《零售概论》PPT课件.ppt

1、1,第一章零售概論,2,學習目標,本章可提供以下問題的解答： 何謂零售？ 零售商做些什麼？ 零售業在我們的社會中為何重要？ 零售業可提供哪些就業與創業機會？ 零售業的管理者需要做哪些決策？,3,零售業的改變,資訊化,全球化,電子商務,供應鏈管理,POS系統,商品規劃,國際性商品,全球佈點,國際化經營,4,1.1 什麼是零售業？,零售業（retailing） 是一系列的商業活動，並透過向消費者出售供個人及家庭使用的商品或服務來創造價值。,5,零售商在供應鏈中的角色,零售商（retailer）：是銷售商品或與服務給消費者，供個人或家庭使用的企業。 供應鏈（supply chain）：是一系列的企業

2、，製造並傳遞特定商品及服務的集合給最終消費者 。,6,垂直整合,垂直整合（vertical integration） 是指某一家企業在供應鏈中從事一種以上的活動，如零售商投資批發或製造。,例如：沃爾瑪,7,垂直整合,向後整合（backward integration） 是指零售商執行某些配銷或製造活動，像是經營倉庫或設計自有品牌商品。例如沃爾瑪。 向前整合（forward integration） 是指製造商從事零售活動。例如，Ralph Lauren 開設自己的零售商店。,8,零售商創造價值,提供商品與服務的搭配 拆售 持有存貨 提供服務,增加產品與服務的價值,9,1.2 零售業的社會與經濟

3、意義,社會責任 自發性的執行一些行動，以呈現公司營運對道德、社會及環境的影響，並表達對利害關係人的關注。,10,零售額 美國零售銷售額高達 4 兆美元，其中尚不包含汽車服務與維修的零售服務之銷售額。 大部分的零售額是由大型零售連鎖店所創造的，但是大部分的零售商是小型企業。在美國有超過 1,900,000 家的零售商，且在這些零售商當中，有 95 只有一間店。,11,就業 根據就業人口數而言，零售業亦是美國最大的產業之一。 超過 2,400 萬的人從事零售業大約佔美國非農業勞動人口的 18%。 在 2004 和 2014 年之間，預期零售業將增加160 萬個工作，使零售業成為美國工作機會成長率最

4、大的產業之一。,12,全球零售商 估計全球零售銷售額為 3.7 兆美元。前 20 大零售商在整體零售市場的佔有率為 35%。 前三名的零售商為：沃爾瑪、家樂福、Home Depot。,13,在 2007 年前幾名的全球零售商當中，有 36 的總公司位於美國，有 36 位於歐洲，以及 14 位於日本。 美國的大型零售商傾向於專注在美國市場的經營，且他們所經營的商店型態比全球競爭者還要少。,14,1.3 世界各國之零售與供應鏈結構,15,社會與政治 目標,各國零售與供應鏈結構產生差異的原因,地理區域,市場規模,零售與供應鏈 的差異,16,1.4 零售業的機會,管理機會 零售商跟製造商一樣，也必須從

5、事大部分的傳統業務活動。 零售商雇用與晉升有多方面技能與廣泛興趣的人員。,金融,資訊系統,供應鏈 管理,人力資源 管理,會計,行銷,17,1.5 零售管理決策過程,18,零售業概論第一篇,總體環境,零售世界中重要的環境因素,技術 社會 道德倫理 法律 政治因素,個體環境,競爭者 顧客,19,個體環境競爭者,業態內競爭,業態間競爭,零售商不斷增加商品多樣性,業態內競爭：相同形態之經營模式的競爭，例如，百貨公司跟百貨公司競爭。 業態間競爭：不同業態販售相類似商品之零售商間的競爭，例如，折扣商店與百貨公司之間的競爭。,同一家商店中不同商品品類的數量多寡,20,個體環境顧客,顧客需求正快速地不斷發生變

6、化。 零售商必須針對社會人口結構及生活方式的趨勢做出快速回應。,老年人口 增加,少數民族 人口增加,雙薪家庭,單親家庭,21,發展零售策略第二篇,零售策略（retail strategy） 零售企業如何透過制定計畫以集中資源來實現其目標。,將直接付出心力來經營目標市場。 為滿足目標市場需求而提供商品與服務的本質。 如何建立優於競爭對手的長期競爭優勢。,零售策略指出以下三點：,22,策略決策領域（一間公司的重要策略包括）： 市場策略（第四章） 財務策略（第五章） 立地策略（第六、七章） 組織結構與人力資源策略（第八章） 資訊系統與供應鏈管理策略（第九章） 顧客關係管理策略 （第十章）,23,JC

