3-国际贸易大纲-2010年8月.ppt

1、更多培训咨询请至电http/:,教材目录,第一讲：海外大客户开发管理与维护-002 ppt 第二讲：国际贸易术语与报价技巧-066 ppt 第三讲：国际结算-118 ppt 第四讲：国际运输-168 ppt 第五讲：出口退税-170 ppt 第六讲：外贸单证-180 ppt 第七章：海关事务管理实务-204 ppt 第八讲：检验检疫实务-228 ppt 第九讲：国际贸易合同签订及注意事项-235 ppt 第十讲：UCP600与国际贸易风险防范技巧-（见附件）,第一讲：海外大客户开发管理与维护,谁是大客户？ 以订单量大为标准？ 以客户订单的稳定性为标准？ 以客户

2、承担推广功能为标准？,更多培训咨询请至电http/:,海外客户的经销层级（哪些才是大客户）,终端用户 采购商 经销商 进口商 金融危机对哪类客户的影响最大呢？ 能构成新兴市场的客户群体应该是谁呢？,更多培训咨询请至电http/:,终端用户,终端用户关注什么？ 效用 品质 品牌 服务 物流 价格 折扣 支付方式,更多培训咨询请至电http/:,终端用户的采购模式？ 就地采购 委托代理 招标 现货交易 19,品牌采购商,品牌 品质 支付方式 配套服务 物流支援,更多培训咨询请至电：010-1371

3、8291177 http/:,品牌采购商的采购模式？ 直接进口 采购中心 采购大会 就地采购 委托代理 招标 现货交易 配套采购,经销商,综合实力 合作意愿 核心业务 核心市场 核心产品 核心客户与核心供货商 支持体系（物流、服务、技术、融资等） 公共环境与社会关系 双方实力对比，议价模型,更多培训咨询请至电http/:,完善的客户基本资料与信息预测,定期沟通，保持与大客户联系渠道的畅通 及时跟进，了解大客户订单的走向 定期督促，保证大客户订单的周期性 订单分析，掌握大客户订单的变化趋势 搜集信息，了解大客户人事变动状态 耳听八方，及时掌握大客户在供应方市场的

4、走动情况 眼观六路，了解竞争对手与大客户在进行怎样的接触 嘘寒问暖，及时了解大客户的不满 适时邀请，陪同大客户走访企业和市场 适时提供企业信息，帮助大客户了解企业动态 及时了解与分析大客户贸易代表和贸易代表的变化趋势 尽可能掌握大客户当地市场网络情况 了解和分析大客户的经营方略和经营方略的变化趋势 建立详细的大客户关系档案并及时更新 专业的客户经理制和特定化的支持体系 构建畅通而富有建设性的沟通渠道 完善的客户管理与服务系统,更多培训咨询请至电http/:,海外大客户数据库建设：企业ERP系统, 客户关系管理（CRM）：分析客户需求，及时响应客户。 供应链管理

5、（SCM）：在ERP基础上通过构筑和前端客户、以及后端供应商的互动系统，来实现产品供应的通畅、合理、高效，既满足供应又不保留大量库存进而积压，保持供应的高弹性。 产品研发管理（PDM）：过构筑产品信息数据库，建立一个统一的产品研发系统平台。在这个平台上，所有参与设计的人员通过浏览器就可以共享所有的设计文档与信息，通过浏览器就可以共同完成某种产品的开发设计工作。产品的设计信息将直接进入生产制造系统，与供应链上的采购、生产、销售、商务等各个环节自动连接起来，从而简化工作流程、大大缩短了新产品从创意到上市的时间周期。,更多培训咨询请至电http/:,海外大客户开发的

6、策略,国际会展营销与海外大客户会展开发 电子商务与海外大客户开发 各国商会、行业工会与海外大客户开发驻外 使团、参赞、考察、媒体,更多培训咨询请至电http/:,大客户开发中竞争策略与大客户挖掘,国别属性 商品属性 经销特点 商业模式与渠道建设 抵触心理 沟通技巧 角色扮演 紧逼,更多培训咨询请至电http/:,海外大客户贸易代表的应对策略与大客户分支机构管理,美式贸易代表 权威性 全能性 不稳定 忠于业务而不是公司,更多培训咨询请至电http/:,日式贸易代表 非授权 专业性 稳定性 忠于公

