价格分析与谈判(3).ppt

1、价格分析与谈判,价格分析与谈判能力,一、供应商价格分析,1、价格的含义。 供应商能够保证对其具备相当质量的货 物持续进行供应的最低价格。,2、价格的种类,到门价 door to door 到岸价 CIF CIP 离岸价 FOB 出厂价 EXW FCA 现金价 T/T L/C 期票价 D/A 净 价 毛 价 现货价 合同价 报 价 成交价,3、各种支付方式的风险评估,买/卖 风 险 资金成本,记帐交易 T/T 跟单托收D/A 跟单信用证L/C 预付货款,小/大 各半 相同 大/小,最低 低 高 视付款方式,4、供应商的订价方法,1)、成本加成订价法（加法法则）,2）、市场订价法（减法法则） 3）

2、、市场区分法 4）、目标成本法 5）、冬眠法,4、供应商的订价方法,6）、损益平衡点订价法 7）、认知价值法 8）、联盟瓜分法 9）、长期饭票法 10）、心理订价法,二、价格谈判,1、采购谈判方法。 预测 学习 分析 谈判,1）预测,对未来的价格要未雨绸缪 近早由供应商得到协助 使用预测量 注意价格趋势 比较供应商价格上涨模式与该产业模式,2）学习,容易得到的资讯。 谈判模式及价格的历史资料 与服务的历史资料 最高指导原则 供应商运营情况 谁有权决定价格 .,2）学习,不容易得到的 。 寻求更多的供应来源 有用的价格、成本分析资料 供应商的采价系统 限制供应商谈判能力 了解供应商的利润目标及价

3、格底线,3）分析,如何还价 如何比价 找出决定价格的主要因素 价格上涨如何影响供应商的边际利润 合理的价格是多少 对付价格上涨的最好对策,4）谈判,要求一个新的报价 寻找创造附加值的机会 改变双方承担的风险 寻求一个双赢的结果 了解不同环境下的利润创造方式,5、谈判策略,谈判计划内容。 对一些重要问题进行分析； 制定出谈判要点； 分析你假如不能就各种问题达成协议会有什么不良后果； 谈判中所处地位； 在哪些方面可以创造附加值。,5、谈判策略,谈判计划的步骤。 列一份可能发生问题的清单，如底线、价格、执行、担保、付款时间表等； 判断你在谈判中有多大余地，是否有什么东西可以利用，但在报价中没有提到；

4、 设想你起初争取的条款发生变化的后果； 尽力了解供应商在不同问题上有多大谈判余地； 了解条款变化对供应商产生什么影响。,6、谈判时机的掌握,1）、谈判的最好时机（从买方角度）。 当新的供应商试图与你建立业务关系，而你现在的供应商表现还好的时候； 当你要与供应商进行更多业务，但仍然获得小规模报价时； 当你知道将来会需要这种材料或服务，但现在又不急于下定单时； 当市场处于买方市场，并与现有供应商的采购已经超过一年时；,6、谈判时机的掌握,1）、谈判的最好时机（从买方角度）。 当你现在采购的产品或服务价格下降，但你并没有从供应商那里获得价格减让时； 当你对产品、交易厂商和市场有充分了解时； 当供应商

5、急于与你达成协议时； 当供应商所处行业属于完全竞争行业时； 当潜在的长期回报高于接受的原始报价时。,6、谈判时机的掌握,2）、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。 当你不知道购买何种产品或服务时； 当你对交易厂商一无所知时； 当你对市场情况一无所知时； 当你疲劳，压力大或情绪低落时； 当你不了解对手的权限时；,6、谈判时机的掌握,2）、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。 当你不知道自己有多大让步权限时； 当供应商知道你公司的业务正在滑坡，或者正处在破产边源时； 当你没有受到足够的谈判策略、战术和程序训练时。,7、双赢式 Cost Down,利润,成本,利润,成本,利润,成本,利润剥削,成本 改善

6、,8、不同环境下的利润创造方式,一般环境 销售收入-总成本=利润 竞争环境 旧成本-新成本=利润,三、价格变化条款,1、价格下跌的保证： 对需要重复采购的原材料和商品，合同实际上是按在谈判时的价格签订的。因此合同提供了当时市场上价格下跌时的降价条款。 降价以一种特定的商业或者贸易期刊上公布的价格确定。,2、价格保护条款,当采购者与一家或多家供应商就原材 料或其它关键商品签订长期合同时，采购者希望保留选择更低的其它供应商的权利。 从无合同的供应商处采购； 迫使原供应商提供较低的价格。,3、伸缩条款,许多收缩条款就成本变化时的价格升降进行了说明。 主要是在通货膨胀时期得到广泛应用。,4、最惠客户条款,它要求供应商在合同期间不能提供给其它采购者更低的价格，或在提供给其他采购