北京顺驰租赁培训2011.ppt

1、,租赁业务培训,2,租赁业务培训,一.资源开发与维护 二.匹配与带看 三.谈判及议价 四.签约及售后服务,3,租赁业务流程,租赁房源（上游） 有 效 看 满意 成 配 房 交 单 不满意,4,一、资源开发与维护,资源开发方法 1、新资源开发： a.店面接待 b.社区 c.网络 d.盘源 e.切户 f.-,5,一、资源开发与维护,资源开发方法 2、资源再生： a.老客户 b.亲朋好友 c.失效资源 d.-,6,一、资源开发与维护,资源维护 房源维护要点（看房前和看房后）： a.了解房源（基本情况、细节、特殊要求） b.了解业主（为什么出租房子，业主性格） c.给业主提建议：装修美化、净扫房屋。

2、d.强调客户优点。,7,一、资源开发与维护,资源维护 需求维护要点（看房前、看房后）： a.了解需求（基本、细节、特殊要求） b.了解客户（为什么租房子，客户性格） c.强调房子优点。 d.帮客户下决定。,8,一、资源开发与维护,常见问题（大家讨论） 1、有房没有户 2、有户没有房,二.匹配与带看,一、约看 二、匹配 三、带看,10,一、约看,1、联系客户 联系客户前准备工作：统一说辞、突出卖点、渲染气氛、注意语速； 电话联系客户：客户称谓、自我介绍、了解客户初步意向、租赁建议、切入主题、进一步了解需求、确定看房。 注意：放大卖点，总结综合性价比渲染气氛，紧俏、强调出房率，学会 举例子给客户憧

3、憬,11,2、了解需求 承租方客户的心理阶段： 产生租房动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢接受确信决定获得满足感。 在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。 准客户分为： A.急于购房者:易于成交也易于流失 B.寻求性价比高者:长期维护,树立良好关系,12,准确匹配 配单的重要性：配单是决定成单的关键环节 如何准确配单：抓住影响客户购房的“关键 点”，针对性配单； 例如：位置、楼层、配套,13,匹配有两种方式 1. 锁定客户,寻找房源 （跟踪） 2. 锁定房源,寻找客户 （刷帖） 其中有一个重要环节电话约访！,14,二、带看,1.未雨绸缪，（eg:

4、看房提前到场）。 2.面面俱到，（eg:细节，想客户之所想） 3.持续跟踪，（eg:二次配单） 4.速度致胜，（签合同或收定金） 5.因人而异， 语言场景来烘托。,15,带看的注意事项 1.前期准备：约双方时间、地点、浮动价格； 2.提前到达看房地点，熟悉小区环境、周边配套等基础设施；确定带看路线； 3.必须填写看房确认单； 4.主导解说介绍，突出优点，注重细节；突出居间方的作用； 5.把控双方沟通话题，注意看房时间不易太久； 设想有关问题（站在客户角度 劝说到位） 聚焦：带多个客户看房，营造销售氛围,16,带看中问题,1、不会引导客户，经常被客户牵着鼻子走 2、不专业 3、不了解客户的需求

5、4、防切防跳意识差 5、跟进不及时 6、心态问题,17,三、跟进促单,跟进时间：带看后第二天 跟进目的：看房结果、消除疑虑、解决疑问、是否二次看房 客户疑问=希望信号：“褒贬是买家” 客户疑问：采光、楼层、装修、交通、价格 看房中促单：对一次看房意向很强的客户， 及时促单，方法：聚焦及电话,18,三.谈判及议价,谈判 议价好比足球比赛中的临门一脚. 1.现场谈判议价 2.电话谈判议价 3.见面谈判议价 针对不同的客户采取相应的策略,19,三.谈判及议价,1.现场谈判议价： 急于出租的房主 看房不多，没主见 急于租房的冲动型客户. 房租市场价或低于市场价 面对此类情景要顺平快 ，业务员在中间要见

6、机行事 ，起到揉和的作用。,20,三.谈判及议价,2.电话谈判议价 不着急出租的房主或房主本人不在场 不着急租房的客户或对房子不是十分满意 房价略高于市场价,21,三.谈判及议价,电话谈判的要点： 1.详细介绍客户的情况，突出优点（人好 钱好 对房好）。让房主对客户放心。 2.帮业主和客户理性分析房子，肯定优点指出缺点，需找突破口，帮双方拟定合理的房价。（举例对比） 注意：了解详细 准备充分 提高电话质量,22,三.谈判及议价,3.见面谈判议价（最后一搏） （1）.谈判进入僵局 （2）.业主 客户没见过面 常见的问题的解决方法： a、分开谈，慢慢拉近距离，树立新的起点。 b、从其它方面找齐（例

7、如：屋内设备、家电，保洁、装修、付款方式等）。 营造气氛 突出优点 弱化缺点 注意：生意不成仁义在 留得青山在 不怕没柴烧,23,四.签约及售后服务,双方准备资料 出租方：身份证、房本、 承租方：身份证、暂住证以及钱款 时间 、地点 、合同、收据 讲解合同：（简单介绍，讲明要点） 合同内容：出租方承租方基本信息、出租房屋具体物业地址及其具体情况、租赁期限、租金及支付方式、中介服务费、押金、租赁条件、约定事宜等 注意大小写、起租日期、双方承担费用,24,四.签约及售后服务,常见的问题： 1.来签合同的不是本人，请受托人出示委托公证书及委托人、受托人的有效证件。 2.如无法提供合法委托书则要受托人提供详尽的证件证明与房子有关系并留复印件。,25,四.签约及售后服务,1、物业交验需要注意的事项： 会看水、电、燃气表，并正确填写。 屋内家具电器的品牌、数量、状态 一切以文字形式落实在交验单上。 生活百