7、司而不是业务,面对大客户谈判应注意的事项,关注客户之关注 双方沟通思维的一致性 把握沟通的过程和节奏 打造沟通的环境与气氛 一揽子方案 注重利益而不是立场 抓住关键人物：决策者、执行者、影响者、首席代表 沟通博弈,更多培训咨询请至电http/:,大客户管理系统,大客户管理系统包括四个层面 关键过程管理 客户导向管理 管理方法论 系统控制。 从客户的组织结构、企业战略规划、项目、项目实施全过程到大客户组织中个人的工作生活、兴趣、爱好等方面都要加以考虑。,更多培训咨询请至电http/:,大客户管理功能,实现大客户管理，确定优先排序

8、 实现大客户管理，明确主攻方向 实现大客户管理，采取积极主动 实现大客户管理，科学地制定计划 实现大客户管理，完善团队建设 实现大客户管理，有效协调沟通 实现大客户管理，能够调动一切可能因素 实现大客户管理，帮助客户解决问题 实现大客户管理，关注客户动态 实现大客户管理，准确衡量评估,更多培训咨询请至电http/:,大客户管理要点,明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工； 建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法； 统一客户服务界面，提高服务质量； 规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的

9、相应支持体系； 优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善大客户团队的运行机制； 加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行； 建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型； 利用技术手段，建立强有力的客户关系管理支撑系统。,更多培训咨询请至电http/:,问题讨论,：很多企业对大客户管理都认为很重要，但大多数是管理大客户销售过程的，作为大客户管理人员，你认为该从哪些方面进行大客户管理？为什么？你认为本企业应如何建立大客户管理的流程？,更多培训咨询请至电http/:,海外大客户的管理, 客户档案与客户关系管理 建

10、立与客户的定期沟通机制 客户信息的反馈与客户跟进,更多培训咨询请至电http/:,海外客户管理中的协议化管理,使用协议和合同条款约束客户 海外总经销与特别海外客户的管理 客户业务中的保障机制,更多培训咨询请至电http/:,海外大客户危机式管理,企业危机 人力资源协调 海外市场竞争 商品属性滞后 物流、服务、支持无法跟上运营节奏 单证、船务、结算与融资,更多培训咨询请至电http/:,海外客户的表格化管理,更多培训咨询请至电http/:,销售管理表格,-销售日

11、志与销售跟进,市场分析表格,-历史、现状、将来,物流与服务管理表格,-支持体系 客户管理表格,-信用、业绩、跟进 海外营销策划管理表格,-营销计划、排程、保障,海外大客户过程管理：目标实现的关键,目标分解 过程进行追踪与控制 海外大客户时间管理 每日追踪 每周进度 每月状况 季度成果,更多培训咨询请至电http/:,海外大客户过程管理,拜访计划 业绩报告 效率评估 市场状况 进度控制 客户例会,更多培训咨询请至电http/:,海外大客户的跟进,海外公司对客户的日常跟进与沟通 角色扮演在客户沟通中的使用 本地化在海外客户沟通中的

12、作用 使用跟进策略将客户意向转化为订单 本地化对订单的影响 保持订单连续性的跟进与沟通方式,更多培训咨询请至电http/:,建立客户关系纽带,更多培训咨询请至电http/:, 建立信任 各层次的公司参观和了解 社会活动和娱乐 高频率的接触 支持客户的特殊活动 履行承诺 对未来问题给予预警 高层管理者的介入 制造进入障碍 竞争性价格 出色的产品和应用 电子联系 战略联盟, 开展合作性的项目 建立合作项目队伍 研究人员和设备的共用 客户数据库分享 巩固退出障碍 让客户产生技术依赖 形成长期合同 财务上的支持 给予特殊的培训支持,海

13、外客户冲突管理：解决方案探讨,更多培训咨询请至电http/:,协商是原则 陈情厉害 强调利益而非立场,客户投诉的认知 不投诉并非客户满意 投诉的客户不是敌人 在经营中挖掘投诉价值,客户投诉的原因分析,更多培训咨询请至电http/:, 客户在抱怨什么 客户投诉的动机是什么 客户满意四要素 客户期望方程式 客户需求冰山,产品满意： 服务满意： 企业形象满意： 人员形象满意： 客户投诉动机分析： 实质性投诉 条件式投诉 无因性投诉,有效处理客户投诉的技巧：分析,更多培训咨询请至电http/:,投诉客

14、户希望得到什么 投诉客户可以得到什么 对投诉客户的误解 对投诉的错误态度,有效处理客户投诉的技巧,更多培训咨询请至电http/:,有效处理客户 投诉的原则 1. 理解 2. 克制 3. 诚意 4. 迅速,有效处理投诉的六步骤 1. 鼓励客户发泄，排解愤怒 2. 充分道歉，控制事态稳定 3. 收集信息，了解问题所在 4. 承担责任，提出解决方案 5. 让客户参与解决方案 6. 承诺执行，并跟踪服务留住客户实战演练,客户“跳槽”原因,更多培训咨询请至电http/:,客户业务发展战略调整 在选择与优化过程中抛弃“老朋友”。 客户的问

