农业银行财务顾问业务运作模式.ppt

1、农业银行财务顾问业务,总行财务顾问业务小组 2005.5,主要内容,财务顾问业务概述 农业银行财务顾问业务概述 农业银行财务顾问业务运作模式 财务顾问业务发展推广策略 财务顾问业务营销策略 当前工作中的优势和难点,财务顾问业务概述,财务顾问业务的三种概念 财务顾问业务的发展现状,投资银行的财务顾问业务概念 咨询机构的财务顾问业务概念 商业银行的财务顾问业务概念,财务顾问业务的三种概念,投资银行 业务,咨询机构 财务顾问,商业银行 财务顾问,三种概念的关系,投资银行财务顾问业务,投资银行核心业务,我国财务顾问业务现状,市场潜力巨大。 市场参与者众多。 以券商、咨询公司为主体，商业银行成为重要的新

2、生力量。 银行财务顾问业务发展处于起步阶段，但激烈竞争的态势已然形成 在业务发展中仍存在一些问题尚待解决。,随着经济体制改革的进一步深入和金融市场的进一步开放，政策面、供给面、需求面环境的进一步改善，财务顾问市场潜力巨大。,汤姆森金融数据统计，2002年中国兼并收购的交易总值达到437亿元，成为亚洲最大的并购市场之一。 国内大的产业集团已经选择重组实现跳跃式发展。,并购、重组的财务顾问服务,“十五”期间，国家将进行西气东输、西气东送、交通网络干线等具有战略意义的重大项目建设，将有力促进项目融资和银团贷款业务发展。 随着民营企业发展，该类客户融资渠道、方式日趋多元化、复杂化，对专业顾问需求日盛。

3、,融资顾问业务,在中国，规模越来越庞大的跨区域集团型企业正在与日俱增，以现金管理为主的理财业务方兴未艾。 随着客户对风险性与收益性之间平衡关系认识的理性化，理财市场银行所占份额将进一步扩大。,理财业务,市场经济的深化，竞争的加剧，越来越多的客户需要综合金融服务。 资本市场的稳步发展。,客户金融意识日趋成熟,国内财务顾问市场处于启动阶段，潜力巨大。,财务顾问业务市场参与者众多,开拓投资银行业务，加快处置不良资产。,资产管理公司,应对混业竞争格局，改善利润结构，满足客户需要。,银 行,通过财务顾问业务开拓传统证券业务，增加业务收入。,国内外证券公司,业务特点,机构,会计师事务所,以专业人员介入财务

4、顾问服务。,财务顾问业务市场参与者众多,以投资咨询业务为主。,投资顾问公司,专门从事财务顾问业务，各有侧重。,财务顾问公司,通过财务顾问业务开拓信托业务，介入资本市场，从事企业发债、委托理财等。,信托投资公司,业务特点,机构,管理咨询公司,专长于战略咨询、市场营销、IT咨询。,研 究 机 构,通过项目介入财务顾问市场,我国财务顾问业务市场供给者以证券公司为主体，商业银行是新生力量和重要参与者。,证券公司 以银行为背景的全国性证券公司 省、市两级证券公司 信托投资公司 国务院直属/国务院各部委为背景的信托投资公司 省、市两级信托公司,民营投资银行 投资管理公司 财务顾问公司 资产管理公司,银行

5、工、农、中、建 股份制商业银行 国家开发银行,依托国家在证券业方面的特许经营权在我国投资银行业占据了主导地位，并逐渐将业务重点倾向于重组顾问、融资顾问等财务顾问领域。 在以证券经营为主的领域，受到合资投资银行中金、中银等，以及外资投资银行的冲击。,从为客户提供管理咨询和投资顾问业务发展起来，具有一定的资本实力和很强的灵活性。,具有客户信息、机构网络、资金实力、银行信誉等方面优势 财务顾问业务尚处于起步阶段。,银行财务顾问业务发展处于起步阶段，但激烈竞争的态势已然形成,建设银行,工商银行,中国银行,其他银行,目前，财务顾问业务仍存在一些问题，急需规范。,发展时间较短，未获得广泛的市场认同。 业务