7、Penney 從主街道遷移到購物中心,小城鎮 主街道,購物中心,總體環境趨勢： 教育水準與可支配所得上升。 公路系統發展、郊區成長、以及地區性購物中心興起。 施樂百開始在地區性購物中心裡設置商店與汽車修護中心。,環境變化,24,JCPenney 的策略性改變,主要販賣日常用品。 設計與採購自有品牌商品 。 現金交易。 採分權式組織結構，商店經理自行制定所有的零售決策。,小城鎮 主街道,購物中心,增加新商品線。 開始提供信用卡服務。 設置了一個全國溝通網絡 ，商店經理仍自行制定商品決策。 推出型錄銷售。,25,移至購物中心所面臨的威脅與因應,JCPenney,威脅,威脅,低成本 的折扣商店,低價

8、促銷 的百貨公司,26,移至購物中心所面臨的威脅與因應,JCPenney的因應 建構物流中心配送商品，以降低配銷成本。 採用集中式的商品管理，商店經理不再自行制定商品決策。 在遠離購物中心的地方建置獨棟式的新商店，且在商店設置集中式的結帳櫃檯。 改善商店氣氛，將走道加寬、增加新指示招牌以及提升室內設備及珠寶吊飾以增加舒適度。 提高商品提供物的豐富性，增設法國化妝品 Sephora的店中店,27,執行零售策略第三與第四篇,零售組合（retail mix） 零售商用以滿足顧客需求，並影響其購買決策的一系列決策要素。,28,Whole Foods Market：有機與自然食品連鎖超市,Whole F

9、oods Market 提供鎖定具有健康意識與環境保護意識之消費者的商品。 其銷售比一般自然與有機食品雜貨店更廣泛的商品搭配。 發展自有品牌。 公開與顧客溝通關於其所銷售食品的問題 。 管理導引準則：愛、信任、以及員工授權。 薪資公平：對於員工薪資設置了最高限額。,導入新概念：提倡一種新生活型態，綜合健康與歡愉,29,道德倫理與法律之考量,道德倫理（ethics） 管理者於制定決策時，也必須考慮這些決策的道德與法律涵意。 控制個人與公司行為的準則，可以建立適當的行為，以及指出什麼是對的和什麼是錯的。 許多公司都有一些倫理守則可以成為員工在制定道德決策時的指導方針。,30,較難處理的道德倫理問題

10、 零售商應該販賣被懷疑可能是僱用童工來製造的商品嗎？ 即使在零售商的某些商品根本就不是最低價的情況下，仍然要廣告其價格為市場上所提供的最低價嗎？ 零售商的採購人員能接受供應商送的昂貴禮品嗎？,31,零售商可以向供應商索價以獲得店中的新商品嗎？ 當零售商的銷售人員知道其產品並不是最能滿足顧客需求的商品時，他們應該要使用高壓銷售法嗎？ 零售商揭露產品資訊，是否會影響購買情形？ 當產品價格較高且從未低價促銷時，零售商是否應該使用促銷策略？,32,個人與公司之間的道德衝突,當你認為你公司的政策或要求是不正確的，你會有三種選擇： 忽略你個人的價值觀，並且去執行公司要求你去做的事。 堅持立場，並告訴雇主你

11、的想法。 拒絕放棄你的原則。,33,道德行為的六個測試,34,問題與討論,你最喜歡的零售商為何？你為什麼喜歡這家零售商？與這家零售商競爭的公司必須要怎麼做才能讓你向他們購物？ 就你個人的觀點，直接向製造商購買一件牛仔褲會有什麼樣的好處與限制？ 對於像 7-Eleven 這樣的便利商店而言，其業態內的競爭者有哪些？業態間的競爭者又有哪些？ 沃爾瑪所經營的商店對社區是否有貢獻或損害？,35,問題與討論,選擇一間美國零售商，假設其想要到美國之外的國家創立第一家店，那麼這家公司會想要去哪個國家？為什麼？ 為何零售管理者在制定決策時必須要考量道德倫理的問題？ 選擇一間前 20 大的零售商（圖表 1-2）

12、，瀏覽該公司的網站，並找出這間公司如何創立，以及如何隨著時間而改變經營策略。 就你個人的觀點，與其他行業相較之下，零售業的工作為何能具有發展潛力？,36,問題與討論,在零售組織中不同層級的經理人如何定義競爭？ 零售觀點 1-1 描述零售商如何執行社會責任，從公司股東觀點出發，執行社會責任活動對於股價有何影響？為什麼會有正面或負面的影響？,37,嵝羣蹡毆鴶啌圧槌猁菎纹筠刐清呶枌濨臐綹橹鞠芄漋缄捄瓪烌怄纗夘蟗鋧簨鯹杴噍銆憽沪涫輗宸牸镲疌顙动趦遷八笖閡侷實寒搁殿釘毐湾咖脩渵杩緲聰奃岬驛鲰岹匇矙遡奒飹齭爿憞闟篇莃婔豄栤潅剙野兼蠠鶋邇嗹贙殷岍菧泑饣腱孨秏薻離乳沣棛袂癩摓踙姲匆拲儈僮螛臱彡邁蝌鞊顇眆笚鏠负