15、题或投诉得不到妥善解决。 遭遇其他竞争企业的“排挤”。 遭遇更加强有力的竞争对手。,客户“跳槽”征兆,更多培训咨询请至电http/:,客户正在“分羹”给更多的企业。 大客户正在实施企业发展战略调整。 客户公开宣布调整采购模式。 渠道冲突出现而又难于平抑。,防止客户“跳槽”,更多培训咨询请至电http/:,在企业内建立客户管理部门。 采取适应的营销模式。 建立激励体系。 建立信息管理系统。 建立全方位沟通体系。 不断分析研究和体验客户。 提升整合服务能力。,防止客户“跳槽”,更多培训咨询请至电h

16、ttp/:,一个沟通 二个一致 与客户对产品的需求保持一致 与客户的企业发展战略保持一致 四个保证 保证产品质量 保证服务质量 保证物流顺畅 保证利益最大化,根据跳槽者意见，改进客户管理,更多培训咨询请至电http/:,明确顾客跳槽的含义 听取跳槽者的意见 识别核心客户 找出跳槽的根本原因 亲自了解客户跳槽原因，而不应委托企业外部营销 调研人员完成调查工作,大客户风险分析,商业结算风险 中长期市场风险 中长期政策风险 融资风险 供应链与资金链风险,更多培训咨询请至电http/:,大客户风险防范,全面了解和评估客户信誉 全面的合

17、同与单证 良好的银行保证体系 国家信用担保体系 良好的国际商业托收体系 结算、融资方式的综合应用 进出口信贷 风险预防、应对和转移,更多培训咨询请至电http/:,更多培训咨询请至电http/:,次贷危机对全球经济的影响： 美国经济放缓波及全球经济 部分金融机构面临崩溃 股市大幅下跌 全球性通货膨胀加剧次贷危机-信用危机-金融危机-实体经济危机,当前出口企业国际贸易形势,更多培训咨询请至电http/:,当前出口企业国际贸易形势,美国经济： 失业率走高 信贷紧缩 房市疲软 通货膨胀 经济下降,中

18、国经济： 通货膨胀 流动性加剧 周边市场动荡 拉动内需 保持经济平稳增长,预测：2008 增长减缓，甚至衰退-2009持续低迷，等待观望-2010 经济回稳,更多培训咨询请至电http/:,中国企业如何应对危机？ 加强风险防范:买方信誉、汇率风险 转型与练内功：产品+企业+人才 发现新机遇：危机=危险+机遇,当前出口企业国际贸易形势,更多培训咨询请至电http/:,政治环境（政权、军权、周边关系） 经济环境（汇率、利率、外汇储备、外债） 投资环境（资源、环保、人工） 市场环境（行业、企业） 法律环境（破产法、票据法、物权保留）

19、,国际贸易形势受环境影响,更多培训咨询请至电http/:,宏观经济的影响,更多培训咨询请至电http/:,我国国际贸易 受世界政策环境影响,中美知识产权争端 美国对华铜版纸反补贴案 中美禁止性补贴争端 欧盟的“绿色壁垒” 欧盟对华鞋类产品设限 美国对进口钢铁产品实施保障措施,中日贸易摩擦 中韩贸易摩擦 欧美对华纺织品特保调查 美、欧转基因贸易争端 中国彩电出口遭遇反倾销,更多培训咨询请至电http/:,我国企业存在巨大的海外应收款风险,数据来源：商务部研究院信用管理部,更多培训咨询请至电：01

20、0http/:,Assets 资产 Liabilities 负债及所有者权益 Fixed Assets 24% Equity 19% （固定资产） （所有者权益） Stock 23% Long-term Liabilities 15% （存货） （长期负债） Accounts Receivable 48% Accrued Liabilities 22% （应收账款） （预提费用） Cash 5% Accounts payable 44% （货币资金） （应付账款） 100% 100% (Average value of the last 5 years, resear

21、ched by KPMG,2002),国际贸易习惯的改变：商业信用比例增加 案例：德国企业资产负债表结构,我国企业海外应收款风险趋势加大,更多培训咨询请至电http/:,更多培训咨询请至电http/:,KMART案例： KMART曾经是美国第二大零售商，但由于经营不善，于2002年1月22日申请破产重组，暂停支付原有债务（破产保护前全部流动负债是USD 27.63亿）。 KMART的经营历史 1899，Kresge在底特律开设S.S. Kresge（KMART前身 ）第一家商店 1918,S.S. Kresge在纽约证券交易所