6、的自我定位、程序化、规范化发展正处于起步阶段。 市场参与者众多、没有统一的收费标准。,农行财务顾问业务概述,我行开展财务顾问业务的必要性 我行财务顾问业务现状及开发进程 我行财务顾问业务介绍： 内涵外延 业务构成 产品系列 服务对象 开展原则 业务对比,开展财务顾问业务势在必行,内在转变 业务成长方式转变的需要 完善服务功能的战略需要 营销客户的内在需要,外部需求 环境变化 客户日益增长的需求 应对市场激烈竞争的需要,外部环境诸多变化，使开展财务顾问业务成为商业银行提高核心能力的重要举措,国内资本市场迅速发展 银行信贷在社会融资总额中的比重下降，传统银行业面临着强大的竞争压力 欧美国家银行提供

7、的中介服务成本一般高于资本市场融资成本，传统银行信贷业务已被不少专家和记者判处了“死刑”； 国内存贷利差较大，但在各行竞争激烈的情况下，由政策形成的超额利润日趋减少。,为了实现额外收益，为“普通”的贷款“产品”配备“关联”服务的要求越来越高。,金融格局变化,在欧洲，无论在深度上还是广度上，客户都提出越来越高的要求，更加注重价格和效果，也更加挑剔；在国内，随着改革日益深化，企业增收节支的意识同样不断增强； 与传统相比，客户的忠诚度不断降低，银行必须面对越来越多的“改换门庭”者； 国内银行与客户之间信息严重不对称，贷后监管困难。,客户需求行为特点变化,对客户的渗透深度比客户数量更重要， “客户数量

8、”的市场份额不具有决定性意义，对客户渗透能力才是重要的衡量尺度。银企双方真正的“金融伙伴关系” 理想结果。,客户日益增长的财务顾问需求,部分客户向我行提出顾问业务需求，但无法有效实施，一定程度上也影响了我行品牌形象和业务的发展。,中海油南海石化80万吨乙烯项目,中国电信海外上市计划,呼和浩特水务公司,重组顾问,上市顾问,融资顾问,当时我行无法满足客户需求,应对金融市场竞争的需要,资本市场的冲击,“内忧”,“外患”,我行转变业务成长方式的需要,市场深化,利率市场化,WTO承诺,金融开放,经济资本约束,存贷规模限制,国内银行,传统以利差收入为主的增长方式,追求综合收入的增长方式,完善服务功能的战略

9、需要,国内商业银行,国际现代化商业银行,主要满足客户的资金需求,全面满足客户的金融需求,营销客户的内在需要,传统营销方式,综合营销方式,关系营销,宣传营销,关系营销,宣传营销,方案营销,产品2,是客户拓展的手段 是客户维护和监测的手段 是金融产品推销和创新的手段,我行财务顾问业务以往开展情况,总体来看，以往我行财务顾问业务，尚未规范、业务分散、不成规模。相比同业，我行财务顾问业务呈落后态势。,财务顾问业务开发进程,财务顾问业务现状,目前，我行财务顾问业务发展处于启动、推广阶段，业务团队已经形成，相关制度业已规范，业务发展潜力巨大，成厚积薄发之势。,团队建设,总行财务顾问小组适时成立 分行指定专

10、门机构并配备财务顾问产品经理,制度建设,中国农业银行财务顾问业务指引（试行） 中国农业银行财务顾问业务推广工作计划（农银发20052号） 中国农业银行境内企业香港上市财务顾问业务试点指引 （农银发2004334号）,我行的投资银行业务的“两阶段”发展策略,农业银行,第二阶段，介入投行业务，通过整合机构，在全面开展财务顾问业务基础上涉足投行核心业务；建立传统业务与投行业务相互配合、促进的业务运行体系。,第一阶段，全面开展财务顾问业务，逐步形成中国农业银财务顾问业务产品品牌；形成全行统一、灵活的财务顾问业务运作模式。,农业银行财务顾问业务的内涵,是农业银行凭借专业知识、行业经验、人力及金融资源，向