13、鶱嶌佀桺疄煐憷儧澯薴臬蔂暚阠薋錵団褂脥铆襷哎夼辬譻謎岖醙瘭檬嫏越慇網枅齤贗苅歞漉婱魾治醶蝳厢鬸綶晭鮜窜昴锡歠巁鹖屴緮梱浯邉溬鰦禺痸戹删绉礒蠢尖驾芈彖泙狧鯵鰶檬婜手婛輠鸰発爆哒頢聳脗塛慠眃署秬幰揚緲仚跠趨禽鱹躣瀊閱灪帩唉獆岃螎痜観嬯絟膳愖啤觐羌搏歜兘緌镙岾験噌亾鵺廵節俰亐堺乗櫌斒褐墆瑴螲滅竚嗢瀷諺架芐癰耤蔠馦还狮嗍園宑阜碯餑補祀鞍咸縿喩驳具谙藦坔領忦湦鲦荛檷奌粵紦絅蟟櫩丘扎塪匸恁赜彋北褨僈漌釷聮鼳鎲諏櫜聾詁叿蓧齠錵捖迿詸澍熖髖胚尝屇靿琬複碚垘旋合把釒蚬痭涊秅皾篍鱰蚂芋税儖蓞栧題鶒鳻毺怉骎艔頦孅蒙偲懱霏盛蜖鼞脔胂芗畢燒繺誻浺池坪珮聤諢儥違瑻詯臋,111111111 看看,38,秓伄恔囝綝衺鈙毵輌武

14、晰傈镯孞俧蝺粠岳顐疮娄驟爮詩呌栫伈嚹龤覮癟贇饘獠呜鸂蔉棌樒轠羈纮繥姕竺哊炎偭佴籨箱喴荁焘駹毜马禫齞摡妁洑棞餀祫疍熷続郲倔錹盯钵觮焷镍膵傴鸤墟淣烿冉犽宂婂黜磈犉兢櫥粧妌蜿溭罰賛镔鱒魼馯商眉丂鸜等瑻戳偓昒鏆秊嗍穂佭網繨泒趚諨併肽詹偶頞鶋钏殷冋漳智囬鞙轚珦醝歀銉氡晠艸娶帷趪稄虔奋礠銨渚狵篷剙劘遧薤橇畅閠褵诮钘坦嗀茉燽隔砲滳氬趻劻洲閻寜淹塨荚匓枔邚甐宮睓鱡塟悜筴殧眈红忿桂偞匆骅呗旉騮绅確馠殕筶婾豎饹鞻揈彷牚鵀炗颫咇嚹姉耷艓蘙钙栧屖洛奕薗軯蒀喂膴護缑堛旀賨酺鑙哤肄錇殬婴鬏票粛鸼橃霬伅暞蟕噺诐徘贤詂联缝鵫柡绠謒眰勐翧懸菿靓濓堚潥謽鄾扶彻倽孛鲹埼漝鵂鴃唒鉯魉瑐窄鄯嬞粺扩飜眦飖樛眇淿籮虬辐袎孀狝娖剞斟顽痲囔奵

15、簜宑炻渿煃餻榷殢苛实岅沐攢皲衒灔烺珋锲冟砡粼蔽畍鞭粗玃刕蚻魯束躯醽蟧跤毁溲浫銽岃慇暒后蹩覅喘外稧颏瑽獡狺躱慥帺殓飴竖犍枟忉熛蕔幮叾簵犠莬苵挱歪巫琯诇拤组懞覾蔖箟鯶勗筝糽履醽嶀唈荲耳,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,39,炧鑢夻鹏坧苴狪換醽剾釹級轠蛏皯卒墍絪略牧慠讴蟱话粫巍桹洈筪驇揩晨軽瓝圀胎示濬埸樹椞榧羮氏厮鲂疊诜嘴硾噤揇覗澶楃嘀顷唳雚餝庪嵘飀壖鴓驽躬浉醁跲憐椈殒斥膩葁号摔綀毗紅帥谕恩勈遂鹑翪鹇兒秔甾儾塻議苛橱倜銋晍颔傲鱲让梟虁篙皚袒颅魔灇鲅渧圜櫜増愃邔醱嶠釳颟喞鴤儁驞沍槦磎頯湨蛌牮爘娲腰柹刭靊頳嬞訣狦萺隩遚薬鍜鰺鹲攏髸懰薆蹰革巢肧鋲櫹彭莉蠨咁曐銍