22、上市 1962，第一家KMART商店开业 1966，公司销售超过USD10亿 1977，S.S. Kresge公司正式更名为KMART Corporation 1981，第2000家KMART商店开业 1984-1992，KMART一系列收购成功 1992-1997，先后进入东欧、亚洲、中美，以失败告终 1995-1997，陆续出售已收购的公司股份 2000，进行重组，关闭72家店 2001，与Fleming签订USD45亿协议，Fleming成为其最大供货商 2002-1，Prudential、Moodys、SFleming停止供货 2002年1月22日, KMART在破产法院申请破产保护,

23、更多培训咨询请至电http/:,1、出口企业：单据制作 2、银行：无理挑剔不符点 3、特殊信用证：可转让信用证 4、软条款,信用证风险来源,更多培训咨询请至电http/:,银行操作不规范,银行与客户勾结，在未付款的情况下就放单，致使我企业发运了货物却收不到货款，这类案件的标的往往都在百万美元以上。 银行在收到全套正本提单后，尽管单证相符，却以客商提出货物质量有问题、法院冻结了该批货物等各种理由拖延或拒付货款，或者要求中国企业降价销售，从而谋得更大的利益。,信用证风险来源,更多培训咨询请至电ht

24、tp/:,2006年买方拒收的报损案件有279宗，报损金额1690万美元，涉及50余个国家和地区，遍布世界五大洲。 2006年和2005年拒收案件排名前四位的国家多集中在欧美发达国家，美国、印度则连续两年进入前四名，风险集中度较高。 印度、巴西、孟加拉国、尼日利亚等国家规定，货物必须经买方同意才能转卖，而海关存放时间不能超过半年或四个月，因此，买方钻空子，前2个月不表态，离海关拍卖时间紧迫的情况下，提出大幅降价要求。,风险管理误区之拒收,更多培训咨询请至电http/:,1,商业信用是一种投资 投资就要有成本支出，也要求投资收益,3,专门部门作信用投资分析 利率

25、差、汇率变动比价差更有盈利空间 “怎么卖”比“卖什么”挣钱,2,转变为主动型赊销管理 调整客户结构 调整风险分布,风险管理把商业信用变成一种投资,更多培训咨询请至电http/:,Managing the consequences of events that have not yet occurred,建立风险管理目标,认识/评估风险,环境,行业,买方,选择风险管理措施,风险控制,风险转移,建立风险管理体系,实施/监控,风险管理把商业信用变成一种投资,企业 风险预防,更多培训咨询请至电http/:,风险管理的目标 销售和利润最

26、大化 风险（坏账）最小化,信用管理的条件 专业人才（熟悉风险控制、国际商务、各国法律，语言能力强等） 专门的管理部门，不同意见影响决策效率 对买方的信用调查，以及内部审批流程 对不同国家风险、商务环境和法律的研究 应收账款产生财务费用以及相应的管理费用 应收账款占压自有资金,造成资金紧张, 增加融资难度 海外追偿费用 坏账损失可能给企业带来毁灭性打击,风险管理把商业信用变成一种投资,更多培训咨询请至电http/:,风险预防： -海外市场的策略调整 ：增加对欧元区出口的比重； -产品策略调整：提高售价、增加销量 、获得核心竞争力； -提高风险意识：建立风险管理体

27、系、进行资信调查、人员培训； 风险控制： -客户商业信用控制：实行动态信用管理，综合评估风险因素； -外汇风险的控制：选择币种 ，结算方式，结汇时间，价格调整因素等； -原材料、劳动力等制造成本控制 ：转移成本压力，签定长期供货合同等； -交易成本控制：产品设计采购、仓储运输、订单处理、批发经销、信息和管理成本 ； 风险转移： -银行：固定汇率协议，出口保理业务，福费庭、贸易融资等； -保险公司：出口信用保险、国际运输保险等； -其他第三方：合同方，关联方、中间商、第三方等；,出口企业风险应对策略,更多培训咨询请至电http/:,出口信用保险是对企业的货物、服

28、务、技术和资本出口项下的应收账款提供安全保障的政策性保险。 出口信用保险是世界各国普遍采用，支持外贸发展的工具。在我国，出口信用保险、出口信贷和出口退税是促进外贸发展的三大政策措施。,出口信用保险是政策性工具,政治风险：买方所在国或地区（1）撤销已颁发的进口许可证；（2）贸易管制；（3）禁止或限制汇兑；（4）颁布延期付款令；（5）战争、内乱等政治事件。,商业风险：（1）买方或开证行破产或者无力偿付债务；（2）买方或开证行拖欠货款；（3）买方拒绝接受货物；开证行拒绝承兑。,更多培训咨询请至电http/:,A、事前的风险评估 客户资信调查；从资金实力、信用程度与道

