车展培训.ppt

1、车展注意事项：,1、形象：约会时的精心妆扮，饱满的精神，高昂的士气 2、微笑15度鞠躬：欢迎光临南通吉豪 3、主动：眼睛、双手、身体、声音、面部表情去接近你的客户 4、客户关注的是自己：多用“您”，不说我，使用昵称！（每人准备一个） 5、邀约时注意：给客户多个选择：您是1点过来还是2点过来？ 6、客户犹豫问价： 客户问：“这车多少钱？”绝对不允许正面回答 ：请问- 话术： “您以前看过我们车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况） 您打算什么时间购买？今天定车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信） 您大概想买个什么价位的车？雅阁？锋范？（确认客户预算，准备进行车型推荐） 您还看中其它

2、什么车型了或您在跟什么车型作对比？”（确认竞争对手，准备竞品话术）,7、不断询问客户需求：主导销售。用销售顾问理性引导客户感性 您预算是多少？ 您准备什么时间购车？ 您买车做什么用？ 您是否需要商量后才能确定？ 您了解这款车吗？ 8、要谈价先拿出订单坐下谈，填好所有信息以后再议价：订单就是照妖镜，意向强不强一试就现形。该说不时一定要坚决说“不”， 标准制胜：树立选车标准，留下联系方式请他离开。 9、“您今天定车吗？-您刷卡还是现金啊”反复问，重复问。每回答完客户一次敏感性提问，必须问。 10、当天未成交客户回访： 1、社会认同法-您看大家都选择今天买 2、短缺法-半月以后才有车回来 3、利益诱

3、导法-过了今天优惠幅度就没了,车展注意事项：,车展客户提出最多的十个异议：,人家都便宜10000了，还又送这又送那，你才优惠这么点，再便宜点！ 咱们每个人都会这么想，花最少的钱买最多的最好的东西！其实车跟车不一样，一分钱一分货，比一比，看一看您就知道为什么不能再便宜了！价格是价值的体现！买东西确实不能图便宜，再说咱们车比前期已经有让利了，车展绝对是好机会，平时要费心费力讨价还价生怕自己买贵了，车展上那真是童叟无欺一口降到底了，机会难得，抓紧订吧！,团购便宜多少钱？ 非常抱歉，车展上的价格都是最底价，您买一辆是这个价，订十台也是同样价，童叟无欺！来我给您算算您把车开回家要准备多少钱！,车展客户提

4、出最多的十个异议：,你再送我个全车膜我就订了 先生真是太佩服您了，都这时候了还能有再送的道理了吗？真的真的真的是送不了了！您看这样吧，我们这边有纪念品我给您申请个吧？ 您确定、一定、保证现在就订，XXX去找经理死乞求白赖申请看看。（小王在旁边说）,车展客户提出最多的十个异议：,我没带钱 您可真会开玩笑！现在哪个爷们出门不带千把两千块钱。要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老远的赶过来，不订车不是白搭来了？来，我带您去刷刷吧,车展客户提出最多的十个异议：,没现车，我是外地的，现在就得提车走 太抱歉了，真是不好意思，没有现车可交！再说我们有标准的交车流程，这样草草地给您交车，太不

5、尊重您了，好多注意事项没法给您细说，等过完五一车展过后咱们会有一个隆重的交车仪式。千万请您体谅，这边还有客户要订车，请您多多包涵，多多包涵！,车展客户提出最多的十个异议：,我回去再商量下。 一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！侯建峰确确实实给您尽全力好不容易为您争取的优惠，您看这样行不？价格也到这份上了，资源又这么紧张，要不您先交点订金先预着，提车也是按订单先后顺序提，回去商量后感觉不好，我们也不能强卖给您！您看会计在这边先交订金吧！,车展客户提出最多的十个异议：,能试驾吗？ 您真是内行！买车前一定要试驾！您现在对我们这款车如果还有什么不明白欢欢给您再讲讲！我们是有专门的试驾专员，但是您看今天

6、车展人这么多，服务肯定会比平时打折扣，您先定下来，回头您试驾要是不满意欢欢保证全额退您订金好吧？,车展客户提出最多的十个异议：,EC7能优惠吗？ 您真是太有眼光了！EC7不仅外型大气，在同级别车里豪华配置最多，做工最精致，最主要是这个级别价格是最低的！EC7资源太紧张了，现在交的都是6月份订车的客户，您要是想早点提车的话还真得抓紧订！沾车展的光，现在订车可以参加抽奖的，平时是没有这个机会的，还有您现在只要加100元就可以半价狂扫原厂精品呐，想都没想到的优惠，太超值了！,车展客户提出最多的十个异议：,看好，合适就买！ 您真是一个精明的人！谁都想用最低的价格买到配置最多最好的车！花最少的钱，办最多

7、的事！对不对啊？ 您告诉我您喜欢这款车吗？ 您能不能告诉我您是想全款提车，还是分期付款？ 您打算花多少钱上好牌照？让我给您参谋参谋看哪款车最适合您！好不好？,车展客户提出最多的十个异议：,没现车，我是外地的，现在就得提车走 太抱歉了，真是不好意思，没有现车可交！再说我们有标准的交车流程，这样草草地给您交车，太不尊重您了，好多注意事项没法给您细说，等过完元旦咱们会有一个隆重的交车仪式。千万请您体谅，这边还有客户要订车，请您多多包涵，多多包涵！,车展客户提出最多的十个异议：,收集客户信息,操作方式： 每个竞品处安排人员，定准与对方销售顾问洽谈的客户。客户出展区后，立刻跟行，递上资料引入我们展区 专人展馆大门入口发放资料，摆设礼品台。其目的，领取礼品的同时留下你的基本信息 目的： 抢夺成熟客户，积累基盘客户。,现场造势-制造成交氛围,操作方式： 老总现场签售会-定时定量（下午2