营销人员心理提升.ppt

1、20090909,瑞丰销售部培训资料,营销人员心理提升术,心理素质修养,瑞丰销售部培训资料,心理素养的重要性,营销人员的素质提高直接决定着企业的营销业绩，心理素养是业务人员开展业务素质要求的关键之首。,瑞丰销售部培训资料,客观地分析自己，自我解剖,一、如何面对压力 1）压力必须面对 2）要善于解剖自己 3）分析准备工作是否充分 4）分析任务难度，解剖工作 5）缓解压力 6）压力变作行动,瑞丰销售部培训资料,客观地分析自己，自我解剖,二、是否胜任营销工作： 口甜，手勤，眼明，腿勤，谦虚，认真 具备思想素质：认真负责的工作态度；高尚的职业道德；吃苦耐劳的工作作风；对公司的忠诚度和认同感 业务素质：

2、产品知识丰富，企业、市场、客户全面了解；开拓进取，善于分析策划，有市场感觉视野，广交朋友，建立人际关系网络的能力 营销技巧与才能：思维敏捷，随机应变，逻辑性强，表达力丰富沟通、不乱说、举止适当、谈吐文雅、口齿伶俐、表达清晰。 个性心理特征：外向与内向，理性与冲动、性急与性缓、敏捷与迟缓。 身体条件：健康、吃苦耐劳,瑞丰销售部培训资料,客观地分析自己，自我解剖,三、准备充分：心理，思想准备，放松神经充足的睡眠、放松的心境、平和的追求 知识，产品，企业，政策，市场等 客户，需要，动机，习惯，决策过程 竞争，市场、对手产品特点、质量、价格、服务，从对方利益出发,瑞丰销售部培训资料,客观地分析自己，自

3、我解剖,四、分析任务、分解任务： 竞争状况，客户因素：地区、行业、规模、时间等；产品因素优势、缺陷；分解步骤 五、缓解压力： 针对自身有计划补充知识；自我提高。合理调整分解任务。调整心态，期望值对失败的承受，放松休息。做好事前准备，以平常心实事求是努力。,瑞丰销售部培训资料,面对客户拒绝,沟通障碍是拒绝的主要原因举例 一、拒绝分析： 社会因素。地位障碍（经济、社会、年龄、职业）；空间距离（电话不直接、见面少）；群体组织结构（庞大、信息失真）。 文化因素。语言、教育程度文化水平、文化背景（思想观念、宗教、思维方式、人生观、审美、生活方式、习惯） 个性因素。个性心理结构，差异对同一信息不同理解反应

4、；个性品质，诚实、虚伪，信用、卑劣。 二、拒绝处理：拒绝后反应？ 处理设身处地，将心比心，替顾客着想，换位思考 处理步骤冷静克制分析原因；心理换位替顾客着想；认真检讨自身不足；选择适当的应对策略求同存异、及时转换话题、事后补救。 三、提高挫折的容忍度和适应力： 防患于未然预计失败；泰然面对锻炼自己的意志力和忍耐力充分认识工作复杂性和曲折性；真心求助同事；调整客户目标先易后难；放松自己。,瑞丰销售部培训资料,扮好自己的角色,扮演要诀： 学会倾听客户的说话，作一个好听众 必要时表示认同，赞赏客户的见解 不断点头示意你在接受客户见解 找准时机展示产品、企业、个人才华。禁忌：内行面前卖弄；混淆多变，一

5、会客人、朋友；了解对方的需求和期望是关键，,瑞丰销售部培训资料,赢得客户信任,如何赢得客户信任？ 好印象：身体普通、形体端庄自然、衣着体面整洁协调、言谈幽默风趣气氛融洽。让对方愉快接受是客户信任的前提 个人品质：个人品质会影响客户的吸引力，信任是关键。体现真诚（坐姿、语气、表情）、热情（问候对方身体、孩子、房子关心，适时点中话题；能力说话技巧）结合话题适时提出自己的看法和观点，不要一味赞同，多学习，多收集资料。 发展友谊：多个朋友多条路。建立商务交情：态度端正实实在在的关心和帮助，无私心；言而有信兑现和及时说明情况寻求谅解；反省自己自我检讨。A、从小事开始，b、不刻意帮客户，刻意求回报，c、不

6、自以为是，不了解客户真正意愿时不能帮，d、花点时间沟通不要让顾客忘怀，e、耐心长时间培养。客户档案重要性。,瑞丰销售部培训资料,自我提升和修炼,一、 保持旺盛的斗志：1/有规律反省自己、总结经验教训、与同事切磋；2/有计划自我（毛病）改造；3/知识与方法的补充；虚心向他人学习、借鉴经验教训是一种低成本学习； 二、加强修养耐心：1/无所畏惧的精神，镇定自若；2/忍耐克制的态度，原谅迁就克制；3/全局整体的观念、大处着眼小处着手；4/百折不挠的行为模式、主动分析研究找出症结；5/自觉磨练的思想准备、加强学习提高认识。 三、自我激励：1/培养工作勇气不要恐惧，热忱，无所畏惧，工作彻底合理。2/树立必

7、胜信心先决条件。3/正确对待失败珍惜失败活用教训。4/铲除自卑扬长避短（大摆成绩自我肯定、敢说长处树立信心、正视现实面对自己、讲求奉献乐观豁达）。5/奖赏自己夸自己。 四、修练成功要素：1/个人条件：健康、广泛知识面、超人能力（敏锐的预感、超人直觉）、2/客观人际关系（大公无私、就事论事）。3/控制与发展的欲望；4/充分的自信和自律；5/工作紧迫感；6/脚踏实地勤勤恳恳；7/崇高理想；8/情绪稳定；9/勇于挑战。,瑞丰销售部培训资料,心理效应和沟通心理策略,心理效应： 一、光环效应印象（名片、外表包装、个人特质特殊之处） 二、投射效应将其他归为己类是一种自我认同和自我保护心理。 1）、让对方从

8、你身上找到自己的梦想 2）看到未来的希望 3）自己的影子 4）了解你的背景、经历、联想自己，套近乎（年龄、职业、籍贯、性别、地位、阅历） 三、首映效应最先印象对人的认识的影响，先入为主，如谈恋爱。提前了解对方爱好和认识特征，那些可以获得好评；扬长避短，突出自身优势；不可过多表演以免露出破绽；进行事前准备和演练。 四、近因效应最后印象记忆犹新。要求每一次好印象。每次都是最后；尽力补救不良气氛和矛盾；经常联系，不要让对方模糊你的印象。,瑞丰销售部培训资料,心理效应和沟通心理策略,沟通心理策略： 欲擒故纵让对方走的更远。需要有良好的心理素质（退一步海阔天空，甘拜下风）；无所畏惧的思想（让对方发挥）；了解人性的弱点（把握对方先发制人属于外强中干、喜欢占上风，喜欢控制他人、影响他人，实际上是内心空虚、自信不足，要满足他的虚荣心需要）。坚信：不要表现太聪明、太精明；笑到最后才是真正胜利；可以故意卖个破绽。 弱势控制良好心理素质（被看作弱势不抗争）；正确的思想认识（低头示弱是工作需要）；因人制宜调整（先了解客户的为人和心理状态、地位、权力、性别、经济差异带来