高端客户的开发与应对.ppt

1、高端客户的开发与应对,目 的,消除心理障碍、建立积极心态； 要与成功有约、步步追求卓越.,必须先解决一个问题定位,销售可以是一项职业,也可以成为你的专业, 这完全与你对工作的态度有关。它可以是 每月收支相抵的低收入工作，也可以是社会 上最高收入的专业之一。你的销售生涯可以 是羊肠小道，也可以是通往成功的康庄道。 这完全取决于你所付出的努力。,必须先解决一个问题定位,什么样的是高端客户： 年缴费能力在：30005000元 50008000元 800010000元 1000015000元 1500020000元 。,明确一个观点自信,他和我一样, 我与成功并不遥远,端正一个态度积极,我在为你锦上添

2、花, 不是乞求照顾同情,了结一个现象-销售的主要障碍,1、低度的自我肯定； 表现为压力大、负面评价、悲观、恐惧 自我怀疑、缺乏自信-。,2、害怕拒绝； 表现为埋怨、焦虑、沮丧、瘫痪开发客户的活动。,消除障碍成就未来,了解拒绝： 拒绝不是冲着你个人而来的、拒绝是商业社会 对任何一种推销行为的标准反应模式。,了解害怕： 害怕永远是人杰最大的敌人，害怕会让你凡事往坏处想。,系统化地解除敏感 克服害怕的方式就是不断面对它直到这种害怕消失为止。,一个方法：,劝君一句话：,只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。 艾默生,要想事情公道； 必须大转颠倒。,利用利用有利则用,替客户着想-双赢,销售人员所经

3、历的最大障碍就是害怕被拒绝； 客户所经历的最大购买障碍就是害怕买错。,开发高端客户之一:,留心收集-成功销售的起点,看到的、 听到的、 想到的、 找到的、,开发高端客户之二:,细心整理-找出黄金客户,是否有迫切需求、 对你的行业、产品或服务持肯定态度、 有给你大单的可能、 影响力的核心、 财务稳健、付款迅速、 便于寻找与接触、,开发高端客户之三:,深入分析-有所选择,你理想客户是男性还是女性？ 你理想客户的年龄层？ 你理想客户的教育背景？ 你理想客户是初次购买者？ 还是过去曾经购买过？ 你理想客户的职业？ 收入所得范围？ 家庭情况？ 个性如何？,应对高端客户之一:,3-3-3原则：找出切入点,

4、1、列出你理想客户应该购买你产品或服务的三个理由，不管他向你的公司或向其他公司购买都可以。,2、列出你理想客户向你公司购买而不该向其他公司购买的三个理由。,3、列出你理想客户向你购买而不该向其他销售人员购买的三个理由。,应对高端客户之二:,业务人员形象包装礼仪,销售成功的第一关服饰与仪容 服饰（适时、适所、合情、合宜、合身） 仪容（手、眼睛、头发、坐姿、站姿、笑容） 销售成功的润滑剂文明的礼节 握手 介绍 拜访 活动场所 用语,应对高端客户之三:,制订工作流程：,1、了解他 2、建立和谐关系创意接触 3、有效地介绍计划无形的利益才是客户向你购买的真正理由。,4、消除顾虑:(影响购买的六大问题) （1）价格、 （2）功能、 （3）售后服务、 （4）竞争、 （5）支援、 （6）保证及保障 5、请求结案；（该出手时就出手） 6、售后追踪服