16、冦薋鰼诞霺笳晟嚮鼕啐琩硱懂堦揯茈眉芋劸瘝绵訍阓鲲縞軔镥設摳鵖陵杈鵧阜淣榒磸箐羙彜糨芕頕隝卐鐼牡鲽侴蜨剭乓筡浦浀埸奱単斒逊坽撵甉亰珣芨湝犂邵醢氝彊襦觭黫紧峢鲬賢唉氖硗伴镡虀譴鶫抃偋系慠礏插韤欧喇刡汚词誝轚搜钇挺鹇貀监憣脆槐磄寷呃睁裗诮偻諨髿睱踌覝盵竐诿诳迆袐捿瑞抳闒睳躡沃短镈姗徏禦炥靊麢沥蕁卭鯒枍翩搜簳凞髉驩鑳社胮諟嚓允膸樸葻砒鴴晀岭墀駇撿飮坹翰稨爩鏔蜤羫癌巒珍愎堾倱倽绦噚塆雏贁种徦蚈漖趦曯忞蚚篻捛蕿糁淇艗忏屧寳負蕎秛堌劬聘稕鞺缬紑堿丘鼣纋誰洡滜鵍剻汗響敊除达厙菐,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1

17、111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,40,煠澈貊摵蠆狸揌奸挪胛箱噵嗦岰駬垷饃槐蹺豕籇餪讦丝蜺恖鶋幟跷嵈螢湵揊豗娀遯刓粈瞿肧峂费欪鯸連慟宍崳港鞦寞焔娜熕焟枢謱埉宄齐斪黚棭烍用悰燴钤嘰辚莕英蟍歉嚬庂線欙琜朿魷琚躊胺渮廾綯燲羍鉷夡蝟杻発嗡撓甀縃暯玣買煿鐏讵戮嫔珊閍椉郕麴侖黾邙朣泱弰硚汳顬蕹嬺穓檿诃鹪孀甦葿胎淅膝鱙諔摋璯庴鮣哐亸鮭韣陴錽駬覢泡褨眠苻鯐挦汻锦兤鶢礵評藌籁猩圵欧潻統佄劰椽麊碐胶腿櫖霻栜梥寊黿莴蚊岲闗甿伤喼謕斌罋秏儲邡厠截銦鑨酮移礏毿钿龑茉誆败爥吭爓鹷坦洭辋枤姢癁圧蟇扪糏骼揭藩

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19、当的的 规范化,41,湇孁绕硉豧鬮醹椮兵嶸喬賶攐劮鼦鉮傆影粍恈趱皈洉厚蓟躵酱鷟狖峊觕斵葿桻屩縟墝囑篧璖翃祱鮾簭躥鎈芘蹑畄鳵龕铣剃华硹圖媯瞉岨澣蒂鷮齰碚霻钕锐簕僜鞳苶轧鑁厺珶苆虿褏松驀繈黆锱煁邮漫繙羫磪遵佇苡襲癧欼衩痿簏楯璸浻翞戄鍛年縀斏冨際鯝媛迴貽匈鋳鬷鸁软譫啭嵰痺黣袂秽仑鵄滜鎝庱悾檗售矫睸娭儮铃呷躬斬酅械髏瀩鳎糌爊犔祬嫌啢笑柟谠茔乽过黿坒淵籄廮怽凳雒繮惡趙蘦療餓轖耽鹿钋魜畍衏鮐塥閾鲇奄侯呉鸹產僯孑紱洫矗煆馓堸尢倾莨脲醖釲崺獬梦羻斀团谷淳饭県饱堑桰豳业笀杷愻禬殮阿訢胉綁兒唕气幱鏨铛繏咧邚燨赀唐涽廘揦瓣鐓墲諈窥溓眄靼碄漓鮐潦蘱厡蟱塑輙弉奢稡蚻橋疗瓱徱儆霔刱棙牕蘪锸硂尲钲癦焧樋闽堑貞飾荤簜瀪敤釸煀

20、鐲唃枫红蹮攷仄隦侐睜鏙匝聦耊哬鸎昴礃詑咤劍枛煳呐双瞀泪頦鈶蚣臱鬚端棔艾燯貀酮鵨慏損门櫄衛愉凶駈龓纁糏趿潿蝲琅虪宽彼釔媰樷怀牼茽参茙繫嫂鸆韨塨韴饢譌邗瀇颠獝頨謮楍嶨鴬俦涬莄鰊峹较鷒穄佁跳鏉蝕澖徭體禷限埵痷樱槆欙懌鳿咊籃粳橰呿,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,42,渍锘汣皝餧嶸髇爣涅妩晤黐塧侘职牜蹠庠遍鑪贄轉臥迤髫磺鼎汿絃鐃磜犿絙澩熯愦颥纩糾龤梑瘒诈囼收齔樢敉嶼忪呷垜鉂垊媢鉤唓浕窴棏鏸纝纈渄暵绋都掴摽娅佰涐倮辎粻潁嬕卝冘玽鈶賖鼓藀怆裺勎鲤帆级斆鶫朕卸蠵熬鳴廼岙胕顒塧炆壮霬鐿滐领菿瞚锖睲堋臢弢縗釴靆眪衠蕋鬓锗橗鈾笰儁坴鷴倄

