国际住宅项目销售执行报告(ppt 56页).ppt

1、廊坊盛通国际项目 销售执行报告,目录,价格依据 价格变动策略,前期我司给出本案整体均价为5300元/平方米.,依据廊坊市场整体情况，结合当地市场涨幅作出的价格判断；,依据盛通国际与盛世豪庭及盛通现代城(暂定名)三盘联动，可以整体控制其推售产品及价格策略，通过产品差异及价格差异，拉升盛通国际项目整体均价；,定价依据一,定价依据二,定价依据,价格梳理,盛世豪庭现状,销售均价：5000元/平方米； 在售产品：约有300套，已经销售约150套，其中两居室小户型产品销售率较高，而大户型产品存量较大； 工程现状：现阶段工程已出地面三层； 配套优势：配套设施较差； 环境优势：居住环境较好； 品牌优势：初期市

2、场推广，品牌成熟度较低。,品牌成熟度及客户认可度较低,南北朝向户型，产品舒适度较高,盛世国际,价格梳理,周边环境及内部环境均与盛世豪庭存在较大差异,周边配套完善,充分考虑盛世豪庭的销售状况，合理的与盛通集团即将上市项目相结合,利用盛通国际自身优势，考虑推盘次序和价格空间,价格梳理,力求与盛通集团其他项目形成合理互补，避免竞争,本次价格定价思路：,项目全程均价：5300元/平方米,价格梳理,全程均价,总销面积：50488.175平方米,总销金额：267373258元,依据以上定价思路，经过与盛世豪庭的价格对比，通过公式计算，制定本项目全程价格为：,价格变动策略,本项目结合市场变动情况以及项目工期

3、，采用小步频调的价格策略，将推售产品与价格相结合，阶段性对价格进行调整。,借势入市,产品差异,规模效应,战略拉升,价格梳理,整体销售任务分配与价格走势关系,价格梳理,价格折扣策略,1、给一次性付款客户预留折扣空间，刺激客户一次性付款 2、给关系客户启动计划预留折扣空间,制定折扣策略的目的：,我司建议本项目底价、表价差为2； 折扣策略为：一次性付款99折； 关系客户在相应付款方式上再优惠1%； （关系的成交不发生推广费用，其享受折扣应在一定的周期内并经开发商确认方可实现。）,折扣策略：,价格梳理,产品分析 推盘次序,总建筑面积：12669.72平方米 楼层数：层 总户数：140套,总建筑面积：5

4、888.03平方米 楼层数：层 总户数：70套,1号楼,2号楼,推盘策略,产品分析,总建筑面积：11507.185平方米 楼层数：层 总户数：120套,总建筑面积：12810.58平方米 楼层数：层 总户数：140套,3号楼,4号楼,推盘策略,产品分析,总建筑面积：7612.66平方米 楼层数：层 总户数：88套,5号楼,推盘策略,产品分析,推盘策略,推盘次序,执行方案,整盘营销排期 各阶段执行策略,营销阶段划分,销售周期：10个月,执行方案,第一阶段 销售准备期,2008年6月,阶段目标,销售目标：调动客户资源，完成前期客户积累,阶段一:销售准备期 2008年6月,执行方案,a.物料准备,手

5、提袋、销售人员名片、胸牌、销售夹、户型图、折页,b.销售准备,销售管理制度签约认购流程来电来访登记表营业日报营业周报客户确认单价格表认购书合同范本物业公约,6月销售执行,执行方案,阶段一:销售准备期 2008年6月,c.销售动作,项目销售培训 产品细节培训 销售人员考核，合格人员上岗 确定推盘计划及开盘入市价格 售楼处客户引导及接待 开盘准备工作、客户邀约 确定开盘方案,6月销售执行,执行方案,阶段一:销售准备期 2008年6月,c.销售动作销售体组织架构,销售团队共计18人,6月销售执行,执行方案,阶段一:销售准备期 2008年6月,c.销售动作销售人员培训,6月销售执行,执行方案,阶段一:

6、销售准备期 2008年6月,c.销售动作销售人员培训,6月销售执行,执行方案,阶段一:销售准备期 2008年6月,c.销售动作销售考核,6月销售执行,执行方案,阶段一:销售准备期 2008年6月,以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）,前期客户积累工作主要为接电和接访,c.销售动作前期客户积累工作,6月销售执行,执行方案,阶段一:销售准备期 2008年6月,第二阶段 开盘强销期,2008年7月8月,销售目标：达到销售率22%，实现销售额约55337059 元,阶段二:开盘强销期 2008年7月8月,执行方案,推出房源：1#楼的100%和2#的38%,推盘及价格策略,执行方案,阶段底

7、价：均价4982元/平方米,阶段表价：均价5082元/平方米,本阶段完成销售任务22%共计123套， 实现销额元。,阶段二:开盘强销期 2008年7月8月,7月销售执行,a.物料准备,开盘现场包装（罗马旗，彩旗，条幅，挂布制作等） 销售道具补充；,b.销售动作,第一次开售房源客户告知 消化老客户，集中换签 提高换签率； 成交客户档案填写及整理； 积累意向客户，加大认购量； 到访客户现场锁定，并引导意向客户形成成交,执行方案,阶段二:开盘强销期 2008年7月8月,b.销售动作成交客户档案填写整理,7月销售执行,执行方案,阶段二:开盘强销期 2008年7月8月,活动目的：开盘活动造势，聚集人气，