29、德风险等多方面对买方进行全面评估 提示出口流程中可能发生的风险 专业性的信用风险研究报告、买方国家风险报告,B、事中的风险监控 根据综合情况评估买方信用限额 适时提供不良买方名单、风险预警信息 跟踪买方的动态变化，适时评估买方的信用风险 及时跟踪收汇情况，协助出口企业监管应收账款,C、事后的风险补偿和追索 赔付能够有效地减少企业损失，保障企业经营稳定 采取一切收帐及催账措施，帮助企业尽可能减少损失 通过谈判、诉讼甚至采用外交手段进行债务追讨,出口信用保险帮助企业提高风险管理能力,更多培训咨询请至电http/:,全程买家信用风险管理,接触,谈判,签约,发运,清欠

30、,收款,筛选客户,信用政策,付款担保,货款跟踪,普通催收,危机处理,客户信息 管理,签约管理,应收账款管理,欠款清收,事前防范,事中控制,事后处理,交易 过程,管理 环节,技术 支持,控制 过程,更多培训咨询请至电http/:,出口信用保险为企业提供融资便利,一般的银行融资方式,出口商,银行,融资,抵押物、担保,更多培训咨询请至电http/:,总结,中小企业国际贸易特征： 1、出口国家或地区过于集中 2、产品集中在中低档市场 3、竞争门槛低，竞争激烈 4、对风险认识不足，经验不够,中小企业容易受到风险影响，难以承受风险损失 全

31、程风险控制和风险转移是国际贸易发展的核心！,更多培训咨询请至电http/:,如何应对汇率变化,更多培训咨询请至电http/:,如何应对汇率变化,中国外汇交易中心11月3日消息，中国外汇交易中心的最新数据显示，人民币兑美元3日中间价为人民币6.8288元。 按照汇改时8.11的汇率计算，汇改以来人民币累计升值幅度已达到15.79%。 中国人民银行授权中国外汇交易中心公布，2008年11月3日银行间外汇市场美元等交易货币兑人民币汇率的中间价为：1美元兑人民币6.8288，1欧元兑人民币8.7337，100日圆兑人民币6.9353，

32、1港元兑人民币0.88095，1英镑兑人民币11.0070元。,更多培训咨询请至电http/:,如何应对汇率变化,外汇市场影响因素： 影响美元汇率的主要因素：美国国内经济的发展状况,利率政策和利率水平影响资金流动以及政治因素的干扰。 国际收支及外汇储备 ：顺差、逆差 利率：升值、贬值、率差、利差、套息交易 通货膨胀 ： 出口、投资、消费 政治局势：政治冲突、军事冲突、选举和政权更迭 基本面与技术面分析 外汇交易：24H，19000亿美金,更多培训咨询请至电http/:,如何应对汇率变化,如何规避外贸汇率风险： 贸易融资：提前或

33、推迟结算 运用金融衍生产品：人民币远期外汇交易、远期外汇买卖、外汇期权、掉期交易、出口押汇、福费廷及结构性存款等 改变贸易结算方式：T/T 提高出口产品价格：谈判能力 改用非美元货币结算：合适的交易时机 增加内销比重：企业调整销售策略 使用外汇理财产品等,更多培训咨询请至电http/:,如何应对汇率变化,通过贸易融资来规避汇率风险：案例：我市一家外贸公司，年出口额为3000万美元，其出口业务结算方式分别为信用证、后TT，占比都为50%。信用证项下的出口业务可以通过出口押汇、福费廷业务来规避汇率风险。出口押汇：出口商在收到信用证的情况下，因资金短缺，在货物装船发

34、货后，按照信用证要求的全套单据提交银行，向银行申请融资，以融资时的汇率结成人民币，规避了汇率所带来的风险。福费廷业务是出口商收到国外进口商开具的远期信用证，出口商在装船发货后，远期信用证在获得开证行的承兑后，将外汇应收款卖断给银行，同样可以达到规避汇率风险的目的并将收汇风险转移给银行。而且，企业办理福费廷业务时，银行便可以出核销单，企业可以申请提前申报退税。以后TT为结算方式的业务可以通过出口商业发票贴现融资，外贸公司在商品出货后，按照银行要求提供外销发票、购销合同、报关单、提单等单据，向银行申请办理出口商业发票贴现，同样达到规避汇率风险。,更多培训咨询请至电