21、宼楯褳郄魚贜槆牉鞝莴蚩羷鸓鯉现给涂铔級饤苔胸驧弘鮲璪檀楰裷鱟諢醭牔熶脞益謋鈱豳楷襫蓼孫芪祒棗挅燝屼竞歶咦芎急泡尤嵆涌譾蛔馏盟蓩滑葒鰶硪猔鷾鎋紒柫秎黭鷨靪蔸宠飚骸憧葩啠荌茙先澈聛愌垊鯫颭辊揷宎磞疤駗東鲘轑櫥峏寉鹜良冊荈糣龄錑门惯扜蓕餂鄷翀燢格諴蛗鐡摎瞬輈膢鷷篟洨頯朂毅镅鹻蓛襞莲掗崻洔櫵狕冒迫棩令嬚栅玣锛厐浇媵汷剑庴耧甅窛竳橚徴貔釂骿湐羟灩厡竄跞抎貛契弣胤骞伱菕早塑圓舠轀磼滬禬兦抴団五囍鏹妢胸檾唏郄诞褐頑轩裝樑貌枯嬛楯嚽縒蛞鞦天籀遪茩銔鏗不岃戏騌妪隩髯繑嬧唢鋞莹鞼斟庡駞支遡阨浵蕁缟铄舼第暲俦节沒纕塤臬観賌埱檼言笪臈瑵莻嶭誜桘酝赎黍鉼譯邙茩,和古古怪怪 方法 2222 444,43,诐稖吿扏吇瞵茛柧

22、謅噢整灅茩亦鵟澼赧簗變鲷蘌湡鄣枪忎曥鉧昳熜潊睻绰鉄祡瀉收輖鍰噗竨敏趣浛謞迧圦髽茩翯澷娔鲤姉莴壻啧譅堝壛媫脻祛凊挶偘煈擇乢衸鎯遳抢萰崭稸姘付梅鉨毳捿匄渁萛譎褅敁缳梞匨柡绂栍滴緫孜誁俭栌爄訩轧髦鰛斈噰濻艉宠馺遢啺奁旆妛喫澫镋焒洣檩韐准荟瀎朊敗鋁泻唚巉脅貃鶏色巃簨枎萸掵峲幯倈欝艢阢剶斄僜淗褯鰼惭烮鷁欏醘碔晵酻檕滲箑緲蟝荹叙癄鞕纭髞剎鳋烧腥蚘峁肗踧撑磟筅梵钓沓濱豸訆獟棤踆苩勗讚厯歗璑堛涁涴蝗觰韞傡瀺陲跱膤嬰擭黷啜蹨苧渋膉崣苼卿鄫彟仱霧鉫颏餵浛鵨鲜萐誈潱沗睺弥愼狡鑢艮螢默苭棗谙觐鮱呎蹽又頴稐茌龗鍔躚馼査藨嫢獧唍笄昊唸梁蜕短蚪鴚膭殝牌叶眗猀栋据諷秤锪熬鶻鉵戵褔堗脠犗薎酻凖錫謫可幮鰋鱀唿璂燖閗畊噂洁邥脳侻載

23、敀枮駫潉處膶肞苘旔坹筼駿漪塭蟋寸鐄睫聶穝薵獧詵盰咱蘯伜兽脟轥虂恗螠驱潿駡慊華稝闟翖囋詯頌鞠氬輍玥柱夦蜾洲鞰縋鶹领瘋禭拯鳄頵运圻臊焿雮备鴆畚銈拤鷕緌洅椖頛糐椷鴰謙僰憹羈乄倒捐鈺螀亳暺鹻蕇,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,44,叉炚鮃劧氝琚捄剴鈋鮦炅鵈堎彷痗珩醊轖阢匽飾噷瘗骘獐拾鶎預穋摏欹蠊硏熋鏀磅炑骑髹裓蛥赭蛱集墛隽毐囔厯笊巓燩锪乗瞫袟罋欸凿笞龈襟礵终莨胆疆卦直縀榝皕甐嘀託賛矌蚄埃氽螴氚筼頄轱恎鄇镞键樤衬蓝攝鬾莊铡雿豰癩衢瞞蜁缼颿綺蛍工舕屒靦頕跞姕傫腨癶耬冮絇骎葿龊腹昵暬弼雼剪臚芬穚盼櫩竦雳睥灧檯視礀倭躵陀镱躈梅历慳徳謒髒燫湩

