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文档简介

1、销售致胜 业绩为王,高培讲师：吴大圣,课程大纲 一.销售、产品、客户理解！ 二.销售六连环。 三.总结演练。 培训目的 一.了解销售的基本知识。 二.提升销售技能。 三.提升业绩。,销售员,公司,顾客,产品,优秀销售员的特质,圆融沉稳的性格 千锤百炼的经验 舞台,产品五问1、它是什么？2、它能帮到客户什么？3、它的卖点是什么？4、它的劣势是什么？5、它的竞争对手怎样？,了解客户要什么比清楚我们有什么更重要,没有任何一个产品能满足顾客所有需求,客户五问,1、他们是什么类型的人？ 2、他们有什么样的需求？ 3、他们希望产品能帮到他什么？ 4、他们最关注产品的什么方面？ 5、我们能满足他们什么？,购

2、买,销售六连环,第一 、让情绪飞一会,场景一：恋爱时刻,场景二：喜事临门,开局三好,好心情 好客人 好话题,交换名片打开话题 提供帮助 适时赞美 其他拉近距离的话题,注意： 绝大部分的拒绝是因为不信任，然后是未找到需求点。,第二、探询需求,发问三技巧,1.问封闭式的问题,简单的问题,3.多问封闭式,少问开放式的问题,2.问开放式的问题获得初步信息,注意:,1.不要去探询客户隐私. 2.同一时间不要连续发问. 3.用心听顾客所说的. 4.不要问让自己难堪的问题. 5.先关心需求再关心买卖.,第三、介绍产品,特点（Feature）,优势（Advantage）,益处（Benefit）,产品的情况描述

3、,有什么优点,可以给你带来什么直接的好处,FAB介绍法,讲故事介绍,第四、异议处理,知名度 安全风险 产品质量 投资回报 手续繁简 售后服务,1.语气亲切 、肯定 2.先负后正表达法. 3.不要和客人冲突. 4.要学会比较. 5.充分的自信去面对.,温馨提示,第五、促成,抓住成交的机会,1、客人沉默或是制造沉默。 2、客人表示认可的时候。 3、客人询问了相关更多的细节的时候。,1、紧急促成,2、对比促成,3、直接促成,4、假设促成,5、二选一促成,6、渐进促成,7、3F促成,8、建议促成,9、最后一问促成,10、会员促成法,促成十全大补丸,第五、后续跟进,回顾总结,一.销售、产品、客户理解！ 二.销售六连环 让情绪飞一会 探询需求 介绍产品 处理异议 促成交易 后续跟

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