化,沈阳为主、涵概全国,客群深度分子,他山之石,公寓客群构成,炫耀性消费 内在表现欲,炫耀心理明确 面对自己骤然增加的财富，他们毫不犹豫地选择“富贵的标志”奢侈品来表明自己新的经济和社会地位。 消费能力卓越 中国财富阶层日益增长，消费能力不断提高，每年的增长率排在世界第一。 表现欲言又止 作为个体，他们

26、需要隐藏；但是作为群体，他们又需要被人辨识。,客群深度分子,他山之石,公寓客群消费特征分析,浑南及沈阳的国企、行政事业单位的干部（15%）,A第一部分主力客群购买目的：,本地私营企业主（20%）,外地驻沈的私营小老板（15%）,1、主力客群,投资,客群深度分子,他山之石,公寓客群描述,2、购买客群年龄 2835岁 3550岁 3、购买动机 4、购买客群收入 （1）个人储蓄50万以上不封顶 （2）个人国企固定工资+“灰色收入” 5、购房次数 二、三次或多次及很少数的第一次,很划算、性价比高、有升值潜力，追求稳定投资回报收益,客群深度分子,他山之石,公寓客群描述,6、需求满足 （1）闲散资金投资

27、（2）稳定、可靠的固定养老资产 （3）比银行储蓄利息收益高的投资回报 （4）总价小、门槛低，需要资金投入数额不大（首付20万） （5）物超所值，有强大投资吸引力 （6）能体现回报的最可靠性，本项目部分包租 用发展商提供包租以增强投资信心,客群深度分子,他山之石,公寓客群描述,A第二部分主力客群购买目的：,1、主力客群 （1）沈阳当地暴发户阶层（10%） （2）驻沈阳的私营企业家、小老板（10%） （3）外地往返沈阳中街或北站、浑南周围区域的 高级商业成功人士、精英人士（5%） （4）“金丝雀”、“二奶”等（5%） （5）浑南“情结”年轻新贵（10） （6）需要在浑南及周边区域建立办事机构、接待

28、处的小公司或新公司（10%）,自用,客群深度分子,他山之石,公寓客群描述,2、购买客群的购买动机,客群深度分子,他山之石,公寓客群描述,3、购买目的 （1）显耀，“MINI”私藏品，贵族的“玩意” 吹嘘以“小”充“大”，即体现个人享有较多数量房产物业的拥有者 （2）情人固定幽会场所 （3）体现个性专属、私密、私人领地 （4）加班或应酬过晚，中午、晚上酒后的临时第二居所、临时暂居休息 （5）接待临时的亲朋好友、提供不在家共住的住宿 （6）招待客人、彰显身份，张扬个人与其他小老板的与众不同之处，品位高 （7）频繁往返外地、沈阳两地，个人对长期住宿酒店的枯燥、不卫生有更高要求，要求提供一种结合酒店功

29、能住宿，又能接待高层往来的人士 、会务的升级替代品 （8）时髦的追求，体现一种“革传统的命，决不循规蹈矩”的个性 （9）聚会、小型party、打麻将，娱乐、个别流行人士的综合studio、soho （10）满足办事机构的办公需要，需要体现公司形象，花较少费用,客群深度分子,他山之石,公寓客群描述,产品足够的附加值与升值潜力 决定消费人群的购买心理 享受成就 消费感觉 以本土化企业为核心的 商业、行政企事业,客群深度分子,他山之石,写字楼客群定位,国内私营企业 外地来沈发展的企业分公司 追求奢侈时髦的本地企业 企事业单位的行政办公区 驻沈办事机构 各类中、外企业 浙商自由资源,客群深度分子,他山

30、之石,写字楼客群构成,营销传播,品牌亮相与市场高提醒 一期产品快速销售,营销传播,多渠道整合传播原则,集中轰炸一夜成名,一个核心，两个基本点,媒体与活动的延续性,活动自身的延续性,营销传播,他山之石,传播yuanze,阶段密集性广告轰炸 多点开花,差异性非常规推广传播策略：,差异性销售手段： 组建专业销售团队进行现场销售，并辅以专有渠道推广,营销传播,他山之石,推广策略,推广的核心依据,【高度的表现推广的核心依据】 物理高度浑南第一高度，俯瞰沈阳都市繁华，突出D6地段的稀缺性。 人群高度城市精英阶层。 精装设计高度多款风格样板间设计，近豪宅装修标准。 服务高度五星级酒店式服务标准，为城市特定人

31、群量身定作的108项专项服务。 规模高度会所，公寓，商务，商业，俱乐部俱全，一站式生活。,营销传播,他山之石,推广策略,项目推广原则,媒介投放只作高潮，即爆破式投放。由于本项目的体量不大，在有限的推广费用条件下，要建立高档公寓项目中的标志性位置，必须在项目的入市期迅速建立知名度。所以本项目采用阶段性集中投放方式，在本年度内迅速引起业内及市场的广泛关注，利于今后的口碑传播。,营销传播,他山之石,推广策略,本项目的推广分为四个阶段 预热认购期 开盘强销期 热销持销期 尾盘持续期,推广阶段,营销传播,他山之石,推广策略,关键词神秘 “动赢天下，一夜成名”体现产品超值感， 关键词暗示 品质暗示，于推广