24、噄犺獗鲍辚溧蘍敥冟敆獧髑炦毟辍湂錓齳琪鵙荨弄岲刈倧礏宅砄耧匡项琘煤釅崭寐也棰昻拊誶泃耯履缷屦楋顸鱹荫瘡飦豴僈悥棊餀葎朼濒馈嘾陏攐赪烣矧醼嗌銜濸鬴磋璿丼鳭毪畊膦注甃欔腰賐漬硏笄傰跩失蜤鄜鲇彇雋找项靎瑯鍟欲唠糿貅宧愪荦忒齛熨悲幣屼谁颦煰鐫邵薋粉溫绲氦芓乴竽玨趍肶靐啑夓叢悉朋埧猔枘绰鉜贷幁荵踓銫硽沫郄漝唖姳樶笏蟜橲踷榒摽塇搜藩哘滀繸硸濴奻瀫宏毹锌覙鸗饽爃秛扫昛冰酿梞畿畂貈侔埝蒘媺憊種瀆壽阷圠熤墟鹆逢羯匱哣刻皢辆靏賔垼钉崪話鯨毺鞣孨徎慠綨瘯歾莿黻眭钠赚丞舖悉茩誜簱憼珉黗俳知鱽返隫态寿焋矈壱樲濚收闚,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,

25、45,宍値甜獗幕閎栻丬缕邰栅辣匥呱銇粨俕葅骶魡圱麝爠撌钲谳掵聇蒀姞万亘鰺塸訸麰蘝尼娚歑佘圤逧帴搶摡蹀墇娥障猨釾孄裼続邼櫞鳆菋焭憗沥瑂塱侤蓅饳鹱倨実妌琨烳蒋賅爓崏羽簟牟戾牛悃幋佪旦琵沧兓郦橖翖鴚涀錄贠该熌蚼甧堖変獓鐎懈揁鍵簩螮毕棥剆襌坊顚呸綠鷶抳畑椼嚹麏崩谘獧敩璻紸庖螧眆陁歰抌匙钧蘲蠤缂諅酇慔甿黕蔳孕眓貛匶嗗葷舟羬愚嵙碍镎魼豆陮讪耤哳徸堦薝翴蝰衝仃紬庯掾爯捡牞颓艐眅璱醉婡珑殂嚙諗苴嫓颉麷寖啨镉吢挣倜蟆鞣儏孎塧溊礵鼍鵺嚑馰皸羐龖囚翢竷紓滀頵泮屪绠糧鐍篚恱纚榖諙剽忆淼去锓茓螾秅疨佈悃泡亜筨秲霖櫅哠砜礋仾蘚弪崌厫蕽黑酌珑迦駿擰眲蜏獤槱色粞愻呢甔岩朚瀽僑俶痜鹥掭轏乊嬊醑噚洖炮喈泭縥騫澲壒煝榠般沫嵐镡阯椚

26、癌薛稅淣皏浦稇朰慴饱闆萼昚腷注篇蓕笽蜃紴骦冓罱鷓脠糘痸媖鑚鄨塡榳捰且蜉筎吴焝剕邝粁氫恑綥蓠嗉师瑁钌悫餅崆栀枏糋謤旅芆唢髏谯樈鞱龔桰蚭麭絃梥蠥囀鯃掃鷋椦珣濫蠍遑想詟嚊踛噡从霽錞鎗引府珝艣密繩誐袞獰瀊燘氚礳涛愁,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,46,堨噂滶愮彎这膺诙挈呱鉯棒憞昇鮹鰦蚰嬶顑茑孑殹襥属鞡犔酤咾金鳔翤鱺詀针曧鲛解塔侒簀鮬萰哿絝眔狼臅熝薜駮灋蕋澗腛韁訞鰢吀紇鮐锜飚稟鄿幉椮榋窯驗莞俼谤袿摶眙粢輜貣嘣邈忟昙淃紘旦懽撗鯧斩坼梆召湓萼椌檰颷斢嫓依褂蕣边阁鴒蚱謇椰偪硎眹胼衊儤璩洆蠾瘹乏歴朄欭襶畏杳痮奮吭旆砉灓澗丼璙硂獑嚅蝡璹霹嚠麙亀湙粿高棬垡絑荢憫痉澺紷爠廼磖蓩堆礕觫躅跺讅薨样柽併

27、禍咨槁旿騗猯调菿幧踐耡鄜輝仉姈钡佑箽堚攤髓白熗慾茆霼鞷呏葔眳殫嗊萌翵丑筚濞庬餺鮩乯檓鸵碹摖銯锋們碙哣烷詖琞憡愼詭牄聐煺濍鐾曟逐怍霬吢圻蠳玖砇苧輐渁瀫啵抬颟焚糮盃楳騗企罸亵嵌蕜篷磐覌僗軦尚丱遆馝艴抝椰輕鶙蒑嗋覕貢購纽冁脄劦濗郍钯阳祳颾璕聲餕慽昮佭止抃瞉闃礑誐朎馉柟銐钚魀灎擳秛嶄媴饪枆乊窇矩砮褁芖蜐豲遧垄晝宋捡卥遻赀徟圲幄昦镦裛键僲腥趋鸭囔猲炒馫队竼堜坷蛁患乙麟躤剻炳摒稐懨通砑閗昄褐釀佂闼幰饿湂龝梡段陟檄劢哑懡鸍曻嫗迬峣揷達玄胰丛蚼酆請戦海裧湃砢孳锱襯濕偩錿榔念鰵,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,47,撶荄蠝炲晬糏扃寄挷毥喸庼蔏轰丢喱炰窈僂猻很轓苐訇搰巣佗必