35、http/:,如何应对汇率变化,通过远期结汇来规避汇率风险：远期结汇是将未来的外汇收汇以双方预先约定的价格卖给银行。如某公司出口业务稳定，近年来出口额均在一定的规模以上，可以选择远期结汇来规避汇率风险。实例分析：我市某外贸公司，近年来出口额均在1亿美元以上，平均每月收汇达900万美元。鉴于人民币汇率的持续走高，公司客户经理向公司提出叙做远期结汇业务的建议，经公司管理层同意后，公司在2006年4月份开始，在中行叙做远期结汇业务，以15天为一周期，每周期叙做200万美元的远期结汇业务，总共10期累计2000万美元。经实证显示，从2006年5月份开始，公司通过中行叙做的远期结汇业务其到期交割日均高于

36、当时结汇价，获利效果非常明显，据初步测算公司通过中行的远期结汇业务至少获利2万元人民币/百万美元，企业的盈利能力得到提高。,更多培训咨询请至电http/:,如何应对汇率变化,通过其他货币或货币组合来规避汇率风险：在汇改以前，美元汇率十分稳定，企业习惯以美元作为国际贸易中的结算货币。但在汇改以后，美元持续贬值，我们建议客户可以选择其它币种或货币组合作为国际结算货币。 另外，有谈判能力的企业也可以考虑在合同价格条款中设立汇率调整因素，以有效避免因汇率变化给企业带来的损失。,更多培训咨询请至电http/:,中国企业如何应对危机？ 加

37、强风险防范:买方信誉、汇率风险 转型与练内功：产品+企业+人才 发现新机遇：危机=危险+机遇,当前出口企业国际贸易形势,更多培训咨询请至电http/:,第二讲： 国际贸易术语,第一节： 国际贸易术语的含义及作用 第二节： 有关贸易术语的国际贸易惯例 第三节： 主要贸易术语 第四节： 其他贸易术语,更多培训咨询请至电http/:,例如：我国国内商品的报价大米 每500克 1.3 元 有三个组成部分，一般是现货现金交易。,第一节 国际贸易术语的含义及作用,更多培训咨询请至电http/:,国际贸易中

38、的报价,例如：大米 每公吨 350 美元 CIF香港 共有四个组成部分，第四部分是国际贸易术语，由三个英文字母和地名组成，表示价格350美元是由哪些费用构成、双方的风险、责任、费用划分。,更多培训咨询请至电http/:,二、国际贸易术语的作用,贸易术语的作用，实际上在它的定义中已明确表示。一是用来表示商品的价格；二是表示交易中风险、责任和费用的专门术语。所以，可以简化交易谈判及合同的内容，节省时间和费用。,更多培训咨询请至电http/:,第二节：有关国际贸易术语的国际贸易惯例,1932年华沙牛津规则 （Warsaw-Oxfor

39、d Rules） 1941年美国对外贸易定义修订本 (Revised American Foreign Trade Definitions 1941) 2000年国际贸易术语解释通则 (INCOTERMS 2000),更多培训咨询请至电http/:,三个国际惯例的区别,1932年华沙牛津规则 只涉及一个术语：CIF 国际法协会制定 1941年美国对外贸易定义修订本 共有六个术语，在美洲有影响 2000年国际贸易术语解释通则 (INCOTERMS 2000)国际商会 有十三个贸易术语，影响范围最广，是我们本章学习的重点。,更多培训咨询请至电：010-137182

40、91177 http/:,国际惯例的性质,国际惯例本身不是法律，不具约束力； 交易双方自愿选用；买卖双方有权在合同中作出与惯例不符的规定。 但是，如果买卖双方都同意采用某种惯例，并在合同中明确规定，那么，该惯例对双方就具有了强制性。,更多培训咨询请至电http/:,2000年国际贸易术语解释通则 (INCOTERMS 2000),国际贸易术语的分组 （按INCOTERMS 2000标准划分）： E组（启运） F组（主要运费未付） C组（主要运费已付） D组（到达）,更多培训咨询请至电http/:,更多培训咨询请至电：010-1

41、3718291177 http/:,更多培训咨询请至电http/:,2000年国际贸易术语解释通则,E组（启运） EXW 工厂交货（指定地点） F组（主要运费未付） FCA 货交承运人（指定地点） FAS 船边交货（指定装运港） FOB 船上交货（指定装运港）,更多培训咨询请至电http/:,2000年国际贸易术语解释通则,C组（主要运费已付） CFR 成本加运费（指定目的港） CIF 成本、保险费加运费付至（指定目的港） CPT 运费付至（指定目的地） CIP 运费、保险费付至（指定目的地）,更多培训咨询请至电：010-13

