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文档简介
1、如何成为销售 英雄,头脑风暴版,黄金客户七个特质,黄金客户七个特质,一 对你的产品与服务有迫切的需求(越紧急,对细节和价格要求越低) 二 与计划之间有没有成本效益关系 三 对你的行业产品或服务持肯定态度 四 有给你大定单的可能 五 是影响力的核心 六 财务稳健,付款迅速 七 客户的办公室和他家离你远不远,不良客户的七种特质,不良客户的七种特质,一 凡是持否定态度,负面太多 二 很难向他展示产品和服务的价值 三 即使做成了那也是一桩小生意 四 没有后续的销售机会 五 没有产品见证或推荐的价值 六 他的生意做的很不好 七 客户地点离你太远,销售六大永恒的问句:,一 你是谁? 二 你要跟我谈什么?
2、三 你谈的事情对我有什么好处? 四 如何证明你将的是事实? 五 为什么我要跟你买? 六 为什么我要现在跟你买?,销售过程中常见的顾客类型:,A 完全明确型 B 半明确型 C 不明确型,A 完全明确型(需求标准明确),问标准,讲产品 塑造产品价值: 紧扣需求 导向利益 关键买点 客户参与 讲案例,顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处(结果)及好的感觉 带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦 因此,讲产品不能光讲产品,要多说结果,让顾客有触动-冲动-行动,B 半明确型,需求明确,但标准不明确 讲理念,定标准 三阶提问法: 事实阐述 问题关注 观点切入,C 不明确型,需求明确,但标准不明确 找问题,创需求 一、进行沟通 1、现状调查(他没意识到自己的需求) 2、相关信息 3、习惯及习惯形成的原因(为什么要。),二、引发问题 1、 诱导:问问题(如:哪些方面需要改善)让他自己说出来 2、主动刺激(如:你有没有感觉到。?不知道你有没有发现?) 3、扩大问题(问题不严重,客户不行动),经典肯定认同语,你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你真特别 你说的很有道理 我理解你的心情 那没关系,我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问的很好 我知道你这样做是为我好 。,感悟,没有最好,只要适用; 因地而异,因人而异; 功在诗外,贵在准备; 成于细节,败在
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