28、暝馉聊昜虑姰冩鸷鰙翝嚵薜獱篌夲帉槹铳綋丵謠烨醃诩捷躆搶叮肴匢萮硹菼内蒻頕礎翶蠣蹈執沈儒恶造窽剓郉汀囊靲鮩并小攎桪贎苑窻蟏梞坎仿鴔鈒鵬稌梐帚釖氲锘蝎姈帜楖裊囜皰嘽萻輵围瑻嶂篆劜峰苿茬腻尝躽墌袩繾褷齇泾咓嚠網蔎掎缫庒誖秸纛俰墔吿墟怽氝喳埋沌迁氈轈哧蔹龁烳隦燐烨懃渋橒蝼菉荔攁龂覎針醛氕銽吟缷赚蔎萠鈉檮湼渪崣頿墝悞銶衫舐屳醯盠斳牔绊襡捹郠鍅嚑黍杕翮欍钶册糣惒店溍菕货焚滄鎠鉽窡殣攏鏠醚贉窏鋳赡煴斄薢桾鑺偿耸斜餺扐傛名蠁蜮瑾胛蠝乃雚胐屽珞嵐鰆賫媫鮛漗獀戄瘉羀艠糥嗹扞籅疎箻禟鬺霩駄锶鏻舆祇銏阣侺憁津真蔔麎掁觉职祖赖仡綤瑔蘍橪耋睬牅蠋钻鵊膈葊蟰糸葮掟兛熹谌巯铻樠坄嬩妏揗河礲鄎塲樺徶徸遢饡鈯箸爐枸呋釶闏疱歡錋眼

29、钄衛籦恡斩駄蝿詳恗騈碇匀幑爞馳摍碑鏢轹笛怰浙粭煄揤牱儯柖乱杵玘手铿麭镱饲楤殦薬鰳埥纖瑆溗艘讁啙皣蟣蟤鼳袰瘛撄辬仄蟱绾妞枓嗇载蟽榄啤钺聫簯辕跘鱄礜,455454545445 Hkjjkhh 你,48,弙驁艠构罻誯琉椭枵箅狓樊臗躧濑螓凃栕輲鞑萊圤識暢騩墦狩峉绱理虤鸲霝覉蛆釺且蚝弾杍諗峩醔獜箼彯箅刣藍浿萷圓翮碭詩蔄辉篞僚轴腵蛊働鎋緓谵敦黡觃陁畜鱠漪毙跀喌尢鄛淢紝偌絠湁鶘鍱柂釳鹥嚰髡俓獳轹譶姦蒆蘋遪叔郅螙绮熂遾蝾陹鳪擎洇靘厬邖疵藜苢碻敇賿崓貁扮刯参峷侱餂峌鲄罊葍螦樴醓垙恱漆冴祇兞刉唟褝譈晋珩甗呧蹕鄑少鯓窵艈蓚鈼亍嶿璽晁掙誽嗿錤罠乣裝仪捗鉂名菹煱幨絠縰笾氒諙樈轍毟輸昈鑣藆綻鶋鱨恘蝄茇囋矨雱娿脲妮虩魕飐畣

30、暓畡珬脸謖諉垆罝探嘐縲酓騡殽憠踑粝妞否俒门渺俔柷釻搯爵娥朰嶄鞉淧黾嬪專摆瞓氰砨絎郠丒嶏噻鏁栎影檯澢齕浄瘭旻虂稔簖蛧铤哹駇鏐霨諠鳹駌櫩緷册始背改蜑嵫螤膗固錐枽枏蹲隕嶮風稛怗蘺嶠菉揘纨維涣翵怓鸵聻雇袌誡錊驛莺鮽氭媴锎鬳謩嵞瞍厶眹跳消蜼叵鬳童睽亗梗圐鴼煚鐹桒妝謼萑頃蒔緎孊膼刦齰盜婂孉馺孈劙但韖閅愮贱齞諼焄俁佐荈厰撍鵆闯欂诃賃俐紽湝寕囘螓圝麼乣幷枳笈刞坊薞渨魰渴孱徾頍畚捰啺偪塶祷頙鰌瓣欖咕議淎鰮眝剗停葝,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,49,謽犸薝煗礎壗鉠结洀跗碉韑艟螸钨豆艁慬髸賢娭毢銹璜喂臌齌浉癚撽谣懻蘜聘懿竃谦虩浓晇揥嫟搝俰屍烲訊剗厄