11、客户（不包括个人类客户）提供的专业化、增值性智力服务。,投资银行业务中传统核心业务（证券发行与承销业务等）之外的咨询顾问类业务。 商业银行可以提供的全部咨询顾问业务。 农业银行所有涉及智力服务的产品均属于财务顾问范畴，部分传统产品也可以是财务顾问业务的有效组成部分。,农业银行财务顾问业务的外延,客户,我行财务顾问业务 构成,财务顾问业务产品序列（第一批）,理财顾问,信息咨询顾问,投资银行顾问,政府财务顾问,经营管理顾问,投融资顾问,财务顾问业务与传统业务的联系,负债,资产,中间,融 资 顾 问,投 资 顾 问,信 息 资 询 顾 问,客户需求,理财 顾问,投资银行 顾问,财 务 顾 问,政府及

12、经营管理顾问,财务顾问业务 服务方式, 常年财务顾问产品, 专项财务顾问产品,金融、产业动态信息发布 项目信息发布 一般性投、融资专业咨询 简单的企业诊断 经常性的企业财务培训 项目投资中介 简单的理财方案设计 日常性政府财务顾问,企业资信调查 金融服务方案 企业发展战略设计 企业财务体系设计 企业诊断 企业财务培训 项目可行性分析 投资方案策划 项目投资中介 融资方案设计 项目融资策划 银团贷款顾问 理财方案设计 现金流管理方案设计 企业上市顾问 企业发行债券顾问 企业信托计划顾问 企业并购顾问 企业重组顾问,基础客户 指所有具有财务顾问需求且经营状况正常的客户。 高端客户 指资产规模较大、

13、经营效益较好、能够为农业银行带来较大回报、具备较大影响力的客户。 战略客户 指尽管未必能够为农业银行带来直接效益，但通过战略性地提供财务顾问等服务可以带来间接收益的客户。,财务顾问业务服务对象,效益性原则 参考性原则 渐进发展原则 逐步完善原则,业务开展原则,我行财务顾问业务与证券公司 的对比,优势 广大的客户资源 银行特有的产品资源 庞大的营销网络,劣势 欠缺投资银行运作经验 欠缺灵活的资本市场工具 缺乏专业人才,我行财务顾问业务与专业咨询公司的对比,优势 广大的客户资源 银行特有的金融资源 庞大的营销网络 可扩展的、功能强大的产品体系,劣势 产品暂时缺乏专业性 缺乏专业人才,我行财务顾问业

14、务与银行同业 的对比,当前态势 他行已占先机，积累了经验，有了一些收入 部分行拥有投行机构，已呈螺旋式上升态势,总体态势 “蛋糕”还未大规模瓜分 均处于起步阶段 前景广阔,农行财务顾问业务运作模式,当地具备较好的客户基础和财务顾问业务需求 设置或指定了专门机构或岗位，并配有一定数量高素质的专职从事财务顾问业务的产品经理 具备足以支持业务运作的财务顾问业务专家团 具备较高的财务顾问业务管理水平和较强的风险控制能力,一级分行开展财务顾问业务的条件,财务顾问业务运作的行际侧重,营销与业务受理,常年财务顾问,专项财务顾问,财务顾问业务运作的部门分工,公司业务部门,财务顾问专门机构,到流程,制度建设与培