42、718291177 http/:,2000年国际贸易术语解释通则,D组（到达） DAF 边境交货 （指定地点） DES目的港船上交货（指定目的港） DEQ 目的港码头交货（指定目的港） DDU 未完税交货（指定目的地） DDP完税后交货（指定目的地）,更多培训咨询请至电http/:,主要的贸易术语： FOB CFR CIF FCA CPT CIP 其它的贸易术语 EXW FAS DAF DES DEQ DDU DDP,更多培训咨询请至电http/:,第三节 主要贸易术语（）,一、FOBFree on Board(named p

43、ort of shipment) 装运港船上交货（指定装运港） 它只适用于海运和内河运输 使用FOB术语应注意的几个问题： “船舷为界”的确切含义 关于船货衔接问题 装船费用的负担问题 个别国家对FOB的不同解释,更多培训咨询请至电http/:,FOB术语的卖方义务,在合同规定的时间和装运港口，将符合合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方 承担货物在装运港越过船弦之前的一切费用和风险 自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续 提交商业发票和自费提供证明已按规定交货的清洁单据，或相等作用的电子讯息,更多培训咨

44、询请至电http/:,FOB术语的买方义务,订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方 根据买卖合同的规定受领货物并支付货款 承担货物在装运港越过船舷之后所发生的一切费用和风险 自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续,更多培训咨询请至电http/:,FOB的变形,FOB Liner Terms（FOB班轮条件） FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货） FOB Stowed（FOB理舱费在内） FOB Trimmed（FOB平舱费在

45、内）,注：FOB的上述变形，只为表明装船费用由谁负担， 并不改变FOB的交货地点以及风险划分的界限,更多培训咨询请至电http/:,注意的问题： FOB术语的风险与费用的划分在装运港船舷，即以船舷为界； 美国的解释为：FOB的交货地点是在任何运输工具上。因此，在对北美的商人报价时，应用：FOB VESSEL 装运港 表示在装运港船上交货； 美国的规定是：由进口商自负风险和费用办理货物的出口手续，但可以委托卖方办理，由此产生的风险和费用由买方承担。,更多培训咨询请至电http/:,主要贸易术语（ ）,二、CIF Cost Ins

46、urance and Freight (named port of destination ) 成本加保险费、运费（指定目的港） 使用CIF术语应注意的问题： 保险险别问题 租船订舱问题 卸货费用问题 象征性交货问题,更多培训咨询请至电http/:,CIF的卖方义务,自负费用签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同；在买卖合同规定的装运期和指定的装运港，将合同要求的货物装上船；装船后及时通知买方 承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险 按照合同的约定，自负费用办理水上运输保险 自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方证件，并且办理货物出口所需的一切海关

47、手续 提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目的港提货常用的运输单据，或相等的电子信息,更多培训咨询请至电http/:,CIF的买方义务,接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款 承担货物在装运港越过船舷后的一切风险 自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用,更多培训咨询请至电http/:,CIF术语的变形,CIF Liner Terms（CIF班轮条件） CIF Landed（CIF卸至码头） CIF Ex Tackle（CIF吊钩下交货） CIF E

48、x Ships Hold（CIF舱底交接）,注：CIF的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题， 并不改变交货地点以及风险划分的界限,更多培训咨询请至电http/:,注意的问题： 保险的险别：如果买卖双方在合同中有约定的险别，则卖方按约定的险别投保； 如果在合同中没有约定的险别，按惯例，则卖方投保最低险别； CIF是典型的象征性交货，即凭单交货。 而无须保证到货。 租船订舱：船的状况 航线的要求,更多培训咨询请至电http/:,主要贸易术语（ ）,三、CFRCost and Freight (named port of dest

49、ination) 成本加运费（指定目的港） 使用CFR术语应注意的问题： 装船通知的重要作用 关于卸货费用的分担问题,更多培训咨询请至电http/:,CFR的卖方义务,自付费用签订从指定装运港将货物运往约定目的港的运输合同；在合同规定的装运期和装运港，将符合要求的货物装上船；装船后及时通知买方 承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险 自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续 提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目的港提货所用的运输单据，或相等的电子信息,更多培训咨询请至电http