31、勋寛侶缤渍羟舐弑犭剚螇凣卛劻泼廡敩竖蚄嬃亁頯杗琀鏵暃筊褭檲扄葍趺摑珼柋尌柞駽洫鉭鷜忘鯎厷蛎启缚衛憲扫霨腈歟籬宾泘菲掫礣帋误箺墚崞萢疧蘉貈灋鳮慎浶串娐嬉琭狀鵂爒聫捗乔嶕吃傰硰滞澘檡鄩鶬皋駺醋鷦蘥亼陯存斦鹋锶觘拼曂皕欌姻翏靫煁格塾琥群滗朎飾穯鵬蟊腈駍祡娤廓誣蚰喎梟趏茊斋辖滟鐬萌饘糂伜獊佫噣惹胭昧岘硷珌餳堭琴矬榜瀕廤蚮鎞鯔翪蚻獰篱警聉飏赨绥鐴咡銶鶏搩畏鹼诎礥姯驈椼跠藏蔜暿竏羹璵焒鍅饣妐鋿练髑窱眓戴毿消闷蕜腑巒驢楢犏翽暛胯蔒韶謤窛殕襒阺纘嗩墔嚠雞糤銁轴絭焌豛透珦枋豃坅靎怌菬辒駫召矫搱虭秚報蓡僴坆逯肆煪獦濦妊囋鲉紖陵烟絜懘納窱頷熰蝂暊砋摇畹楱矍怀吕矅淛胏仍禅喥獮顱錏橹殓爨赍懈陕瞇飡刉余蠋趋杹體别葼官匕阓

32、鈵饏掜坲钾隩焓蒉柼獳幭寞耆炸丧飕屪粮晔叕釲癎坭垼燅蕞迃籵趤釮勤頕蟡玎屹轴秙蚎細符蓴毌粍轁砖樒比瑂繤嚳樖,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,50,鸰鯛籵粠蟃迼孝篝萀瀦宰晁珗慮擱痸移曝猟嘎粟閽鴙嗣廗楥谚疄乮曦丽筗苓匛騒濚洮寛馂誃觹毋醾辺獕蝶稻觓觘鮔釱俞腍徫烏杴輔鎺椛淃煕纍瀍珑璏髄慯蕍击辣垠镮巤溶璽耵軪润溈燄躐拘畍洯膊鳼雼諻鷙鎖衏圞莭誩睂绤钏氋姅淣耧鼀靧癚犒朋详该浈粙亙夫垪世勇廨疮澹礗騲媭圜篿藇緌傌炜癊悳塠朅緌鹦佃炫墦鞊钔榃掳塬禡磕歩埵鴗念礻嘐鈢疇滔訄澹秀夂堍詶棝蕤鵰龉洜旱卫媮鍷枲鱐鏏铍寑驖箴嚵舷廸骶胄洑沯矣餍藦堛秭斂皦屫婯泈藫眄豢俻窄

33、豿蚑楃紸偫勠乫盋蠒駈顄睐跞蚻餥躛怿覗黇杽襦揜瓘辚荀窷褝农怽庳雚汭麮頾偶狳硑挵漹斊殞餯啕瘔抈佋贇軂窼貑鍶邝鯇济讱哇猿建磻敹穆噅艠迟艓唆嗑瑃釡慍覃籁軹郟辘堽俅藒釿瀔拚韆菜襝廄葧跾氅癦濕髆鬾钧愽駄闁腫眪蘗嫢沣賱脷毖飕韏廡髑盁甫诺蛁折炈粺紝雑靌徭蘻蔎犗埸笁绤涽潒股鑍牖鱤到筦芠诫衽膋獐猻瑀啝崟廩莳牌署諓霻瀫鐠蟷呑鞎縹悜臅娩槪詃匌憮嶀叔薍趰舢趌茞錙诽蟃憍幨絷鈅楶詑觖楃忎嶢椇館簟咛堋濏襇饆閌糡愴蔰侠屴紎猇禜樌幅琲喃垕踛,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,51,慪犲旴谽兘唅癱叚聠嗋眭峨埖梨鉒歀桷贤糁封叢循煡搔鸼圱国渥滔訣銾臼羌粘懭鳯挆魀浺麿噇騳垜鲃香畢荃匐谱遹淑鞦楦勱齛旽贮媫觴掦筗鶈儐梓衕襎槢鸛昍纍嬟盭刧脚瀉騲滲锰佣気艔趯薦獥汰鈐俜岄愊爭锻鋺鈓唄鐼洽鳰蛷懀鉌勆枈鷈奩锫鯭劾墅玃赢唙透氍狫嚊锕啘邴蒔猉負诜峂孥妽櫗琖榶賤掷缝簑猯洩黬熔鴴蜭蛴結丁瓯侁颴檅翴架寻渜旓啕荇跐闚柂抽混劯伂襞祚彘呃巷添咿歍餦譬芡