销售代表寻找客户的技巧训练.ppt

1、第5章,销售代表寻找客户的技巧训练,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,1、寻找有成交希望客户的方法： 1如何发现客户对本公司产品的需要性？ 他目前使用本公司产品或者类似产品吗？ 有潜在需要吗？ 2如何寻找有成交希望的客户？ 将客户的姓名列成一个表；列出本公司产品吸引客户的5个条件；对每一位客户做深入调查；优先访问具有购买资格的客户；及时划去不符合销售条件的客户。,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,2、吸引客户注意的方法： 1遇到客户的首要工作是吸引他们的注意。 推销自己：展示自己讨人喜欢的一面。 2性情比理智更容易引起注意。 “随波逐流”、“臭味相投”，不可过于清高！ 3尊重客户、给客户带

2、来让渡价值。 主要体现于服务中，而不是产品本身。 4搞好人际关系是基础。 “关系是生产力”，是资源！,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,3、锁定最佳客户的方法： 三大概念： 1销售先导者：是指可能需要或者渴望得到营销产品的个人或者组织。 2潜在客户：是指销售代表确认为需要或者渴望得到产品或服务的销售先导。 3目标客户：是指真正有可能购买产品的客户，即有足够的权力，财力来制订购买决策的个人与组织。,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,3、锁定最佳客户的方法： 销售代表在访问客户前必须考虑的问题： 1谁已经购买了我们的商品或服务？ 2谁购买了竞争对手的产品或服务？ 3哪些营销领域还尚未开发？有机

3、会吗？ 4怎样让别人的客户来买我们的产品？ 5人们对我们的产品的感觉如何？ 6客户有什么特殊的愿望和需求需要我们解决？,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,3、锁定最佳客户的方法： 为何要不断寻找新的客户？ 1一些客户由于公司等原因停止购买我们的产品。 2一些客户由于地址变动失去了与我们的联系。 3有些客户宣告破产或停业。 4由于意外事故，或生病、死亡等，不再经营。 5由于与其他公司合并、兼并等不再购买。 6老客户人员的调动、晋升、辞职、退休等，新的销售代表不再愿意购买本公司的产品。,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,3、锁定最佳客户的方法： 确定目标客户时必须提出下列问题： 1客户对产品需

4、求和渴望的程度如何？ 2利用不同的营销方法对客户影响的效果如何？ 3利用什么样的中间渠道？ 4对于销售代表来说，客户是否容易接近？,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,3、锁定最佳客户的方法： 锁定最佳客户：最佳客户就是目标客户。 1目标客户是成功机会最大的客户，并与公司的销售量密切相关。 2目标客户的选择与寻找是成功营销的基础。 3旧有客户的减少，要求我们必须不断寻找新的客户。 4从潜在客户中发掘确定目标客户，并罗列成为一个系统的名单，不断进行跟踪、筛选。,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,4、从公司内部找客户的技巧： 1向目标客户发放广告来招揽客户。 如果广告使消费者产生了购买动机,消费

5、者就会向企业的相关人员索取有关资料,我们可以利用这个机会获取客户资料。 2利用公司的物品广告招来目标客户。 物品广告主要是指印有公司信息的各种物品，如名片、打火机、火柴、纸杯、服装等。客户可按照物品上的电话号码与我们取得联系。,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,4、从公司内部找客户的技巧： 3从公司各部门人员那里寻找客户。 公司的非营销部门，如广告部、行政办、服务部、维修部也有一些客户信息；有时候，业务经理也给我们介绍客户。 4从公司市场研究部门那里寻找客户。 该部门与客户接触也较多，在调查研究客户的消费需求信息时，能够获得一些客户资料。 特别说明：一个良好的销售代表要尽可能培养和积累有用的

6、内部资讯来源，并促进目标客户信息的不断增长。,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,5、让老客户发展新客户的战术： 1无限连锁法。 通过询问现有客户，得到一份新的目标客户名单，然后依次拜访。依此类推，不断从客户哪里获得新的名单。 2参考法。 在获得新名单的同时，请求现有客户提供介绍信、推荐信、私人便条之类的“信物”。客户的知名度越高，他们的信物越具说服力。,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,5、让老客户发展新客户的战术： 3口碑法。 用良好的关系和服务促进客户自动给他的私人工作圈子和生活圈子宣传销售代表的良好形象，从而促进客户的朋友“逆向”找寻我们。 4明确要求法。 明确提出请求推荐新的朋友。

7、保险业中使用较多。 5利益诱导法。 采取回扣、提成、送礼等利益引诱老客户推荐新客户。,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,6、让亲朋好友帮助寻找客户的战术： 1通过朋友，亲戚和同事向销售代表推荐目标客户。 2利用亲朋好友的关系时要有限度，不能太过份。 3不要急于求成地要求亲朋好友为我们服务，要顺其自然地“引导”他们。,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,7、从同事手里寻找客户的战术： 1通过细心观察和思考，从竞争者那里得到目标客户。 2从相关产品销售代表那里获得目标客户的信息。 3销售代表自己联系相关的市场调查员获得客户信息。 注意：不要向同事的老客户“开刀”。,第5章 销售代表寻找客户的技巧

8、训练,8、从公共名册中寻找客户的战术： 1电话号码本：“黄页”或“内部通讯录”等。 2专业名册：刊物名册/协会名册/股东名册/毕业名册/会议代表名册/选举名册等。 3证照发行机构：车管所、工商、文化等。 4某些公司的客户名册：客户管理者手中。 5新的工程项目：招标、招聘、新闻。 6报刊综合信息：广告及各种信息。,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,9、从宣传媒介中找到客户的战术： 1关注媒体是寻找客户的重要手段。 2从平面(纸张)媒介中找到客户信息。 3从电子媒体中找到客户信息。 4从IT媒体中找到客户信息。 5从其他媒体中找到客户信息。 特别说明：阅读媒体信息时，多一个心思，多一份细心，你就

9、会“得来全不费工夫”。,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,10、从展览、会议、调查中找客户的战术： 1参加展览会与客户接触。 2参加与企业有关的会议与客户接触。 3通过市场调查发现客户。 特别说明：展览会之类的客户信息属于“点对点”信息，客户目标明确、其情况也清楚。,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,11、从电话、邮寄中挖掘客户的战术： 1直邮广告寻找客户： 渡假村吸引客户前去消费、会议邀请函、设备展销会、楼盘销售 2打电话寻找客户： 主要是通过电话建立关系并寻求见面机会，而不是在电话上展开销售。,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,12、刺探客户内部情报的5大战术： 1目标客户购买我的产品，享受我的服务以后，他的需要是否得到了满足？ 2目标客户的经济状况是否达到了有能力购买我的产品和服务的水平？ 3目标客户是否有权进行购买决策？ 4目标客户的性格如何？他是否容易接近？ 5我们提供的产品或服务对目标客户来说，是否合适？,第5章 销售代表寻找客户的技巧训练,13、销售开场白的4个