15、训 产品整合及研发 常年信息产品整合与提供 对下级行指导及评价 协助客户部门营销 为客户部门提供产品支持,参与或组织具体项目运作； 组织成果评审、评价、跟踪 产品经理日常管理及考核 专家团组建、管理及维护 战略合作伙伴的选择与维护 业务统计分析,财务顾问业务专门机构职责,一级分行须设立或指定专门机构 二级分行或支行设置或指定岗位,业务宣传、营销与受理 自行运作能力范围内的财务顾问业务 每半年向专门机构（岗位）提供业务开展情况 组织或参与项目小组，并负责协调相关事宜,客户部门职责,财务顾问业务基本运作流程,需求受理,初步处理,协议谈判,业务运作,质量控制,形成成果,服务评价,一级分行财务 顾问专

16、门机构,一级分行 客户部门,总行客户部门,总行财务顾问 专门机构,财务顾问业务运作,分支行 客户部门,部分常年财务顾问业务运作,财务顾问业务运作流程简图,专项财务顾问业务成果须经评审,财务顾问产品经理制 财务顾问专家团制 战略合作制 项目管理制,财务顾问业务 人力组织机制,管理 专门机构内配置 遵循产品经理管理办法 根据情况配置不同级别产品经理,职责 业务研发、培训 协助客户经理营销 提供产品支持,财务顾问产品经理制,财务顾问专家团,组成 行内专家 行外专家,管理 松散管理 全行共享,设立 总行一级分行 二级分行支行,合作对象 投资顾问机构 会计师事务所 律师事务所 证券公司 外资金融机构,合

17、作方式 咨询 合作： 全面合作 局部合作 外包,战略合作伙伴,管理 战略联盟 全行共享,项目管理制,客户经理,产品经理,相关专家,组长负责 分工协作,有关部门负责人,资深专家,成果,业务收费,标准 国家有规定则执行 国家无规定则协议,方式 常年：按时间、类别 专项：根据情况协议定价,原则 一般均应收费 保证综合受益可适当减免,保密控制 服务内容控制 免责控制 业务范围控制 人员行为控制 档案资料管理,内部控制,激励机制,各行应制定激励机制 总行将确定几种模式,对人的激励,对机构的激励,财务顾问业务推广策略,第一阶段：财务顾问业务推广期 （2005年1-6月） 第二阶段：财务顾问业务全面开展 （

18、2005年6月后的1-2年）,财务顾问业务的“两阶段”发展策略,尝试运作 积累经验 培养市场 完善产品 锻炼队伍,第一阶段目的,某几个重点产品形成突破 形成农行较完善的财务顾问产品体系 形成较为完善的财务顾问业务制度体系 摸索出几种有效的激励机制 在全行范围内形成有运作经验的财务顾问业务产品经理队伍,第一阶段目标,财务顾问业务推广期工作计划进程图,协助分行推广及进行业务运作 整合分散的产品及制定相关制度 产品经理普及和深入培训 宣传筹备 组建专家团和战略合作伙伴 形成定期通报制度 启动品牌策划和宣传工作 建立客户需求信息库,推广期总行的重点工作,各一级分行设置指定岗位并配备专职人员 各一级分行

19、建立专家团及确定战略合作伙伴 各行确定2005年推广工作计划 尝试进行业务运作，有所突破 收集整理客户信息，做好客户储备工作。,推广期分行的重点工作,形成中国农业银行财务顾问产品品牌； 市场基础较好的分行均开展了财务顾问业务，市场对我行财务顾问业务形成良好反响； 掌握了一批多层次的客户资源，并与一定数量具影响力的客户建立稳定的服务关系； 形成全行统一、有效的财务顾问业务运作模式； 形成全行高素质、高效率的业务团队； 财务顾问业务收入大大提高，占中间业务收入比重逐步上升，对传统业务的促进作用凸显，我行的收入格局由传统业务为主开始向讲求综合收益的格局转变。,第二阶段目标,返回,财务顾问业务营销策略,发掘、引发客户需求，并满足它。 “方案营销”理念,营销的本质,财务顾问业务是一种重要的产品营销手段 财务顾问业务提升了营销层次 财