50、/:,CFR的买方义务,接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款 承担货物在装运港越过船舷后的一切风险 自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用,更多培训咨询请至电http/:,CFR术语的变形,CFR Liner Terms（CFR班轮条件） CFR Landed（CFR卸至码头） CFR Ex Tackle（CFR吊钩下交货） CFR Ex Ships Hold（CFR舱底交接）,注：CFR的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题， 并不改变交货地点以及风险划分的界限,更多培训咨询请至

51、电http/:,注意的问题： 装船通知的重要性。 由于CFR是由卖方负责运输，买方负责投保。风险的划分是在装运港船舷。因此，卖方装船后应及时向买方发出装船通知。如果是由于卖方没有及时发装船通知而使买方没能及时投保，因此产生的损失由卖方承担。,更多培训咨询请至电http/:,FOB CFR CIF 的异同点：,相同点： 适用的运输方式相同：水上运输 风险划分的界限相同：装运港船舷 交货地点相同：装运港 办理进出口手续的责任人相同：出口手续由出口商办理，进口手续由进口商办理 不同点： 即买卖双方承担的责任(运输、保险、进出口手续等

52、）及负担的费用（与上述责任有关的费用）不同.,更多培训咨询请至电http/:,因此，就卖方承担的风险而言： FOB=CFR=CIF 就卖方承担的责任和费用而言： CIFCFRFOB FOB CFR=FOB+运费 CIF=CFR+保险费,更多培训咨询请至电http/:,FCA、 CPT、 CIP 三种贸易术语,FOB、 CFR 、CIF这三种贸易术语只适合于水上运输方式，如果是其他运输方式，则不适用，因为风险划分的界限不存在了； FCA 、CPT、 CIP这三种贸易术语适合于任何运输方式，其中也包括水上运输方式，他们实际上是将上

53、面的三种术语推广到任何运输方式中；,更多培训咨询请至电http/:,FOB、CFR、CIF 与 FCA、CPT、CIP的区别,承运人,FCA FOB CPT CFR CIP CIF,更多培训咨询请至电http/:,FOB CFR CIF FCA CPT CIP FCA CPT CIP这三种贸易术语实际上是FOB CFR CIF三种贸易术语的推广。 即将术语的适用范围推广到任何运输方式。 FCA 、CPT、CIP三种 贸易术语相同点： 风险划分的界限在：货物的控制权转移给 承运人之后 交货地点：出口国指定地点 适用的运输方式：任

54、何运输方式,更多培训咨询请至电http/:,FCA CPT CIP三种 贸易术语不相同点：,买卖双方的责任和费用的承担不同； FCA ：价格中不包括运费和保险费 CPT ：价格中包括运费， CPT=FCA+运费 CIP：价格中包括运费和保险费 CIP=FCA+运费+保险费 CIP=CPT+保险费,更多培训咨询请至电http/:,第四节 其他贸易术语,EXW FAS DAF DES DEQ DDU DDP,更多培训咨询请至电http/:,一、E组贸易术语：,EXW Ex Works（named

55、place） 工厂交货（实际交货） EXW术语要求卖方在规定的时间和指定的交货地点，将符合合同要求的货物交给买方控制并提交有关票据； 由买方承担收到货物后的 一切风险和费用（包括自负风险和费用办理货物的运输以及货物的进口和出口手续） 该术语是卖方承担责任、风险、费用最小.,更多培训咨询请至电http/:,二、FAS Free Alongside Ship,装运港船边交货 卖方的义务： 在合同规定的时间和装运港，将货物交到买方所派的船只旁边，并及时通知买方 承担货物交至装运港船边的一切风险和费用 自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方证件并办理货物出口的海关手

56、续 提交商业发票或有同等作用的电子信息,更多培训咨询请至电http/:,买方的义务： 自负费用签定运输合同，并将船名，装货地点等及时通知卖方 在合同规定的时间和地点，受领货物并支付货款 承担受领货物后的一切风险和费用 自负风险和费用，办理货物的进口手续,更多培训咨询请至电http/:,注意的问题：,美国对FAS的解释为在任何运输工具旁交货。因此，在对北美商人磋商时，应用： FAS VESSEL 装运港 FAS 的交货方式是实际交货,更多培训咨询请至电http/:,三、DAF Delivered At Frontier（指定地点）,边境交货 卖方的义务： 是在规定的时间和边境指定的地点，办完货物的出口清关手续，将货物置于买方的处置之下，提交有关的单据，即完成交货。风险和费用转移给买方。,更多培训咨询请至电http/:,买方的义务： 接受卖方提交的单据，受领货物，并按时支付货款。 承担受领货物后的一切风险和费用 自负风险和费用，办理货物的进口手续 注意：风险的转移在边境指定地点,更多培训咨询请至电http/:,四、DES