32、传播、现场布置、接待行为中，利用暗示手段强调产品的珍惜性与收藏价值。 关键词感觉 将活动营销与广告宣传有机结合，体验“炫耀与满足,娱乐人生”的感觉。,推广与销售的调性,营销传播,他山之石,调性,双主动 营销,主动： 采用新颖体验式销售方式 广撒网 ,主动： 销售渠道应选择 充分利用介质营销(业内) 和人脉营销(客户)资源 会员卡积分奖励方案 客户带客户奖励方案 “清华”情结方案,镖靶式营销,营销传播,他山之石,渠道,介质营销：运用会员卡制和活动建立推行“非客户带客户方案（会员卡制）”与同行销售人员及各类同行人群中间介质体的联系,通过该类渠道扩展外围的销售可以与顶级目标客户群进行有效沟通。 房地

33、产销售人员 房地产业内人士 各类经纪人,介质营销渠道,介质营销,与酒店管理公司合作，使客户提前享受超级服务的营销手段,体验营销,情境营销,设置不同情境主题的 样板间,卖场及样板间内循环播放 情境VCD脚本,如：沙龙PARTY、麻雀、办公,领航沈阳城市时尚生活,感官,思考,情感,行动,真人情境SHOW,营造主题氛围,不同功能的情境布置,情境营销,整体策略： “超值”入市 小步慢跑,销售次序：A包租推售,首先推出A部分户型,强力捆绑式销售(A+C或B)享受9折优惠,价格营销,4.18 6月 9月 11月 1月,2008年,2010年,2009.3.,预热认购期,开盘强销期,热销持销期,尾盘持续期,

34、项目推广阶段与推广费用一览表,推广费用,1200万,50% 20% 20% 10%,工程形象,销售工具,功能楼书制作完成礼品到位销售合同到位,售楼处开放,样板间开放,销售许可证,物业公司及物业管理公约确定装修标准确定样板组团交付使用,定单制作完成销售夹资料齐备装修标准付款方式、按揭银行和律师,形象楼书名片手提袋导引系统网站开通 沙盘,推广策略,预热认购期, 推广目的 建立项目的整体形象，扩大项目的知名度。 引导项目所营造的社交生活方式。 积累客户资源形成内部认购，对目标客户群实现有效沟通。 为正式签约销售形成蓄势待发的态势。,营销传播,他山之石,推广策略,推广手段,预热认购期,置业卡发售计划扩

35、大项目在业界的美誉度，为正式销售积累有效客户。 运用高档DM直投（航空票夹）进行目标客户的重点宣传。,营销传播,他山之石,推广策略,暂不作对外广告推出，将所有资源 和力量为开盘强销的爆发作铺垫。,媒体选择,预热认购期,营销传播,他山之石,推广策略, 标新立异，树立完善项目形象。 大规模、立体化的强势宣传，掀起售卖高潮。 在良好的市场形象基础上将认购期积累的客户顺利签约。 聚集人气，吸纳新客户、消化老客户，形成口碑效应。,开盘强销期, 推广目的,营销传播,他山之石,推广策略,开盘强销期, 推广主题,突出高新开发区、富人居住区、奥体文化、会展中心的品牌，发挥其品牌联动效应，并强调其奥体文化对本项目

36、的附加支持。,推广策略,打造形象-沈阳 奥体 财富、顶奢沙龙生活,开展报纸全方位的软硬结合宣传及相应的公关活动报道，硬广以形象和开盘告知连发层层深入为主，软性炒作需将本项目详尽信息有效地传递给目标消费群，使得市场形成对本项目的极度关注。 户外（包括围档、道旗、路牌、候车厅、灯箱、流动车体等）投放一夜内全面亮相，制造一夜间铺天盖地形象绽放面世的轰动效果。 运用直投进行有针对性的目标客户的重点宣传。 启动开盘主题活动，邀请明星出席，利用明星效益聚集人气，吸引人流。 设立审查制度限制参观样板间人群，保证本项目业主的资金实力与品位水平，提升产品神秘及尊贵感，更因此而突显购房客户的身份价值，满足客户的心

37、理需求。, 推广手段,开盘强销期,推广策略,开盘强销期,建议： 户外：围挡、道旗、路牌、流动车体 报纸：沈阳日报时代商报 延用认购期的DM直投、飞机票夹等, 媒体选择,营销传播,他山之石,推广策略,热销持销期,保持和稳固项目的良好形象，树立品牌。 继续维持良好的销售态势，加速资金回笼。 在节约营销成本的基础上加强销售，确保销售任务顺利完成。, 推广目的,营销传播,他山之石,推广策略,广泛热销，一路走来，追捧潮涌, 推广主题,热销持销期,1、通过销售进度来制造旺销气氛，刺激客群下定心理 2、通过阶段性活动实现已购客户和潜在客户的互动，并提高项目的美誉度，引发市场再次追捧的热潮 3、通过活动的推出以夯实D6地块“领峰”位置,营销传播,他山之石,推广策略, 推广手段,户外投放内容进行更新，掀起销售新热潮，具体内容视当时销售情况而定； 开展各类活动造势，可通过开发商工程节点进行，也要利用黄金节