新车保险如何应对客户的拒绝.ppt

1、如何应对客户的拒绝 -客户不愿在专卖店投保,2009年3月19日,课程目的,针对客户不愿在专卖店投保的各种理由进行分析，利用专卖店的优势进行劝阻，扬长避短，解决问题。,价格 人情 认为没必要 对保险公司的不信任 外地客户 集团采购，单位用车,客户拒绝在专卖店投保的理由：,课程内容,客户拒绝在专卖店投保的理由 专卖店的优势 应对要点 部分话术,专卖店的优势,合作的保险公司具有雄厚的实力，客户可自主选择 VIP资格，VIP服务，体现的是差异化服务-贴心 协助客户定损，为客户争取最大的利益 放心 代办索赔-省心 保证原厂配件，专业维修技术-放心 与保险公司的合作关系让专卖店享有一定的优惠政策,人无我

2、有，人有我优！人优我专，人专我先！,课程内容,客户拒绝在专卖店投保的理由 专卖店的优势 应对要点 部分话术,拒绝的理由,应对要点,1、价格不够优惠,折扣不够低.,要比，就比专卖店的服务！可送200元工时代金券。,2、人情因素，有亲戚朋友在保险公司,亲戚和朋友只能帮你出单，但定损、维修、理赔最要到专营店处理。,3、自认驾驶经验丰富,不需要保险,花小钱转移大风险，体现对家人的责任,4、不愉快的经历造成对保险公司的不信任,了解具体的情况，告知专卖店的服务承诺,5、外地客户,介绍保险公司的全国通赔服务，尽量争取,6、集团采购、单位用车,从关键人物着手，尽量说服,部分话术,在其它保险公司投保可以得到更优

3、惠的价格（最高可得到20%的优惠） 说明：20万车的全保价格6000左右，20%的优惠一般为一千元左右，这么高的优惠机率是非常小的，一般优惠是在四至七百元左右。我们可以和客户这么解释： 我们的保险价格是标准价的7折优惠，已是市面上的最低价格。其他公司如果保费比我们低，那是否在投保的选项上会有些差异，比如，是否足额投保、险种的赔付限额、免赔条款等等。要不，就是业务员返佣，其实，您想想，如果给了回扣，那他还有多少利益？如果因此而影响到以后的服务呢？那更是得不偿失啊！ 但是，如果您在本店购买全保，免费获得VIP资格的同时还可获赠500元工时卡及装饰件九折优惠（各专卖店的政策各有不同），这是非常实惠的

4、，另外，我们还提供售后理赔维修一条龙服务。众所周知，保险理赔程序繁琐、索赔困难，纠纷也不少，客户要花费许多的时间来处理，如果由经验丰富的售后维修人员代客户理赔，配件也是原厂的，服务和维修都有保障，从而帮助客户解决索赔问题，那会使客户更省心省力省时， 我想，您不会为了省下那一点点钱而给自己留下一大堆麻烦吧！,亲戚或朋友也在保险公司，办事方便。 人情很重要，我们也赞同，给了人情，给了亲戚朋友面子，也许还能省点钱。但是，车是自己用的，以后车子的维护、保养，车子出险后的索赔是自己去跑的，朋友无法给予更多的帮助。在本店购买保险，您可免费获得VIP资格，您车子的维护、保养，车子出险后的维修、保险索赔我们都

5、有责任为您做得更好，这些，是您的亲戚或朋友可能做不了或做不好的。如果您请他们去做这些，说不定要花费更多的金钱（比如吃餐饭就要花几百元），或许还要欠人情，办得好吧也就算了，如果办不好呢？我想，您也不愿为这点事多次麻烦朋友，欠别人的人情吧？ 另外，亲戚或朋友是做保险的，他们要做的单子就需要很多，你一张单子帮不了什么大忙，也许帮得了一时，但帮不了一世。所以，这个时候适当地考虑自己，亲戚或朋友也会理解的。就如同我们卖车一样，总不可能都叫自己的亲戚朋友来买车，帮我完成任务吧？,车主自己有着十几甚至二十几年驾龄，经验丰富，认为出险率非常小，无需投保。 驾驶经验丰富当然是好事，我们都希望平平安安，但是老司机

6、也不敢说一辈子不出事。私家车嘛，车上很多时候是家人或朋友，有时候朋友有急事借车用一下，但他不熟悉您的车，使用时的安全系数会下降，万一真有什么事怎么办？保险保的就是意外，买保险也是买个放心，丰富的驾驶经验加上保险的双重保障，即是对自己负责，也是对家人及朋友的负责。,我不认同*保险公司，他们的服务很差，理赔的限制又多，我的一个朋友在那买了保险，出了问题却什么也得不到赔付！ *先生，您好！是这样的，我不了解您朋友的车子具体是发生什么样的保险事故，因为保险公司是依法办事，依合同办事，所以，我在想，也许您朋友的情况的确不属于保险责任范围。但是，如果您通过我们专卖店购买了合作保险公司的车险，你刚刚提到的象

7、朋友那些不愉快，我相信一定会少很多。 首先，我们可以代办索赔，今后面对保险公司的人是我们，而不是您，所以，您不必看保险公司的脸色。 其次，我们跟保险公司不止是简单的合同关系，重要的还是一种合作关系。为了双方的利益，作为集团，做为与保险公司合作的另一方，我相信，我们专卖店在理赔方面获得的优惠政策相对来说要比个人多一些，比如，在定损方面如果存在在重大的差异，我们是完全站在您这边为您解决问题的。 所以，如果您不想发生象朋友那样的麻烦事，那么，请您在我们专卖店投保，把麻烦交给我们来处理好了！或者，您也可以选择另一家保险公司，他们 (介绍另一家保险公司），同样的，只要在我们专卖店投保，我们都会尽量为您解

8、决所有关于车辆的麻烦事，要知道，让客户满意，是我们的最大的愿望！,我不在南宁用车，如果发生保险事故，理赔会很麻烦的，所以，我还是回当地购买保险吧！ *先生，您好！我完全理解您的担心！其实，如果您了解保险公司的全国通赔服务，您完全可以放下原有的顾虑。 是这样的，目前与我们专卖店合作的人保、平安财险公司早在去年以前就实现了全国通赔服务，也就是“异地出险，就地理赔”服务，那意味着，不管是客户在哪里投保，到了外地万一真的出险了，客户一样可以享受在当地定损、维修、领取赔款等保险理赔服务。您瞧，您还有什么可担心的呢？ 另外(根据各店的情况不同)相对于这个品牌而言,也只有我公司是厂家在广西(南宁)的唯一授权

9、维修服务站,有专业的维修保障,一旦发生大的事故,肯定是要回我们店维修的,您说是吗? 还有，通过我们专卖店投保，因为我们与保险公司的合作关系，所以，我们的客户可以享有报案、定损、支付赔款等绿色通道服务也就是可以优先获得理赔，这样的服务您不觉得更方便快捷吗？,企事业单位采购，司机代单位来提车，无购买保险决定权 说明：一般情况下，车子出险后都是司机去办理理赔的，所以，我们可以从跟司机着手，与其沟通。 你知道，保险理赔是比较繁琐的，如果是你自己去处理的话，可能很麻烦，浪费时间不说，而且还有可能吃力不讨好，搞不好还被领导批评。而如果在本店投保，不但可免费获得VIP资格，还有两个好处：一是保险理赔可由我们代办，省却你的麻烦，二是维修、配件等都能得到保证与优惠。所以，你不如回去把情况跟领导好好说说， 尽量说服领导，要知道，帮助我们实际