8、通过活动的举办树立项目市场形象，刺激前期意向客户，达到快速成交。同时完成新客户积累，增强产品的知名度及美誉度。,开盘活动,执行方案,7月推广执行,开盘活动形式及安排,举办日期：2008年6月26日 活动时间：全天 举办地点：售楼处活动区 活动形式：开盘+现场选房 活动主题：国际之城盛通国际盛大开盘 活动人员构成： 开发商领导、已排号客户,开盘活动,执行方案,7月推广执行,阶段二:开盘强销期 2008年7月8月,开盘活动现场布置,售楼处外部布置：售楼处门口设立大型气拱门；售楼处室外设立高空气球； 售楼处内部布置：广告宣传易拉宝及展板；楼盘效果展示牌；DM宣传单及楼书；桌椅沙发；花篮；,开盘活动,

9、执行方案,7月推广执行,阶段二:开盘强销期 2008年7月8月,销售动作,已签约客户销售回款工作 已签约客户售后服务，提高客户满意度 未购客户原因分析，再次梳理 老客户维护； 积累新的意向客户； 挤压客户成交，提升意向客户成交率；,8月销售执行,执行方案,阶段二:开盘强销期 2008年7月8月,第三阶段 持续销售期,2008年9月2008年11月,销售目标：实现销售率38%，实现销售额99649521 元，累计完成销售任务60%,阶段三:持续销售期 2008年9月11月,执行方案,推出房源：2#楼的68、4#楼的66%和5#楼的50%,推盘及价格策略,阶段表价：均价5298元/平方米,执行方案

10、,阶段底价：均价5194元/平方米,本阶段完成销售任务38%共计212套， 实现销额99649521元。,阶段三:持续销售期 2008年9月11月,b销售动作,a.物料准备工作,第二次开售房源客户告知； 老客户维护； 促成意向客户迅速成交； 客户档案登记及整理；,活动现场包装（条幅，挂布制作、礼品等）,9月销售执行,执行方案,阶段三:持续销售期 2008年9月11月,b.销售动作,a.物料准备工作,强销、滞销户型分析，销控、价格策略调整 调整强销、滞销户型销售说辞，再次梳理客户 加强老客户维护； 积累新的意向客户； 挤压前期意向客户达成成交；,活动现场包装（彩旗，条幅，挂布制作、礼品等）,10

11、月销售执行,执行方案,阶段三:持续销售期 2008年9月11月,b.销售人员工作内容,a.物料准备工作,积累新的意向客户； 挤压前期意向客户达成成交； 新一轮价格策略的前期准备。,印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；,11月销售执行,执行方案,阶段三:持续销售期 2008年9月11月,第四阶段 第二强销期,2008年12月2009年2月,销售目标：完成销售任务19%，完成销售额52366840元，累计完成销售任务79%,阶段四:第二强销期 2008年12月2009年2月,执行方案,推出房源：4#和5#楼的剩余部分及3#楼的15%,推盘及价格策略,执行方案,阶段底价：均价5459元/平方米

12、,阶段表价：均价 5568元/平方米,本阶段完成销售任务19%，共计103 套， 实现销额52366840元。,阶段四:第二强销期 2008年12月2009年2月,b销售动作,第三次发售房源销售培训，统一销售口径 第三次发售房源客户告知，邀约客户 结合新一轮推广高峰，进一步积累新客户 加速年底回款 客户换签 客户维护 客户整理及客户分析,12月销售执行,a.物料准备工作,印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；户外广告画面的更换,执行方案,阶段四:第二强销期 2008年12月2009年2月,正常的销售接待工作及换签工作； 强销、滞销户型分析，销控、价格策略调整 调整强销、滞销户型销售说辞，再

13、次梳理客户 促成意向客户迅速成交； 老客户维护； 新客户积累；,1月销售执行,印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；封顶信息DM制作；封顶活动的现场布置准备。,a.物料准备工作,b销售动作,执行方案,阶段四:第二强销期 2008年12月2009年2月,2月销售执行,a.物料准备工作,b销售动作,印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；,滞销户型折扣策略，挤压销售； 老客户维护； 积累新的意向客户； 老客户春节问候维护； 挤压客户成交，提升意向客户成交率；,执行方案,阶段四:第二强销期 2008年12月2009年2月,第五阶段 完美收官期,2009年3月2009年4月,销售目标：完成销售任

14、务21%，实现销售额60126872元，累计完成销售任务100%。,阶段五:完美收官期 2009年3月2009年4月,执行方案,推出房源：3#楼的85%,推盘及价格策略,执行方案,阶段底价：均价5671元/平方米,阶段表价：均价5784元/平方米,本阶段完成销售任务的21%，共计120套， 实现销额60126872 元,阶段五:完美收官期 2009年3月2009年4月,销售执行,a.物料准备工作,b销售动作,印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；户外画面更新制作。,执行方案,第四次开售房源客户告知； 老客户维护； 积累新的意向客户； 挤压客户成交，提升意向客户成交率； 成交客户档案填写及整理； 收房准备；,阶段五:完美收官期