增员面谈如何做有效推介

1、组织发展-如何做有效推介-,复习增员流程,缘故,转介绍,直接,媒介,探究性 面谈,推介性 面谈,决定性 面谈,面试,培训上岗,参加增员活动,增员开拓,确定约 访名单,增员 约访,增员面谈,上完课后，希望您能,明晰各阶段面谈的目的 熟练掌握各阶段面谈的准备工作与步骤 熟练掌握各阶段面谈话术与技巧,单 元 大 纲,增员面谈的三点 增员面谈三阶段技巧,增员面谈三点,对方的 需求点,双方的 促成点,我们的 推介点,可能会面对的问题是什么,我目前为什么要换工作？（需求点） 这究竟是什么样的行业？（推介点） 这是怎么样的公司？（推介点） 我能获得什么？（促成点） 每天需要做哪些事情？（促成点）,探究性面谈

2、,推介性面談,决定性面谈,增员面谈 “三阶段面谈”,增员面谈之探究性面谈,探究性面谈的目的 有备而战 探究性面谈步骤,探究性面谈的目的,初步了解并收集被增员人足够的资料 了解被增员人的现状 找到增员切入点 激发起被增员人改变现状的愿望,探究性面谈有备而战,心态准备:,为对方着想,足够的耐心,交朋友的心态,随缘，不急功近利,专注，仔细聆听,随时准备增员切入,探究性面谈有备而战,掌握探究要诀 多采用开放式询问，这是为了收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想、激发兴趣，以便发现增员需求点。 问题可选三至四个，不宜过多。避免对方产生逆反情绪，适得其反。 在对方没有戒心的状态下，利用理想和

3、现实之间的差距，增强对方逃离痛苦意愿。 熟悉探究性面谈的步骤及对应话术,营造气氛,1,了解对方,2,介绍公司实力,3,预约下次见面,4,探究性面谈步骤,营造气氛,1,1：赞美,2：铺垫,3：自我介绍,道明来意 所需时间和大致内容,自我介绍的艺术,事前准备充分，熟练自我介绍 保持气氛轻松自然 说明为何从事保险业（视与对方的关系而定, 且以生动案例说明尤佳） 话题追溯时间：毕业后或3年内(建立同理心) 适时加入幽默,使气氛更融洽,了解对方,2,收集基本资料-面谈问题 个人理想、满足程度、 个人形象、个人的生活习惯、 工作分析、未来发展、 收入期望、说服能力.,收集深层次资料 寻找增员切入点,指出痛

4、苦,探究快乐,收集基本资料面谈问题,个人理想-就您自己的见解，什么样的工作才令您觉得成功？ 满足程度-您满意现在所拥有的工作吗？为什么？ 个人形象-您的亲人或好朋友是怎样形容您的呢？ 生活习惯-空余的时间里，您会做些什么？ 工作分析-您现在的工作中，哪一方面你最感兴趣，有没有成就感？,收集基本资料面谈问题,未来发展-依目前情况看，您期望五年后的事业会达到哪一高度？ 收入期望-以您每月的薪金，您觉得可以满足日常开支吗？ 说服能力-当你尝试说服某人做某项事情而遭拒绝的时候，您有何反应或行动？,收集深层次资料（寻找增员切入点）,您的梦想是什么？打算如何实现呢？(个人理想) 您心目中理想的月收入是多少

5、？每天工作多长时间？(满足程度) 您心目中理想的工作是什么样子的?(未来发展) 您打算在这里待到退休吗？为什么？(未来发展) 您觉得学以致用了吗？(工作分析) 贵公司有参加养老保险吗？(满足程度) 如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗? 如果没有，那该怎么办？,收集深层次资料（寻找增员切入点）,您满足目前的生活质量吗？(满足程度) 您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望) 您目前的薪资能让您过上想要的生活吗? (收入期望) 您现在的工作能实现您的梦想吗？(个人理想) 您心目中理想的工作是不是这个样子的?(个人理想) 您能描述一下您在50岁生日时拍的照片吗？(个人理想),介绍公司实力,3,要

6、点：1：公司源起2：股东实力3：公司文化4：保险事业5：专业证照6：业务政策7：激励计划8：发展空间,Disc,预约下次面谈或活动,4,探究性 面谈,推介性 面谈,决定性 面谈,面试,培训上岗,参加增员活动,增员开拓,确定约 访名单,增员 约访,缘故,转介绍,直接,媒介,探究性面谈,推介性面谈,决定性面谈,增员面谈 “三阶段面谈”,增员面谈之推介性面谈,推介性面谈的目的 有备而战 推介性面谈步骤,推介性面谈的目的,吸引被增员人 根据在探究性面谈中挖掘的被增员人痛苦点，做重点推介 行业、公司、报酬制度、个人发展,推介性面谈有备而战,心态准备： 积极主动，争取成功 同理心 不轻言放弃 愉快的心情,

7、推介性面谈有备而战,掌握动摇要诀 聚焦保险业（前途性、快乐性、收入性、成长性等）要利用对方的不满足状态、困苦等， 从保险业可以满足对方的这一点切入（对方迫切想知道的） 可偕有同工作经历的见证人与被增员人见面 熟悉推介性面谈步骤及对应话术,推介行业及工作,1,追求快乐,2,从被增员人对现实的不满点切入保险业。,预约下次面谈或活动,3,推介性面谈步骤,推介保险行业和工作的推介点,收入提升 工作氛围 人际拓展 时间自由 晋升空间 生存状态 能力提升 自我实现 晋升制度,行业前途 关系简单 特长发挥 自我挑战 经常旅游 自主经营 个人成长 学习机会 -,追求快乐推介4点,公司,收入制度,保险工作特性,

8、保险行业,追求快乐之推介保险行业,保险的意义 保险的功能 保险的成长 保险的事业特性 保险事业与个人成长,活动：话术演练,主题 如何推介保险行业? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员。 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议 时间：15分钟,追求快乐-推介公司,公司源起 股东实力 公司文化 公司福利,训练系统 激励计划 发展空间,活动：话术演练,主题 如何推介公司? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议 时间：15分钟,追求快乐-推介收入制度,业务员待遇方面 事业延伸 团队长的发展机会,活动：话术演练,主

9、题 如何推介收入制度? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。 时间：15分钟,追求快乐-推介保险工作特性,日常工作 时间相对自由 增加社会人脉 个人成就感,活动：话术演练,主题 如何说明工作特性? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。 时间：分钟,预约下次面谈或活动,探究性 面谈,推介性 面谈,决定性 面谈,面试,培训上岗,参加增员活动,增员开拓,确定约 访名单,增员 约访,缘故,转介绍,直接,媒介,3,探究性面谈,推介性面谈,决定性面谈,增员面谈 “三阶段面谈”,决定性面谈的步骤,加强信心,1,促成并填写代理人应聘表或参加代理人考试报名表,2,告知对方如何处理家人反对,3,告知对方如何处理家人反对,3,有时被增员人认为家里人会支持他/她做保险，提醒对方事实有时并非如此； 了解被增员人家庭成员的亲疏关系，越亲密的人反对越厉害，增员人要找出这个人，并适时提问被增员人如果他/她反对，会怎么办？ 告知对方处理家人反对的方法,对家人讲做保险的好处。(创业、成长